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从提高客流量来提升门店的销售额
其实,任何一门学科都离不开死记硬背,关键是记忆有技巧,“死记”之后会“活用”。
不记住那些基础知识,怎么会向高层次进军?
尤其是语文学科涉猎的范围很广,要真正提高学生的写作水平,单靠分析文章的写作技巧是远远不够的,必须从基础知识抓起,每天挤一点时间让学生“死记”名篇佳句、名言警句,以及丰富的词语、新颖的材料等。
这样,就会在有限的时间、空间里给学生的脑海里注入无限的内容。
日积月累,积少成多,从而收到水滴石穿,绳锯木断的功效。
如何提高门店的销售额可以说是大部分店长都十分困惑的问题,简而言之,门店的销售额 =客流量*客单价 ,也就是说,只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑,分析所有影响客流量和客单价的因素,然后采取针对性的措施,有效提升客流量和客单价,就最终一定能够提升销售额的。
本文主要从如何提高客流量的角度来谈谈如何提升销售额,在后一篇文章中,我将论述如何从提升客单价的角度来提升销售额。
欢迎各位专家批评指正。
宋以后,京师所设小学馆和武学堂中的教师称谓皆称之为“教谕”。
至元明清之县学一律循之不变。
明朝入选翰林院的进士之师称“教习”。
到清末,学堂兴起,各科教师仍沿用“教习”一称。
其实“教谕”在明清时还有学官一意,即主管县一级的教育生员。
而相应府和州掌管教育生员者则谓“教授”和“学正”。
“教授”“学正”和“教谕”的副手一律称“训导”。
于民间,特别是汉代以后,对于在“校”或“学”中传授经学者也称为“经师”。
在一些特定的讲学场合,比如书院、皇室,也称教师为“院长、西席、讲席”等。
一、影响门店客流量的因素
要练说,得练看。
看与说是统一的,看不准就难以说得好。
练看,就是训练幼儿的观察能力,扩大幼儿的认知范围,让幼儿在观察事物、观察生活、观察自然的活动中,积累词汇、理解词义、发展语言。
在运用观察法组织活动时,我着眼观察于观察对象的选择,着力于观察过程的指导,着重于幼儿观察能力和语言表达能力的提高。
简单说来,门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。
所以要寻找影响门店客流量的因素,我们只需从这三个方面入手分析即可。
1、门店商圈覆盖面
门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的辐射范围,它可以用以门店为中心,稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。
根据门店辐射力度的大小,我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈,一般来说,核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%,次核心商圈占20-30%,剩余的10-20%为一般商圈。
所以对于门店来说,最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。
在影响门店辐射面积大小的诸因素中,不仅有门店所属业态、门店经营面积大小、门店品类分布、门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素,还有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。
2、门店商圈渗透率
门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中,稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。
门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。
影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争力,如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务,那么在同等的门店面积大小的情况下,门店的商圈渗透率一定更高。
3、门店商圈人口密度
门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量,一般来说,在门店进行选址时,这是一个非常重要的指标,而一旦门店位置确定以后,这就成为一个“沉淀”指标,是一个门店自身所无法改变的外部环境。
二、如何提高门店客流量
1、从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量
从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程来看,门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度,其次是顾客的购物体验。
我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。
A、门店商品组合的选择和调整
在门店规模和业态确定以后,我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了,便利店/超市/大卖场/专卖店都会有较为严格的区隔的,跨业态经营,从单店而言,并不现实,因为后台的一系列支撑难以改变。
但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的,我们完全可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况,有所为有所不为,突出自己的经营优势,只要有独特的卖点,我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。
B、改善顾客抵达门店的便利性和便捷性:
顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素,我们可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便顾客到达本门店。
C、利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈
要提高商圈内居民对门店的知晓度,通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播,利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择,比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告,以提高这些地区居民对本门店的知晓度。
D、强化在边缘区域的营销深耕细作
边缘区域的客户是最容易流失的,边缘区域的客户也是最容易受到竞争对手的攻击的,如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系,那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。
因此对于这些边缘区域的营销一定要深耕细作,组织起有效的纵深防御系统,比如对这些地区的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店必修的基本功。
2、从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量
继续循着顾客知晓-体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程追索,提高门店商圈渗透率主要解决的是顾客的满意度和忠诚度。
如果说我们在扩大商圈覆盖面环节所做的工作主要还是提高顾客的知晓度、促成顾客的购物体验的话,那么我们在接下来的环节中主要解决的就是让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。
A、门店营销工作的精细化
门店营销工作的精细化是一项无止境的工作,也是一项看似简单却实际上非常有挑战性的一项工作,因为中国人惯于随意而疏于工作的精细化,一次两次把工作做得很出色,中国人很容易做到,但是要求他持之以恒地把一件件大家公认很简单的工作做得很到位很出色,可能就得十里挑一、甚至百里挑一了。
对于门店来说,似乎每次的工作都是重复,但是站在每个顾客的角度,每次的购物体验其实都是唯一的,你怠慢了他、让他不满意,他永远也就不会再光顾了。
只有把每一位来光临的顾客都当作最后一位顾客,我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化,正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。
关于门店营销工作的精细化,大家不妨看看我的《门店印象系列》主题中的一系列介绍,那些门店大多都是行业中的佼佼者,确实是有很多细节和亮点值得我们借鉴学习的。
B、提升门店的服务质量,提供顾客溢价的服务体验
门店的服务质量其实存在于每一个环节,从顾客踏入门店到离开的一整个过程都构成了我们的服务质量监控点,而且服务质量不是由各个点的服务质量连加的结果,而是一种连乘的结果,其实我们自己站在顾客的角度想想这个问题,是不难有适当的答案的。
比如,我作为顾客去一家门店,我进店的感觉很好,满意度可以打90%,商品的陈列看上去也很满意,也可以打90%,也选中了自己满意的商品,还可以打90%,结算的时候收银员笑得很灿烂,给她一个95%,但是最后去开发票时很不开心,与总台服务员吵了一架,我给她一个0%,各位认为我给这家门店打分是打(90%+90%+90%+95%+0%)/ 5呢,还是90%*90%*90%*95%*0%=0,我想除了少数仁慈的顾客会采取前一种打分办法外,可能绝大部分顾客都会采用后一种打分方式,这就是服务质量评估的残酷性,前面四个人的工作可能就会因为最后一个人工作的不到位而全毁了。
所以要提升门店整体的服务质量,就需要关注每一个环节的服务质量,要力求营造一个整体的令顾客满意的溢价的服务体验。
C、提供顾客高性价比的商品
应该说提供顾客高性价比的商品才是构成顾客满意度评价的核心,毕竟顾客到门店购物是为了买东西的,而不是仅仅为了饱眼福的,所以能否提供顾客高性价比的商品应该是一切门店寻求提高顾客满意度的最终目标和核心目标,如果不能在这一点上让顾客满意,其它的工作做得再好,那也不过是“金玉其外”罢了。
那么如何来确保门店能够提供顾客高性价比的商品呢?
除了企业需要在各个环节,诸如商品采购、物流配送、门店管理、信息管理、财务管理、人力资源管理、门店选址拓展等等环节加强管理、提高效率降低成本以外,更重要的还需明白,即便我们再努力再出色,我们都不可能在所有的商品上提供顾客最高性价比的商品,与其平均使用力量和资源在每一个品类上,不如有所为有所不为,集中优势资源在自己的优势品类上,为顾客营造独特的高性价比的品类,这样就凸显了门店的特色和独特的优势,避免与其它商家进行恶性价格竞争,同时也更容易被顾客认可。
从顾客角度来看,这与我们去饭店吃饭的体验是很类似的,我们不会尝遍该店所有的菜以后才对该店做评价,甚至我们也不会对自己点的每一道菜做细致的评价,但一定会对其中的特色菜关键菜肴留下很深的印象,而这些菜是在别的店吃不到的,其实零售企业也是需要营造类似的比较优势的,我们不求在所有的品类超越对手,但是我们一定要有几个品类在市场上是拥有竞争优势的,是被顾客明显认可的,这样顾客的口碑传播才会比较快比较有针对性,也容易保持持久的传播效果.
百货商场如何聚人气
一、聚人气
聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式,带着一种激情,激发人们向卖场空间聚集。
对发出的广告要求是“让全市人民都知道”。
为了把广告做得有效,先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查,选择人们关注的的媒体,如《某电视报》、电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。
广告词要求简洁、明了、到位,还要具有感情色彩、有特色。
广告追求的风格:
大气和视觉冲击力。
要求能引起孩子们的兴趣,因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。
其中,1月9日--2月28日“新春购物节、幸运大转盘”,是以“购物抽奖、超值换购”、“买家电送超礼券”等实际内容;4月6日—4月15日庆祝建店41周年“买100送50”;5月27日—6月15日“夏凉电器展”;9月27日—10月5日“庆国庆、名牌精品购物节”,吃、穿、用等商品联动,收到了很好的效果。
非广告。
非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。
特是新闻的专访、报道、通讯等,通过对企业的介绍达到营销的目的,有时起到的作用是广告所不能替代的。
某百货为聚人气实行广告和非广告宣传“平行交叉”的方式。
“平行”式的成功案例是抓住地区集团成立之机,力求达到戏剧“静场”的效果,记者对某主席的专访和市委书记和某主席一起为某工程上梁及参加地区集团成立大会等活动。
加大各种活动功能对社会的影响力,吸引全市眼球。
通过引起全市各界的关注,激发人们都来某百货看看,店堂内反复播报介绍某集团东北网的构建、统一本着给顾客带来实惠的文章。
地区集团是6月19日成立的,某百货的广告在媒体沉默了43天,然而销售额却持续上升。
6月19日至30日销售1,237万元,比同期增加149万元,这是“平行”式使用广告和非广告的成功案例。
在“交叉”中,每次搞大型促销活动时,如“新春购物节”、“夏凉电器展销”和“庆国庆、名牌精品购物节”都是邀请四家媒体换角度报道,配合广告宣传,每次都会收到较好的效果。
上客量(集客力)是指有购买意向的数量。
它与客流量有区别,客流量对商场的效益来说等同于零,只有上客量才会给商场带来效益。
于是,我们用上客量来考核广告的效果,在收款发放市场调查表。
策划时,充分考虑商圈的三个因素:
1、竞争对手的介入或撤除,会造成商圈的重复或缩小;2、城市规划的改变;3、对商品需求的异样等。
设计表格重点调查了此次活动吸引多少人来购物?
促销选择的媒体覆盖商圈的状况?
内容是否被注意?
吸引力多大?
竞争对手的策略如何?
抓住这一基础性工作,营销更具针对性,使上客量指数上升。
二、留人气
留人气是人气指数在一定时间内不减,形成旺盛的人气空间。
停留时间量。
是指使每一个到达的顾客到店内做更长时间的停留。
其中有购买停留、实际上的交易时间。
某百货通过对营业员的“出售知识”的培训,提高员工对知识传授的能力,吸引顾客停留时间很长。
某百货的10个“个人服务品牌”柜台前,往往是围起一群喜欢听讲解的顾客,还有家电商场营业员的讲解,使顾客停留量聚增。
当一名顾客接受营业员讲解内容时,变购物动机为购物行为,往往带动一批顾客。
创造节日,在某百货正门前搞夏季演出共81场。
其中工会组织组织举办了以各商场为单位由员工参与自编自演文艺节目表演赛,并安排在每周一和周五晚上进行演出,员工参赛共表演了25场,有效地吸引了顾客,促进了卖场的营销。
购买行为。
由于每一个购买行为都要花费一定的时间,因此,延长顾客停留时间就意味着更多的交易机会,并且,由于顾客在停留的过程中,会因环境的刺激引发购买冲动,而演变成实际的购买行为,所以,我们在策划促销方案时往往关注卖区与卖区之间的联运。
例如,买家电商品赠超市优惠券;买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等,有效的延续了顾客的购买行为。
顾客感受。
卖场环境的舒适度,包括灯火、道具、媒体广告、POP、DM等以及动线的合理设计,使顾客减少无意义的闲逛,有利于把注意力集中在促销的商品上。
二楼服装卖场原来一上中间扶梯,顾客喜欢向两边流动,中间品牌很少有人光顾。
于是打通中间通道,使客流匀称流动。
另外,根据促销主题,对季节品牌、促销商品的丰富度、商品价格的适应度等因素构成满足顾客各种感受的满意度。
三、回人气
回人气是指在让顾客在有限的卖场空间,特有的卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印象,为培养成“回头客”而做出有效辅垫的服务。
购买量。
营销策划的最终目的是让每一个顾客尽可能地多买走商品,提高客单价和提袋率。
由于顾客的购买需求是一定的,我们期望通过营销的努力来提高客单价和提袋率有一定的难度。
从购买欲望变成实际的购买行为有很多可变因素。
例如,商品价格、员工态度和技巧、促销力度、实际商品和顾客想象间的认识差距等。
这里重点是解决买了多少东西问题。
某百货策划报告先做策划预算,最后落脚在原策划报告中的营销量及购买量对接,考核营销效果。
实际顾客购买商品量愈多可能成为“回头客”的可能愈大。
顾客满意。
零售店的综合服务水准决定顾客的满意度。
这也是能否让顾客成为“回头客”的关键成在。
所以,某百货抓营销不单是做为营销部门抓营销,而每次活动都有是各部门整合联动。
例如,顾客投诉记录的综合作为用“销售结构分析”、“商品的销售量”一块进行综合分析,目的是在使顾客达到满意的同时是要“制造”出更多的“回头客”。
百货在营销策划中把三个要素也可以简化成三个问题:
来了多少顾客?
逗留多长时间?
买了多少商品?
只有针对性的策划,才会得到实际效果。
1、广告要先声夺人。
某百货广告追求是大气,视听觉给人新的冲击力,语言简洁、明快、强调过第一遍过耳目便可记下,统一店内,外视觉形象。
2、商品要投其所好。
具有特色是,一次活动要突出以什么类商品为主,须与厂家联手互动。
某百货的每年一次“春季时装节”、“金秋家电节”、“食品节”“时尚化妆节”均以商品特色吸引顾客而收到较好的效果。
3、营业员要结交朋友。
某百货要求每一位员工都记住某主席要求的“要学会与顾客交朋友,要让顾客因你而来,因你而买,因你而依恋和相信我们”。
穿品、化妆品营业员每人手中有本通讯录,只要你在某百货买下穿品或化妆品就会留下电话号码,来新品会打电话让你来挑选,你如果需要其它商品还会帮你介绍其它卖区的营业员。
这种服务稳定了部分消费群体。
让促销资源“促”到“销”上
终端促销是应对竞争对手、促进终端销售、提升品牌形象的重要手段。
促销方法也品类繁多,各厂家为此各出奇招,搭赠、捆绑、陈列、品尝等让人眼花缭乱。
为规范促销活动,使之更加规范,各厂家也各有如促销时机管理、促销物品管理、促销对象管理等指导性的文件或规定。
在我多年的营销经历中,却发现仍然有多种促销资源被浪费了,使厂家的促销资源没有被真正地“促”到“销”上,而是被商家截流较多。
加强终端促销切换管理,能够很好的解决整个问题,能够让厂家有限的促销资源真正用到促动厂家的销售上。
一、 何谓促销切换管理
促销是厂家通过给予消费者更多的感官(听\说\闻)或利益刺激,促进其关注和购买产品的营销手段。
促销切换就是促销活动的启动和终止行为,它的表现特征主要是时间和物品数量。
促销切换管理就是对促销活动切换点的管理,表现形式就是对时间和物品数量的切换管理。
二、 终端是怎样截流促销资源的
终端和供应商的合作方式大概这样几种:
1、 代销:
在终端的统一管理下,产品如何销售及如何促销给予供货方非常大的自主权,而终端承担的风险却非常小,货物的丢失、价格差异等一般由供应方承担,货款的结算方式一般是月度实销实结,销售多少或销售多少金额就按照一定的比例进行结算。
2、 经销:
表现在货款的结算方式上主要是帐期结算,终端定期按照供应方的实际供货数量和金额作为基准,按照约定给予货款结算。
3、 联营:
主要的表现形式是双方通过一定的契约,供货方通过租赁终端的货架、柜台或场地进行销售,货款的结算主要是实际结算(供应方交纳租赁费)和折扣结算两种。
由于代销和联营的结算方式均是以实际销售货款为基准的,所以终端对促销资源的截流较难发生,在此对其的管理我们暂不做讨论。
终端在经销产品过程中怎样截流促销资源的呢?
主要表现如下:
1、模糊促销切换时间截流促销资源:
(1)对特价活动的促销资源截流:
有许多的终端在和供应方谈判促销活动的时候,要求供应方提前一段时间供货,在促销档期结束后仍然要求延续一段时间继续供应促销产品。
例如我在北京操作市场的过程,某连锁终端就有“前三后七”不成文的约定,本来10日到20日的促销档期,他们就强制要求供货期限要提前三天并推迟七天供货,10天的促销期,供货期就要求了20天,而且在最后的供货期内提高要货量。
在这种情况下,如果公司不能正确引导,业务人员为片面追求销售量,会暗地里支持这种行为,这就无形增加了促销资源。
而终端又是怎么做的呢?
猫腻在只会在准确的时间内,也就是10日到20日这个期间进行特价售卖,其余时间里他们会正常销售,而要求供应商供应的却是特价产品。
无形之中,促销期外销售的产品价格差需要供应商来承担,这些价格差也没有用到消费者的购买促进上,而是直接进了终端的腰包。
后来我离开北京的时候,有位终端朋友毫不讳言地告诉我,利用这种办法只要供应商每个月做一期10天的特价活动,我就有可以卖2个月的特价货,但结算上却只有10天的特价价差。
看来供应方的冤大头当的够冤的。
估计这也是厂家抱怨为何“无促不销”的症因所在之一。
(2)对陈列的促销资源截流:
这主要是缩短端架、堆头的时间安排。
2、模糊促销切换数量的截流促销资源:
(1) 对特价活动的促销资源截流:
就是有许多终端不按照上述办法进行“前三后七”的硬性要求,也会在促销期内加大要货量,从而保证在促销期结束后有特价货当作正常货来卖以争取中间价差。
(2) 对搭赠的促销资源截流:
如果是店外捆绑搭赠,则终端难以组织相关的人员进行拆绑,所以截流难度加大。
如果供应商是进行的店内搭赠或捆绑,如果不能组织人员进行现场捆绑和搭赠,只要搭赠品是有店内条码的,则被扣留作为商品出售的机会就大大增加。
如果没有店内条码的赠品,也只能被当作品尝品或者试用品,由于终端大多有自律规定,所以被克扣的情况发生较少。
(3) 对陈列的促销资源截流:
主要表现在在促销期内占用堆头、端架等的位置,以陈列其它厂家的产品。
以上这些促销资源的被截流,不但使厂家遭到资源的损失,对消费者的促销效果也大打折扣,更甚者有的终端如果截流太多,在有效的时间内不能将产品消化完毕,便强硬地要求退货,而且退货的价格和正常价格一致,这样更加直接只要将产品趁着促销时期囤积一段时间就转手让供应商收回就可以争取利润了;如果特价等的价格差大到一定程度,转手供应其它的终端也是有的,这样扰乱市场秩序令厂家更加难以控制。
遇到这样的情况,供应商真是有苦难言了。
三、 减少和避免促销资源截流的对策:
1、针对特价促销资源被截流的对策
(1)严格促销起始的切换管理:
这需要供应商对终端的管理流程要做到熟悉,必须清楚终端从收货到上货及条码价格更改之间的时效,尽量给终端留下较少的时间去进行高价销售。
如终端是在10日开始特价促销,其价格更改是在9日的17:
00—18:
00,上货一般安排在下午的15:
00—16:
00,加上仓库手续的办理,产品送达时间最好安排在9日上午或8日的下午。
另在正常价格的供应上在特价前的最后一批供货上要尽可能地多些压货。
(2) 过程控制,有效评估促销期间的总体供货量:
在促销实施期间,最好抽出2—3天的时间对实际的销售量进行一定的统计,以此来评估整体的预计销售量。
(3) 严格促销终止的切换管理:
按照预计的评估量,在促销终止前的最后一批供货量上进行一定的讨价还价,尽量使总体供货量比实际销售量不要高出太多。
(4) 促销谈判,掐住促销资源被截流的根源:
终端虽然进行“前三后七”式的要求,大业务人员要寻找出各种理由予以控制,首先在促销的确立上掐住该源头。
2、 针对搭赠促销资源被截流的对策
(1)采用的搭赠品尽量选择店内无条码的商品或是非卖品。
(2)捆绑搭赠尽量采用店外捆绑方式。
3、针对陈列促销资源被截流的对策
对该项陈列促销资源被截流的对策主要是通过对促销实施的起始、中间和终止时至少三次对陈列进行跟踪,发现异常即使沟通和调整。
4、减少和避免促销资源截流的软性支持
(1)针对终端商:
平常的小恩小惠和经常性的沟通以维护好客情,求的谅解和支持。
促销资源被截流,得到利益的毕竟是终端商,终端采购人员得到的利益毕竟有限,倒不如给予较少的客情支持以避免较大损失来的实惠。
(2)针对业务人员:
将促销活动规范化,作为考核指标之一,避免其为片面追求销售量而和终端商狼狈为奸。
5、促销策略的更改,减少和避免促销资源的截流
促销方式是多样化的,供应商针对消费者尽量避免选择终端易于截流促销资源的方式,将能有效减少和避免促销资源的被截流。
四、终端促销切换管理,让促销资源“促”到“销”上
将以上的相关内容进行点的控制,并且形成文件,即为促销的切换管理。
为加强该管理,供应商必须进行以下三个途径来实施:
一是加强对业务人员的培训和思想教育,对业务人员做好谈判能力的培训、加强过程控制的执行力;二是量化控制,从产品上进行有效控制、将促销费用纳入考核体系等;三是进行监督管理体制的建设,有专业的人员进行监督管理。
加强终端的促销切换管理,不但能够避免上述有可能出现的终端商的恶意窜货、砸价行为,更重要的是能够节省本就有限的促销资源,便于供应商将促销资源利用最大化,让促销资源能够真正地“促”到“销”上,从而提升整体的经营和赢利能力。
媒体公关如何强化促销效果?
实战案例:
7月初,中关村某打印机厂商(A企业)借暑假期间将其一款中档喷墨打印机降到了900元以内的价格(899元),结果在很短的时间内,这款打印机的销售量提升了30%。
半个月后,另一竞争对手(B企业)发现由于A企业的降价带来的销售量比上年同期减少了5%。
面对这种竞争压力,B企业在经过内容讨论后,决定从7月底开始打出了888的暑期特惠价格,比A企业的还低了11元钱。
结果,8月份B企业的打印机销售量比7月份增长了25%,相反,A企业8月份销售量比7月份下降了15%。
9月份,各企业的销售水平逐渐地恢复到了正常的销售水平。
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