销售工作计划 销售下半年工作计划3篇.docx
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销售工作计划销售下半年工作计划3篇
销售工作计划销售下半年工作计划3篇
身为公司销售部的一员,从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作,将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。
XX年下半年的工作即将展开,为了更顺利的开展工作,以下我结合前段工作的总结,对下半年工作重点的计划。
一、迅速开展服务巡检活动,安抚老客户、大客户的依赖心理。
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的,我们在市场还没有完全进入旺季来,由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动,解决客户存在的服务问题,让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性,他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场,充分依托原有资源:
老用户、老关系,必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。
高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士):
以诚实、大度的态度,合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息:
跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。
关键是系统开发,切忌大而划之。
吃得苦中苦、方为人上人。
原始用户信息要及时整理分类,从中筛选出自己有用的信息。
在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼,利用对手的弱点寻找商机和突破点。
紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业,开展销售工作。
注重成功率,开发一个成功一个,开发一个点映照一片天。
卖挖机一定要学会批发和传销之术。
三、坚定不移的贯彻两个三足鼎立的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内,县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场,并制定相应的销售目标以及开拓方案。
公司希望在年底前在各地区均形成分级的三足鼎立的市场格局,以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场,应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人,当地的老用户,修理厂、配件店为主的三足鼎立的市场支持体系(即渠道),为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发:
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕,在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体,对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访,力争深入了解和熟悉。
面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处,切忌直接推销,应先获得其好感和初步认可,其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。
对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视,及时上报,利用一切资源全力拿下。
一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会。
充分利用好产品展示会,产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资,是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品,突破和巩固当地市场的最有效的手段。
一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。
a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节,注意当地风俗习惯b.市场开发要扑进去,到忘我境界c.强调市场开拓方案制定,避免盲目、混乱的追逐信息式的销售d.产品宣传要统一口径,系统介绍e.平常心对个单,提高对客户的驾驭能力f.强化团队意识,扩大信息交流,要学会启动和利用各种资源g.要机灵,对用户需求及各种突发事件要准确把握h.厉行节约,提高实效机会可遇不可求,在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会,打破市场格局,迅速占领市场。
以完成下半年的销售目标,同时也为明年的市场打下坚实的基础。
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售,服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。
造成时间,资金上的浪费。
销售工作计划5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
特对个人销售工作计划分析如下:
下面是公司xx年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。
在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在1)销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。
从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
市场分析现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。
在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。
有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。
在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。
签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。
外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。
在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
一、数据分析:
1、季度任务进度;2、未按计划的客户网点列表;3、特殊项目进度;二、本月份销售业绩分解:
1、本月销量分解客户列表,并标注匹配的主要政策;2、实地拜访客户类表,并标注主要工作;3、促销活动安排及促销人员调用列表;4、特殊项目销售分解;三、问题分析:
1、问题的销售网点列表,并标注问题点及产生的;2、对产生的问题有解决的办法;3、销售环节的问题,及解决建议;四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;五、增长点:
1、销量增长网点列表及措施;2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程六、改进:
1、对公司流程、制度的改进建议;2、政策措施、资源调配的改进建议,根据公司精神,对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。
公司给售楼部门下达了销售目标,为认真落实公司关于年度的营销工作会议精神,售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作,争取超额完成全年销售收入xx亿元,实现利润xx亿元。
一、销售目标:
初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台,我个人拟定的目标是台。
(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售,会扩大市场份额的提升,那么就大胆的设定目标为台,精品目标万,保险目标也提升为万。
当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际,综合各方面条件和意见制定。
在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。
因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向,而且给销售人员增加压力产生动力。
二、销售策略思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段,完成既定目标,销售策略不是一成不变的,在执行一段时间后,检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整。
1、结合销售目标,销售目标,精品目标,保险目标,规划营销思路,筹划多种营销方案,与销售人员及时沟通,根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日。
以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务,并在完成销售任务的基础上提高销售业绩2、销售部电话客户资源不被重视,准备开展销售电话专人接待,专人回访,专人营销,电话营销,此人不参与店内销售,负责把来电话的顾客邀约到店,然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5:
5分成。
此人兼职,绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。
3、销售部职责明确化,组织机构图的建立如下:
销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的,可以肩带保险专员,主推保险,对贷款做的好的,可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员,二手车专员,----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?
是否有人事任免的权利呢?
三、销售部建设和管理1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本呢,在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓2、完善销售制度,建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识3、绩效考核,销售部是一支团队,每一笔销售都是大家共同完成的,因为不能单凭业绩来考核为尺度,应该从以下几方面:
(1)出勤率,
(2)业务熟练程度和完成度,业务熟练程度能反映销售人员知识水平,以此为考核能促进员工学习,创新,把销售部打造成一支学习型的团队(3)工作态度,态度决定一切如果一个人能力越强,太对不正确,那么能力越强危险就越大。
有再大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马。
(4)培训是员工长期成长的推助剂,也是公司财务增值的一种方式。
对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
(5)KPI指标的完成度。
例如留档率,试乘试驾率,成交率等4、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题,总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次5、在周边地区建立销售。
扩大厅外销售从今天来看,绥化在安达设二级网点,齐市在海拉尔,内蒙等地设二级网点,也堵截了我们一部分周边地区客户。
所以我建议扩大厅外销售,并能提高我店知名度以上只是对20xx年销售部的初步设想,不够完善,也不够成熟,最终方案还请老总考虑,定夺。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设时分不开的,提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。
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