工业园区招商的三种方法.docx

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工业园区招商的三种方法

工业园区的目的在于合理利用资源，创造价值、拉动经济，而招商则成为其中最重要的一环。

工业园区招商的竞争力，既要靠不断完善园区的自身条件，也要采用不同的策略。

招商专家（中工招商网提供）

工业园区招商的三种方法

   场地招商、项目招商、资本招商，是园区招商的3种基本方法。

场地招商是目前园区最主要的方法，项目招商是园区新的招商方法。

资本招商是园区成立或引入投资机构，例如创业投资、担保公司等。

一、三种招商方法

   工业园，说到底，就是吸引较好的企业（主要是工业企业）入园，通常被称为“招商”。

工业园希望招入的企业，就是园区的目标市场。

   为更好地招商，园区自身的条件是重要的，例如区位、七通一平、政策、管理效率等。

但同样较好的园区条件，如果招商的方法不同，也会对园区招商的结果发生很大的影响。

   工业园区招商无论采用什么方法，归根到底不过是“场所、项目、企业”三者组合。

“场所”就是园区，“企业”可能是资本、设备等。

“企业”又被分为两种。

一种是生产商，另一种是投资商（常规投资、创业投资、其它投资）。

   园区招商是“场所、项目、企业”三者的组合。

但这三者的组合，却有三种组合方法。

一种是“场所+（项目+企业）”，一种是“（场所+项目）+企业”，再一种是“（场所+企业）+项目”。

这三种组合中，第一种是“场地招商”，第二种是“项目招商”，第三种是“资本招商”。

   场地招商，就是园区提供场所（例如标准厂房），召集既有资本、又有项目的企业入园。

换言之，场地招商，就是入园企业自带项目，园区不提供项目。

项目招商，就是园区不仅提供场所，而且提供项目，召集虽有资本、却无项目的企业入园。

资本招商则是园区提供“资本”类的服务，例如创业投资、担保公司等，吸引资本不足的企业入园。

   简单说，场地招商、项目招商、资本招商，各自目标顾客依次是，1、有资本、有项目；2、有资本、没项目；3、有项目、没资本。

   在实际生活中，既有项目、又有资本的，通常是一般的生产商。

有资本、没项目，是投资商。

有项目、没资本，通常是创业项目人。

因此“场所、项目、资本”招商的目标顾客，依次分别是一般生产商、投资商、创业项目人。

   应该指出，“有项目、没资本”只是一种理论的说法。

   场地招商是工业园区常见的招商方法，它最大优点是起步简单。

只要建起园区，有简单服务能力，就可对外招商。

至于不同的园区中，各自条件的优劣不同，那是园区的自身改进问题。

   但是场地招商的不足之处也是明显的。

最大的不足是“招商难”。

因为当前各地园区众多。

相对于有意在园区发展的企业来说，“园区”处于“供大于求、粥少僧多”的境地。

为提高竞争力，招进更多企业，各园区纷纷对自身条件下足功夫，每个园区都已经很难对自身的条件（无论软件或硬件）明显地“出彩”、“出新”。

所以对多数园区来说，想通过发展自身条件来提高“企业招商”的竞争力，余地已经不大。

   场地招商的“招商难”，还体现为难以招到“合意”的入园企业。

一般地说，工业园区总希望招来市场容量大、竞争性好、规模前景好、产品精巧、知识含量高（更常见的，是技术含量高）、劳动条件好、公共资源保护好、风险规避能力好、得到公众和政府欢迎的优质项目。

然而事实上，拥有这种优秀项目的企业本来就不多。

在工业园区目前“供大于求、粥少僧多”的条件下，如果恰好有这种“拥有优秀项目”的企业；而且在多家工业园竞争的条件下，这种企业又恰好愿意入园，这种概率是不大的。

就某个工业园来说，它可能引入某些优秀的企业，但很难主要靠优秀企业支撑整个园区。

   和场地招商的方法相比，项目招商的利弊正好相反。

它起步较难。

然而一旦起步，招商就相对比较容易，尤其利于招来优秀的企业入园。

   项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来提供项目。

用园区的项目去招商。

换句话说，项目招商，就不是只提供园区条件。

而是以园区条件为基础，加上园区提出的项目，吸引区外企业入园。

   项目招商，前提就是不断设计出优秀的、有良好投资价值的项目。

这似乎和前面所说有矛盾。

前面说，拥有优秀项目的企业本来就不多。

而这里却说，可以由园区不断地（注：

不是偶然地）设计出优秀项目。

难道园区的项目设计能力竟然比企业还好吗？

   我们这样回答：

园区招商面对的企业其实有两种。

一种是生产商，另一种是投资商。

而一般地说，这两种企业的项目设计能力大不相同。

生产商、特别是那些大型的、优秀的生产商，他们非常熟悉本行业，因此也对本行业有非常好的项目设计能力。

和这些优秀的生产商比，园区的项目设计能力当然是相差很远的。

所谓“场地招商”，主要地，就是针对这些优秀的生产商。

   但是除了生产商，工业园区其实还有另一类可能的“入园者”，就是投资商。

当然，这里说的投资商，是指将资本投向产业的投资商，而不论该投资商的资本性质在学术上是否归为产业投资。

   例如创业投资虽被公认是金融投资。

但就资本运营的主环节看，属于产业环节，所以我们也将创业投资认为是产业投资。

   又如，某个生产商（例如纺织商、房产商、新闻商）由于某原因，想投资新的行业，例如某房产商想投资新闻。

这时他虽然仍是生产商，但是由于他是跨行业、向新的产业投资，所以我们也把它归于投资商。

   和生产商不同，投资商的项目设计能力通常比较弱。

原因很简单：

生产商是面向单一行业，投资商则面向许多行业。

食品、纺织、电子、农业、房产、新闻、旅游等等不同的行业，同一投资商都可能涉足。

即使已经明确限制投资范围的投资商，投资范围也比生产商宽得多。

正因多行业，所以投资商的项目设计能力很难比单行业的生产商好。

   这就是工业园区“项目招商”的关键。

投资商的项目设计能力弱，园区就应该不断设计出优秀的产业投资项目，吸引投资商入园投资。

   这里又有问题：

投资商项目设计能力弱，园区的设计能力如何？

会比投资商更优秀吗？

我们这里不做理论展开，只是给出一个结论：

在设计高成长性项目方面，只要有科学的项目设计机构和专业队伍，就能不断地设计出使投资商感兴趣的好项目，从而吸引投资商入园。

二、用什么项目吸引投资商

   在不同的工业园区，用以吸引投资商“入园”的项目未必相同。

例如某些资源富集的边远省区办“重化工业园”，就和在北京、上海、苏州、乃至边远的银川、乌鲁木齐等“中心城市依托型”的工业园，吸引投资商的项目大不相同。

   我说的工业园，仅限于中心城市依托型的工业园。

   对工业园区来说，能够吸引投资商的项目，主要是高成长性项目。

三、工业园怎样招商

   工业园招商其实也是商品销售，它是出售工业园的场所和服务。

和一般商家的商品销售相比，只是销售的品种不同，并无性质的不同。

而就“工业园招商”本身来说，“场地招商、项目招商、资本招商”也只是对同类产品（即：

由工业园提供的场所和服务）的内部细分，用以适应不同的目标顾客。

就像汽车业内部又进行轿车、货车等细分，用以适应不同的目标顾客一样。

   工业园区招商，既然统一都是出售（理论地说，出租也是出售）场所和服务。

因此工业园不论什么招商方法，首先就有很强的共性。

但另一方面，园区招商毕竟分为“场地招商、项目招商、资本招商”3种不同方法。

因此在园区招商的共性基础上，各自又有很强的特性。

   工业园区招商，有“场地招商、项目招商、资本招商”3种方法。

而这3种方法在我国不同地区，例如东部和西部、特大城市和小城市、发达地区和欠发达地区，中心经济区和边远地区，操作是很有不同的。

      先说说工业园招商不同方法中的共性。

   1、准确定位目标企业

   工业园在我国已经很多，竞争激烈，园区较近的工业已很难招入。

所以工业园3种招商，主要面向如下3种目标企业，即：

新投资企业、边疆企业、创业投资企业。

   创业投资项目也称“风险投资”项目，英文缩写为VC项目。

   2、准确设定招商标志语

   对不同类型的目标企业，要设立不同的、足以使其动心的标志语。

例如对边疆企业招商，“到北京办企业”就是有很强号召力的标志语。

   3、办一份园区报

   办一份“XX工业园报”的内刊，是比园区招商人员“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。

内刊在省级新闻出版部门备案既可，手续不难。

   内刊可以办成月刊，对开（即《人民日报》那样大的版面）8版，外彩内白（第1、4、5、8版等外页彩版，2、3、6、7等内页黑白版）。

   园区报的宗旨是“输出形象、输出知识、输出标准、输出方法”。

园区报不仅是园区和目标企业间之间的展示和桥梁，从实际操作中，更是园区对目标企业的“敲门砖”。

   4、商业性运营

   一般地说，工业园区本身就是商业组织，但商业组织也有行政性。

我认为，应该尽量减弱工业园的行政色彩（包括商业性的行政色彩），而将园区各类事务尽量由社会的专业公司（某些高知识可委托专家）运营，形成园区和社会专业公司的高度专业化分工。

   例如成立园区管理公司，招标请社会上有实力的物业公司承办，管理园区水、电、房屋维修、园区治安等事务。

   又如，成立和外引园区招商公司负责园区招商，以招商成果计酬。

   又如，以“孵化器”的方法，引入专业人员组建项目设计公司，为园区的项目招商不断设计有良好投资价值的项目。

   又如，园区将大力开展会展营销，可自建或委托公共关系公司、会展公司办理。

   5、某些具体招商方法

   园区招商，不能在园区大楼里坐等客商上门，应走出去主动招商。

这里所说的“走出去”，虽然也包括在网络等媒体发布园区招商信息。

然而根本地，还是项目设计人员和招商人员直接找目标地区和企业。

（1）、商务会议与其它商务活动

   生产商和投资商的各种商务会议和活动，是园区招商的好时机。

园区招商人员不但要主动寻访和积极参会，而且力争在会议上发言，特别是主题发言。

   重要的地方性投资洽谈会，例如北京高新投、厦投会（厦门）、西洽会（西安）、乌洽会（乌鲁木齐）。

   有名气的定期商务活动，例如北京清科集团的各种“创投”会议。

（2）、会展营销

   园区利用自身的会展条件，大力开展会展营销。

其中方法又有二：

在园区内组织各种商务会议和活动，以及，组织精英人士参观考察。

   应该不断组织投资商、生产商、贸易商、政府人士、新闻记者、学者、项目人等目标人员来园区参观考察。

   投资商，又分常规投资和创业投资。

常规投资，又分“半政府”型和商业型。

但无论何种形式，都是园区的重点目标。

   常规投资的半政府型，例如“中合联”（中华全国供销合作总社）。

   创业投资，例如IDG、联想、鼎辉、红杉。

   园区每年组织3~4次大型“项目、投资、企业”等类型学术会议。

会前大造声势。

既要做出园区品牌，也大力吸引目标人员和目标企业。

   例如：

北京首届产业投资项目设计研讨会、中国西部投资研讨会、中国私募股权投资操作研讨会、中国东西部合作·产业与投资研讨会、中国经济新闻研讨会，等等。

   显然看得出，所有会展营销，均围绕着1、前述园区的目标顾客——新投资企业、边疆企业、创业投资企业、投资商；2、支持系统，即：

新闻界、政府、学术界。

   6、人才标准

   工业园招商是一个系统性工作，内部有各种不同的行业和分工。

而不同的工作需要不同的人才操作。

例如项目设计需要高知识人才，招商人员要有经济学基础知识、聪明伶俐，最好是容貌美丽的女青年。

   说完园区招商的共性，说说园区招商3种不同方法的各自操作。

   1、场地招商

（1）、新投资企业招商

   在实际生活中，多数地，还是对外资新投资的企业招商。

   对新投资企业招商，有“两个前提”和“两个操作”。

   两个前提是，“掌握信息”和“宣传自身”。

这是平日的长期积累，不能靠“急来抱佛脚”。

要持续不断地掌握可能的投资商和投资项