6S管理推行细则终端管理.docx
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6S管理推行细则终端管理
6S管理推行细则
终端管理推行细则
6S的在终端
• 6S就是整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)、自检(SELF-CRITICISM)六个项目,因均以“S”开头,简称6S
6S起源于日本,通过规范现场、现物,营造一目了然的卖场环境,培养员工良好的工作习惯,其最终目的是提升人的品质。
• 整理即分类,区别何为现场、现时需要的和不需要的人与物。
• 整顿即科学布置与摆放,以便在最快速的情况下取得所需之物。
• 清扫即对工作现场的检查,保持清洁美观的购物环境。
• 清洁即维护,保持终端环境的最佳、最美状态。
• 素养即素质,导购员的自身素质
• 自检即自我检讨,发现不足,提升自我
终端整理
• 商品分类
• 物料分类
• 区域分类
商品分类
• 终端商品包括:
形象机、畅销机、促销机、普通机、滞销机、残损机、淘汰机。
• 形象机:
彰显公司形象和实力的产品,导购时刻要注意产品的形象装饰。
• 畅销机:
销售连续一个月甚至更久排名前三位的机型。
• 促销机:
为了提升业绩、吸引顾客进行低价销售、买赠或有其它活动配合销售活动的商品。
• 普通机:
销售表现平常的机型。
• 滞销机:
销售连续一个月甚至更久排名后三位的机型。
• 残损机:
机器或包装有损伤,影响正常销售。
• 淘汰机:
公司不再生产或通知不生产的机型。
• 时刻注意样机整理:
把主推产品放在黄金地段,把形象机或促销机紧靠其边。
其次,容易把滞销机、残损机、淘汰机型抓住机会进行打折处理或活动促销。
物料分类:
• 赠品:
随货赠品、“心意”赠品(冰箱知识小手册)、人气赠品(扑克牌、气球烟缸等),把这些赠品特色包装后放在冰箱顶部或展位堆码摆放。
• POP:
地贴、吊旗、海报、单页、DM单、易拉宝、立牌、机贴、企业手册、产品手册、特价贴、热卖贴、惊爆贴等
• 其他用品:
小毛巾、牙膏、风油精、票据本、笔、价格标签等
• 即刻使用的:
放置在卖场不影响销售的位置或货架隐蔽处且容易取到的位置,以便随手可以取到,使用过即时移走(如:
客户档案本、票据、笔、企业产品手册等)
• 不是即刻使用的:
储存在卖场外专有的固定位置(清洁用品、备用机贴/立牌、备用标签、导购员自身物品等)
• 不再使用的:
要尽快处理掉。
(过期物料、已损物料、破旧标签、客户资料等)
位置分类
• 户外:
门头喷绘、灯箱片,条幅,墙体喷绘,橱窗展示等,检查是否破损、脏污。
• 店内:
地贴、吊旗、海报、DM宣传单,检查可有破损,可干净.
• 展区:
A、样品整洁干净,每天保持2次擦洗,始终处于无灰尘状态
B、样机必须先试机后确定其正常启动方可陈列;
C.顾客试机后,应擦净样机。
确保展台表面清洁干净,无脏物、无灰尘、无杂物;
确保地台上除放置饰物及焦点广告外,不得放置其他物品。
确保立牌、易拉宝、机身贴、特价贴、热卖贴、产品单页、企业手册POP要清洁卫生,并每日及时整理更新避免破损。
整理的目的
●腾出空间,发挥更大的价值
●塑造清爽、整洁的卖场环境,提升卖场形象
卖场经常会有滞销品、残损品、过期品产生,既占据正常品的陈列空间、增加库存,又会引起顾客投诉,影响卖场形象,而且不能产生任何业绩
营业过程中经常有一些没在使用的物品滞留在卖场,既占据了地方又防碍顾客购物,包括一些工具,如果不及时清除,会使卖场变得凌乱
•
整理的注意点
• 灵活把握滞销机、残损机、淘汰机型以及不使用的物料的妥善整理、放置、处理。
• 正确的卖场空间价值意识:
即时使用价值,卖场的空间是为了服务顾客而设置的,不是简单地堆放货物。
实施要领
• 全面检查卖场里自己所辖范围,包括店外、店内核展区内的东西
• 把握淘汰机型、残损机、滞销机、普通机、畅销机、特价机之间的比例分类,若不合理找出原因。
• 掌握即时「使用」和「不用」物料的判别基准
• 随时将不用物品或物料清除出卖场
• 注意需要物品的使用频度,以日常使用次数确定放置位置
• 遵守企业和卖场的商品管理规章
• 遵守企业和卖场的物料管理规章
• 每日上下班检查店内外POP情况
终端整顿
整顿:
整理之后对终端的商品、赠品、POP其他物品或顾客购买后对以上东西进行科学合理的布置、摆放、陈列。
其包括:
• 样品的整顿
• 赠品的整顿
• POP的整顿
• 其他物品
样品整顿
•
(1)样品的陈列
• 样机摆放位置要佳(易看到、易触摸、易选择、易对比)。
• 样机陈列面积要大:
顾客看到你产品的时间越长,留下印象越深。
• 样机陈列品种要多:
体现公司实力,方便顾客需求
• 样机陈列和谐为美:
样机前部与地台内置3CM成线,样机间的间距保持在12CM。
• 容易看到的高度是:
80-180CM,顾客喜欢平视。
• 最容易触摸的高度是:
80-145CM,顾客喜欢随手可及。
• 顾客的目光一般集中在距地面80-180CM,宽度在60度角的范围内,黄金地带。
•
(2)样品的布置
• 产品里有形象产品、畅销品、普通品、特价品等。
• 主推产品放在黄金地段,把形象产品或特价产品紧靠其边。
• 现实中多是特价机和主推品相辅相成放在黄金位置,目的也是让顾客别流失。
• 介绍产品时首先要介绍下自己的形象产品,然后才是主推产品,万般无奈中,才是特价产品。
• 一切看当地消费习惯,合理布局样品出样。
在样机整顿时一定要坚持以上原则,做到样机形象能抓住顾客的眼、手、心。
赠品整顿
• 赠品的堆码摆放:
在展区一个显眼又不显眼的位置,例如左侧或右侧,把赠品做成圆形、方形、梯形等堆头,形成气势,吸引顾客。
pop配合,包括海报、吊旗、自制pop等。
顾客在购买产品过程中,必定会把赠品等形象搞乱,时刻要注意整顿。
• 赠品放在样机顶部:
把公司的赠品用适合的礼品包装纸或礼品袋包装,也可以不包装放在冰箱的顶部,但最好包装下,小装饰大收效。
让顾客能看到,感觉到赠品的新意和诱惑。
顾客看了、拿了赠品,要及时把赠品放到指定位置或及时补上赠品,整顿到原来模样。
赠品其他摆放形式:
放在赠品箱里,箱子上写着“给你赠品”;
POP的整顿
• 促销海报、产品海报:
张贴在售点或户外(张贴高度:
距地面130-150CM),注意检查可破损、脱落,及时整顿。
• 横幅:
宣传产品的主要卖点,悬挂于卖场四周。
注意整顿移位或滑落地横幅。
• 吊旗:
售点环境包装及副品牌的传播,尽量保持“一”字型张挂。
更换或张贴损坏掉落的吊旗。
• 单页:
介绍产品的功能卖点。
整齐摆放在展台边单页支架上,冰箱冷藏室里或导购桌上,便于阅读、随时补充。
注意把单页恢复到原来的位置或样子,避免到处都是乱七八糟。
• 企业手册:
摆放在售点的醒目处,向顾客展示企业优秀文化或特征。
往往和单页放在一起。
• 机顶立牌:
摆放在样机的上方,吸引顾客注意,传达产品卖点。
• 易拉宝:
摆放于售点,方便于卖点的展示。
一个售点两个易拉宝。
• DM单、机身贴画、特加贴、明星贴等,不可到处张贴,一定按照美观标准特定于每个位置。
• 导购员要时刻进行POP的整理、整顿,保持现场摆放的统一性。
其他物品
清洁工具:
牙膏、风油精、毛巾等,在擦洗过后,放回固定位置。
开票用品:
笔、票据、顾客资料登记本,使用过后及时收拾,放在固定位置,下次再用。
导购自身物品:
放在卖场或专有固定位置,
整顿的"3要素"
商品的陈列以及物品的放置位置原则上要100%设定
商品的陈列以及物品的保管要定点、定容、定量
卖场只能陈列能产生效益的商品和摆放真正即时需要的物品
• 陈列或放置方法
易取
不超出所规定的范围
在陈列方法上多下工夫
• 标识
陈列区域位置和商品原则上一对一标识
商品的标识和陈列位置区域的标识
某些标识方法要统一
在标识方法上多下工夫
整顿的"3定"原则
• 定点:
放在哪里合适
• 定容:
用什么道具
• 定量:
规定合适的数量
终端清扫
清扫:
即对工作现场的检查,保持清洁美观的购物环境。
包括:
• 开店前20分钟
• 上班阶段
• 下班前20分钟
开店前15分钟
• 确保卖场干净、展台、样机内外清洁
• 检查pop是否易位,是否损坏,并解决
• 检查墙壁、地板、陈列柜、告示板、灯箱是否沾有灰尘或破损。
上班时间
• 核算库存数量
• 制作订单或确认订单是否到位
• 随时协助并解决顾客的各种问题
• 确保样品合理布局、赠品充裕、产品满足周转
下班前20分钟
• 确定展区内无杂物、清洁
• 确保仓库里清洁整齐
• 向柜组长汇报当天重点情况,清扫疑难杂症
• 盘点商品、赠品数量,做好帐目
目的
• 消除赃污,保持卖场内干干净净、明明亮亮
• 稳定整理、整顿品质
• 减少安全隐患
实施要领
• 建立清扫责任区(地面、墙、天花板并包括设备、工具、道具的清理)
• 执行例行扫除,清理脏污
• 建立清扫基准,制定规范
终端清洁
• 清洁即维护,保持终端环境的最佳、最美状态
• 保持商品、赠品、pop的美好形象
• 保持展台、地台、灯箱、墙体、地面的清洁
• 将上面的3S实施的做法制度化、规范化,并贯彻执行及维持结果
实施要领
• 落实前面3S工作
• 制订考评方法
• 制订奖惩制度,加强执行
• 主管经常带头巡查,以表重视
素养
素养即素质:
通过导购基本素质要求和日常行为规则提高素养☆导购基本素质要求
☆现场的行为举止
☆接待顾客的行为举止
☆说和听得规范
☆人际关系处理
导购基本素质要求
• 心态
• 身体
• 意识
心态
• 心态决定命运,态度决定一切,既然选择了导购这份职业就应该做好自己的本职工作,好的心态使工作更加顺畅。
身体
• 身体是革命的根本,养成坚持锻炼身体的习惯,注意劳逸结合,保持良好的精神状态,不要病泱泱,困兮兮的
意识
• 顽强的推销意识
• 妥善的沟通意识
• 完善的服务意识
• 勤奋的学习意识
顽强的推销意识
• 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心,勤奋精神和忠诚度的结果,促使导购员发挥主观能动性,克服客观困难,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
妥善的沟通意识
• 导购员在掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识的同时,合适的安排自己的沟通节奏,怎么讲,怎么做,语速快慢,声音高低等。
敢说敢干——基本条件
能说能干——必要条件
巧说巧干——充分条件
完善的服务意识
• 服务一种产品的衍生产品
服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。
首先是态度问题。
接触、沟通、感染、共鸣
导购员面对的是人,推销首先是心和心的交流,导购员要用热情去感染对方,热情所散发出的活力与自信,会引起顾客的共鸣
勤奋的学习意识
• 向竞争对手学习
向公司同事学习
自己主动的学习
• 俗话讲:
不进则退,导购必须不停的总结自己的经验,模仿别人的创新,积累自己的能力,才能成长、进步。
现场的行为举止
• 提前上班,留有充分的时间检查自己的装束和营业前准备。
• 见到同事和顾客应心情舒畅的问候
• 切勿随便离开岗位,离岗要取得上级的同意
• 不要嘀嘀咕咕的谈话
• 不要背地里说别人的坏话
• 不要用外号称呼别人
• 不要扎堆
• 不要抱着胳膊,不要把手插进裤兜
• 不要在营业场里看书报、化妆
• 顾客看货时,切勿从中间穿过
• 不要把身子靠在展台上,不要坐在地台上、赠品堆码上,
• 公司的物品切勿用在私人事情上
• 不
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