人员素质测评课程作业.docx
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人员素质测评课程作业
人
员
素
质
测
评
课
程
作
业
宋月
096102
一、测评基本内容:
1、测评目的:
根据公司未来的发展要求,通过对营销经理的全面测评,了解营销经理的职业素质及其发展潜力,优化企业的人员配置,做到人尽其职,避免人才的浪费,测评结束后给公司提供营销经理的测评诊断报告,并提出建议。
2、选拔测评人员:
(1)测评对象确定:
营销经理
(2)测评人员确定:
销售总监、人力资源经理、人力资源总监
3、测评周期:
半年一次
4、测评地点:
公司会议室
二、测评依据:
(1)岗位说明书
岗位名称
营销经理
定员
一名
所属
部门
营销部
直接
上级
营销
总监
岗位
编号
001
项次
工作内容
项目细分/步骤或流程
备注
1
营销策划
1、市场趋势了解(网络、资料、交易会、客户等);
2、产品定位;
3、市场开拓方案的拟定;
4、营销计划拟定及实施的确认;
5、营销企划、策划方案的协调、组织及实施。
2
年度销售预测计划
1、历年销售实绩整理(产品别、地区别、客户别);
2、已有订单+预期+开拓计划=销售预测;
3、呈送总经理批准;
4、定案。
3
报价审核
1、了解报价内容(成本、运程、附加值等)产品成本依技术部判断报价标准;
2、协调价格因素(客户要求、成本、附加值、订量);
3、价格拟定;
4、呈报总经理批准。
4
订单管理
5
客户信息收集管理
1、销售产品系列、定位、年销售额、市场覆盖面、经营方式、信用、发展情况等;
2、客诉处理。
6
营销费用管理
1、费用审检程序,权限的明确;
2、交通费用、出差费用、交际费用、折让费用标准判定,执行的控制管理。
7
月度总结
1、当月销售情况;
2、出现的问题及处理情况;
3、未来定单预期;
4、差异分析;
5、未来工作重点与课题。
8
部属管理
1、业务教导,工作能力教导;
2、与部属定期的沟通;
3、机会教育;
4、帮助部属设定工作目标;
5、记录部属工作表现;
6、部属考核。
职务资格:
1、学历:
国际贸易或相关专业大专以上,英语六级以上;
2、能力:
熟悉国际贸易业务,英语听、说、写、读流利,有较强的开拓能力和能力,善于沟通谈判,具一定的领导能力;
3、经验:
从事本职或相关工作5年以上,担任业务部门主管三年以上;
4、性别及年龄:
30岁以上,男女不限。
(2)人员素质模型
营销经理胜任特征模型
胜任特征
胜任特征指标定义
权重
行为表现
影响能力
为了使他人赞成或影响说话者的议程所采取的说服、使别人心服、影响他人的办法
30
能够直接或非直接的影响说服员工懂得并能运用较复杂的影响策略
领导能力
即有意做一组人或一群人的领导
20
能够关心团队形象、增加团队的工作效率、激励员工有效地在一起工作
主动性
判断问题所在、障碍或机会在此基础上对现有的问题或将来的问题、机会采取行动
20
有前瞻性,能够对未来的需求和机会做出反应
自信
一种自信有能力完成某项任务和采用某种有效手段完成任务或解决问题的信念,包括对自己能力的自信,特别是在问题难度加大时表现出对自己决定或判断的自信
10
敢于冒风险接受任务敢于提出与上级不同的意见
团队合作
即愿意与他人合作,作为某团体的一份子去共同完成一项任务,与那种喜欢独立,竞争工作的人相反
10
能够求助团队成员、鼓励他人、建立团队精神
成就导向
希望工作杰出或超出优秀标准
10
考虑要满足并超过既定目标原以为达到所期望的目标冒一定风险
三、开展测评:
1、笔试:
笔试为专业知识测试,试题及答案见附表。
笔试时间:
2012年12月22日8:
00—10:
00
地点:
公司会议室
2、心理测试:
心理测试包括霍兰德职业性格测试和卡特尔16人格测试,具体
内容见附表。
心理测试时间:
2012年12月22日10:
00—12:
00
地点:
公司会议室
3、面试:
此次面试形式为综合操作式,具体类型深度访谈。
具体
内容见附表。
面试时间:
2012年12月23日上午8:
00—10:
00
地点:
公司会议室
4、评价中心:
此次评价中心为公文处理形式,具体类型为背景模拟。
具体
内容见附表。
评价中心时间:
2012年12月23日10:
00—12:
00
地点:
公司会议室
4、测评结果分析:
1、本次测评通过笔试发现被测评者成绩优秀,专业知识比较扎实牢固。
2、通过心理测试发现被测试者具有极佳的口语能力和社会交际技巧,属于社
会型的人格。
3、通过面试发现被测者岗位专业知识扎实丰富,基本上具有主动性和独立思考能力,人际交往融洽,有团队意识并且能够建立良好的合作关系。
但是灵活多变性与应变能力较差,抗压性不够强,不能够及时处理危机问题和团队中的冲突问题。
4、通过评价中心发现被测者有较强的道义感正义感,观察问题也比较全面,具有合格的道德品质,但是缺乏一定的实际操作性和快速应变能力,总的来说可以进一步培养。
5、结论评价:
对被测者的评价要点如下:
1专业知识丰富扎实。
2社交能力强有团队意识。
3应变性及抗压性差。
4主动性和独立思考能力不突出
5有较突出的社会道义感
被测者社交能力和专业知识优秀,能够适应公司未来的发展要求,但是抗压性和应变能力较差,主动性和独立思考能力也不够突出,适用于辅助性工作,建议调岗。
适合的工作有营销总监助理、营销总经理助理等。
或者经公司针对性的培训后,可以继续担当营销经理的工作。
六、此次测评存在问题以及解决办法
1此次笔试和心理测试题量大,耗时长,易造成被测者的疲劳,导致测评出现一定误差。
下次测试应适当减少题目量。
2此次面试,形式比较单一,不能排除被测者有一定的掩饰性。
下次应当加强各个试题间的逻辑关联,尽量排除被测者的掩饰问题,并且增加面试形式,如压力面试、结构面试等。
3本次测评体系基本全面,但是是公司内部的人员素质测评,缺乏一定的专业性、针对性。
下次可以考虑在资金充足时聘请专家进行测评,听取专家建议,建立更为完善的测评体系。
附表:
笔试题
一、选择题(45分)
1、(每小题2分,共22分)
1996年春节前的N市商战
据某报1996年2月的一篇报道:
进入2月份,一场既温情脉脉又充满火药味的促销大战在N市打响。
距1996年春节还有半个月,地处N市繁华商业区的X百货商店突然宣布:
从2月3日至2月17日,4万多种商品中的80%以上以5-9折优惠出售。
消息一传出,立即引起N市各大中型商店的重视。
当天,N市其它商场纷纷宣布也进行降价销售。
S百货商店、T商场、H商厦等三大商场迅速决定:
与X百货商店同步,也从2月3日起开展5-9折的酬宾销售,并把时间延长到2月29日。
S百货商店准备了2000多万元的商品,T商场优惠面在70%以上,H商厦1至4楼的所有商品,除了10元以下的商品以外,均在降价销售之列。
N市商厦原准备在2月10日左右才推出类似的促销活动,现在决定将时间提前。
在部分大型商场减价的同时,一些中型商场也不甘示弱,纷纷“加盟”商战,如Z大厦商场等也从2月4日起,向顾客推出5-9折的酬宾活动,有的商场还利用总经销的优势,推出一批特价商品。
据不完全统计,2月3日以来,N市市区共有200多家大中型国有商场和个体商店加入“降价大战”的行列。
N市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安排在春节后的销售淡季,而今年却在人们公认的节前旺季展开,且势头之猛超过往年,为什么?
“市场旺季不旺,只好降价促销。
”这是商家的普遍回答。
而某研究员则认
为,各家商场在这段时间搞这么大的动作,主要是由于元旦与春节两大节日间距
比往年拉得长,商业网点又在增多,而且消费者观念也发生了某些变化,销售比
往年显得平淡,商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。
一些经济界的人士认
为,眼下的市场表明,居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况,在大多数
家庭耐用品差不多齐备时,日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加,
而各大商场的柜台里,家庭耐用品仍占多数,以致出现供过于求,只有采取降价
的促销手段。
J省商业厅的一位同志认为,降价有它的可行性,在年前的大幅度降价会推动销售。
但也有不少人认为,这种以价格竞争为主调的酬宾活动,从形式到内容都无多少创新,而且各家的促销活动基本在同一时间开始,很可能还是各自守住原来的市场份额,同时还会带来企业的效益滑坡,进而影响国家的财税收入。
S百货商店的一位经理说,各商家闻风而动,无疑是加剧了节前的市场竞争,市场光靠让利是旺不起来的,毕竟老百姓的购买力是有限的。
1.其它大中型商场跟随X百货商店的节前降价销售,但如果以后其他条件不变且没有采取其它措施,则极有可能出现哪种情况?
A.短期内销售量会大幅度下降
B.短期内销售量会略有下降
C.短期内销售量会大幅度增加
D.短期内销售量会略有增加
2.如果N市内有某个百货商场的管理者决定,在节前不参与这场以降价为主调的商战,那么这个商场必须具备以下哪个条件?
A.它的规模比X百货商店等商场都大
B.它的经营成本比X百货商店等商场都低
C.它的商品比X百货商店要更高档
D.它的经营方式应更具有特色
3.在这次降价销售中,H商厦对价格在10元以下的商品不给予折扣,你认为其主要原因应是什么?
A.这些商品是畅销货
B.这些商品的库存最较少
C.这些商品的需求价格弹性较小
D.这些商品的需求价格弹性较大
4.为什么有些商场可以依托总经销的优势,推出特价商品?
A.因为工贸关系密切,可得到厂家的支持
B.因为对市场有一定的垄断,可以在一定程度上控制商品的价格
C.因为商品的供应量可以得到保证
D.以上各条都可作为理由
5.由于1996年的元旦与春节两大节日间距拉长,N市的商业网点的增多,对于各个大中型商场而言,会产生什么情况?
A.购买力发生分流B.购买力下降
C.消费者的观念改变D.商品的供应量增加
6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变”,其隐含的意思是指消费者会
产生以下哪种情况?
A.消费者对降价的商品不会再感兴趣
B.消费者更趋向购买高档商品
C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买
D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低
7.如果案例中反映的一些信息是正确的,那么对于制造耐用品的厂家,今后
应如何调整自己的经营策略?
A.调整产品方向,要开始转向生产日常消费的非耐用品
B.研究市场需求变化趋势,对现有产品进行更新换代
C.尽量降低出厂价,或实行各种价格折扣策略,以吸引各类经销商
D.调整市场的地理方向,逐步退出N市市场,努力到其它城市进行开拓
8.案例中,各方面人士针对N市这次商战的有关评论,哪一个是不完全正确的?
A.“各商家把节后的降价促销改为节前,实属迫不得已”
B.“降价销售有它的可行性,节前的大幅度降价会推动销售”
C.降价促销“会带来企业效益滑坡,进而影响国家财税收”
D.“市场光靠让利是旺不起来的”
9.如果你是N市某大中型商场的经理,为了应付或避免下一轮的商家之间的价格竞争,现在就应开始研究和采取有关措施,以下措施中,一般来讲一项是最大可取的?
A.要求行业协会出面,签订有关协议,协调各商家的竞争行为
B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品
C.进行销售情况分析,对目前经销的商品结构作一定的调整
D.进行经营成本分析,寻找可以压缩成本的环节
10.如果在春节后不久,N市再次发生一次时间相对较长的商战,你能否肯定以下哪种情况最不可能出现?
A.市场上将再次出现购买的高潮
B.有部分商场有濒临破产的危险
C.有关政府部门将给予干预
D.有个别商场的市场份额会增加
11.随着市场经济的发展,企业的经营者要充分认识到,商家之间的价格竞争是:
A.不可取的
B.没有必要的
C.不利于消费者的
D.不可避免的
(二)公司的问题(每小题2分,共16分)
公司是一个中型企业。
主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。
公司在A、B两地各设有一个业务中心。
A中心内设有采购部和目录部,采购部负责接受用户的定单,选择和定购制作商品目录所需的材料,其中每个采购员都是独立地工作的;目录部负责设计用户定制的商品目录,该部的设计人员因为必须报从采购员提出的要求,因此,常常抱怨受到的约束过大,因而不能实现艺术上的完美。
B中心则专门负责商品目录的制作。
最近,根据经营主管的建议,公司在B地成立了一个市场部,专门负责分析市
场需求,挖掘市场潜力,对采购员提出建议。
但采购员和设计员都认为成立市场
部不但多余,而且干涉了自己的工作。
市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈
规,缺乏远见,虽然公司经营主管作了大量的说服工作,并先后掉换了有关人员,
效果仍不理想。
12.市场部工作不顺利的原因是:
A.市场部工作人员能力太弱
B.采购员和设计员有私怨
C.公司各职能间缺乏沟通
D.经营主管决策错误
一三公司进行的是:
A.大批量生产B.小批量生产C.单件生产D.都有可能
14公司在B地成立市场部
A.有必要。
因为企业只有通过市场部才能全面了解市场
B.没有必要。
可以由A地有关部门的人员承担市场需求分析工作
C.有必要。
因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念
D.没有必要。
因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用
一五公司的产品是:
A.最终消费品B.中间产品C.工业消费品D.个别消费
16.市场部是一个
A.职能责任部门。
因此,不具有领导其他部门工作的权利
B.职能责任部门。
因此,有领导其他职能部门工作的权利
C.直线责任部门。
因此,有领导其他职能部门工作的权利
D.直线责任部门。
因此,对其他职能部门有业务指导权
17.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是:
A.市场部抢了他们的饭碗
B.市场部的成立约束了他们的工作自由度
C.市场部成员太自以为是
D.公司主管过于重视市场部
一八.预计今后几年中:
A.对商品目录的需要量会减少
B.对商品目录的需要量不会发生变化
C.计算机网络信息将取代商品目录
D.对商品目录的需要量将会增加
19.企业需要商品目录是为了
A.让企业职工了解自己的工作
B.让竞争对手了解公司的竞争实力
C.让消费者了解自己的产品
D.让公司了解自己的要求
(三)合资企业的经营(每小题1分,共7分)
某中外合资企业于一五年前建立,其所生产的3种主要产品都是从外方母公司引进的。
其中,产品A的销售量目前占国内市场份额的60%左右(在公司初建的头3年里该比例一直保持在100%,后来随着进口产品的增加,国内其他企业的进入。
该比例逐渐下降),获利量占公司利润总额的61%。
A产品在外方母公司已经被淘汰,现在败有向外方母公司定购A产品的,外方母公司就需要向其海外生产A产品的各子公司订货。
A产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出现近年也在逐渐下降。
产品B是3年前从外方母公司引进的新产品。
其销售量占中国国内市场份额的10%左右,近两年中市场需求量逐渐上升。
B产品的获利量占公司利润总额的32%。
C产品约占国内市场总量的10%不利,获利量占公司利润总额的1%左右。
B、C两产品与国内同类产品的竞争日趋激烈,进一步提高市场占有率已比较困难。
外方母公司是一个跨国公司,该跨国公司规定,所有设在世界各国、各地区的跨国公司的合资企业,都是本跨国公司产品的唯一代理商,无论定购该跨国公司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商,而且每个代理商产品的定价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格,加上各子公司根据所在国物价水平确定的代办费率,再加上预先收取的维修费及服务费。
20.该合资企业的产品组合表示
A.公司已无发展前途
B.公司缺乏后续支柱产品
C.公司现金流动肯定缺乏
D.公司形成了良性产品更新阶梯
21产品提供的利润量占公司利润总额的61%说明
产品是公司的净资金提供者
B.该公司存在较高的经营风险
C.该公司过于依赖某一个产品
D.公司应重点扩大A产品的销售量
22.该公司的未来发展战略应该是:
A.加强推销工作
B.继续保持目前的产品组合
C.外方母公司追加投资
D.积极开发新产品
23.为了实施公司的发展战略,可以采取
A.停止A产品的生产,将投资用于B产品的推销
B.用于产品提供的利润支持新产品的开发
C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额
D.扩大公司规模以增强竞争力
24产品正处于其寿命周期的
A.衰退阶段B.引进阶段C.成熟阶段D.成长阶段
25.公司对A产品的工作重点应放在
A.扩大广告宣传,提高市场知名度
B.尽快实现产品差别化,占领细分市场
C.降低成本,进行价格竞争
D.逐步撤出投资
26.该合资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的?
A.技术B.价格C.市场D.资金
二、论述分析题(55分)
1、分公司最近成立了一个新部门热水器营销部,李毅是新被派任的部门负责人,而你是分公司总经理,是李毅的主管。
此新部门的工作功能与内容,对你以及公司都是新的尝试,而无过往的经验可循。
你只有总公司的任务指示和指导原则。
李毅则是公司同事中,唯一有此项专长的。
李毅上任后:
即急于健全组织与人事安排,他想找三到五个新人来推展工作,但是李毅却从来没有招聘与面谈的经验。
做为分公司总经理,李毅的主管,你可能对李毅的建议与指导是什么?
(10分)
2、李兵是某食品企业最优秀的业务员,不仅业务量公司第一,遥遥领先于其他业务员。
在公司公开竞聘会上,李兵明确表示,除非自己去分公司当经理,否则就辞职。
对于李兵想当分公司经理的要求,公司领导层一致认为,李兵虽然是非常出色的业务员,但他不具备做分公司经理的素质:
首先,他毕竟年轻,经验和阅历都尚浅。
更重要的是,他缺少合作精神,也缺少管理者应有的气派和肚量。
既然做了经理,就应有经理的思维,经理的胸怀。
经理要自己未赚钱就得先拿钱出来让业务员做事。
而李兵既没有这样的胆识去冒此风险,而且在钱的问题上又比较小气:
处处克扣,想方设法哄着业务员干事,承诺又不兑现。
公司领导层反复劝说没有起作用,看来李兵是此意已决。
现在成了这么一个局面:
不满足白军的要求,李兵一定会走人,公司非常舍不得这个最优秀的业务员。
而满足李兵的要求呢?
公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额,毕竟,分公司的市场远比李兵以往所做的市场大很多。
两种方法都会给公司造成损失。
如果你是这家公司的人力资源部经理,你能给公司总经理以及李兵什么建议呢?
(10)
3、某电冰箱制造商H公司决定进入消费者用200升电冰箱市场.通过市场营销研究了解到,顾客关心的主要是产品质量和价格高低,且目前这一市场上已经有A、B、C、D四个厂家提供同类产品。
具体而言,A生产和销售高质量高价格的200升电冰箱;厂家B生产销售中质量中价格的200升电冰箱;厂家C生产销售低质量低价格的200升电冰箱;厂家D生产销售低质量高价格的200升电冰箱。
在这种情况下,H公司冰箱产品如何定位?
有几种选择方案?
从区域市场实力上看,H公司存在北强南弱的特点,目前H公司把市场分为强势(占有大于一五%)、优势(占有率在10一五%之间)、弱势(占有率小于10%)三类市场,那么H公司该采取什么样的市场进入策略呢?
(35分)
答案:
一、选择题
1、A2、B3、B4、B5、D6、D7、A8、C9、B10、A
11、B12、A一三、C14、B一五、D16、D17、B一八、C19、A20、A
21、A22、B23、C24、D25、C26、B
二、论述题
1、
(1)、与人力资源部门做好前期沟通工作。
(2)、做好市场相关调查。
(3)、听取内部老员工的意见。
2、无固定答案,但切不可激化矛盾,又不可过于妥协
3、
(1)、先从北方市场入手,抢占市场份额。
(2)、整体市场策略调整在中高端市场,占领大部分中高端市场后在抢占其他市场份额。
(3)、采取产品组合策略进入市场,这样可以减少风险,实现风险共担。
心理测试题
卡特尔16人格测试
答时,请注意以下几点:
1. 请不要费时斟酌。
应当顺其自然地依个人的反应作答。
一般地说来,问题都略嫌简短而不能包含所有的有关的因素或条件。
譬如第一题是有关球赛的问题,你对于参观排球赛和篮球赛的爱好可能不同,你的回答应就一般球赛而论。
通常每分钟可作五六题。
全部问题应在半个小时内完成。
2. 除非在万不得已的情形下,尽量避免如“介乎A与C之间”或(不甚清楚)这样的中性答案
3. 请不要遗漏,务必对每个问题作答。
有些问题似乎不符合你,有些问题又似乎涉及隐私。
但本测验的目的,在于研究比较青年和成人的兴趣和态度,希望来试者真实作答。
4. 作答时,请坦白表达自己的兴趣与态度,不必顾及到主试者或其他人的意见和立场
1. 我很明了本测验的说明:
A是的 B不一定 C不是的
2. 我对本测验每个问题都会按自己的真实情况作答:
A是的 B不一定 C不同意
3.有度假机会时,我宁愿
A去一个繁华的都市 B介乎A与C之间 C闲居清静而偏僻的郊区
4.我有足够的能力应付困难
A是的 B不一定 C不是的
5.即使是关在铁笼内的猛兽,我见了也会惴惴不安:
A是的 B不一定 C不是的
6.我总避免批评别人的言行:
A是的 B有时如此 C不是的
7.我的思想似乎:
A走在时代的前面 B不太一定 C正符合时代
8.我不太擅长说笑话讲趣事
A是的 B介乎A与C之间 C不是的
9.当我看到亲友邻居争执时,我总是
A任其自己解决 B置之不理 C予以劝解
10.在社交场合中,我:
A谈吐自然 B介乎A与C之间 C退避三舍,保持沉默
11.我宁愿做一名:
A建筑工程师 B不确定 C社会科学的教员
12.阅读时,我宁愿选读:
A著名的宗教教义 B不确定 C国家政治组织理论
一三.我相信许多人都有些心理不正常,但他们都不愿意这样承认:
A是的 B介乎A与C之间 C不是的
14.我所希望的结婚对象应擅长交际而无须有文艺才能:
A是的 B不一定 C不是的
一五.对于头脑简单和不讲理的人,我仍然能持之以礼:
A是的 B介乎A与C之间 C不是的
16.受人侍奉时我常感到不安:
A是的 B介乎A与C之间 C不是的
17.从事体力或脑力劳动后,我比平常人需要更多的休息才能恢复工作效率:
A是的 B介乎A与C之间 C不是的
一八.半夜醒来,我会为种种忧虑而不能再入眠:
A常常如此 B有时如此 C极少如此
19.事情进行不顺利时,我常会急得掉眼泪:
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