房地产拓客方案两篇.docx
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房地产拓客方案两篇
房地产拓客方案两篇
篇一:
房地产拓客方案第一部分:
拓客目的一、拓客目的
1.通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户;
2.提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹;
3.增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化;第二部分:
拓客策略要点及渠道一、拓客策略要点:
精准备、广撒网、勤调整、重监管;精准备:
提前做好详细的拓客计划,特别是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定);广撒网:
针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住所、工作、消费场所及活动区域;勤调整:
根据拓展效果评估,对拓展方向和方式进行有针对性的调整,做到及时反馈、及时调整;重监管:
从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;
二、拓客渠道渠道一:
销使拓客
竞品项目客户拦截:
在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户派单时间:
上午10:
00-12:
00;下午13:
00-17:
30
人员安排:
每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手,督导不定时查岗、监督;
拓客方式:
1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访;
2.对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访,并向督导报备;渠道二:
商超拓客
派单时间:
周五及周末全天(9:
00-18:
00)
人员安排:
每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;拓客方式:
1.在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效电话、带访意向客户至项目售楼部;
2.抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查到车主资料,进行电话call客;
3.挂车挂折页,为售楼提高来电量;
渠道三:
地铁枢纽拓客;
派单时间:
周一至周五(上午6:
30-9:
00)(下午17:
00-19:
30)人员安排:
每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;拓客方式:
派发单页及小礼品,留电回访追踪上访;渠道四:
扫楼及社区巡展;
派单时间:
周五至周日;
人员安排:
两人负责巡展,二人小队负责扫楼;
拓客方式:
1.与物业协调固定点位派发小礼品,留电回访追踪上访;
2.在每家入户门把手插上宣传单页,提高知名度以及自动上访率;第三部分:
拓客具体工作安排
一:
确定客户地图范围
以客户“居住区域、工作区域,购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域,逐步进行拓展。
二:
踩点市调确定阵地
对周边竞案进行市场调查,针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点,作为拓客说辞。
包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下,作为拓客员的培训要点。
三:
确定外拓方式及落实物料、人力资源
(一)外拓方式:
依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。
(二)物料资源:
DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品(数据线、折扇之类)
(三)人力资源:
组织架构及职责
1.组织架构:
1名部门主管、2名拓客经理(1内场1外场)、10名拓客员
2.岗位职责
(1)拓客经理:
1与部门主管对接相应工作;
2拓客方案的制定;
3根据方案制定每周/日拓客方案
4拓客人员管理;包含:
拓客地点排布及工作安排,拓客人员的调配管理;
5拓客工作的检核;包含:
派单、留电、案场邀约的数量及质量,驻场与客户的确认,
6协调物料配送;
7巡回检查督导;
8拓客人员培训;
9应急情况处理;
10工作结果汇报,上报部门主管;
(2)拓客员职责
1尽量带客到售楼处;
2留电话;
3推销项目所在地
四、薪资奖励的制定
(一)基本工资:
1.完成有效带访任务90元/天(时薪15元)。
2.未完成有效带访任务70元/天(如果拓客员当月认购一套,则按90元/天进行结算)。
3.如遇加班特殊时期,按照每小时15元计算加班费。
(二)全勤奖奖励(连续一个月出勤):
奖励300元;
(三)带访奖励:
有效带访30元/组;
1.周导之星(仅第一名):
每周带访数量最多且数量大于等于6组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励300元;
2.月导之星(仅第一名):
每月带访数量最多且数量大于等于25组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励1000元。
(四)认购奖励:
100元/套(由拓客经理当天垫资,以现金形式发放,以资鼓励,当月发放拓客团队工资、奖励时,给拓客经理予以报销)。
(五)网签奖励:
1.第1套网签,奖励700元(包含认购当天100元/套的认购奖励);
2.第2套网签,奖励800元(包含认购当天100元/套的认购奖励);
3.第3套及以上网签,奖励900元(包含认购当天100元/套的认购奖励);
五、考勤规章制度的制定
(一)考勤制度
1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期,拓客经理每月工作日为25天;
2.一般情况下,拓客员工作时间为每天6小时,每月工作日为25天(如遇恶劣天气等特殊情况,拓客员休息);
3.拓客经理每日8:
30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕,拓客员每日9:
00前必须签到完毕,否则视为迟到,9:
00-9:
30为拓客员早会时间;
4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元;
5.拓客员每人每月休息五天,休息时间原则上为周二至周四,周五至周日三天要求全员在岗。
特殊情况需提前一天向拓客经理请假,填写请假单,违者当旷工处理;
6.累计2次旷工,予以辞退。
(二)管理制度
1.对销使进行统一培训,培训内容为项目基础信息,认筹优惠方式以及统一推销说辞;
2.每日早9:
00对销使进行晨会,安排当日拓客地点;
3.每日对销使进行晚会,对拓客情况进行统一汇报;
4.销使带客至销售案场,一律报销车费(凭出租车票据报销);
5.销使带客,由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户;
6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放,以激励销使同仁带访积极性;
7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。
六、人员招聘及培训
(一)人员招聘
1.招聘三点要求:
有狼性;对金钱充满欲望;愿意服从管理;
(二)人员培训要点
1.第一时间带客户上门,以掌握主动权:
推销售楼部的地址、电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:
面积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点);
2.一句话说辞:
面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。
(三)客户跟踪
1.尝试建立亲密的个人关系;
2.经常向客户通报市场信息;
3.了解客户的购买进程及最新的购买需求;
4.不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问;
5.有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户;
6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生
七、监督机制
序
号
监督人员构成
监督形式
惩罚机制
1
督导
建立微信群,适时发送现场照片;不定时的巡查,是否在岗、认真工作。
脱岗、乱丢项目资料,第一次抓到,扣除当天工资,第二次抓到,辞退该名拓客员。
处罚权由拓客经理与市场运营部同事决^疋。
2
拓客经理
每天不疋时抽查
八、会议制度
会议名
称
内容
会议主持
备注
早会
及时调整当天策略,布置安排任
务目标
拓客经理
鼓舞士气
晚会
总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理客户。
拓客组长、
拓客经理
盘客分析,拓客经理总
结,并与案场管理人员
反馈
周会
一周的拓客分析总结,与甲方沟
通调整
拓客经理
及时调整,制定下周计
划
篇二:
房地产拓客方案
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
拓客渠道
一、商圈派单
适用项目:
中高端、中端及中端以下
工作周期选择:
基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择:
根据各项目实际人员和项目体量安排,项目周边和全市重点的
繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的:
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排:
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓
客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气
审核标准:
工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派
发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到5-10组。
根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做
适当调整。
二、动线堵截
适用项目:
中高端、中端及中端以下
工作周期选择:
蓄客期和强销期
拓客人员选择:
以拓客专员为主
拓客范围选择:
项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)
工作目的:
向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户
工作安排:
1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式。
4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进审核标准:
无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目:
中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目
的尾房。
工作周期选择:
主要针对蓄客期,其次为强销期
拓客人员选择:
以销售员和拓客专员为主,可配备一名拓客主管
拓客范围选择:
项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的:
扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排:
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房审核标准:
每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加
招式特点:
1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目:
高端、中高端、中端
工作时间选择:
蓄客期和强销期工作人员选择:
精英销售员。
工作地点选择:
大型展会现场。
工作目的:
通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
工作安排:
1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)
2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
审核标准:
无
招式特点:
目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
五、油站夹报
适用项目:
主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择:
以蓄客期为主拓客人员选择:
前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责
拓客范围选择:
项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站
工作目的:
传递项目信息,捕捉意向客群工作安排:
1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充审核标准:
无
招式特点:
1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体,
2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;
4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;
六、商场巡展
适用项目:
所有项目类型均可
工作周期选择:
蓄客期及强销期
拓客人员选择:
以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管拓客范围选择:
项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所
工作目的:
广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息工作安排:
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房
审核标准:
依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量
招式特点:
1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
适用项目:
中高端、中端及中端以下工作时间选择:
项目的蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择:
经理级以上或有特殊关系的人员拓客范围选择:
项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的:
通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式:
1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安
排好相关拓展人员
2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可审核标准:
无
招式特点:
1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
八、动迁嫁接
适用项目:
普通及中高档住宅项目
工作周期选择:
营销全程拓客人员选择:
以市场部人员及销售员为主拓客范围选择:
项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区工作目的:
传递项目信息,锁定拆迁客户
工作安排:
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药。
3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机
审核标准:
无招式特点:
1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;2、极易形成口碑传播。
九、商户直销
适用项目:
适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目。
工作周期选择:
蓄客期及强销期
拓客人员选择:
以销售员和拓客专员为主
拓客范围选择:
项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等
工作目的:
广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户
工作安排:
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解
2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源
3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户
审核标准:
无
招式特点:
1、人群划分容易,寻找难度小;
2、信息到达率相对较高;3、商户联系方式等资料收集相对容易;
4、容易形成击破一点,打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
十、乡镇拓客
适用项目:
中高端、中端及中端以下
工作周期选择:
项目营销全程
拓客人员选择:
以宣传人员以及派单人员、拓客人员组成,人数由项目情况而定。
拓客范围选择:
各乡镇有购房意向客户。
工作目的:
通过针对性宣传到户方式方法,准确传递项目信息,并提高项目知名度。
工作安排:
1、针对项目情况,确定项目目标客户乡镇,确定先后顺序
2、以5人为一组,到目标乡镇进行宣传,并以宣传车为宣传媒介
3、派单人员进行派单到户,并进行项目海报和广告的张贴
4、拓客人员进行乡镇超市、餐馆等人流量大的场所进行合作营销,引导带客招式特点:
1、能够更深层的获得客户信息与目标乡镇对项目的意向程度
2、在寻找客户的同时并提高项目的知名度
十一、竞品拦截适用项目:
适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
工作周期选择:
营销全程
拓客人员选择:
以销售员为主
拓客范围选择:
与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;
同区域的周边项目附近
工作目的:
针对性的截杀项目周边竞品的客户
工作安排:
1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势
4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解
审核标准:
无
招式特点:
1、所拦截客户意向性高
2、由于思维的先入为主,往往客户会对先了解的项目比较倾心,这是在本招式应用过程中的一个难点
十二、商家联动
适用项目:
适合所有项目
工作周期选择:
营销全程
工作人员选择:
以策划为主
联动范围选择:
与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:
车友会、
教育协会、奢侈品展览会等
工作目的:
通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的工作安排:
主要分为两种拓客形式
一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。
具体办法:
采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展二、有详细人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。
具体办法:
收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
招式特点:
1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;
2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;
3、客源资料的收集比较容易;
4、可形成针对性的说辞。
第三部分:
客户归属
双方达成协议之后,所有拓客宣传有拓客方负责,甲方可停止一切宣传手段,在拓客开始运行前的来访客户归甲方所有,在拓客方式运行之后的来访客户归拓客方所有。
以客户缴纳大定金(不退)为成交。
第四部分部分:
费用承担甲方承担除拓客宣传之外的费用(如:
项目围挡、高炮、案场包装等项目形象提升所产生的费用)
拓客方承担所有拓客宣传需求所产生的所有费用(如:
单页、暖场活动费用、宣传物料、宣传人员工资、奖励)
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