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27877市场营销学资料
市场营销
一、填空题
1.市场营销学的发展大致经历了四个阶段:
形成阶段、应用阶段、发展阶段、繁荣阶段。
2.服务营销的基本特点概括起来主要有5点:
不可感知性(无形性)、不可分离性、差异性和不可储存性、缺乏所有权。
3.市场营销学的核心思想是创造需求并设法满足这种需求。
4.持有生产观念的企业只重视产品的数量和成本。
5.在市场供不应求的情况下,企业有可能以生产观念指导企业的生产与销售活动。
6.市场营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念。
7.形成买方市场的基本条件是产品供过于求。
8.社会营销观念是一种以社会福利为中心的市场营销观念。
9.卖方市场是指市场上卖什么,怎么卖,主要由卖方的意愿所决定的市场。
10.市场营销观念内容有四个重点,即顾客导向、顾客满意、盈利策略和整体营销。
11.市场营销观念将顾客作为企业的服务对象。
12.追踪顾客满意情况可以用两个指标。
其一是顾客满意度;其二是顾客忠诚度。
13.市场由三个主要因素构成,分别是:
人口、购买力和购买欲望。
14.消费品市场的购买者大多数缺乏专门的商品知识和市场知识。
15.消费品市场的购买者属于非专业性购买。
16.消费者对消费品的投资比重,现在已开始呈现向享受、舒适和品味方向发展。
17.健美化舒适化是指消费品朝着健康、美观和愉悦的方向发展。
18.生产者市场的购买者其购买行为是理性的。
19.价格变动和广告宣传对生产者市场购买行为的影响较小。
20.市场营销环境是指影响企业营销活动的不可控制的参与者和影响力。
21.人们支付货币购买商品或服务的能力是购买力。
22.代理商对商品不拥有所有权,他们代理或介绍业务,从中收取佣金作为报酬。
23.消费者需求是指人们想要在市场上获得所需要的商品的具有购买能力的欲望。
24.相关群体的影响会促使人们的消费行为趋于某种一致化。
25.自我概念包括三个要素,即物质自我,精神自我和社会自我。
26.消费者购买决策过程的四个阶段是:
认识需求、判定购买、决定购买和购后评价。
27.消费者需求的异质性是企业进行市场细分的客观基础。
28.在同质市场上,竞争者的营销策略比较相近,竞争手段主要集中在定价上。
29.异质市场是指消费者的需求存在明显差异市场。
30.选择与竞争者相同的市场面,与其一比高低的定位策略叫迎头定位。
31.市场营销组合具有可控性、动态性、层次性和统一性等特点。
32.消费者的需求和对企业营销策略的反映大致相同的市场是同质市场。
33.企业以现有的产品和服务在现有市场上,努力扩大销售量,提高市场占有率的策略是市场渗透策略。
34.企业以现有产品或对现有产品进行一些改良,来争取新顾客和开辟新市场的策略是市场开发策略。
35.产品不仅包括物质形态的产品,还包括非物质形态的服务。
36.整体产品概念的三个层次是:
核心产品、有形产品和附加产品。
37.顾客在购买某种产品时所追求的最基本的效用或利益是核心产品。
38.有形产品通常包括产品的品质、款式、品牌或商标、特征、包装等五个方面。
39.附加产品主要包括安装、送货、信贷、售后服务、保证、技术培训与优惠条件等。
40.高价格、高促销策略,又称之为快速撇脂策略。
41.高价格、地促销策略,又称之为缓慢撇脂策略。
42.品牌包括品牌名称和品牌标志两部分。
43.一般来讲,商品需求量与其替代品价格呈同方向变化。
44.一般来讲,商品需求量与补充品价格呈反方向变化。
45.商品需求量与消费偏好呈同方向变化。
46.需求量的变动率与价格的变动率之比,叫需求价格弹性。
47.对富有需求价格弹性的产品,企业应采取薄利多销的政策。
48.对缺乏需求价格弹性的产品,企业应采取高价限产的政策。
49.介于生产者和消费者之间并独立于生产者之外的商业环节,叫中间商。
50.凡是经过中间商环节的销售渠道都是间接渠道。
51.消费品分销渠道较长较宽,工业品分销渠道较短较窄。
52.价格低的产品,一般采用长渠道,价格高的产品一般采用短渠道。
53.企业采取各种形式和措施,将产品的信息传递给消费者,激发消费者的购买欲望,从而达到加快和扩大产品销售的目的,叫作促销。
54.能够刺激需求,激烈购买,扩大销售的各种短暂性促销措施,叫作营业推广。
55.商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径叫作销售渠道。
56.提供不同产品和服务,满足消费者不同需求的生产商相互之间愿望竞争者。
57.提供能够满足消费者同一种需求的不同产品的生产商相互之间属于属类竞争者。
58.顾客的需求是推销的前提。
59.现代推销学的核心概念是需求的满足。
60.产品接近法,更符合顾客的认识与购买心理,因而接近的效果较好。
61.利益接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理,因而能引起顾客的注意。
62.赞美接近法是指推销人员利用顾客求荣心理,通过赞美顾客而接近顾客的方法。
63.求教接近法,由于它满足了顾客的自尊心理,容易受到欢迎。
64.馈赠接近法,符合顾客求小利,求雅趣的心理,极易形成融洽的心理气氛。
65.某个产品高出社会平均使用价值的那部分价值就是产品的差别优势。
66.谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。
67.谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
68.商务谈判以价格作为谈判的核心。
69.合同条款是检验合同是否合法有效的主要凭据。
70.某项交易对某一方越是重要,则该方在谈判中的实力就越弱。
71.一般来说,对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本方所在地进行谈判。
二、判断题
1.(ok)比起需要来,人的欲望要多得多。
2.(no)聪明的企业家应该设法阻止(欢迎)顾客的投诉。
3.(ok)发展新客户往往要比保持老客户花更多的费用。
4.(ok)同一件产品对于不同的人而言,其效用是不一样的。
5.市场营销的核心是如何销售产品(创造研究并满足消费者需求)。
6.市场营销活动是在产品(尚未)生产出来之后(前)所进行的销售活动。
7.任何能满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。
8.市场营销观念认为先有产品(顾客),后有顾客(产品)。
9.仅仅有消费欲望的人并不能形成现实的市场。
10.人们购买产品的目的(不)是为了占有实体形态出现的产品本身。
(而是欲望和需求的满足)。
11.市场上一切未满足的需求都(并不是)是企业的营销机会。
12.市场营销创造与传递生活标准给社会。
13.形成卖方市场的基本条件是产品供过于求(供不应求)。
14.形成买方市场的基本条件是产品供不应求(供过于求)。
15.持关系(交易)营销观念的企业强调市场占有率。
16.持关系(交易)营销观念的企业认为价格是主要的竞争手段。
17.需要和需求不是同一个意思,不同的说法。
18.在服务市场上,服务与消费是同步进行的。
19.市场营销的核心工作和主要内容是销售、广告和推销活动(发现满足消费者需求)。
20.顾客是企业产品和劳务的销售(服务)对象。
21.营销环境是企业不可控制的因素。
22.营销环境是企业不可利用的因素。
23.市场上未满足的需求都是(不一定)企业营销的机会。
24.人口数量越多,市场购买力水平越高。
(不一定)。
25.个人可任意支配的收入是消费者需求变化中最活跃的因素。
26.微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者。
27.任何需要(动机基础)都是在一定的动机基础(需要)上产生的。
28.相关群体对高档耐用品的影响比较弱(强)。
29.购买动机是被消费者意识到的需要。
30.人们往往把真实的购买动机隐藏起来。
31.文化程度较高的消费者行为的理性程度较低(高)。
32.消费品市场上的购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知识。
33.某种需要一般被满足(一般)就不能成为一种激励的力量。
34.物美价廉的产品不一定畅销。
35.人们只有当低层次的需求得到满足后,才开始追求更高级层次的需求。
36.消费品专用性不强,消费品之间很难容易互相替代。
37.相关群体对日用消费品的影响则较强(弱)。
38.消费信贷规模越大,消费者购买能力越强。
39.消费者市场的需求受价格变动的影响较大。
40.相关群体对高档消费品的影响较弱(强)。
41.消费品市场上的购买者,易受外界因素和广告宣传的影响。
42.消费者市场极为广阔,交易次数极为频繁,且每次交易数量较大(小)。
43.消费品市场的购买者大多具有专门的商品知识,属于(非)专业性购买者。
44.市场细分是根据产品类别(消费者需求差异)来进行市场细分的。
45.市场细分的客观基础(消费者需求差异)是产品的种类、规格和质量的差异。
46.市场细分的实质是细分消费者需求。
47.细分后的每一个子市场内都是需求大体相同的消费者或用户所组成。
48.同质市场是指产品质量相同(消费需求大致相同)的市场。
49.市场细分后的每一个子市场都是企业的目标市场。
(不一定)
50.同一目标市场的顾客群具有类似的需求。
51.在同质市场上消费者的需求和偏好往往有较大的差异(类似性)。
52.市场细分是根据产品类别(消费者需求差异)把一个整体市场划分为若干个子市场。
53.同质市场上,竞争的手段主要是价格。
54.所谓市场定位就是明确企业产品在消费者心目中所处的位置。
55.企业的营销组合策略(企业的市场定位)决定着企业的市场定位(企业的营销组合策略)。
56.市场营销组合是企业将可控制因素与不可控制因素进行的有机组合。
57.市场营销组合因素对企业来说并不都是可控因素。
58.产品生命周期就是产品的自然(经济)寿命。
59.使用寿命短的产品,不等于其市场生命周期也短。
60.使用寿命长的产品,不等于其市场生命周期也长。
61.产品生命周期指的是某一类产品的生命周期。
62.所有的商标都是品牌。
63.所有的品牌并不一定都是商标。
64.搞好产品包装,并不能增加产品价值,但吸引顾客购买。
65.处于导入期的产品具有风险大,企业利润小的特点。
66.在我国,品牌不是一个法律述语,不受法律保护。
67.产品市场寿命就是产品的使用(经济)寿命。
68.商品价格上涨时,其需求量必然减少。
(不一定)
69.商品价格下跌时,其需求量必然增加(不一定)。
70.商品需求量与消费偏好呈同方向变化。
71.人们往往对外露产品追求高价格。
72.缺乏需求价格弹性的产品,(不应该)应采取降价措施进行市场竞争。
73.商品需求量与其替代品的价格呈反(正)方向变化。
74.商品需求量与其补充品的价格呈同(反)方向变化。
75.富有需求价格弹性的产品,应采取降价措施进行市场竞争。
76.商品削价幅度越大,越能刺激顾客购买。
(不一定)
77.人们往往对日用消费品价格的变化比较迟钝(敏感)。
78.人们往往对高档消费品价格的变化比较迟钝。
79.禽流感会导致猪肉的价格下跌(上涨)。
80.企业自己设立的门市部或销售点不属于销售渠道的范畴。
81.凡是经过中间商环节的渠道都是间接渠道。
82.凡是不经过中间商环节的渠道都是直接渠道。
83.由生产者直接将商品出售给消费者的渠道叫做直接渠道。
84.长渠道和短渠道是指经过中间商环节的多少而言。
85.宽渠道与窄渠道是指销售网点的多寡而言。
86.宽渠道与窄渠道不一定都是间接渠道。
87.销售渠道是指商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径。
88.日用消费品应采用直(间)接分销渠道。
89.价格低的产品应采用短(长)渠道,以降低产品成本。
90.时尚产品宜采用长(短)而宽的渠道。
91.高档消费品宜采用宽(窄)渠道
92.代理商(不)拥有商品的所有权。
93.代理商以赚取佣金作为报酬。
94.广告活动的对象是社会上所有的人(目标顾客)。
95.商业广告传播的范围越广、时间越长、效果就越好(不一定)。
96.商业广告的内容应该是企业所有(特定)的信息。
97.价值低的产品应采用“推(拉)式”策略。
98.技术复杂、性能高的产品采用“拉(推)式”策略。
99.在产品投入期应主要采用“推(拉)式”策略。
100.若市场规模小而集中,应采用“拉(推)式”策略。
101.若市场规模大而分散,应采用“推(拉)式”策略。
102.广告性息传播具有双向性拉(单向性)。
103.公共关系的主要目的是为了促进产品的销售(形象)。
104.广告播出的频率越大,对消费者刺激就越强(不一定)。
105.企业向中间商的销售往往采用广告(人员推销)吸引的方式。
106.企业自己设立的销售门市部(不)属于中间商。
107.生产资料应采用“拉(推)式”策略。
108.广告宣传和营业推广对工业(消费)品市场的作用特别明显。
109.广告应追求在尽可能大的范围内让尽可能多的人知道。
110.非价格竞争往往较为明显、直(间)接。
111.只要是不属于价格竞争的竞争手段,都可以纳入非价格竞争的范畴。
112.非价格竞争手段施行的结果是,使消费者心目中对企业的产品产生差异。
113.非价格竞争往往能够收到更好的市场竞争效果。
114.凡是采取产品差异化手段所实施的竞争皆为非价格竞争。
115.非价格竞争手段会导致企业生产成本的增加。
116.没有市场调研的广泛性,就谈不上市场调研的客观性。
117.客观性是市场调研的本质。
118.广泛性(客观性)是市场调研的本质。
119.探测性调研是指对企业或市场上存在的不明确问题进行的调研。
120.普查法的优点是所取得的资料全面可靠。
121.凡是采用说服的手段与别人沟通并劝说别人接受的行为都是推销的行为。
122.通过交换获取的任何能满足人们某种需要的东西都是商品。
123.现代推销是建立在市场营销观念的推销观念的基础之上的。
124.在对选购(日用)消费品推销时我们要强调价廉物美、经济实用原则。
125.产品接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理(认识购买心理)。
126.好奇接近法更符合顾客的认识与购买(好奇)心理。
127.介绍寻找(普访法)法具有较大的盲目性,不太容易活得未来新顾客的新人。
128.赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊(求荣)心理,而接近顾客的方法。
129.顾客的异议是推销的障碍,(不)是推销失败的信号,推销员(不)应竭力回避之。
130.普访法的优点是省(费)时省(费)力,(没)有较强的针对性。
131.普访法适合于有(无)经验的推销员采用。
132.运用求教接近法时,应求教(赞美)在先,赞美(求教)在后。
133.求教接近法满足了顾客的求荣(自尊)心理,容易受到欢迎。
134.在推销过程中,顾客是被(主)动的,推销员也是主动的。
135.馈赠接近法符合顾客求小利,求雅趣的心理。
136.商品效用的大小取决于消费者是否需要及需要强弱的程度。
137.现代推销学研究的核心就是研究说服顾客购买产品的技巧(如何满足消费需求)。
138.说服(消费需求)是现代推销的核心。
139.谈判并不是双方意志、立场的较量。
140.谈判实际上是寻求己(双)最大化的过程。
141.某项交易越是对哪一方更重要,则该方的谈判实力就越弱(强)。
142.谈判僵局的出现往往意味着谈判的破裂。
(不一定)
143.商务谈判中:
有限制才能有权力。
144.后(先)报价比先(后)显得更有力量,更有信心。
145.还价的技巧在于对于对方过高的要价(不)应立即给与反对。
146.谈判中任何一方都不能无视对方需要的满足。
147.对卖方来说,开盘价必须要最高的。
148.谈判的直接原因是因为谈判双方立场的分歧(需要存在)。
149.在冲突程度较高的情况下,先报价往往有利。
150.谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
151.商务谈判报价时应遵循坚定果断、清楚、(不要)立即解释和说明原则。
152.谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密。
153.实力强信誉好的企业,其谈判的实力不一定强。
154.对方报完价后,你(不)应该立即进行还价。
155.商务谈判时重点应放在利益上而不是立场上。
156.“实”妥协是指那些对于实质利益丝毫无损的退让。
157.一场谈判的终极目标应该是达成令自己(双方)满意的协议。
158.“虚”妥协是指那些对于实质利益丝毫无损的退让。
159.商务谈判的最终结果取决于谈判者公司的信誉与实力(谈判的实力)。
160.我们永远不要因为惧怕而谈判,但永远不要惧怕谈判。
161.只要报价是合理的,则你没有必要为它辩护。
162.当你必须做出让步时,你(不)应该立即干脆地作出让步,给对手留下好的印象。
三、单项选择题
1.人们对价值昂贵的豪华别墅的企求属于(C)
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
2.当您口渴了,想花2元钱买一瓶饮料,这属于您的(A)
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
3.关系市场营销能为企业带来一种独特的资产,即(D)
A.超额利润B.设备和技术C.企业规模D.营销网络
4.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法,反映了企业的(B)观念
A.生产B.产品C.推销D.市场营销
5.人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足是(D)
A.欲望B.价值C.需求D.效用
6.一个满意的顾客会告诉(A)个人关于他买到好产品经验。
A.3-5B.7-8C.10-11D.12-15
7.在卖方市场条件下的企业极易产生(A)营销观念
A.生产B.销售C.市场D.社会
8.“哪里有消费者需求,哪里就有企业拓展营销的机会”,此观念属于(C)观念
A.生产B.推销C.市场营销D.社会营销
9.“企业生产什么,我们就努力地推销什么。
”体现的是(C)营销观念
A.生产B.产品C.销售D.市场
10.“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只生产一种黑色的。
”体现的是(A)
A.生产营销观念B.社会营销观念C.销售营销观念D.市场营销观念
11.对价值昂贵的豪华别墅的企求属于人们的(C)
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
12.服务产品的最基本特点是(A)
A.不可感知性B.不可分离性C.不可存贮性D.差异性
13.追踪顾客满意情况可以使用的指标有顾客满意度好顾客(D)
A.信誉度B.美誉度C.抱怨度D.忠诚度
14.商品效用的最大特点是(A)性
A.主观B.客观C.攀比D.炫耀
15.一个不满意的顾客则会对(C)个人讲述他买到不好产品的怨言
A.5B.8C.11D.15
16.企业开发新客户的成本是保留老客户成本的(B)倍
A.3B.5C.8D.10
17.形成卖方市场的基本条件是产品(A)
A.供不应求B.供大于求C.供求平衡D.求小于供
18.形成买方市场的基本条件是产品(B)
A.供不应求B.供大于求C.供求平衡D.求大于供
19.市场营销的核心思想是(C)
A.研发产品B.销售C.创造需求D.竞争
20.市场营销的核心思想是(C)
A.研发产品B.销售C.创造需求D.竞争
21.企业分析和研究市场营销环境的目的是为了(A)
A.寻找市场机会B.获取高额利润C.降低经营费用D.提高市场份额
22.以下属于企业宏观环境因素的是(B)
A.社会公众B.人口C.供应商D.竞争者
23.恩格尔系数在40%--49%之间,属于(C)型消费结构
A.温饱B.富有C.小康D.富裕
24.(C)因素是引起消费者的生理性购买动机的根源
A.经济B.社会C.生理D.心理
25.根据马斯洛的需求层次理论,人的行为决定于(D)
A.需求层次B.激励程度C.精神状态D.主导需求
26.恩格尔系数越小,则家庭生活(B)
A.越贫困B.越富裕C.越温馨D.越烦恼
27.相机与胶卷、VCD与光盘、收录机与磁带为(D)产品
A.核心性B.整体性C.互替性D.互补性
28.消费者购买决策过程的顺序通常为(A)
A.引起需要收集信息评价比较决定购买购后感受
B.引起需要评价比较收集信息决定购买购后感受
C.收集信息评价比较引起需要决定购买购后感受
D.决定购买引起需要评估比较收集信息购后感受
29.在消费者个人收入中扣除税款和非商业性开支后的余额是(B)收入
A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.货币
30.(B)收入是影响消费者购买生活必需品的决定因素。
A.个人可任意支配B.个人可支配C.个人D.人均国民
31.(A)收入是消费者需求变化中最活跃的因素
A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.货币
32.(A)收入是影响奢侈品及高档消费品需求的主要因素
A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.国民
33.不属于消费者市场的热点是(C)
A.购买力流动性大B.求差异性大C.派生需求D.购买频率高
34.相关性体会促使人们的行为趋于某种(C)化
A.复杂B.个性C.一致D.差异
35.消费者需求的(B)性,为市场细分提供了可能
A.盲目B.异质C.攀比D.兴趣
36.市场细分是细分(C)
A.不同种类的产品市场B.不同产品需求的消费者C.同种产品需求各异的消费者D.生产同种产品的不同企业
37.市场细分的目的是(B)
A.满足不同需求B.确定目标市场C.扩大产品销路D.增加利润
38.细分市场的需求是(A)
A.动态的B.静态的C.固定的D.无法衡量的
39.企业进行市场细分所依据的有效条件是(A)
A.可衡量性、可进入性、可获得性、相对稳定性
B.可衡量性、可获得性、差异性、同质性
C.可衡量性、可进入性、竞争优势性、垄断性
D.可进入性、可获利性、差异性、竞争优势性
40.目标市场是指(D)
A.限定于一个单一的细分市场B.企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品
C.为同一顾客群提供数种不同的规格或样式的同类产品
D.企业准备为之提供产品和服务的顾客群
41.企业选择一个或少数儿各细分市场作为目标市场,称为(D)性策略
A.无差异B.差异C.细分D.集中
42.无差异性策略的优点是(B)
A.能很好地满足消费者的需求B.能降低产品成本C.能提高企业形象D.能提高竞争能力
43.无差异性策略的缺点是(D)
A.成本高B.费用大C.管理难度大D.不能很好的满足消费者需求
44.对于同质市场,企业应采用(A)性营销策略
A.无差异B.差异C.选择D.集中
45.下列产品适宜采用无差异性市场策略(D)
A.香烟B.手机C.盐D.汽车
46.下列哪种情况可以采用无差异性市场策略(D)
A.竞争激烈B.需求差异大C.企业实力较弱D.需求差异小
47.实力强的企业可以采用(A)性市场策略,把整个市场都作为企业的目标市场
A.无差异B.选择C.密集D.集中
48.无差异性策略的缺点是(A)
A.竞争能力低B.销售费用大C.管理难度大D.产品成本高
49.如果整个市场上消费者的需求与偏好基本相似,则应采用(A)性市场策略
A.无差异B.选择C.密集D.差异
50.下列产品,适宜采用差异性市场策略的是(D)
A.大米B。
钢材C.水泥D.服装
51.实力弱的企业应采用(B)性策略,将有限的资源集中于少数几个细分市场。
A.无差异B.选择C.细分D.差异
52.对于经营资源有限的中小型企业而言,要打入新市场适宜用(A)营销策略
A.集
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