房地产销售中如何杀客.docx
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房地产销售中如何杀客
房地产销售中如何“杀客”
一、价格至上的客户
这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买,
这种客户是非常常见的,但是并不难对付。
策略:
1、让对方开价,再向对方开出让价的条件。
2、多谈价值,突出与其他产品比较本楼盘的优点。
3、多与客户沟通,建立良好的人际关系。
4、转移谈论焦点,突出小区买点。
误区:
1、太注意讨价还价。
2、间浪费在一味杀价上,而可户却无诚心购买。
3、对客户和自己丧失信心。
二、避而不见的客户
某些客户来过一次,或打电话咨询后,就很难联系,无法推进销售进程。
这种客户不经常遇到,但很难对付。
策略:
1、换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。
2、写信、邮寄资料、电话追踪。
3、亲自拜访。
误区:
1、因为客户怠慢你,你也怠慢他。
2、放弃或等待客户自己上门。
三、不说真话的客户
在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常常让你感觉很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你不需要。
策略:
1、高自己在客户心目中的地位。
2、根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。
3、书面形式记录你们之间的谈判关键点。
4、提高识别能力,了解客户意图。
误区:
1、不要过多指责客户或产生敌意。
2、对客户失去信心。
四、无权购买的客户
没有决策权,但有建议权。
对于你的销售起到一定障碍。
也会推动助阵,使成交更快。
策略:
1、利用客户,让其成为信息传递者。
2、利用你的销售技巧,首先征服客户。
3、想法与决策人接触。
误区:
不要因为他无决策权而忽视他。
五、言行不一的客户
某些客户常满口敷衍你,然后背着你去购买其他楼盘的产品。
策略:
1、显示轻微的不满。
2、结束后,确定客户的承诺程度。
误区:
错误的认为客户愿意购买你的产品。
六、抱怨一切的客户
似乎一切都不尽人意,对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。
策略:
1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。
2、找客户的真正需求。
3、客户的抱怨视而不见,或承认事出有因,请他谅解。
误区:
1、被客户说服,赞同客户提出的意见与看法。
七、口称缺钱的客户
策略:
1、站在客户的角度,帮客户做决策。
2、突出产品质优价廉的特点。
误区:
1、听说客户缺钱就降价。
八、优柔寡断的客户
在购房时,客户常常难下决心。
策略:
1、定最后期限。
2、不断给客户施压,促其早做决定。
3、站在客户立场,了解犹豫的原因,并帮其解决。
误区:
1、丧失耐心。
2、轻视客户。
九、说长论短的客户
策略:
1、采用YES-----BUT的策略。
2、用事实来证明客户的担心或观点是多余的。
误区:
1、直接否认客户的观点。
2、和客户争执。
十、关系至上的客户
销售成败似乎依赖你与客户的关系,他们是你忠实的买主,并能为你带来更多的客户。
策略:
1、主动与客户建立良好的合作关系。
2、提高服务质量,多替客户着想。
误区:
1、过分致力于产品的推销。
十一、趾高气扬的客户
往往表现为傲慢无礼。
策略:
1、客气、热情的接待。
2、适当坚持自己的观点。
误区:
1、被客户吓倒。
2、受到客户影响,产生不良情绪。
十二、态度冷漠的客户
对你的产品并不关心或热衷。
策略:
1、针对客户需求介绍产品,提起他的兴趣。
2、保持联系,搞好关系。
误区:
1、由于他的冷漠,没有照顾到他的需求。
2、过早认定客户不是来买房的。
十三、捉摸不透的客户
客户的表情、感情控制的很严密。
策略:
1、问客户问题,静等客户的答案。
误区:
1、认为已很了解客户。
十四、自以为是的客户
客户往往表现得才华横溢,见多识广。
策略:
1、足客户表现的机会。
2、捧客户。
误区:
1、由于客户比你懂,就停止不前。
2、不当好听众。
十五、我行我素的客户
客户过分的利己主义。
策略:
1、充分利用客户的自负。
2、强调共同点,淡化分歧。
误区:
1、产生碰撞、抵触。
2、跟着客户的思维走。
十六、冲动任性的客户
有一定的主见,但容易冲动。
策略:
1、与客户建立关系,逼客户下定金。
2、制造热烈的销售氛围,加快成交速度。
误区:
1、陪着客户一起冲动,对待销售讲解不详细。
十七、极其理智的客户
文化程度高,极为理智的购买者。
策略:
1、慢慢与其沟通。
2、讲解一定要细致、周密。
3、适当恭维客户。
误区:
1、仓促逼定。
十八、报有成见的客户
客户对公司或对市场有一定的偏激想法。
策略:
1、宣传公司形象,树立自己的个人形象。
2、和客户交流时适当运用反问句式。
3、与客户建立良好的关系,并提供一定的承诺。
误区:
1、觉得客户不可理逾。
十九、畏首畏尾的客户
策略:
1、提高自己的自信度,随机应变。
2、肯定客户的观点。
3、支持客户的想法,提高其自信。
误区:
1、轻视客户。
2、沟通缺乏亲和力。
二十、沉默寡言的客户
不愿发表意见。
策略:
1、主动询问客户,语言要温和。
2、观察客户心理,了解其需求。
误区:
1、盲目发问。
2、怠慢客户。
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