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门店销售服务技巧

门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：

迎宾

　　一导购迎宾前的错误动作

　　走进各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。

那么软件呢？

就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？

　　出于工作的需要，经常出入到外地各色商场，走进商场，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

　　培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？

你对这个品牌会认可吗？

你会因为此服务而进入商场购买吗？

　回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价价适就买。

各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

　　上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

　　二、导购的口头禅：

“没有人”。

　　“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

　　巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？

她们抱怨说：

这个月很差啊；我问：

为什么？

她们统一的回答“没有人”。

“没有人”是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

　　人都跑那里去了？

别的品牌为什么卖得那么好？

“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”……

　　今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？

因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：

你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！

　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。

店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。

直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。

中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

　　品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。

不努力工作的导购们呢？

今天不努力工作，明天努力找工作。

　　另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：

　　一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。

这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便挑挑，随便看看”，然后继续聊……

三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象

　　按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。

接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

　　导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。

客人到来的时候，就进入《导购销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。

六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。

今天这部秘籍将为门店服务的导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

　　迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对零售业门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

　　1、品牌门店应统一迎宾语

　　结合服饰业品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，例如（到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言）。

　　目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的男装，就这么擦肩而过。

　　佛说，前生五百次回眸，才换来今生的擦肩而过。

那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

　　所以服饰业品牌门店迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

　　　　2、标准迎宾动作

　　动作，很多的销售员都对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。

很多的导购也是这么认为，说是最重要的。

果真是这样吗？

　　分享一个游戏：

　　培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？

”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？

”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？

”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。

最后大家哄堂大笑，一加一等于三！

？

　　我问为什么？

大家说是我误导的；我问，是什么误导的？

大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。

　　本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：

沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。

就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

　　门店的销售服务也是如此！

语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。

动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。

不信可以看看下面的案例：

案例：

万宝龙的服务动作

　　一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。

她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？

她回答：

1980。

　　各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？

在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？

单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

　　想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。

“说”其实在门店服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。

　　现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

 　　“八字步”

　　肢体站立、双脚八字站开、两手自然交叉，放在腹前、面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　若是有的女性导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：

　　肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。

　　关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。

　　我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？

”，“能！

”大家同声回答，“能坚持吗？

”，“能！

”大家异口同声。

　　其实我的内心在想，你们真的能吗？

　　各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。

　　通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！

　　六脉神剑第一式的实战培训内容暂时分享到这里

门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：

寻机

  客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？

每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：

要积极热情地上前提供服务。

同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？

她们回答会问：

请问小姐需要点什么？

有什么可以帮你吗？

实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的导购：

假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？

你怎么反应？

那位学员顺口说，我随便看看。

我又问，小姐需要帮忙吗？

学员回答：

不需要。

为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：

逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。

他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：

现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。

闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。

目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？

不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：

我随便看看。

显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：

寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

寻找什么样的时机：

最好时机；

A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）

B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）

C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）

D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）

E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？

”）

F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）

G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；

H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。

案例：

钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：

钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……

擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：

早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。

这就是寻机。

门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：

开场

“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：

开场。

开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

一句话：

塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。

下面就一般性的开场技巧展开：

开场技巧一：

新品、新货、新款开场的技巧 

零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术：

“小姐，这是我们刚到的最新产品，我来给您介绍……”（正确，开门见山） 

“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！

”（正确） 

“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你体验下，看是否合身？

这边请！

”（正确，突出新款的特点） 

“先生，您眼光真好，这款手机是诺基亚最新推出的商务手机，非常适合您这样的商务人士，我给您拿真机体验一下；”（正确） 

“小姐，您好，这款手机是今年最流行的女士款手机，它的功能……”（正确） 

“这款产品是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗污设计的产品。

”

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？

”（错误，“没有”）

“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？

”（错误，“不用了”）

“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？

”（错误，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？

”（错误，“不喜欢”） 

开场技巧二：

促销开场 

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。

然而：

太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！

” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：

读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

各位，可见同样的一家门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？

你们注意过这个问题吗？

我要表达的就是—— 

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

“哇！

小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！

”（正确，突出重音）

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。

”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买手机送话费的活动。

”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。

”（正确）

促销语言中的重音你现在明白了吗？

能运用的好吗？

开场技巧三：

赞美开场 

以下是我们认为正确的话术：

“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款手机…”（正确）

“小姐,您气质真好，……”（正确）

“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确） 

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：

唯一性开场 

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……

不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） 

“小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。

”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）

开场技巧五：

制造热销开场：

当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：

“某款系列产品迄今在全球的销量已逾二百万件，其中19型突破一百万件。

” 

“这款产品一上市卖的特别好，已经销售5万多台了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！

” 

“这是**品牌今年上市最新款手机，在我们深圳的其他店铺，这款手机已经没有货了，在我们店只有几台了，我给您介绍下！

” 

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。

”（正确）

开场技巧六：

功能卖点

在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。

比如下面的例子：

“除了省水，这款洁具的最大特性就是具备自洁功能。

”

“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!

上下班都能保护您身体的健康。

”（正确，突出功能性） 

六种开场技巧，中国零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：

新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？

注：

本文参考了《销售妙语》一书，编者高彩凤，机械工业出版社，在此感谢。

门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：

试吃动作篇

门店销售服务技巧“六脉神剑”的内容已经要谈第四式了，回顾一下，“六脉神剑”第一式是迎宾，那么迎宾之前店员应该干什么呢？

（考考大家，迎宾之后就是“六脉神剑”第二式：

寻机，闲逛型的客人需要寻机的动作，而不是上去马上进入接待；时机一到就进入“六脉神剑”的第三式：

开场介绍，介绍我们的货品、品牌、质量等等，这些是塑造价值，开场要把客人引导到哪里去呢？

在零售业门店的服务中，开场就是要把客人引导到试吃。

　　　　试吃就是“六脉神剑”第四式，从今天开始，我们开谈试吃的内容。

试吃是零售服务业门店服务的核心内容.一、“

　　　　一、鼓励试吃的动作

　　　　在终端我们发现，很多客人在店里看着各种食品在身前，就是不敢有随便品尝的动作。

导购无法和客人进行深入的沟通，客人没有品尝到是什么味，没有更大的兴趣，就转身出门了。

　　　　我们导购呢？

经常苦口婆心说：

小姐，我们的。

。

。

。

。

。

品牌？

如何好啊等等，也就是语言的影响力有多少呢？

以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。

然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：

　　　　每当遇到客人在糖果或其他商品前的时候，我们应主动邀请顾客品尝或试用，基本上10个这样的客人6-8个都会接受邀请参与品尝或试用，有效地引导客人进入品尝，试用。

更多人的试吃试用才有更多的成交，更多人的品尝试用才吸引更多人进店。

　　　　某次培训现场，有个导购举手问：

如果客人吃，我们不是很尴尬吗？

手都请在那里了。

　　　　我说，客人不品尝，试用，你就很自然地作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！

（哄堂大笑）

　　　　所以告诉大家：

有了不打折的服务，才有不打折的商品。

客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？

我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。

　　　　所以导购必须了解到自家货品的每一款的味道等情况，最好的方法就自己要品尝试用，感受效果，　　　　　　　

　　　　“六脉神剑”第四式试吃之服务动作篇就先分享到这里，下面的内容“六脉神剑”第四式试吃、示范等巧妙发问篇，

“六脉神剑”第四式：

试吃之巧妙发问篇

今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试吃之巧妙发问篇：

   案例：

卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？

”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？

”，两句问话对于销售的结果恰好相反。

大家就可以知道问话技巧的魅力。

   销售有相似的案例吗？

一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？

”客人回答结果可想而知的。

   问客人这个东西你要不要，答案就像是：

有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：

“你睡了没？

”

关于发问的几个小故事和案例：

故事一：

   甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

   甲问神父：

“祈祷的时候可不可以抽烟？

”神父回答说：

“不可以！

”

   乙问神父：

“抽烟的时候可不可以祈祷？

”神父回答说：

“当然可以！

”。

   乙就点上一只烟抽了起来。

   问话方式不同，结果不同。

   故事二：

没有问的结果

   一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：

在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

   一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

   士官说：

报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。

   军官很生气：

你们怎么不早说？

   士官说：

您没有问啊

   案例一：

会问话的小商贩：

     一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。

”

　　小商贩A：

“我的李子又大又甜，特别好吃。

”

　　老太太摇了摇头走了。

     小贩B：

“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？

”

　　“我要买酸一点儿的。

”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。

”

     老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。

”

     小贩C：

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？

”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

　　小贩C又建议：

“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。

老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

      最后小贩C说：

“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。

”

   同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

案例二：

买手机——销售就是发问，为什么要发问？

   上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

   进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。

看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。

   我说是啊。

   她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。

看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：

300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

   最后我问，多少钱？

   “3980元”。

   “我在看看”，我就走了。

   逛到另一个柜台，发现高手出现了。

   导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

   “是啊。

”

   “你买手机是自己用还是送人啊？

”

   我说：

“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。

”