广州圣丰索菲特酒店淡季营销策略研究.docx
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广州圣丰索菲特酒店淡季营销策略研究
摘要
各行各业都有淡旺季,酒店业在淡旺季中的变化更是尤其明显。
在酒店业经营过程中,人们普遍把一年中顾客明显较多的时期称为旺季,明显较少的时期称为淡季。
淡季存在普遍性,淡季普遍会使各行各业陷入一个困境,而酒店的季节性体现更为严重。
在淡季,酒店业普遍裁员来降低成本,减少开灯来节省能源。
这些都会对酒店的产品品质以及服务造成一定的伤害。
本文主要通过学习和总结专家学者关于酒店淡季营销的相关研究结果,以广州圣丰索菲特酒店为调查对象,找出酒店淡季营销营销策略上存在的不足,并提出解决的对策,能对广州酒店业的淡季营销起到以点带面的作用,使广州的酒店业保持续竞争优势,做到“淡季不淡”。
关键词:
酒店;淡季;营销策略
SOFITELGUANGZHOUSUNRICHOFFSEASONMARKETINGSTRATEGYRESEARCH
ABSTRACT
Allwalkshavepeakandweakseason,thehotelindustrychangeisparticularlyevidentinthepeakandweakseason.Inthecourseofbusinessofthehotelindustry,itisgenerallythecustomersignificantlymoretimeintheyearcalledthepeakseason,weresubstantiallylessthantheperiodknownastheoff-season.Theoff-seasonexistenceoftheuniversalityoftheoff-seasonallwalksoflifeintoapredicament.Seasonalmanifestationofthehotelisaserious,widespreadlayoffsintheoff-season,thehotelindustrytoreducecosts,reduceturnonthelightstosaveenergy.Thesewillcausesomeharmtothequalityofproductsandservicesofthehotel.Inthispaper,throughlearningandsummarizethefindingsofexpertsandscholarsonthemarketingofthehoteloff-season.Atthesametime,IinternshipopportunityforSofitelGuangzhouSunrich.Thestatusofthehoteloff-seasonmarketingtofindouttheshortcomingsofthehotelintheoff-seasonmarketingstrategyandputforwardthecountermeasures.OntheonehandSofitelGuangzhouSunrichoff-seasonmarketingitsownproposals,ontheotherhand,ishopingtoplaytheroleofpointtoanareaoff-seasonmarketingofthehotelindustryinGuangzhou,Guangzhouhotelindustryensuresustainablecompetitiveadvantage,tobe“Isnotshortoff”.
Keywords:
hospitalityindustry;off-season;marketingstrategy
目录
1绪论………………………..……………………………….…………………………1
1.1研究的目的和意义…………………………………………………………1
1.2国内外研究的历史、现状和研究目标…………………………………………1
1.3研究方法………………………………………………………………………………4
2酒店淡季营销策略相关理论综述…………………………………………….....................5
2.1酒店淡季的概念………………………….…………………………………………..5
2.2酒店淡季营销的概念………………..…………………….………………………..5
3广州圣丰索菲特酒店淡季营销现状分析………………….…………..………..………....7
3.1广州圣丰索菲特酒店概况……………………………...………………….…............7
3.2广州圣丰索菲特酒店淡季营销现状分析…………………..……………………….8
4广州圣丰索菲特酒店淡季营销存在的问题分析………….………………..………........12
4.1酒店内部营销中存在的问题分析…………………………………...………...……12
4.2酒店外部营销中存在的问题分析…………………………………………………..13
5广州圣丰索菲特酒店淡季营销策略分析………………………………………...............15
4.1酒店淡季内部营销策略调整......................................................................................15
4.2酒店淡季外部营销策略调整………………………………………………………...16
6结论…………………………….…………………………………………………………..18
参考文献……………………………………………………………………………….……..19
致谢………………………………………………………………………………….…..20
附录…………………………………………………………………………………………...21
1绪论
1.1课题研究的目的、意义
在服务业经营过程中,人们把一年中顾客明显较多的时期称为旺季,明显较少的时期称为淡季,一般来说,淡旺季的经营状况变动是很大的。
而作为旅游业的三大支柱产业之一的酒店业也不例外,淡旺季各方面的变化十分明显,季节性对酒店业的运营产生了不容忽视的影响。
许多酒店业在旺季会剑拔弩张、拼死相争,为得到较高的营业额,但到了淡季就悄无声息。
很多酒店认为市场的销量锐减,即使投入大量人力,对于提高销量也是无济于事,而且是非常的不经济,于是有的酒店会解聘大量临时员工。
同时大多数酒店在淡季都选择了等待,缩减成本,盼望着下一个旺季的到来,或者打价格战,压低价格来拯救惨淡的营业额。
这样做的不利影响是显而易见的。
如果酒店在淡季无所作为,认为淡季就应该很淡,就会陷入营销的误区,出现“淡季更淡”的局面,但如果酒店能够洞悉顾客淡季的需求,进而在萧条的局面中提升业绩,则不仅可以提升产品的知名度,还可为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。
因此,酒店在淡季时营销显得尤其重要,我们不但不可忽略它,还应该重视它,并制定一系列有效的营销策略来提高酒店的名声和业绩。
本文通过学习和总结专家学者关于酒店淡季营销的相关研究结果,同时通过本人在广州圣丰索菲特酒店实习的契机,结合问卷调查法、访谈法等方法来找出该酒店在淡季营销策略上存在的不足,并提出解决的对策,一方面是希望对圣丰索菲特酒店的淡季营销提出自己的建议,提高该酒店的竞争力,另一方面,也是希望能对广州酒店业的淡季营销起到以点带面的作用,使广州的酒店业保持续竞争优势,做到“淡季不淡”。
1.2课题国内外研究的历史现状
1.2.1国外研究的状况
关于酒店淡季营销的研究现状分析,我们可以先从营销这个方面对其进行阐述。
营销,不同国家的学者对此有不同的见解。
美国营销协会把它定义为:
“营销是引导商品和劳务从生产者手中到达消费者或用户手中所进行的企业活动。
”而英国营销学会认为,“一个企业如果要生存、发展和盈利,就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。
”[1]同时日本企业界人士认为,“在满足消费者利益的基础上,研究如何适应市场需求来提供商品和服务的整个企业活动就是营销。
”而关于市场营销,菲利普.科特勒教授和西奥多.莱维特教授分别对此做出阐释。
营销学家菲利普.科特勒教授认为,“市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
”而哈佛商学院教授西奥多.莱维特则认为,“不断向顾客提供多种选择可以帮助顾客解决他们的问题。
他们购买的不是物品,而是解决问题的办法。
如果企业不知道如何得到顾客,不知道其未来顾客的需求是什么,不知道其竞争对手为顾客提供的东西,没有重视市场变化的明确策略和计划,企业就不可能有效地运营[1]。
”其中,季节性对于酒店业有着深刻的影响。
对季节性广为认同的概念是海勒伯格(Hylleberg)提出的:
季节性是系统的,但并不一定是有规律的。
它是由天气、日历、生产和消费决策以及决策时机等原因导致的年度内的波动。
这些决策则受到诸如资源禀赋、期望、关键因素以及经济中适用的生产技术等因子的影响。
众多国外专家对季节性对企业的影响有不同的理解,鲍姆(Baum)学者认为季节性对经济的负面影响主要体现在资源和设备利用、就业和投资等问题。
格兰特(Grant)则认为季节性也会产生积极的经济效益,旅游吸引物和建筑设施的维修为建筑工和其他工种提供了淡季就业机会[2]。
也有学者认为季节性具有一定的好处,因为淡季提供了酒店业修养生息、整顿内部的机会。
关于酒店淡季营销过程中要运用到的营销手段研究,VSRAMARAO在《MarketingofHotelRooms–HotelandTravelIndustry》一文中提到:
“一、要建立良好的公共关系。
它一定会帮助你即使在淡季也能得到预订。
二、要与私营公司和政府部门建立联系。
现在许多私营部门公司已在全国各地设立地区办事处。
他们的会议组织会不时邀请来自不同区域的员工。
许多会议就会在酒店进行同时也带来大量的住客。
三、利用大众传播媒介传播有关酒店客房和服务新闻。
新闻稿、网上评论和旅客的意见,有助于促进酒店客房销售额的提高[3]。
”
根据以上资料,笔者了解到国外学者对酒店淡季营销的不同看法。
总体来说,众多国外专家学者都认为淡季对于酒店营销有着积极作用。
他们认为淡季不仅能为酒店提供一个休养生息的机会,加以运用正确的营销策略还能提高酒店的名声和营业额。
1.2.2国内研究的状况
关于酒店淡季营销的研究现状分析,我们先了解一下淡季营销的定义,清华大学EMBA总裁班特聘讲师史光起先生指出:
“大部分行业都有市场的淡旺季之分,到了淡季,企业收入减少,市场风险增大,一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。
大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作,其实,市场淡季时企业才最需要用心经营,故而提出“经营淡季”的淡季营销、管理理念[4]。
”而关于酒店市场营销,宿春礼学者认为:
“根据市场营销的概念,可以知道酒店市场营销就是通过研究酒店市场供求变化,以满足消费者需求为中心,为顾客提供并开发适销对路的酒店产品,使顾客满意,使酒店获得最大社会效应和经济
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