章保险营销渠道策略.docx

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章保险营销渠道策略

章保险营销渠道策略

第17次课2学时

本次课教学重点：

×××××××〔五号宋体〕

本次课教学难点：

×××××××〔五号宋体〕

本次课教学内容：

第15章保险营销渠道战略

第1节保险营销渠道的作用与功用

一、保险分销渠道的概念

〔一〕保险分销渠道的定义

保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交流活动而停止一系列保险营销活动的组织和团体所构成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的进程中一切起协助作用的组织和团体。

在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的终点，购置保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每团体都是分销渠道的组成局部。

因此，分销渠道不只包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。

〔二〕保险公司的分销渠道类型

目前，保险公司采用的分销渠道有两类：

一类是直接分销渠道，另一类是直接分销渠道。

直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司应用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供效劳。

这种方式适宜于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。

直接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司经过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制停止保险营销。

但随着保险市场的开展，保险公司仅仅依托自己的业务人员和分支机构停止保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。

无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不能够树立一支足以容纳整个保险市场的营销队伍，即使能够，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险运营的本钱。

因此，在现代保险市场上，保险公司在依托自身业务人员停止直接营销的同时，愈加普遍地应用保险中介人停止直接营销。

二、保险公司的分销渠道设计决策

在设计保险分销渠道时，保险公司需求仔细选择树立理想的、可行的分销渠道。

这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销时机和条件。

例如：

某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目的市场；销售环境发作了的变化使其与销售中介发作了难于协调的抵触等。

这一切都会招致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。

而且，当实力弱小的中介人控制着分销渠道，而该中介人要增加销售本公司产品时，本公司只能寻觅和开发新的分销渠道。

保险公司分销渠道决策包括两方面内容：

一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。

（一）确定分销渠道结构

保险公司采用的分销渠道不只影响产品的设计、定价，而且影响其促销方式和市场理念。

在选择某一分销渠道前，保险公司应依据自身需求权衡利害，一旦作出决策，该分销方式会对营销组合的其他要素发生制约作用。

保险公司要想以最好的效果、最高的效率把自己的保险产品顺利地推销出去，就要正确地选择其保险产品的最正确分销渠道。

这就要求保险公司必需了解和剖析影响选择分销渠道的要素，同时还要思索与本公司其他营销战略的配合。

保险公司在开发和选择分销渠道时，必需思索的相关要素有：

目的市场中消费者的特征；目的市场中保险产品的特征；本公司的自身特征及运作的营销环境；对分销渠道的控制水平。

1、目的市场中消费者的特征。

弄清目的市场上消费者想投保何种险种、在哪里投保和投保方式等消费者的特征，是设计保险分销渠道的第一步。

由于分销的目的就是使保险产品从保险公司消费者转向保险消费者，所以选择保险分销渠道结构主要思索满足消费者的保险需求。

影响销售渠道结构选择的消费者特征主要包括：

目的市场中保险消费者的数量、类型、定位；目的市场中保险消费者为何喜欢投保该类保险产品、投保的时间、频率、地点；目的市场中保险消费者保险需求的复杂性等。

一些消费者喜欢从一个代理人那里购置一切需求的保险产品；另一些人那么喜欢〝货比三家〞择优投保；还有一些人喜欢经过邮寄广告而不喜欢从中介人那儿投保。

假设在一个目的市场上每种类别的消费者都有相当的数量，保险公司应采用多种分销渠道以满足不同消费者的不同偏好。

2、目的市场中保险产品的特征。

特定保险产品和产品组合特征也是影响保险公司确定分销渠道的主要要素。

例如，相对复杂的保险产品，如终身寿险更适于应用代理人、经纪人和其他销售中介的团体销售分销渠道推销；相对复杂的保险产品，如活期寿险，那么可应用直接分销渠道推销。

另外，处于生命周期的不同阶段的保险产品，也影响着保险公司分销渠道的选择。

例如，处于投入期的新险种，为了尽快翻开支路，以强有力的手腕去占领市场，赢得消费者的兴味并具有竞争力，普通应用直接分销渠道推销；而成熟期的险种，那么需求经过直接分销渠道推销。

3、保险公司的自身特征。

影响保险公司选择其分销渠道的公司自身特征包括：

公司的人员、技术、经济实力、运营义务、运营目的、运营动机、公司文明、营销理念、销售阅历以及现行销售方式等。

首先，各种分销渠道的运营本钱影响其分销渠道的选择。

例如，直接分销渠道需求雄厚的财力资源来维持和提高其水准，这对新成立的保险公司和规模较小的保险公司都是难以完成的。

其次，保险公司对销售人员的鼓舞机制影响其分销渠道的选择。

例如，一家保险公司如能满足销售中介人在补偿、推销水平、销售人员培训和产品更新等方面的要求，其直接与直接两种分销渠道都可以应用。

第三，保险公司的销售义务、运营目的、运营动机以及营销理念影响其分销渠道的选择。

例如保险公司在管理和协调销售活动中的作用、保险公司对某一分销渠道投资的多少、保险公司所希冀的销售额、利润水平以及该分销渠道所能到达的市场份额等都会影响其分销渠道的选择。

因此，无论选择何种分销渠道，应是以最能片面表达其战略方案为目的。

第四，保险公司对每种分销渠道的阅历影响其分销渠道的选择。

保险公司在停止分销渠道选择时，应首先思索与其现有分销渠道最接近的类型。

由于，新分销渠道越接近于原分销渠道，保险公司越容易顺应这种分销渠道。

例如，一家不时采用代理人分销渠道的公司，在选择其新的分销渠道时应首先介入经纪人分销渠道。

最后，保险公司原有的和现有的分销渠道将影响其未来分销渠道选择。

分销渠道决策触及法律合同的临时委托关系，而且保险公司要投入相当的财力和时间维持与销售人员的良好的协作关系。

分销渠道的改动将破坏与客户之间的关系。

因此，分销渠道一旦树立，要改动它们需面临很多困难并将能够付出高昂的代价。

4、保险公司运作的营销环境。

营销环境也是影响保险公司分销渠道选择的一个重要要素。

随着经济状况的改善和好转、技术的提高、竞争加剧、法制和社会环境的变化，一种分销渠道结构的优势有能够丧失。

随着金融效劳的不时开展变化，保险公司不只注重产品和市场，而且愈加注重其现有和潜在的分销渠道，营销环境的变化，营销环境中的最正确分销渠道也会相应变化。

5、保险公司对其分销渠道的控制水平。

保险公司对其分销渠道的控制水平也是影响分销渠道选择的重要要素。

对分销渠道的控制水平是指保险公司对销售的管理权限。

为了增强对分销渠道的管理，保险公司采取了〝纵向营销一体化〞的开展战略。

〝纵向营销一体化〞是相当于〝横向营销一体化〞（即保险公司控制一个或多个竞争对手）而言的，详细是指一个层次的分销渠道成员控制另一层次的成员。

这种一体化分为向前一体化和向后一体化。

假定保险公司控制分销渠道，称为向前一体化。

向前一体化使得保险公司在分销渠道中更多地控制产品销售。

例如在美国，保险公司实行分公司制的代理人制度，即为向前一体化。

相反，销售者在分销渠道中控制保险公司的组合称为向后一体化。

向后一体化使得销售者在分销渠道中更多地控制产品。

例如，美国代理人成立的自有再保险公司和直接承保公司即为向后一体化。

向后一体化在信誉保险市场中是很罕见的。

（二）确定分销层次密度

分销渠道层次是指在保险产品从保险公司向消费者转移进程中承当任务的分销商的数量。

很多保险公司可以应用多层次分销渠道进入不同的目的市场。

多层次销售是指经过两种或两种以上分销渠道来推销保险产品。

例如，一家同时销售团体和集团保险产品的公司就可用代理人或营销推销团体保险产品，可经过经纪人推销集团保险产品。

在确定分销层次密度时，可供保险公司选择的战略有3种：

即独家分销、选择分销与密集分销。

1、独家分销。

独家分销是在一定市场上只采用一种分销渠道销售保险产品的销售方式。

独家分销适用于保险公司想要严厉控制自己的效劳水平和中介人的效劳水平，它需求保险公司与中介人的严密配合。

独家分销有利于优化保险公司的笼统，并添加利润。

2、选择分销。

选择分销是指在所无情愿销售其产品的中介人中挑选几个最适宜的中介人来推销其产品、占领市场的销售方式。

选择分销适用于人寿与安康保险产品的销售，它能使保险公司取得足够的市场掩盖范围，并且比密集分销本钱更低，控制更强。

3、密集分销。

密集分销是指在特定市场上采用尽能够多的分销渠道销售其产品、占领市场的销售方式。

保险公司普通不选择该分销方式。

保险公司为拓展市场范围，添加销售额，有的从独家分销转变为选择分销，而有的保险公司只采用独家分销，还有的保险公司在某一市场上采用选择分销，而在另一市场上采用独家分销。

三、各种保险分销渠道的优化组合

各种不同的分销渠道，不论设计如何精良，管理如何优秀，由于存在不同的利益主体，总难免相互之间存在抵触。

分销渠道抵触是指因不同销售方式目的和不同行为方式而发生摩擦和统一。

但分销渠道抵触并不是消极的，它常惹起分销渠道的革新。

（一）分销渠道抵触的表现方式

由于各分销渠道成员之间缺乏共同利益，假设管理不力，各销售方式活动协调不好，各分销渠道成员之间缺乏沟通，就会惹起不同的分销渠道的抵触。

分销渠道抵触的表现方式有两种：

横向抵触和纵向抵触。

1、横向抵触。

横向抵触是由同一分销渠道层次的两个或两个以上中介人之间发作摩擦而发生的抵触。

例如，两个代理人在同一地域招徕业务发生的竞争即为横向抵触。

横向抵触主要来自分销渠道成员之间的竞争。

2、纵向抵触。

纵向抵触是由同一分销渠道不同层次的成员之间的摩擦而发生的抵触。

当保险公司采取扩展分销渠道的措施时，中介人就会面临更剧烈的竞争，从而使保险公司和中介人之间发生利益抵触。

纵向抵触是分销渠道抵触中最罕见、最严重的表现方式。

（二）分销渠道的优化组合

虽然分销渠道中抵触水平不尽相反，能够表现为〝地下战争〞，也能够只是潜在的，仅仅惹起分销渠道间的紧张关系。

但是，无论水平如何，都将削弱分销渠道的销售效果，因此必需停止调理，以使各分销渠道之间相互协作。

分销渠道协作是指同一渠道中不同分销渠道每一成员之间在运营目的和活动上彼此配合。

保险公司调理分销渠道抵触的方法主要有：

1、确立共同目的。

这是处置抵触的最重要的方法。

例如，树立一切以消费者满意为宗旨的营销理念，当消费者需求改动时，各渠道成员之间严密协作，构成团队，就会打败要挟。

2、鼓舞销售协作。

当每种销售方式都被看作是分销进程的一个重要环节时，分销渠道之间就更易于协作。

例如，在专业代理机构，一切代理人的补偿都是以代理机构的运营目的能否完成为前提的，这样，阅历丰厚的代理人就会协助新代理人走向成功；当保险公司把中介人视为其业务的延伸时，分销协作就会增强。

3、鼓舞销售渠道成员的交流沟通。

一切推销人员参与交流与沟通，了解并相互供认每一分销渠道的特定作用、预期效果，在构成效果前加以调理，要比仅仅看法抵触、讨论抵触的构成缘由更好。

4、增强管理力度。

增强对主要销售活动的管理力度，并使其相互协调与配合。

总之，假设保险公司能有效调理各分销渠道之间的抵触，不同的销售方式就会彼此促进。

由于推销产品的分销渠道越多，保险公司的知名度就会越高。

第2节直接分销渠道

一、直接分销渠道的优点

直接分销渠道可以使保险公司和投保人之间停止直接买卖。

经过采用直接分销渠道，保险公司直接与投保人树立联络。

在地道的直销制中，没有中介人身份的推销人员接触准保户。

直接分销渠道的销售进程与其他分销渠道相似，也包括传递给准保户销售信息，接受投保央求，签发保险合同等。

直接分销渠道无论独立应用还是与其他分销渠道联用，均可使保险公司有效控制承保风险，坚持业务量的动摇。

其主要优势有以下几方面：

（一）有利于控制保险欺诈行为的发作

由于保险公司的业务人员的任务动摇性强又比拟熟习保险业务，因此，不容易发作因不熟习保险业务而诈骗投保人的品德风险，给保险消费者添加了平安感。

（二）有利于树立公司良好的外部笼统

采用直销制，保险公司的业务人员直接代表保险公司展停业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部笼统。

（三）有利于降低业务的本钱和分销本钱

采用直销制，即使保险公司业务人员完成或超额完成预期义务，其支出也不会因其业务超额完成而少量增长，同时由于公司员工享有固定的工资和福利，员工的培训费用也少于代理人员的同类费用，因此维持营销系统较低的本钱，使公司产品在费率上具有竞争力。

（四）有利于树立与保户之间的临时关系

直接营销人员可以准确地布置时间，在适宜的时分去接触潜在客户，从而有利于树立与保户之间的临时关系。

二、直接分销的主要工具

直接分销渠道能迅速带来销售增长。

尤其是邮政及电信系统的日益开展，使直接分销渠道的本钱日益降低。

直接分销渠道运用了各种各样的工具，主要包括：

直接邮件、印刷媒体、广播媒体、营销及其他方法。

（一）直接邮件

直接邮件是一种普通以印刷品方式经过邮政效劳来分销保险产品或提供相关广告信息的广告媒介。

直接邮件是一种套装邮件，它包括准保户需求用来做出投保决策及投保央求的一切信息及表格。

（二）印刷媒体

印刷媒体是各种方式的印刷出版物，如报刊杂志。

直接营销人员依据杂志或报纸读者群的人口统计、天文位置或心思特征等因历来选择运用特定的印刷媒体。

印刷媒体中直销广告包括在报纸或杂志上印刷的插页和刊登的广告以及在特别幽默的出版物上刊登广告或在报纸的特殊局部刊登广告，使保险公司可以瞄准特定的读者群。

（三）广播媒体

广播媒体由广播和电视组成，它们被用来在普遍的范围向广阔的、通常无区分的视听受众传达广告信息。

经过广播媒体停止的直销广告的细分，主要经过发布广告完成，这些广告与特殊类型的节目结合在一同，或许在一天的特定时间里播出，在这一时间，理想细分市场的成员更能够在收听广播或观看电视。

一些保险公司运用有线电视广告来瞄准特定的居民区或邮政代码地域的消费者。

（四）营销

营销是应用来停止销售，普通指应用普遍范围的特定线停止销售。

营销包括拨出营销和拨入营销。

营销通常是一种高本钱媒介，其局部缘由是维护和更新有效数据库系统所需技术十分昂贵。

（五）国际互联网与在线效劳

保险公司将国际互联网作为一种分销渠道而开发其潜力是最近才末尾的。

但是网上投保还不普遍，即使是在美国这样一些兴旺国度。

大少数保险公司虽然建有自己的网站，但主要还是作为通讯的工具，向现有客户和准客户提供信息，向消费者提供向保险公司发送电子邮件咨讯效果或讨取更多信息的时机。

目前已有公司开设了网站，使消费者可以在线填写询价表和投保单。

但是这种做法并不普遍，它需求一系列管理条例甚至立法的配套。

许多保险公司希望它们最终能把国际互联网当作停止各种营销和客户效劳活动的一种手腕来加以运用。

（六）批发中心和批发亭

在美国，一些保险公司树立了却合几种技术方式的批发中心和批发亭，向消费者提供交互式财务效劳选择调查的时机。

批发中心经常由一些专职的推销人员组成，他们可以回答顾客的讯问并提供选择建议。

批发亭普通从总公司取得在线效劳支持，设在购物中心、银行和超级市场等地点，将销售网点与直接营销结合起来。

三、适于直接分销渠道销售的险种

适于直接分销渠道销售的险种普通应具有4个特点：

（1）央求简便；

（2）核保简便；（3）管理简便；（4）交费简便。

（一）央求简便

运用直接分销渠道销售的险种必需复杂，以便于向投保人做出明晰的解释。

详细要求条款表述要严谨，但措辞应深刻易懂，同时投保单自身也要尽能够繁复明了。

（二）核保简便

通常运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无须体检的前提下失掉核保，二是在保证签单的前提下失掉核保。

关于前者，准保户无须经过体检医生或医疗效劳人员的体检就被承保。

对此，该类险种投保单中设计有央求人安康状况的讯问。

关于后者，普通是就集团保险而言的，无须停止独自核保，集团中一切合格的成员都会自动取得一张签发的保单。

为了防止逆选择，该类保单通惯例则一定的给付额度。

（三）管理简便

由于运用直接分销渠道销售的险种比拟复杂，从而降低甚至消弭了许多管理本钱。

经过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处置顺序，销售少量基本相反的险种。

关于这类险种，保险公司经过设置了收费拨号，并在一切书面信函和营销资料上清楚刊登号码告知客户，大大提高了客户效劳质量。

许多保险公司经过网和国际互联网址提供全天候的效劳。

直接营销人员应用这种方法，停止核保和管理，使本钱降到最低限制。

（四）交费简便

运用直接分销渠道销售的险种，其采取的销售方式如直接邮寄招徕方式，都长篇大论的列明了直销产品的费率和交费手续。

在美国，直销产品所发布的保费通常是按月报价的，以强调支付才干与潜在客户的需求和预算的协调性。

四、直接分销的进程

保险公司经过直接分销渠道来销售保险产品，其进程主要包括两个十分重要的阶段，即识别目的细分市场和停止普遍的营销调研。

（一）识别目的市场

经过直接分销渠道来销售保险产品时，确定目的市场所思索的消费者群体的特征主要是：

只需有限的或补充的保险；寓居的地域比拟偏远；需求的产品不是群众化的；属于特殊的利益群体；支出水平处于中低层；接近通路不阻碍。

依据这些特征，我们可以将以下消费群体确定为目的市场：

1、公司自己的老客户，这是直接分销的主要准保户；

2、最近经常咨询公司产品的消费者；

3、信誉机构的持卡人，这是直接分销最喜爱的；

4、年龄稍长，需求小额寿险与安康险保证的人；

5、中低支出群体中的消费者。

（二）停止营销调研

应用直接分销渠道的保险公司的营销调研活动主要集中在4个方面：

即市场、产品、媒体和广告。

1、市场调研。

市场调研主要是应用定性和定量的调研方法，研讨直销产品的投保人状况，包括理想的和潜在的。

经过调研识别他们的天文特征、人口统计特征、投保心思特征和投保行为特征，从而为保险公司确定目的市场提供依据。

市场调研的内容包括：

目的市场的保险和其他金融产品需求状况；目的市场上消费者的团体心思特征和行为特征，如他们对保险产品的偏好，他们了解保险的途径和投保的方式等；目的市场上消费者投保的频率及对某些特定产品的投保频率；区别不同险种投保的方式；对公司提供的客户效劳的满意水平；招致保单失效的缘由；保单持有人与没有投保的人之间的集体差异；消费者投保与否的缘由剖析；投保的时间距离；不同类型直销方式之间的平均费率等。

2、产品调研。

产品营销调研普通是针对投保人对直销产品的好恶停止研讨。

详细包括：

产品和产品所提供的保证类型；对产品和保证的修正建议；直接营销的特殊类型产品的投保状况；市场上消费者对产品的接受水平。

经过以上内容的调研可以确定消费者能否会真正投保、保费的承当额以及最喜欢的产品的保证与保费的最正确组合。

为了停止营销调研，保险公司在推出新产品的费用发作之前，经常运用模拟测试的营销调研方法，即以模拟直接邮件营销活动的方式停止信访调查。

在目的市场中的消费者收到购置新产品的推销样本，并被要求将有关产品特征和促销方式效果调查表填好寄回。

由于模拟测试十分接近做出真实购置决策的情形，保险公司在将该产品备案并将其推向市场之前，可以依据测试结果对该产品或广告做出修正。

但是，消费者置身于理想购置条件下时，他们并不总是依照其在调研环境下所说的那样去做，保险公司在停止模拟测试时还必需与实践市场相结合，从而保证模拟测试与相关的实践营销，结果尽能够接近。

3、直销媒体和广告资料的调研。

当某公司决议向特定的目的市场提供某种产品时，还必需确定掩盖那个市场的最适宜的媒体并对广告和其他促销资料停止设计和测试。

媒体营销调研内容有：

消费者关于各种媒体的态度，哪种直销媒体对掩盖特种目的市场最为适宜；哪种媒体的反应率最高；时间对不同媒体反应率的影响等。

应用直接分销渠道的保险公司停止营销调研的目的是确认公司营销努力能否有效。

为此，直接营销人员在停止营销活动之前及之后均需停止测试。

这些测试包括媒体测试、文稿测试或两者兼而有之。

媒体测试是记载及测量在不同媒体上发布同一广告的效果的一种营销实验。

文稿测试是用于记载及测量在同一媒体中延续改动广告内容、设计或作风之后的效果的一种营销实验。

从某种意义上说，每不时接营销努力都是一次测试，都是一次将营销方案预测与先前的直销努力的结果停止比拟的测试。

第3节直接分销渠道

一、直接分销渠道概述

直接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司经过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招徕和运营保险业务的一种制度。

保险代理人依据不同的规范，可分为不同的种类：

（1）按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、中央代理人和特约代理人。

总代理人是经保险人授权，片面担任某一地域的保险业务的人。

中央代理人，亦称营业代理人，是指由总代理人委托，但同时又可与保险人坚持直接联络，其授权仅限于招徕业务，交付保险单，收取第一次保险费。

特约代理人是受保险人委托处置某项特别事务的代理人，如医生、海损理算师等。

（2）按代理性质的不同，保险代理人可分为专职代理人和兼职代理人两种。

专职代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专门为保险人代理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或团体。

兼职代理人那么是指自身有固定的职业或任务，同时又接受保险人的委托，以保险人的名义操持保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或团体。

按代理对象不同，保险代理人可分为专属代理人和独立代理人。

专属代理人只能为一个保险公司代理保险业务。

独立代理人那么可以以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。

保险经纪人是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。

保险经纪制度是指保险人依托保险经纪人争取保险业务、推销保险单的一种保险营销方式。

保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人3种。

人寿保险经纪人必需熟习保险市场行情、保险标的（被保险人）的状况，掌握较深沉的保险专业知识，懂得法律，了解计算人寿保险费率等。

非人寿保险经纪人主要为保险人引见财富保险、责任保险和信誉保证保险等非寿险业务。

他们比人寿保险市场上的经纪人更为生动，如在海上保险中，保险经纪人的作用十分突出，他们既深谙航海风险，又知晓保险知识，能为被保险人寻求最正确保险保证。

再保险经纪人不只引见再保险业务，提供保险信息，而且在再保险合同有效时期继续为再保险公司效劳。

由于再保险业务具有较强的国际性，理想上，每个国度的许多巨额的再保险业务都是经过再保险经纪人之手促进的，因此，充沛应用再保险经纪人就显得十分重要。

二、保险代理人分销渠道

依据我国«保险代理人管理规则（试行）»，保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和团体代理人3种。

我国采取代理人分销渠道也是以这3种基本方式为基础的。

（一）专业代理分销渠道

专业代理分销渠道是指保险公司经过保险专业代理人向准保户推销保险产品。

1、保险专业代理人应具有的条件。

我国«保险代理人管理规则（试行）»将保险专业代理人界定为专门从事保险代理业务的保险代理公司。

保险代理公司应具有如下条件：

（1）组织方式。

保险代理公司的组织方式为有限责任公司。

（2）资本要求。

首先，设立保险代理公司的最低注册资本金为人民币50万元；其次，保险代理公司的注册资本的方式必需是货币方式，而不得以实物、工业产权、非专利技术、土地运用权等作价出资；最后，保险代理公司的资本金构成中，单个法人资本不得超越资本金总额的10%，团体资本金之和不得超越资本金总额的30%，单一团体资本不得超越资本金总额的5%。

（3）公司章程。

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