永辉重庆区域合作方案申请书.docx

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永辉重庆区域合作方案申请书

永辉重庆区域合作方案申请书

尊敬的领导：

您好！

现就我公司员工在重庆走访市场向您作如下市场现状报告！

第一章：

市场现状分析：

重庆市位于中国内陆西南部，是中西部，长江上游地区经济，金融，航运，文化，教育，科技中心，全国综合交通枢纽之一，全境人口达3000万多，2011年重庆实现GDP超10000亿元，同比增长16.4%,，增速跃居全国第一，总值居全国第七！

理论上来说散称的休闲食品市场非常大，门店的销售业绩应该也会不低，可实际状况并非如此！

1：

永辉系统经营现状

A：

经营模式：

现重庆区域分为超市部采购部以引进炒货类，蜜饯类。

糕点类，小包装类休闲食品供应商联营销售模式，生鲜干货采购部以开通部分炒货类，坚果类单品自营模式，其中自营又分为全国直采供应商，全国供应商与区域供应商，而坚果类又必须以开通全国直采供应商直采品项条码供货！

部分炒货类则以开通区域供应商品项条码供货！

相比较多种营运模式的冲突下，品项既不好组织，也不能更好更全的统一规范陈列！

B：

食品联营专柜单店月销售：

食品部联营专柜山楂类，蜜饯类，部分炒货类夏季月销售在5000元至10000元

C:

生鲜干货课自采单品月销售：

主要以酒鬼花生，开花蚕豆两大单品销售为主，坚果类只有少数门店以小包装混乱的陈列，单店月销售在2000至5000元

2:

门店柜台陈列及售价情况：

A：

陈列道具破旧而脏乱，

B：

价格标签不醒目，对应不上，甚至找不到

C：

合格证信息混乱，QS标志使用黑色不符合生产许可规定等

D:

产品品质普遍较差

E:

产品品项少

F:

产品陈列没有归类并分散混乱，且缺货不饱满

G:

产品零售价格偏高，零售价与产品的成本之间的毛利均在55%-60%，

H:

没有较好促销活动价格配合有吸引力的陈列！

I:

导购配备薄弱，并且导购的销售意识薄弱！

J:

各门店领导经营思路不统一，陈列位置，面积得不到固定，稳定！

3：

其余系统与批发市场状况：

A:

重庆区域本土新世纪百货商超以如大润发的购物环境并人性化的降低了货架高度等灵活多变的陈列的风格获得了本土消费者的认同！

重百超市则以门店数量居永辉之下，多于其余系统，分布较广泛，家乐福重庆区域门店并没有像华东地区的门店配合商圈再加之都是超1万平米的超级市场，所以并没有发挥出特色的吸引力，沃尔玛则继续延续规范管理，导致生鲜做的总体并不良好，再遇上永辉这样的生鲜杀手锏，生意自然也是不温不火！

易初莲花总体上是复制了华东区域的经营，陈列风格，没有创新机制，生意也是一般，但总的来讲，重庆市场的散称休闲食品价格普遍比较高，另外蜜饯类单品在这边也是销售滞慢，也许地域的不同，偏高的价格，脏乱的陈列，品质的低劣，品项数量少，结构不合理，无人员推广市场的自我恶性循环，所有系统又对这一块在门店的经营，陈列上不是很重视，没有形成以生鲜干货为平台，统一集中陈列散称裸装的坚果，蜜饯，炒货等休闲食品，再如坚果类的壳杏仁重庆市场全以广东的盐焗味壳杏仁为主，颜色呈白黄，无论在口感，口味，卖相都远不如浙江的奶油味壳杏仁，价格也不占优势，又如炒货类的西瓜子系列，吊瓜子等在重庆由于始终销售不动，导致现重庆市场只有话梅西瓜子一个单品在市场销售，其余的椒盐味，奶油味，桂花小片，吊瓜子等都早已寻觅不到，

再如季节性的柿饼也没得到重视推广，市场依旧停留在以市场自身发展，并没有相对应的引领，改变市场消费！

B:

流通批发市场与华东区域批发市场渠道，规模，销售相比较小，产品品质定位在中低端，市场批发价格却高出华东区域，产品结构也比较单一，同时与外部市场的信息对接也较封闭！

第二章：

业务市调

经综合换算过确保同等费用下的零售价格

1：

坚果类：

品质中等，售价同比全国市场高出5%-10%，如开心果零售价在55元/斤-70元/斤，其余市场零售价在39元/斤-59元/斤

2：

炒货类：

品质高等，售价同比全国市场高出5%左右，如原味瓜子零售价在10元-15元

3：

蜜饯类：

品质低等，售价同比全国市场高出20%左右，如半梅零售价在20元/斤以上，其余市场也就在17元/斤左右

4：

油炸类：

品质中等，售价同比全国市场高出5%-15%，如酒鬼花生零售价在13元/斤-15元/斤，其余市场在10元/斤左右！

总体来说重庆市场的散称休闲食品零售价均高于全国区域同类商品价格，除永辉区域生鲜干货自采单品因无扣点费用，零售价格同比重庆区域有很大的价格优势，但同比苏皖区永辉的价格却也高出了5%-10%左右，如同等品质的酒鬼花生重庆区域零售价在10.8元/斤，苏皖区域零售价却在9.8元/斤等，究其市场混乱及偏高的价格体系主要有三点：

一是重庆区域的商超供应商基本以盘溪批发市场为主要采购渠道，而盘溪市场因规模普遍较小，为维持发展，只有提高毛利，导致市场批发价格居高不下，二是供应商在商超经营的管理不够，导致销售业绩一般，也是通过设定较高的毛利来维持经营，三是门店多以散称商品定位在B，C类商品，也执行了毛利较高的价格政策！

第三章：

经营合作模式：

联营专柜合作模式

网络是基础，营销师关键！

永辉超市在重庆已有72家的经营门店，但现经营模式是以山楂类，蜜饯类，部分炒货类等划为食品部经营，坚果类，部分炒货类划为生鲜干货经营，如能将所有类别的散称休闲食品划为生鲜干货课更为合适，从销售的发挥状况，生鲜区域裸装散称的销售则是更高！

而食品部则以小包装类休闲食品更对应上整体区域的销售氛围及台面陈列美观度！

为配合永辉超市生鲜干货课散称休闲食品终端标准化台面销售，探讨寻求可行操作，实现资源合理分配，打造优势强势方案建议如下：

1：

联营专柜的优势（X+1）与系统自采的劣势（X+2）：

A1:

供应商的行业专业性：

包括市场最新产品，最新的产品价格行情，产品品质的把控等！

A2：

由于系统门店的管理人员精力大都分散在各个课别，大类上，再加之工作的地域，局限了他们更多的与上游市场接触的空间！

因此较供应商专业性不够！

B1:

团队销售人员专注性：

包括经营销售的技巧，销售业绩专注跟踪，及时跟踪解决经营过程出现的问题，一对一的业务对接等！

B2：

由于系统门店干货课还需负责大米，南北货，杂粮，糖类等其他类别，因此无法专注！

C1:

团队信息的畅通性：

团队负责经营的所有门店信息的互通，团队人员的多方位的沟通，交流，经验，教训可以第一时间学习实施又可防患未然等！

C2：

系统门店一线销售人员还是以自己所在门店工作为主，阻碍了到其他门店了解的机会！

D1：

产品组织的灵活性：

包括新品的引进，开通，陈列等！

D2：

系统门店所销售的单品基本是自上而下要求开通，在产品组织上就比较被动！

E1：

标准化台面建设的可行性：

包括台面分类陈列，饱满陈列，卫生，合格证，价格标签粘贴的规范，醒目等

E2：

现重庆区域各门店台面比较混乱，陈列不饱满，卫生状况较差，陈列道具破旧，无人整改！

F1：

管理的先进性：

销售人员的各项考核，培训，导购的培训，管理，库存，损耗把控！

F2：

系统门店基本是一对多人的管理，难免力度不够！

2：

联营专柜的劣势：

A：

现永辉重庆区域门店部分炒货类，山楂类，蜜饯类被划入超市部，而生鲜干货只能经营坚果类和部分炒货类！

品类集中不起来，不仅形不成规范，统一的陈列，而且收不到集中陈列带来的规模效应，也使得销售额分散，降低，不仅影响了整体业绩，也让生鲜干货课无从做起！

B:

以现在重庆的市场竞争状况，联营专柜如要另外单独直接配送，基本是没有竞争力存活的！

就更没有实力能将市场深度的开发！

3：

联营专柜的机会：

A现永辉重庆大区在重庆市沙坪坝区大学城建立物流配送基地，如永辉能提供现有配送专车带上供应商联营专柜的货物，与生鲜其他柜组的货物共同发往门店，以这种思路找到契合点，供应商可交纳一定物流配送费用及相关统筹调配工作！

B：

如能将食品部的山楂类，蜜饯类，部分炒货统一集中划分到生鲜干货课做联营专柜，必将在重庆永辉区域发展道路上再创辉煌！

4：

联营专柜的挑战：

A:

比对现经营散称休闲食品单品单月整体业绩，供应商如不能深入的管理门店，统筹协调配送货物，配合永辉重庆市场发展的节奏，摸索出一套更实用简便的经营体系，也将无法立足于终端市场！

B：

改变现重庆区域经营划分课别，将散称裸装类的坚果类，炒货类，蜜饯类，果脯类，山楂类，膨化类，油炸类集中陈列于生鲜干货区域是一种根据这一类别的产品属性，销售体系的特殊性而制定的更适合也能更好的体现价值及综合性的配套生鲜区域的新思路方案，就好比徐福记，雅客多品项的小包装类集中陈列于杂货包装类区域一样，不仅视觉，品类符合，也能更好的巩固稳定在消费者内心的印象，能更好的可持续销售！

综上所述及建议，其核心目的就是避免走联营专柜，供应商就得孤军奋战，走自营，系统门店又鞭长莫及，其实无论是自营还是联营只不过是卖场系统与供应商的合作方式不一样，其双方最根本目的还是销售，毛利额！

双方如能进行资源，费用捆绑，共同迎战终端，通力合作，使双方在经营上的优劣势互补，真正的服务与民生，实惠于百姓，不仅民生超市，百姓超市的口碑进一步树立，更有利于摸索一条适合自身发展特色的创新销售体系和先进性管理！

如果卖场系统能整合利用现有的资源助供应商一臂之力，降低了供应商费用，而门店可以市调跟价，供应商则完全有优势下调终端零售价，提高竞争优势！

同时供应商则全身心投入于门店终端销售管理，填补了干货课日常经营销售的某些空白！

形成资源整合共享，销售管理”双管“齐下的战领略合作伙伴！

第四章：

营销策略与方案

1产品策略：

A：

产品结构：

专业销售坚果，炒货，蜜饯，干果，膨化，油炸类散装休闲食品多品项集中于生鲜干货课区域！

B：

包装设计：

已完成自有统一有效符合国家规定的各项证件，自有统一的包装，自有

统一LOGO自封立袋，自有多样主题（自然，健康，快乐，营养，休闲等主题）的礼盒包装

C：

产品定位：

高端产品高等品质适中价化，中端产品高等品质低价化，大众产品中等品质惊爆价化

D：

产品研发：

已建立与优秀厂商合作研发适合重庆区域口味的新品，并逐步推广其他区域新畅销单品，在产品结构单品上不断创新，引进，推广！

2价格策略：

A：

控制物流成本费用：

与产地的优秀加工厂商合作从产地农户直接收购原材料进行跟踪式并严格按照我公司产品特制要求标准进行精细深加工，实现原材料与加工车间零距离，加工成品直发永辉重庆大仓！

以苛刻的控制物流成本进而控制产品价格以提高价格优势！

B：

终端销售零售价：

以重庆区域所有的竞争系统门店各单品的实际零售价为参照，执行以同等的品质，同样的费用下将零售价格下调30%--10%，确保达到散称休闲类的产品永远低于对手并将这种只有在永辉才享有实实在在的质优价廉的休闲大类深入消费者内心！

C：

申请联营合作模式多扣点的来灵活控制售价，可随时应对竞争对手的惊爆价，以及给刺激顾客购买欲，提高销售!

具体分为正常扣点（如20%），促销扣点（10%），活动扣点（0%），综合性控制销售额与毛利额的平衡与提高！

3：

促销方案：

A：

申请制作永辉超市批准的POP价格牌以达到视觉冲击力！

B：

与重庆区域采购部门制定每周促销计划，争取以惊爆价的价格优势上DM宣传单页！

C：

与重庆区域采购部门制定买赠活动，提前准备活动所需赠品！

D：

根据节日属性，提前做好节日活动主题POP，扩大节日畅销单品台面！

E：

做好夏季畅销单品主题活动，如山楂类，蜜饯类，做到淡季不淡！

F：

配备促销员做好活动试吃及配备小蜜蜂叫卖！

4：

配送方案：

A:

供应商组织引进货源统一配送到永辉重庆大仓！

B：

供应商根据经营的联营门店订货量将货源装上永辉直配门店专车！

5：

终端实用标准化陈列：

A：

设计个性化，实用化并与永辉生鲜协调的休闲食品专柜效果图，在考虑到重庆区域门店有限的营业面积如何充分的设计柜台大小以便更大限度发挥销售及效益的同时听取重庆区域采购部，营运部，门店意见后，再报总部领导审阅，也期望总部领导给予宝贵意见！

B：

希望得到总部领导与重庆区域各部门，门店领导支持，提供能摆放各类别单品陈列位置！

C：

将畅销散称坚果类，炒货类，蜜饯类，膨化类，油炸类等休闲食品严格分类陈列已达到美观效果与消费者购物便利

6：

人员配备：

A：

门店专柜初期配备1名导购，优秀导购的配备是提高终端卖场销售的重要因素！

B：

以1名销售人员专职管理10家门店，下达次月销售任务，跟踪统计门店当日销售业绩，实施门店精细化管理！

C：

市场督导2名，跟踪，反馈门店实际运营状况，做好培训导购销售技巧及日常工作职责，要求！

D：

配货人员初期配备2名，以日常门店订货进行配货上车！

7：

销售目标

A：

淡季实现平均每月单店销售3万元

B：

旺季实现平均每月单店销售10万元

C：

以永辉重庆区域去年散称裸装类别的休闲食品实际销售与毛利额为依据，坚决做到销售额20%增幅，扣点毛利额确保同比去年自营毛利额与食品部扣点毛利额总和增幅10%！

以上是我公司希望能与永辉超市携手发现实际营运细节上的问题，充分交流总结经验，创新多种适合重庆区域的销售可行实战方案，互相合作支持，为实现永辉重庆区域销售业绩新的增长而共同努力，同时希望尊敬的永辉领导与前辈们提供一个平台，我公司全体员工将只为能成为永辉发展中一名优秀的供应商而竭尽所能，全力以赴，！

尊敬的领导与前辈们，我公司将期待您的宝贵意见与指正以上的合作方案！

此致

敬礼

合肥天美工贸有限公司

2012年8月22日

（注：

可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!

）