招商策划招商工作提纲.docx

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招商策划招商工作提纲

如何制定恰当的招商模式

一、准备——在招商开始之前

明确招商目的

弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的发展。

一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：

一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。

然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有所不同，比如商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。

如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。

 从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。

通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路基础。

因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。

    一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。

“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

    但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望，切不可“东施效颦”，盲目跟从大企业的做法。

只要产品质量、性能可靠，事先明确规则，“我管生产，你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什么见不得阳光的——但事先对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。

确立招商对象

    相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。

多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，“应招者”选择机会和余地也非常大。

“门当户对”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的产生。

    但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。

    一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。

因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。

（目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商”与“经销商”之间的区别。

）

序号

比较内容

经销商

代理商

1

机构性质

拥有合法经营资格的企业

可以是企业，也可以是个人

2

取酬方式

赚取进销差价（经营利润）

赚取佣金（工资或提成等）

3

负责经营的品种

多品种、多品牌经营

一般不经营竞争品牌

4

对商品的拥有权

拥有商品的所有权

不拥有商品的所有权

5

经营自主性

自主经营

受供货商指导和限制

6

对供货商的付款方式

货款两清、赊销、代销等

售后回款

7

招商签约时付给供货商的资金性质

货款或保证金（若是货款，则可以不保证退货）

保证金（可按条件退货）

8

开辟市场的前期投入（广告费、促销费等）

经销商、供货商都可能负担，或按比例分担

由供货商负担（尤指广告费，代理商自愿负担除外）

9

对经营的品牌所承担的责任

贸易特征明显，利润至上，对品牌责任心较小

除赚取佣金外，还需承担树立和维护品牌的责任

10

供货商对其考核指标

销售量

市场质量和销售额

由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。

一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易”式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。

并结合各区域市场容量、潜力、进入成本、竞争状况，以及潜在“应招”者的基本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。

二、合适的就是最好的

既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是适合。

合适的资源，合适的条件

对于任何“应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金，这也是任何供货商都必须理性面对的现实。

但大多数“应招者”并不是盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资1万，年赚百万”之类的信口雌黄，他们越来越关注为达到自己赚钱目的，招商企业必须具备的种种先决条件和市场支持，因此，在制定招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略、告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。

一般来说，应招者对企业各项资源的关注如下：

要素排序及权重

“应招者”关注要素

1（25%）

产品力及市场容量

2（22%）

广告支持力度或品牌力

3（18%）

获利空间（利润率或提成比例）

4（13%）

促销方案的可行性和实效性

5（10%）

企业背景及实力（退换货等信誉保障）

6（7%）

后继市场帮助

7（5%）

同类产品竞争力

    上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。

但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。

例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。

根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。

一味的提出苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。

合适的态度，合适的传播

随手翻开几份招商启示的报纸或杂志，满眼都是“600亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“300%的投资回报，您还等什么？

”、“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱”等之类的充满诱惑的广告。

仿佛满街都是天上掉下来的馅饼，人人都可以轻而易举地成为富翁了。

如果说这些招商广告全都是一些骗子公司所为显然不够客观；同时，说没有人会相信这些广告和许诺也不够现实。

事实上，目前国内招商广告管理无章可循，许多招商者目光短浅（当然，存心蒙骗的也大有人在），而一部分应招者也是急功近利、头脑不清，因此才造成了现在“众人热恋众人寒”的尴尬局面。

我们只要留心观察，就会发现知名企业或品牌的招商很少会落此俗套。

同时，具有一定市场操作能力和较强经济实力的经销商也很少会对“无需投入，年入百万”的事情感兴趣。

    因此，对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。

    在整体的传播上，要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉“应招者”。

例如企业背景、产品特质、市场支持、服务保证等方面，要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。

    招商企业如果不能正确认识自己的资源，贪大求全，在招商过程中夸大其辞，在传播上肆意鼓吹，最后只能是“搬块石头砸自己的脚”。

在招商上，合适的就是最好的。

成功招商的几大要素

1、确定招商目标定位 

目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。

企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。

为什么“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心理使然，就是企业没有很好地自我定位。

这种定位大致会有以下几种：

2、产品定位 

仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势； 资金定位； 企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”；   

3、网络定位 

企业所拓展的通路网络是单招全国级（或省级）经销商还是省市级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必须仔细打量。

4、掌控招商关键环节 

招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。

“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。

这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。

5、打造招商执行力

描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。

从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。

执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。

打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。

招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。

6、厘定经销商标准 

招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。

经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。

通常经销商厘定主要内容有：

经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。

7、规避招商风险 

招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。

一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。

招商风险主要有：

产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。

创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。

规避招商风险还特别强调“后招商”。

一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。

因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。

8、写好招商书

“佛靠金装，马靠鞍”。

招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。

招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专业对口。

遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商计划大为掉价。

商业物业招商谈判策略

一、招商洽谈的目标

招商洽谈的目标可以分为三个等级

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

   此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。

招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:

谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

二、制定谈判策略

   制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。

招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

招商洽谈的策略主要分以下三方面:

（1）调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?

对方的组织结构是什么的?

对方的项目的合作程序?

对方谈判人员的基本情况，在组织中的位置?

为实现其目标对方最有利的条件是什么?

要实现其目标对方最不利的因素是什么?

如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

（2）在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。

如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

（3）对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。

谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

条件磋商

即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交

即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约

即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

商业地产招商的基本原则（工作说明）

招商多是主动性招商，也就是说招商人员主动上门寻找目标客户进行沟通，最终说服客户进驻项目投资经营。

但是，招商并不是让招商人员无目的地到市场上找客户，而是有计划地、有目标地进行。

富智商业管理顾问认为，商业物业招商有特有的基本原则，招商人员掌握这一知识，对招商肯定是有帮助的。

一、按业态和业种规划原则

业态规划是在前期市场调研的基础上制定的，它对商业物业的建筑设计、招商、销售和运营管理具有重要的指导作用，按照业态和业种规划的原则进行招商，可以减少招商弯路，同时，控制竞争激烈的业态和业种，从而减少开业后一年内地上铺换租率，使整个项目的业态在如后的经营中更加合理。

比如，假设某个城市购物中心业态比例最终确定为，零售：

餐饮：

娱乐按5：

2：

3，则招商就要尽量按照这个业态比例执行，当然，按市场要求作适当的调整是合理的，也是必要的。

二、按市场定位物色品牌对象的原则

市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。

同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。

由于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目也不容易成功。

三、按赢利模式确定经营模式的原则

赢利模式是商业物业开发商在开发项目之前已确定的，其依据是市场对商铺投资需求预测、企业自身的资金实力、企业未来开发目标、运营管理团队的管理能力预期等诸要素的综合分析。

商铺的赢利模式有二大类，一是销售类，二是租赁或联营类。

销售类又可分为销售代租、销售返租、投资客自营；而租赁或联营类则可以分为租赁、联营提成和管理商自营。

由于赢利模式不同，其招商方式也不一样，销售类的商铺，除在代租期或返租期外，其余时间应在业态、业种、市场定位方面加以指导和约束，而租赁或联营类则应以长期经营为目标进行招商，为日后商铺的快速增值创造条件。

四、主力店先行的原则

大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。

因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。

故此，须按照主力店的要求进行规划设计。

同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而使促进中小店的销售。

另外，由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。

五、招商动态原则

在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，市场毕竟是不断变化的。

招商必须面对着三个方面的变化，一是项目竞争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费群的变化。

一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。

招商政策的制定也是需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标。

另外，对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。

六、宜采用长线经营的原则

因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环紧，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。

商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。

商业地产定位：

定位之前需要注重三个研究的整合

1、销售市场的研究

2、租赁市场的研究

3、商业发展的研究。

招商宣传造势：

商业房地产项目招商宣传的三个目标：

1、吸引大商家目光

2、吸引品牌供应商进场

3、为开业作好宣传，引起消费者的关注

招商及谈判策略：

招商要做好三项工作：

1、建立大商家专题资料库

2、了解选址条件与偏好

3、了解大商家企业文化特点与经营特色

品牌商家与商业地产商实现成功对接

随着中国商业零售业2004年12月11日彻底对外开放，中国商业市场正在吸引着越来越多国际商家的关注，寻找适合商家发展的商业地产项目，是众多国内外商家扩张规模，占领市场的基础。

但是中国商业地产开发商对国内外商家对商业地产项目的需求缺乏足够的了解和认识，阻碍了各大商家在中国的发展，也加大了商业地产项目招商困难所带来的开发风险。

为推动国内外品牌商家与中国商业地产企业之间有效的信息互通，提供直接互动的交流机会，8月31日—9月1日，由中国商业地产门户网站“易铺网”、赛睿顾问和安家杂志主办，北京青年报媒体协办，中国商业地产联盟和东达信国际会展有限公司特别支持，北京现代商报、商业时代杂志、证券日报•资本地产、温州晚报、大连晚报、成都晚报、鲁中晨报媒体支持的“易铺网•2004中国商业地产招商论坛”在北京隆重举行，共有60多家国内外品牌商家代表，与300多位商业地产开发商代表到会。

通过这一平台实现了国内外品牌商家和商业地产商期待已久的招商对接。

此次招商论坛，分为零售专场Ⅰ（百货、奥特莱斯、折扣店、专卖店）、娱乐体验、餐饮服务和零售专场Ⅱ（超市、电器市场、便利店）共四个专场，分别包括商家高层演讲以及商家和商业地产开发商的精彩“对话”栏目。

商家高层演讲和“对话”栏目引起了来自国内外众多商家和商业地产开发商的广泛关注和参与，包括深圳铜锣湾百货、燕莎奥特莱斯、赛特、伊藤荣华堂ItoYokado、加拿大IMAX、法国迪卡侬、深圳华强方特投资、台北华纳威秀、瑞典宜家、德国OBI、英国百安居、法国乐华梅兰、法国欧尚、万客隆、乐购、好又多、美国普尔斯玛特、泰国易初莲花、家世界、苏宁电器、青鸟健身、青鸟瑜伽、365折扣广场、7-11、肯德基、麦当劳、星巴客、星期五、全聚德、东来顺、仙踪林、永和大王、贝塔斯曼、淘气堡等国内外知名品牌商家，以及丰联广场、双全地产、万昌投资、华南MALL等著名商业地产运营商及商业地产开发商在内的企业在会上各抒己见，对“如何实现品牌商家与商业地产的对接”这一问题进行了深入的交流，有效提升了双方对招商价值链的深入理解和认识。

同时，石家庄远洋城、昆明汇都国际、北京枫蓝国际等商业地产项目也在会场上亮相，并向各品牌商家展示了项目的商业潜力；一些商家也纷纷表态，提出具体的想法和进驻要求。

三、制订各类招商方案 

　　制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。

因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。

　　招商方案的制订要考虑两个因素:

一是方案的可行性，二是方案的可选择性。

制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。

不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。

所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。

为什么要同时提出各类招商方案?

这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。

如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。

比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。

　　四、比较选择各类方案 

　　各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。

如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。

　　那么，如何比较选择各类招商方案呢?

第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。

前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。

第二，要选择成功率较高的一种方案。

成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。

第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。

成本包括机会成本和货币成本。

机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。

如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。

我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

　　五、方案的实施 

　　方案的实施就商手段与形式将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。

一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。

因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。

方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。

在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好