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汽车商务谈判方案
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汽车商务谈判方案(总9页)
奥迪汽车公司商务谈判方案
一、谈判双方公司背景
二、谈判内容
三、谈判形式分析
四、谈判团队人员组成
五、双方利益及优势劣势分析
六、谈判程序及具体策略
七、准备谈判资料
八、制定应急预案
组长:
邓灏
组员:
蔡晓珍黄丽华江流进余兆冠
一、谈判双方
甲方:
奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。
现为大众汽车公司的子公司,总部设在德国的英戈尔施塔特,主要产品有A系
08款奥迪A6
(包括1-8)、Q系(5、7)、R系、及运动车系列等。
2002年,公司汽车销量达到万辆,年收入约226亿欧元,全球雇员达到51,000多人。
1996年—2006年:
连续十年刷新销售纪录——2005年业绩再创新高。
2006年1月,奥迪公司宣布其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车(2004年:
779,441辆),增幅为%,从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。
同时,在全世界39个市场中,奥迪创造了历史最高销量纪录。
至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。
奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之一。
此次阳江政府的团购公务用车,并选定了奥迪这款汽车。
希望通过本次谈判最终确定购买。
于2011年5月25、26日展开谈判工作。
乙方:
阳江市政府采购中心,根据市政府的决定,原设在各级财政部门的“政府采购中心”更名为“政府采购管理办公室,负责本级政府采购的监督管理工作”。
重新组建阳江市政府采购中心,该中心从2004年1月1日开始办理业务,主要是负责全市的政府集中采购工作,是正科级事业单位,经费由市财政核拨,核定事业编制8人,配正主任1名,副主任2名。
阳江市政府因公务需要购买公务车,于是需要与奥迪公司开展谈判工作。
二、谈判内容
(一)谈判主题
乙方向甲方进购30台奥迪A6,并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。
(二)谈判目标
(1)最理想目标:
双方达成协议,我公司以每辆万的价格向阳江市政府销售30台汽车,可以2年不限公里保修,每辆车赠送200升燃油劵,还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。
(2)可接受目标:
由于乙方是团购价格可以在折到折范围达成交易。
2年不限公里保修,每辆车提供200升燃油劵。
(3)最低目标:
双方以折达成协议。
3年不限公里保修。
每辆车提供400升燃油劵。
三、谈判形式分析
(一)我方公司分析:
我公司的信誉是不容质疑的。
奥迪A6系列是奥迪公务车最主要的车型,A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型,分别是A、B、C、D级轿车,竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级。
(二)我方人员分析
邓灏:
表达能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强,本次谈判的关键人物。
江流进:
洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判。
蔡晓珍:
心思细腻,善于表达,有较强的逻辑分析能力。
余兆冠:
注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,有较强的专业技术知识。
黄丽华:
办事认真负责,具备较高的管理财务素质。
(三)客方人员分析
吴浩陶:
统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。
潘裕盛:
熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质
陈春燕:
性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。
张若希:
办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。
李才超:
了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,是一位合格的副手。
(四)、谈判程序1、谈判期限两天
2、谈判地点奥迪公司会议厅
第一阶段:
我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。
第二阶段:
就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。
第一天具体安排
8:
30-9:
00我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。
9:
00-11:
00正式开始介绍奥迪车的具体情况,双方就一些简单问题进行讨论。
11:
00为表示我们的诚意,邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。
13:
00-15:
00启程前往4S店进行观赏靓车,并让专业人士进行试车。
15:
30-16:
30进行初步谈判,坚持最理想目标。
第二天具体安排
8:
30-9:
00迎接阳江政府谈判代表。
9:
00-12:
00主要就车辆的价格方面进行谈判。
12:
00-13:
00邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。
15:
00-17:
30就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。
四、谈判团队人员组成
主谈判手:
邓灏解决重大问题的决策,公司谈判全权总代表。
副谈判手:
江流进负责市场分析,为主谈判手提出合理建议。
副谈判手:
蔡晓珍负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。
技术顾问:
余兆冠负责汽车技术问题。
财务顾问:
黄丽华负责财务方面的条款及做好谈判记录。
五、双方利益及优劣势分析
甲方利益:
用最高的价格销售,增加利润,乙方不拖欠款项。
乙方利益:
要求以较低的价格进购,争取更多服务,优惠。
甲方优势:
奥迪A6公务车最适合乙方的需求,也借此打开阳江市场。
劣势:
第一次合作,在某些方面多少要做出一些让步。
乙方优势:
政府机构,实力颇大。
劣势:
属于买方,对奥迪公务车有所需求,以致无法做出过多的要求。
六、谈判程序及策略
(一)磋商的内容:
1.商品价格条件的磋商
2.商品售后服务条件的磋商
3.商品装运交货条件的磋商
4.商品保险条件的磋商
5.商品付款条件的磋商
(二)磋商的策略:
1、温暖开局策略
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方法:
称赞法
称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩的肯定。
2、中期阶段:
1)选择报价时机
按商业习惯由甲方先报高价,报出时要坚定、果断、毫不犹豫、明确清晰而完整。
报价时对价格不过多解释和说明,因为对方肯定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不过多解释。
观察乙方的反应如何。
2)层层推进,步步为营策略
有技巧提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
3)把握让步原则
A不做无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方其它方面让步。
B让步要在刀刃上,恰到好处,使较小让步给对方较大满足。
C在我方认为重要的问题上力求对方先让步,而次要问题上,根据情况的需要,我方可先让步。
D对每次让步都要进行反复磋商,使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步。
4)打破僵局
方法一:
幽默法,善于运用,幽默方式与之对话,让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二:
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
方法三:
使出杀手锏,临门一脚,给对方提供多一些服务。
*总体原则:
“不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书。
”
3、最后谈判阶段
策略一:
把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用通牒策略。
策略二:
疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三:
最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
策略四:
攻心策略
善于抓住对方的感情变化,即语言,适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、谈判对手相关资料。
2、有关奥迪A6公务车资料;
3、有关汽车行业的基本信息
八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下
措施:
幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一:
公平技巧。
表明我方出此价格的公平性。
同谈判对手进行的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
措施二:
制造假信息
根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明我方的报价是最合理的,以此来达到交易目的。
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