销售部工作管理手册完全版.docx
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销售部工作管理手册完全版
------------------------------------------作者------------------------------------------日期
销售部工作管理手册(完全版)
✠✠国际
销售部工作手册
编制:
销售部
审核:
总经理
存档:
行政部
执行:
2009年8月1日
目录
总则
适用范围
第一节✠✠国际销售部工作介绍
第二节销售部组织架构及部门沟通
第三节、销售部职位说明书
第四节、销售部管理条例
第五节、活动推广工作说明
第六节、新品开发工作说明
第七节、形象设计工作说明
第八节、数据分析工作说明
第九节、文案策划工作说明
第十节、销售部薪酬考核标准
第十一节、工作表格
总则
为规范✠✠国际销售部管理程序,建立销售部规范组织架构,运行制度及相关职责,以达到提高工作效率,加强执行力。
适用人员范围
✠✠国际销售部所有人员以及相关部门人员。
第一节✠✠国际销售部工作职能描述
制定公司中长期和年度营销规划,包括销售目标、销售政策、促销活动方案等,
制定公司各阶段销售计划并分解落实到各销售区域和销售人员,组织完成销售任务;
制定年度市场推广和客户开拓计划,提高公司产品市场覆盖率和占有率;
完善销售部业务工作流程和标准,并贯彻执行;
负责制定销售人员绩效考核方案制度,保障销售人员激情;
负责推市场推广促销活动的建议和执行工作;
负责代理商网络建设和客情关系维护;
负责代理商综合市场服务工作;
负责市场信息(竞品,促销)调研工作及提出有效市场建议;
第二节销售部组织架构及部门沟通
1.组织架构
2.公司部门配合沟通图
职位
销售部经理
职位编号
✡❆✠S-001
直接上级
总经理
直辖人数
5-10人
下属岗位
大区经理,区域经理
岗位性质
负责全国品牌运作和部门管理工作;
工作权限:
1.有权对销售费用支出进行审核和控制;
2.对部门人员具有工作分配和绩效考核的权利:
3.对于企业重大决策,营销战略有直接建议权
工作责任:
1.对于销售部人员有日常管理,工作指导的责任;
2.对于销量目标达成,网络布局,客户质量承担一定的责任。
工作内容:
1.完成销售人员管理工作(人员招聘、任务布置、文件审核、指导培训);
2.拟定全国年度、季度、月度销售目标及具体拓展计划;
3.负责全国网络的建设和完善及客户管理工作;
4.负责代理商的评估、筛选工作;
5.落实全国促销活动的开展工作,保证促销活动的最大效果:
6.负责重大市场问题的妥善处理;
责任目标:
1.协助销售部完成销售任务和回款任务;
2.建立团结协作的团队。
任职要求
★教育背景:
经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。
★培训经历:
接受过营销管理、销售技巧、战略管理、组织管理能力方面的培训。
★工作经验:
5年以上同行业或快速消费品销售管理工作经验
★能力技能:
能力技能:
对销售管理工作有深刻认知;具备丰富品牌布局能力和客户分析能力,敏锐的市场触觉,较强的市场预测能力、计划能和执行能力;
★个人素质:
性格积极乐观,有较强的工作责任感,较强的协调能力和组织管理能力
★工作条件:
办公室工作,环境舒适,偶尔出差公干,基本无危险。
晋升方向:
营销总监
第三节、销售部职位说明书
职位
大区经理
职位编号
✡❆✠S-002
直接上级
总经理
直辖人数
2-3
下属岗位
区域经理
岗位性质
负责区域市场运作及客户管理工作。
工作权限:
1.有权对销售费用支出进行控制;
2.对于企业重大决策,营销战略有建议权
工作责任:
1.对于销售部人员有日常管理,工作指导的责任;
2.对于销量目标达成,网络布局,客户质量承担一定的责任。
工作内容:
1.负责大区销售目标的达成,并落实客户回款工作;
2.负责市场资料搜集工作(客户档案,竞品信息),并及时向公司反馈重要市场信息。
3.负责空白市场的拓展,并向客户推荐企业最新产品、宣传企业优势,并积极争取合作;
4.负责大区市场客户关系的维护,积极处理市场遗留问题,
5.落实大区促销活动的开展,保证活动细节和效果,积极提供代理商销售提升方案(价格策略,结构调整,促销活动,陈列调整,促销活动)
6.执行市场出差计划.,提交公司相关工作表格;
7.协助代理商在当地市场开展相关市场活动(销售培训,终端服务);
责任目标:
1.协助销售部完成销售任务和回款任务;
2.建立团结协作的团队。
任职要求
★教育背景:
经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。
★培训经历:
接受过销售管理、市场操作方面的培训。
★工作经验:
3年以上同行业或快速消费品区域市场运作经验
★能力技能:
对客户管理工作有深刻认知,敏锐的市场触觉,较强的市场预测能力、计划能和执行能力;
★个人素质:
性格积极乐观,有较强的工作责任感,较强的协调能力和组织管理能力
★工作条件:
办公室工作,环境舒适,经常出差公干,具备一定危险性。
晋升方向:
销售总监
职位
区域经理
职位编号
✡❆✠S-003
直接上级
总经理
直辖人数
下属岗位
岗位性质
负责区域终端服务工作。
工作权限:
1.有权对销售费用支出进行控制;
2.对于企业具备有效市场建议权;
工作责任:
1.对于销售部人员有日常管理,工作指导的责任;
2.对于销量目标达成,网络布局,客户质量承担一定的责任。
工作内容:
1.负责区域销售目标的完成,并落实相应货款;
2.负责区域加盟店资料搜集工作(沙龙档案,竞品信息),并及时向公司反馈重要市场信息。
4.负责区域市场加盟店客情关系的维护,积极处理市场遗留问题,
5.落实区域促销活动的开展,保证活动细节和效果,积极为客户及加盟店提供销售提升方案(价格策略,结构调整,促销活动,陈列调整,促销活动)
6.协助代理商市场开展当地加盟店服务工作;
责任目标:
1.协助销售部完成销售任务和回款任务;
任职要求
★教育背景:
高中以上学历;
★培训经历:
接受过销售技巧方面的培训;
★工作经验:
1年以上同行业或快速消费品销售工作经验;
★能力技能:
良好的沟通能力,敏锐的市场触觉,较强的市场预测能力、计划能和执行能力;
★个人素质:
性格积极乐观,有较强的工作责任感,较强的协调能力和组织管理能力;
★工作条件:
办公室工作,环境舒适,经常出差公干,具备一定危险性。
晋升方向:
大区经理
第四节、销售部管理条例
1.基本规定
1)销售部人员必须保护公司内部重要数据及资料,严禁泄露公司资料、数据及一切损害公司利益或信誉的行为发生;
2)销售部人员提倡团结互助,严禁部门人员之间拉帮结派,自私自利、破坏团结现象发生;
3)销售部人员必须尊敬同事,真诚为客户服务,严禁与同事发生争吵、拒绝为客户服务等现象发生;
4)销售部人员必须按时按量执行上级主管完成的工作,严禁消极怠工,顶撞上级、独断专行的现象。
2.管理条例
1✆外出制度:
部门人员临时离开工作岗位办事,必须先向部门主管申请,经部门主管批准后方可外出;违反者按照旷工处理;
2✆执行制度
部门人员必须具备强烈的责任心,认真、按时、保质保量完成上级下达的各项任务,严禁工作过程中从事工作以外的事情。
3)会议制度:
客服部将每周一开展部门工作安排会☎10:
30),每周六(14:
30)开部门工作总结会,销售部人员向部门主管汇报本周工作进展,并上交工作日志,严禁无故缺席,迟到、鼓励部门人员在例会中集中提出具体意见、建议、解决问题;
4)职责制度:
销售部人员对只对部门最高管理者负责,除特别紧急情况或公司最高领导紧急指令以外,未经销售部主管允许,不得从事非部门以外的工作;
5)工作汇报
出差期间,销售人员须每天向商务部短信告知所在城市和当天工作内容,每3天向总经理助理电话汇报工作内容,违反规定者,初次口头警告,再次违反处以30元/次罚款。
6)出差计划
销售人员远途出差时必须填写《出差申请表》,注明出差行程(出差日程、出差目的地、事由、预计效果),提交销售总监,总经理核准后,才可出差
7)工作表格
销售人员须每周一向销售总监提交《周工作报告》,初次口头警告,再次违反处以30元/次罚款。
销售人员出差返回公司,须提交《出差工作报告》、《城市调查表》、《客户资料表》作为报销凭证,否则不予报销出差费用;
8)现金制度
销售人员严禁收取代理商及加盟店货款及以公司名义借钱,若特殊原因收取定金必须向财务总监申请,经财务总监批准后,并在24个小时内向汇入公司相应帐号!
9)私自承诺。
销售人员须严格按照招商政策进行招商,若遇到特殊情况须向总经理助理提出申请,经总经理助理、销售总监、总经理同意后方可执行,不得私自向客户承诺政策外市场支持☎大量退货,铺货,配赠品、人员服务等✆,违反者处以100元/次罚款,并承担公司所有经济损失。
10)商业道德
销售人员不得私自销售其它公司产品,不得与代理商及员工发生不道德关系!
3.处理制度
1)销售部人员违反《销售部管理制度》基本规定,视情节轻重处以50-100元罚款,再次违反视情节予以降薪、调职,处理,情节特别严重者直接辞退并承担全部负面责任;
2)销售部人员违反《销售部管理制度》管理条例,初次违反给予警告,再次违反给予10元/次的处罚,屡次违反视情节轻重予以50元罚款,调职、降薪等相关处理,情节特别严重者直接辞退,并承担全部负面责任;
第五节销售人员出差工作说明
目的:
保障销售人员外出安全,规范销售人员在外市场工作;
1.工作流程图
出差借支
2.销售人员出差流程标准
1.出差申请
销售人员(计划出差日提前五天)根据负责区域需要制定出差路线、出差时间、回款计划、拜访客户等出差计划,填写《销售人员出差申请表》,提交至销售总监(助理),总经理;
2.出差审核
总经理、销售总监负责对销售人员出差申请表进行初审和正式审批
3.出差准备
销售总监(助理)安排行政部对销售人员出差票务等统一安排;
销售总监(助理)统一安排销售人员出差需要样品,向工厂申请相关物料;
销售总监(助理)负责向市场部申请销售人员所需销售工具。
4.出差借支
销售人员填写借支单(1000元以内,不含车费),由销售总监(助理)、总经理签字后,提交至财务总监;
财务总监核对确认后,销售人员到出纳领取借支现金;
财务人员每10天向销售人员指定账户汇相关补助费用。
5.工作汇报
销售人员出差期间,周三、周六须向销售总监(助理)电话汇报动向;
销售总监(助理)负责对销售人员出差情况进行全程跟踪、考核出差成绩和效果,并向总经理定时汇报销售人员出差工作情况;
6.提交报告
销售人员出差回公司(三日内),向销售总监(助理)提交《出差市场报告》,《周工作日记》,拜访客户名片(或资料),意向客户资料,否则不予报销出差补助费用!
7.费用报销
销售人员填写报销单,将出差票据连同相关报表提交至销售总监(助理),总经理签字确认!
财务总监核对报销单填写报销单,将出差票据连同相关报表提交至销售总监(助理),总经理签字确认!
4.管理规定
以上《活动推广工作流程标准》初次违反,公司对于相关责
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