中国制造网网络宣传推广策划方案.docx
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中国制造网网络宣传推广策划方案
中国制造网网络宣传推广策划方案
——如何将中国制造网上的免费客户转变为付费客户
目录
(一)问题介绍……………………………………………………………………………………3
(二)制造网总体概要……………………………………………………………………………4
(三)现状分析……………………………………………………………………………………5
(1)国际B2B市场现状……………………………………………………………………5
(2)我国B2B市场现状……………………………………………………………………7
(四)制造网功能/服务项目…………………………………………………………………10
(1)客户分类………………………………………………………………………………10
A.普通会员………………………………………………………………………………10
B.高级会员………………………………………………………………………………10
(2)相对价值增值…………………………………………………………………………11
A.付费客户的优势B.制造网自身优势
(3)制造网的服务…………………………………………………………………………13
A.功能/服务优势………………………………………………………………………13
B.功能/服务描述………………………………………………………………………14
C.未来更多的服务………………………………………………………………………14
D.定价方式………………………………………………………………………………15
(五)网络宣传策略………………………………………………………………………………18
(1)宣传计划………………………………………………………………………………18
A.Blog宣传……………………………………………………………………………18
B.BBS宣传………………………………………………………………………………20
C.设置会员实时交流群…………………………………………………………………20
D.邮件宣传………………………………………………………………………………21
E.在线咨询………………………………………………………………………………22
(2)宣传理念………………………………………………………………………………23
(3)客户沟通………………………………………………………………………………24
A.在线咨询………………………………………………………………………………24
B.大型推广会……………………………………………………………………………25
C.信息反馈………………………………………………………………………………25
D.会员实时交流群………………………………………………………………………25
(六)时间进度安排………………………………………………………………………………25
(1)第一阶段……………………………………………………………………………………25
(2)第二阶段……………………………………………………………………………………26
(3)第三阶段……………………………………………………………………………………26
(七)结束语………………………………………………………………………………………26
(一)问题介绍
中国制造网是我国一家重要的以支持国际贸易为主的B2B平台,主要是帮助国内的制造厂商把商品出口到国外市场,帮助国际买家购买到国内商家的物美价廉的商品,目前中国产品信息遍布各行各业,采购商和买家会员遍布全球200多个国家和地区,业务发展势头良好。
为进一步推动公司业务的发展,公司近来对市场和自己的业务做了梳理,发现还有很大的一个企业客户群体仅仅是在中国制造网上注册,尝试中国制造网的服务,但一直没有成为中国制造网的高级付费客户,因此也不能获得中国制造网的更有价值的服务。
经过调查分析,发现其主要的问题在于:
1、免费会员认为公司平台上的功能和服务很繁杂,其中还涉及到了公司英文网站的使用,而企业客户对此体验和了解不多,其接受和使用上的信心不足。
实际上,中国制造网上的功能和服务并不复杂。
2、不少企业客户是通过中国制造网的销售或者客服人员来了解中国制造网的服务的,但其中有企业感觉沟通困难,不能有效理解中国制造网服务的真正特点和价值,因此感到这个平台对自己的价值不大。
3、很多企业对B2B的理解还不够准确,更习惯于传统营销方式或者在选择B2B平台时,并没有意识到有效宣传、有效访问才是选择平台的指标,而是盲目的看国内的宣传、总体的访问量来选择平台。
对于如何将免费客户变为付费客户这一问题,主要有以下两种思路。
一是需要全新的市场宣传方式,对此我们认为对于中国制造网的宣传不应只局限于网络,同时还要应用现实的媒介,以提高中国制造网在客户中的亲和力,让更多的企业了解熟识中国制造网。
而传统的媒介是最易被人认可和选择的。
二是需要新的对客户关系管理,使得企业能够深入理解公司的服务及其可能的变革,并能够逐渐接受公司关于B2B的理念和所提供的相应的平台功能与服务。
除现有两条思路外,由于网络本身还存在一些技术上的缺陷,例如网站设置不合理,让人无法快速了解高级会员的相应服务,所以中国制造网还需再进一步完善网站的编排。
同时一个企业如果要在竞争日益激烈的今天立于不败之地,还是要提高自身实力,客户选择中国制造网,看中的是提高自己的贸易量,这就需要中国制造网加大在海外的宣传,让更多的外国企业使用中国制造网,加大成交量,以业绩说话,以高成交量为目标,以提高客户利润为吸引更多客户变为高级会员的制胜法宝。
(二)制造网总体概要
中国制造网电子商务平台(Made-in-C)作为第三方B2B电子商务平台为中国供应商和全球采购商(供求双方)提供了一个发布供求信息和寻找贸易合作伙伴的电子交易市场,为供求双方提供交易信息的发布、搜索、管理服务,提供初步沟通与磋商的手段与工具,及其它涉及供求双方业务与贸易过程的相关服务。
中国制造网电子商务平台(Made-in-C)由中国制造网英文版(http:
//www.made-in-)和中国制造网中文版(包括简体版http:
//cn.made-in-及繁体版http:
//big5.made-in-)组成,已成为全球采购商采购中国制造产品的重要渠道,英文版主要为中国供应商和使用英文的全球采购商提供信息发布与搜索等服务,中文版主要为中国供应商和使用中文的全球采购商提供信息发布与搜索等服务。
中国制造网电子商务平台(Made-in-C)为中国供应商和全球采购商提供会员服务,注册免费会员可以通过虚拟办公室发布并管理企业、产品和商情信息;注册收费会员(目前为中国供应商)除享有注册免费会员的所有服务外,还可以发布网上展示厅、专业客服支持、在产品目录和搜索结果中享有优先排名的机会。
焦点科技通过电子商务平台还向注册收费会员提供名列前茅(TopRank),产品展台(SpotlightExhibits),横幅推广(BannerPro)等增值服务以及认证供应商(AuditedSuppliers)服务,以增加在互联网上更多的展示机会,增加与目标全球采购商的接触机会,从而达成交易,获得收入和利润。
焦点科技积极平衡中国供应商与全球采购商,注册免费会员与注册收费会员之间的服务与利益以维持中国制造网电子商务平台(Made-in-C)的持续稳定发展,并获得公司营业收入及盈利持续增长。
宗旨:
促进全球买家和中国产品供应商之间的贸易活动和合作。
提供优质可靠的中国产品和供应商信息。
帮助买家和卖家实现高效而便捷的在线商务活动。
经过八年的积累,中国制造网服务品质不断提升,国内外注册会员数量以及访问量高速增长,长期稳居同行业前二位。
相信,您的选择将使贵司出口业务迈上新的台阶。
2.主要站点为:
简体、繁体中文站和英文站。
3.收费方式:
年费制,金牌会员¥21600元/年,金牌认证供应商¥31100元/年.
4.买家注册使用类型:
中国供应商收费模式,采购商免费。
5.推广方式:
网络
6.信用认证:
提供通标标准技术服务有限公司SGS认证。
7.贸易信息及买家质量:
采用一对一询盘方式(阿里,环球采用群发模式),询盘质量得以保障。
8.综述:
目前国内排名前三的B2B平台,运营11年,在海外拥有一定的访问量,访问量居于环球资源之上,在海外部分地区如(美国)访问量跟阿里巴巴不相上下。
(三)现状分析
B2B市场现状
(1)国际B2B市场现状
B2B(BusinessToBusiness,在英文中2(two)的发音同to一样。
)是指一个市场的领域。
MarketingDomains中的一种,是指企业对企业之间的营销关系。
而电子商务只是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。
就是企业对企业的电子商务,除了在线交易和产品展示,B2B的业务更重要的意义在于,将企业内部网,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的业务发展。
目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛,据最新的统计,在本年初互联网上B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额。
2006年全球B2B电子商务市场的规模已经达到了5.8万亿美元,预计未来几年全球B2B的年增长率将会保持在45%左右,2010年全球B2B电子商务市场的规模将达到26万亿美元。
B2B电子商务不但在改变着华尔街,也在改变着整个世界经济的运作方式。
目前涉及到应用B2B方式来进行生产经营的包括二十五个产业,象电脑电子产业、电子商务解决方案产业、金融产业、电信产业等。
其中根据ForresterResearch公司调查,到2003年,电脑电子产业B2B业务将占B2B交易量的30%。
而包括IBM和北电网络等八家企业已经合开E网站,让电脑、电子及电信企业能够互通有无;思科及戴尔也是抢占先机,思科70%以上的订单是通过网络进行,戴尔则每天通过网络卖出高达1400万美元以上的设备。
由于市场认为B2B具有比B2C模式更现实的盈利前景,导致商务网站由B2C向B2B转型是一种全球性趋势。
造成这个现象的原因,在于B2C企业建立品牌和消费者忠诚度的过程非常艰辛且非常昂贵,许多公司达不到所需的规模,使B2C成为高风险的投资领域。
虽然他们如果获得成功将会获利丰厚,但仅有5%或10%的这类企业可以成功。
由于互联网汰弱留强情况已经出现,加上为B2C公司而设的创业基金亦逐渐干涸,资本市场已开始排斥这类企业,令其生存更加困难。
而B2B商务网站具有的客户忠诚度一般都高于B2C网站,而且由于其服务的对象为企业,使得在流通过程中收取费用变得更为可能,具有较为稳定的收入来源,因此我们认为,B2B商业运作模式会在近一段时期内代表电子商务发展的重点和方向。
亚洲流派的B2B平台(以阿里巴巴、生意宝、made-in-china、环球资源等为代表)
优点:
1、在国内知名度高,聚集了大量国内同类企业;
2、访问量都比较大;
3、比较贴近国内客户的服务;
4、商机发布式的交易机制比较直接,操作简单。
缺点:
1、普遍没有解决一个根本问题—国外买家客户的访问量低;
2、被国外认为是中国小商品的集散平台,以短单和小批量为主,很难有大客户询盘;
3、内部群发询盘的方式使得询盘多,但是成交量少;
4、大量国内同行企业充斥其中,竞争激烈使得利润极低;
5、要获得好的排名需要付出巨额成本,信价比越来越低;
6、基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。
欧美流派的B2B平台(以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表)
优点:
1、访问量基本来自海外,以欧美为主,遍及全球;
2、都在传统出版和展会等商业信息领域具有悠久历史,有深厚的基础和极高的声誉;
3、聚集了国外的高端买家和商务人群,询盘质量高,一旦形成交易就会是长期稳定的合作;
4、交易方式规范,注重品牌和信用,提升企业的长久竞争力;
5、商务查询和品牌、产品的展示宣传手段丰富。
6、平台建设技术先进,服务深入,数据准确可靠。
缺点:
1、在国内知名度不高;
2、专业化程度较高,使用比较复杂;
3、直接询盘比较少;
4、交易过程较长。
(2)我国B2B市场现状
随着互联网工具社会化普及渗透率的空前加深,越来越多的国内企业开始愿意使用互联网进行商业交易。
据估计,2005年中小企业IT市场规模达到1129.8亿元,但2000多万家中小企业中仅有不足四成尝试过网络营销活动,可见我国电子商务的市场潜力依然巨大。
与国外的中小企业热衷于体现自我、建设独立网站不同的是,我国中小企业更愿意通过第三方的B2B交易平台介入电子商务活动。
从目前的电子商务发展环境分析,首先从政策法规方面,2004年8月《中华人民共和国电子签名法》正式颁布,《2005年国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》出台,都对电子商务的发展提供了政策法律保障,进一步加速了我国电子商务的发展。
从经济发展环境来看,随着互联网在我国的飞速发展,截至2007年底,我国的网民数量已经达到惊人的1.7亿,按照信息产业部的十一五规划,预计到2010年底,我国的互联网使用人数有望达到2亿人,据统计我国现在的网商数量也已经超过3000万家,更多的企业和个人接触互联网,必然会有力的推动我国电子商务市场的发展和完善。
互联网成为企业和企业之间联系的工具,大量的企业通过电子商务平台可以轻松的获得国内外的买家,使得更多的国际贸易变得触手可及。
这些都是我国电子商务发展的有利条件。
2007年底,电子商务企业阿里巴巴成功上市,一举成为中国市值最高的互联网企业,引起国内外资本对我国电子商务企业极大的关注。
阿里巴巴的成功上市标志着电子商务的价值开始在中国显现,可以清楚的预见,会有更多的国内外的资本注入电子商务企业,从而大力的推进我国电子商务企业的发展,使得电子商务企业和国计民生变得息息相关。
可以肯定的说,电子商务将会成为推动我国经济和贸易发展的巨大力量。
目前国内B2B交易平台分为三种类型:
一类是以阿里巴巴为代表的外贸店铺式B2B交易平台模式,其所倡导的网商观念与国际贸易线上服务优势曾经获得了业界的广泛赞许;第二类是以慧聪为代表的内贸商情式B2B交易平台模式,该平台以原先慧聪分类商情杂志积累的广泛企业资讯服务资源为基础,具有较强的线下沟通能力;第三类是买麦网开创的全功能型B2B交易平台模式,其特点在于强调“撮合交易”与“主动营销”的服务能力,注重运用互联网、手机、即时通讯等多种信息沟通工具帮助企业撮合交易成功。
中国目前比较出名的B2B网站有
1.阿里巴巴:
马云带领的阿里巴巴,连续五年被评为全球最大B2B网站;
2.环球资源:
以小礼品和电子产品为优势,是目前亚洲知名的电子商务平台
3.慧聪商务网:
郭凡生带领的全行业电子商务网站,是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台;
4.中国制造网(http:
//cn.made-in-):
最资深的全球采购网,它的信息平台和优质商业服务更为中国对内对外贸易的发展提供了强有力的支持
需要特别提出的是,电子商务市场对我国中小企业有着极为重要的作用。
对于B2B电子商务企业来讲,基于目前中国的经济发展现状,我国尚处在电子商务发展的初级阶段,出口的大量增长很大程度上归功于中小企业,中小企业占据了我国出口量的70%,所以电子商务企业应当坚定不移的走依托中小企业发展路线。
1、电子商务能够有效地弥补中小企业的先天不足在工业经济时代,中小企业和大企业相比,明显存在着先天不足。
比如:
市场狭窄、信息不灵、人才和资金匮乏等。
然而,随着电子商务的兴起,这些缺陷将在很大程度上能够得到弥补。
由于电子商务的兴起,使中小企业获得了新的商业机会。
互联网延伸到哪里,市场就能扩展到那里。
利用电子商务,中小企业能够摆脱原有狭小生存空间的限制,将市场扩展到过去依靠人员推销或广告推销所不能有效到达的遥远的地方,中小企业凭借便捷而廉价的网络信息服务,可以频繁地接触国内外的潜在客户,向他们介绍自己的产品、服务和企业文化,从而发现更多的潜在目标顾客群,获得新的商业机会。
2、电子商务对中小企业国际贸易的影响
电子商务的发展使得这些中小企业不但可获得以前他们无法获得的信息,而且获得和大企业一样的开拓国际市场的机会。
对外贸易企业开展电子商务,利用电子商务可以提供平等竞争的环境,有利于提升企业的竞争力、增加贸易机会、降低交易成本、提高交易效率、增强企业市场应变能力和竞争能力。
此外,网络贸易无时间、地域的限制,受自然条件影响小,企业可以给客户提供“全天候”的产品和信息服务,任何客户都可以在全球任何地方、任何时间从网上得到相关企业的各种商务信息。
如果得不到理想的答案,还可以通过电子邮件的形式进行询问,只要企业及时回复,即可使访问者得到满意的答复。
电子商务全天候、不间断运作可使全球范围内的客户随时得到所需的信息,这将为出口企业带来更多的订单,并且可大大提高交易的成功率。
整体来说在电子商务领域:
B2B业务目前基本上仍然由阿里巴巴一家垄断,但是并不排除未来新网站进入的可能,尤其是国外著名B2B公司的加入。
虽然在前几次的竞争中,我国电子商务企业的专业化经营战胜了国外企业,但是随着我国B2B市场的逐步完善,与国际市场的逐步融合,竞争不可避免的会加剧。
据分析,未来几年的国内B2B市场将呈现以下发展趋势。
1、B2B应用由信息服务、交易管理向供应链整合发展目前受限于技术创新和应用水平,中国企业发展的B2B电子商务仍处于起步阶段。
随着技术水平的提高以及其它相关技术的发展,电子商务应用将向纵深挺进。
电子商务企业将从网上商店和门户的初级形态,过渡到将企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到Internet上,使产品和服务更贴近用户需求。
互动、实时成为企业信息交流的共同特点,网络成为企业资源计划、客户关系管理及供应链管理的中枢神经。
企业将创建、形成新的价值链,把新老上下游利益相关者联合起来,形成更高效的战略联盟,共同谋求更大的利益。
2、B2B应用将围绕行业应用为主线发展中国电子商务进入迅速发展时期的典型特征是从以往的“大而全”模式转向专业细分的行业商务门户。
第一代的电子商务专注于内容,第二代专注于综合性电子商务,而下一代的行业电子商务将增值内容和商务平台紧密集成,充分发挥Internet在信息服务方面的优势,使电子商务真正进入实用阶段。
未来中国B2B应用将围绕行业应用为主线发展,关注于具体行业的电子商务平台,能够提供具有行业特色的解决方案,会获得更好的发展。
3、基于ASP方式的B2B将具有很大的市场发展空间电子商务是将来的主要商务交易模式,但对于国内为数众多的中小型企业来说,将面临如建设投入大、运营成本高、见效周期长、效果不理想、缺乏标准化的应用系统、软硬件需不断升级等一系列难题,中小企业会倾向选择基于ASP模式的电子商务服务。
随着中国中小企业管理水平和信息化水平的逐渐提高,未来基于ASP方式的B2B应用在中国将具有很大的市场发展空间。
4、互联网应用服务商拥有巨大发展空间由于B2B网站平台普遍处于萌芽阶段,非常迫切需要专业支持,这就导致以B2B网站平台为客户的互联网应用服务商有巨大的发展空间。
他们主要提供互联网战略咨询服务、通用性B2B网站平台租用服务、B2B网站投资与研究服务。
此类服务商在未来几年内将快速发展,并迅速提升B2B网站竞争实力,推动互联网产业发展。
(四)制造网功能/服务项目
(1)客户分类
A.普通会员
普通会员通过客户在中国制造网上注册产生,为中国制造网注册用户中最初级的用户群,不考虑产品/行业类别。
普通会员享受中国制造网对所有其会员提供的免费服务,包括通过中国制造网进行产品目录搜索、信息查看、商情板相关查看功能(不能发布商情)、询盘篮、我的办公室(不包括邮件定制、设置附属联系人、我的分组、目录速递、我的展示厅等服务)以及商务手册等基本服务。
B.高级会员
a.高级会员类别
高级会员按产品/行业类别分为24类,中国制造网的每一会员都属于一特定的分类中(在注册审批时进行处理),24类别为:
(1)农业产品
(2)服装饰件(3)工艺品(4)汽摩及配件
(5)箱包和礼盒(6)化工(7)计算机产品(8)建筑和装饰材料
(9)消费电子(10)电气电子(11)家具摆设(12)医疗卫生
(13)轻工日用品(14)照明(15)机械(16)冶金矿产和能源
(17)办公文教(18)安全和防护(19)服务(20)运动健身和休闲娱乐
(21)纺织(22)五金工具(23)玩具(24)交通运输
b.高级会员分级标准
分级只在同一产品/行业类别中进行,不同行业的高级会员间没有级别对比的参照标准。
同一产品/行业类别的会员,从三个不同方面进行会员级别分类。
1.所购买中国制造网提供付费服务缴费金额
会员所购买中国制造网所提供的付费服务是会员级别分类的最基本、最主要的标准。
中国制造网所提供的付费服务包括发布采购商情、贸易服务、名列前茅、产品展台、横幅、中国供应商、认证供应商、发送联系、邮件定制(实用信息、互动桥梁、技巧指导、优化助手)、设置附属联系人、我的分组、目录速递、我的展示厅、贸易服务(供应商报告、贸易信息速递、公司背景介绍、产品采购服务、翻译服务、商务旅行服务、商务信息、旅游服务)等,中国制造网可以提供会员分项购买各项服务,各项服务根据提供服务的成本和享受服务的优势分为不同价位,会员在选购时付费价格有所不同,若选购项目多,则付费缴纳金额多,网站可以根据会员缴费的金额区分高级会员。
会员级别的不同主要通过一下的各项服务体现出来:
会员标志、产品总数(条)、商情总数(条)、发联系信(封/天)、优先审核、主打产品、产品商情分组、定制邮件(封/天)、风格(种)、首页产品展台(个)、产品列表、商情列表、产品顺序及时调整、荣誉证书及时发布、公司场景图片及时发布、公共栏/新闻及时发布、自定义栏目、客户服务、价格等,级别越高的会员自然会得到中国制造网更多更优质的服务。
2.通过中国制造网进行交易的交易额
根据会员通过中国制造网的年交易额占中国制造网年交易额的比例,相应提高会员级别,即免费或者降低价格为会员提供更多更优质的付费服务。
3.引入新会员数量
根据会员企业博客上注册中国制造网新会员的数量,相应提高会员级别,即免费或者降低价格为会员提供更多更优质的付费服务。
(2)相对价值增值
A.付费客户的优势
平台优势:
在时下中国最强势的两大搜索引擎google和XX上搜索“MadefnChina”或者“中国制造”时,第一条搜索结果都指向了域名为www.made-in-的一个网站,它就是中国制造网。
这一点首先可以保证中国制造网的流量。
通过各大搜索引擎进一步检索以下的数据来分析都表明。
它的访问量在各类B2B电子商务网站中高居前列,访问者评价很高。
中国制造网的访问量排名在知名B2B电子商务网站中位仅次于近来备受媒体关注的阿里巴巴,而且80%的访问量集中在海外买家云集的英文,同站作为一家致力于把中国产品向全球推广的商业网站。
a.可管理更大容量的商业信息
相比注册免费会员,注册收费会员可以发布数量更多的产品信息、商情,设置更具优势
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