销售计划方案8篇.docx
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销售计划方案8篇.docx
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销售计划方案8篇
销售计划方案8篇
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销售计划方案8篇
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1、篇章1:
销售计划方案
2、篇章2:
销售计划方案
3、篇章3:
销售计划方案
4、篇章4:
销售计划方案
5、篇章5:
销售计划方案
6、篇章6:
销售计划方案
7、篇章7:
销售计划方案
8、篇章8:
销售计划方案
篇章1:
销售计划方案
一、检讨与愿景
20xx年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革。
但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场活动,公司资源整合过程中,不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作:
a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策,提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合,成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用,除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外,还离不开销售部门的支持和配合。
如果得不到市场一线的认可和有效执行,即使再好的方案,最终也只能是一纸空文。
由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组,由市场部确定活动企划方案,再由品牌小组成员发表意见,主要对方案提出看法和改进建议,对于需进一步修改完善的方案,由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案,交销售部执行,由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。
而公司的态度和做法,决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员:
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力,强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求,开展本部门的工作,努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能,主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来,公司同仁辛勤而有效的市场运作,取得了丰富的市场经验,建立了较为完善的市场营销网络,为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。
但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发,使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持,是一般小企业无法比拟的优势。
公司也有较强的人才优势,在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面,集中了一大批优秀人才,为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作,已具备了一定市场竞争优势,为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额,并获得长久的发展,我们将以公司的发展战略为核心,从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象,建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。
不同类型的系列产品采用不同的包装策略。
(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状,随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化,为提高与同类产品的竞争优势,扩大市场份额,在保证利润的同时,建议逐步调整产品价格,采用中、低价格策略,增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产,多年的市场运作、网络的初步形成,网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作,努力加强乡镇网络的建设,积极发展新的经销商,使销售网络更趋稳定。
进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户,扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料,如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章,扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议,宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动,促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动,提高产品的销售量,形式可多种多样。
g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品,扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放,宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度:
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度:
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度:
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度:
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部,音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
篇章2:
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销售行业是一个极具挑战的行业,销售行业的每一位销售员的工作都面临着压力与挑战。
在xx年刚接触这个行业时,我在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,完全凭着自己的一腔热血投入到销售行业中。
有人说销售这个行业必须要有热情,但是我想说光靠热情是不够的。
我开始在选择客户的时候,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。
所以今年不要在选一些只看价格,对质量没有要求的客户不是好客户。
经过了一段时间的摸爬滚打,终于也算是摸出了一些门道和心得。
我现将20xx年的工作计划安排如下:
一、对于老客户和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1、每周要增加XX个以上的新客户,还要有XX个潜在客户。
2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户,做到万无一失。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样,给客户好的印象,为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10、确定自己的销售任务,每月完成XX的任务量。
以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
20xx年即将成为我身后的脚印,回想走过的路,看着深深浅浅的脚印。
一年时间,各种酸甜苦辣,有欢笑,有泪水,有成功,又失败。
但我已经度过了我迈入销售行业最困难的一年,面对即将开始的20xx年,我满怀憧憬,我相信一定能够取得更大的成功!
篇章3:
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一、市场定位与市场操作探讨
M作为国内高端装饰五金品牌,其市场定位限制了市场操作的自主性。
目前销售工作之所以开展一般,有如下原因:
1、M品牌进入市场时间较短,由于前期操作手法与市场的结合度较低,导致目前市场反应平淡。
像这样的高端品牌,没有一定的市场培育过程,在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下,客户接受的可能性相对较低,即便接受了,操作成功的可能性同样较低。
在每个有销售潜力的区域,有那么几个高端品牌,就相对锁定了高端需求。
在M进入市场之前,应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析,找准进入市场的钥匙,发现对手的不足,设计细密、严格的策略,才能取得一定成效。
2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。
我们开拓市场,需要知道谁是我们的客户,这些客户在什么情况下会选择我们的产品。
也就是说必须要明白经销商的定位,可能当时在这方面做得比较粗放。
任何品牌,没有良好的市场切入点很难切入市场,就算切入了,也没有销量。
怎么确定市场切入点呢?
那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。
对手是什么价位,我们是什么价位,通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作,确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点,确定我们的目标对手,这样才能让经销商明白M究竟好在哪里,怎么在与竞争对手的战斗中取胜。
3、销售人员的培训可能不到位。
像邦派这样的企业,一直忽视产品培训,认为品牌化操作与产品或价格关系不大,对品牌认识比较肤浅。
M品牌则注重对产品知识的培训,但培训工作是一个系统问题。
包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。
而且培训完了要考核,考核完了销售人员要拿出自己的方案。
看了方案,我们与销售人员进行有效的探讨,就知道他们到底掌握了多少东西,是否能有效地说服经销商与我们合作,问题在什么地方等等。
探讨好了,销售人员表现达标了,才可能让他们下市场。
4、M品牌系列产品,属于我们所说的即时性消费品。
消费者可能终生就用那么两三次。
对于产品的了解,当然少之又少。
这种情况下,谁的作用大呢?
当然是中间渠道了。
所以说像M这样的高档点的品牌,在开发市场之前,必须有一整套面对中间商的东西,用它来说服、引导经销商,并帮助经销商引导工程客户,要求店面导购人员,引导木工与设计师,引导包工头,引导并渗透开发商等群体。
M品牌在这些方面的工作应该做得不够,所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明,当然经销商不买账。
因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。
你这么高的价钱,又没有非常好的市场推动策略,怎么能卖起来呢?
经销商面对厂家的产品时,第一反应就是这个东西在当地能不能卖?
能卖多少?
如果没有一套足够完善的系统,没有强大的说服性力量,没有让经销商改变自身看法的东西,经销商怎么会接受产品呢?
就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了,如果没有销量,那一切还不是白搭!
二、目前市场操作重点
上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。
作为高端五金产品,只能靠零售与工程走量,靠对产品配套属性的深入挖掘,充分运用当地的市场资源走量。
市场操作的重点分别是:
形象必须高档次,有深度,有内涵;店面大小合适,足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调;向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行准确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系,引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持,先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训,更多的交流互动;定期对市场操作进行精确分析,确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线,为高端品牌形象的确立打下基础,找到区域销量增长的引擎。
1、形象建立
目前对经销商的形象建立应当有统一要求。
并且这一要求应当具体、规范、严格。
以形象塑造品牌力。
2、网点选择与布局
网点的准确选择与布局同样重要。
目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域,如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。
3、系列资料不可小视
经销商各人情况不同。
即便很有品牌思路,也需要适应M的品牌操作体系。
因此作为我们,应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商,让他们看到不一样的品牌。
加上M的造势活动与销售人员的专业性,对争取经销商应当会有良好的效果。
4、销售人员培训十分重要
根据M的产品与品牌实际,需要设计完善的培训资料。
正如我们上面所说,作为即时性消费品,中间商所知甚多,才能明白怎么引导最终客户。
而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。
如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商,怎么体现品牌高度呢?
怎么表现品牌价值感呢?
销售人员非常专业,足以给经销商充分的信心,足以让他明白公司将怎样渗透市场,确立品牌,帮他赚钱。
三、近期销售工作规划
(A)年度内工作目标与工作重点
1、从7月到12月,新销售网点达到35家以上;
2、对每一家客户的专卖形象进行确认,必须达标;
3、对网点销售方法进行说明,引导经销商按照品牌思维销售产品;
4、与经销商签订合同,规范合作事宜,说明合作愿景;
5、定期对竞争对手的市场操作进行分析,拿出分析结论;
6、对销售人员进行严格培训与严格管理,设计各项管理制度,提高工作绩效;
7、协助销售人员确定重要客户,保证成交;
8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整
(B)人员确定与任务确定
1、拟保持七名销售区域经理,对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计,务求在严格管理的情况下,确有成效。
2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化,管理精细化,避免工作的盲目性,时间规划的浪漫性,销售开展的无序性。
(C)完成年度任务的前提条件
1、设计精确的价格体系,与竞争对手的价格形成一定区分。
利用部分产品来走量,走量产品的价格应具有一定优势。
对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。
2、建立经销商管理制度与评估制度,建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系,建立销售人员管理制度。
3、对市场保持足够敏感,建立与经销商的沟通制度,定期与重要经销商面对面进行探讨,使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。
4、深入分析行业内高端品牌的成功之处,并加以适当参考,订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。
5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化,保证其成功,逐步确立普通经销商的发展参照系,建立并强化经销信心。
(D)年度内工作效果预估
由于M品牌今年时间有限,且各项工作的改良与细化需逐步进行,因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。
产品销售额年度内不可能有太大突破。
假定到年底共有网点50家左右,明年再增加80家就可能比较现实。
本年度的50家,每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。
因为每家成交的早晚不同,仅仅装修可能都要费较长时间。
本年的年度任务就是建立公司销售系统,扩充销售网点。
明年可将工作重点确定为在深入挖掘网点潜力的基础上,继续开发新网点。
相信只要大家下足功夫,尽职尽责,销售工作必定会有较大突破。
篇章4:
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根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划:
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
20xx年度内销总量达到1950万套,较20xx年度增长11.4*.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。
根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60*。
20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。
新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。
日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。
而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。
但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。
根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务,月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上,提高销售业绩。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。
在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。
此项工作在8月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。
如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。
有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的xx年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。
积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。
此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。
布置标准严格按照公司的统一标准。
(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在xx年xx月—xx月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
篇章5:
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为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。
企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人,用好人,用对人。
加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。
因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。
业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。
要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求,才是根本。
所以产品调整要与市场很好的结合起来。
另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。
对客户来讲,也是一样。
客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。
追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。
企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。
从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。
淘汰无利润和不适应市场的产
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