价格谈判专家.docx
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价格谈判专家
一分钟价格谈判
陈女士自己开了一家服装店,销售某品牌服装。
刘小姐看中了一款套装,试穿之后,感觉不错,于是,开始和陈女士讨价还价:
刘小姐:
“老板,能不能便宜点?
”
陈女士:
“这样,2200元,把零头抹掉,你给2000元吧。
”
刘小姐:
“2000元?
太贵了,刚才我去的那家店,差不多的衣服,才卖1200。
”陈女士:
“怎么可能差不多呢?
我们这是丽人牌,是名牌。
这个品牌在商场里,同样这套衣服,要卖3000多呢。
”
刘小姐:
“对面那家店,淑女牌,也是品牌服装,才卖1500,也没卖到这么贵,这样吧,一口价,1500,你卖我就买,不卖就算了。
”
陈女士:
“你这个小姐太能杀价,1500可不行,我上货都上不来。
这样,1800,我不赚钱了,就当开个张,行吗?
”
你认为刘小姐会接受1800的价格吗?
知己知彼,百战不殆。
如果想在价格谈判中获胜,我们要做好四件事:
第一,知道客户心里是怎么想的,他想要什么;第二,知道自己的竞争地位;第三,选择正确的谈判策略;第四,通过有效的技巧,实现我们的策略。
下面,我们就做详细的分析。
了解客户的谈判心理
当客户和你杀价时,你知道客户是怎么想的吗?
刘小姐是否会接受1800元的价格,要看刘小姐认为价格高的原因是什么。
客户抱怨价格高有各种各样的原因:
1.客户认为你的产品不值这么多钱。
我们经常会看中一些商品,但并不是这个商品卖多少钱,我们都会买。
以刘小姐为例,刘小姐之所以来这个小服装店买衣服,是因为小服装店可以杀价,因而,刘小姐可能觉得这套套装不错的前提是认为有可能把价格杀到1500元,如果是2200,还不如再加几百元,到商场里去买另一个品牌的服装,这就是说,在刘小姐心中,这套衣服根本不值2200元。
2.你的产品比竞争对手贵,当客户有这种疑虑时,说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里,客户认为你的产品和竞争对手不相上下,但是比竞争者贵。
以刘小姐为例,刘小姐可能觉得陈女士的服装和对面1500元的服装差不多,也许稍好一点,但也不过是100元左右的差距,现在,陈女士要2200元,太离谱了。
3.超出了客户预算。
除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力,否则,客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。
刘小姐可能准备用1500元左右购买一套衣服,如果超出这个价格,她就可能放弃,就像刘小姐自己说的:
“1500,你卖我就买,不卖就算了。
”
4.客户认为报价有水分,想通过谈判了解你的底价,不想做冤大头。
刘小姐也许是听了在小店买东西,要拼命杀价的劝告,也许是以前有杀价的经验,所以,想通过讨价还价,获得一个比较划算的价格。
看看上述四种心理,我们认为在客户的哪种心理状态下,能通过谈判获得订单呢?
显然,前三种不是谈判问题,而是销售问题。
如果陈女士没有让刘小姐认识到这套套装值2200元,或者没有让刘小姐觉得丽人牌服装比淑女牌高档,或者,没有让刘小姐对该套衣服产生特殊的青睐,以至于愿意增加预算,那么,要想获得订单的唯一方法,就是把价格降到刘小姐的理想价格—1500元,更高的价格只能让刘小姐放弃购买,因为陈女士根本没有谈判筹码。
在这三种情况下,销售方不要急于开始谈判,而要继续做好销售工作。
在第四种原因下,刘小姐真正喜欢了陈女士的那套衣服,愿意和陈女士进行价格磋商。
在这种情况下,陈女士才具备和刘小姐谈判的资格,才有可能通过谈判获得订单。
一旦客户真的喜欢你的产品,并且认为你的产品物有所值,客户的心理就发生了根本性的变化,他不再是高高在上地压制你,虽然表面上看,他依然很强势,但在心里,他和你一样不愿意谈判破裂。
对于这样的客户,重要的不是最后的成交价,而是客户是否觉得自己获得了划算的价格,也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。
如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价,2000元成交,她也会很开心,如果刘小姐觉得被人当了冤大头,1500元成交也依然会让她十分恼火。
所以,对于真心想成交的客户,我们在谈判中只要做好一件事—让客户找到“赢”的感觉。
所以,在谈判前,要根据前面销售的情况,判断一下,你的客户到底处在什么状态?
你是否已经取得了谈判资格。
对此,我们要衡量,你的客户是否已经具备了如下条件:
对该产品非常感兴趣,这是起点,如果不感兴趣,一切都无从谈起;
认可产品的价值,并且觉得物有所值;
愿意,并且可以支付与产品价格相当的费用。
了解自己的谈判地位
谈判地位直接影响我们的谈判策略。
我们还以刘小姐的案例为例,假设淑女和丽人是两个骑虎相当的服装品牌,类似的套装,淑女只卖1500元,在这种情况下,无论陈女士有多高的谈判技巧,都无法赢得谈判。
所以,在谈判前,我们还要了解竞争对手,特别是那些和我们地位相当的竞争对手价格是多少。
在审查竞争地位时,要能够准确回答如下问题:
谁是竞争者:
即客户在和我们谈判的同时,还和哪些竞争对手进行了接触?
这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势?
他们会给客户什么样的价格?
客户偏好和我们的竞争地位:
在众多竞争对手中,客户更偏好哪个产品?
我们处于什么样的竞争地位?
有时候,客户不仅和最中意的供应商谈判,也会和比较中意的供应商谈判,以寻求最好的性价比,并获得更好的交易条件。
假设一个客户最欣赏A公司的产品,但A产品的价格较高,要12000元。
B公司的产品客户觉得也不错,虽然和A比差一些,但也能满足自己的要求,并且价格很合理,只要9800元。
这时候,客户会选择同时和两家谈判。
至于更倾向于哪一家,取决于客户对产品特点的偏好。
如果客户更喜欢高品质,他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码,他会和B公司谈判,进一步压低B公司的价格,然后,用这个价格去和A公司谈判,迫使A公司降价。
在这种情况下,B公司并不具备谈判资格,它不过是一个压价工具。
如果它降价,无论报出什么价格,客户都会拿着这个价格去和A公司谈判,因为客户主要还是希望和A公司达成交易,只有和A公司谈判破裂时,客户才会选B公司。
如果B公司死守不让价,则可能直接把客户推向A公司。
如果客户更偏重性价比,他则是按照B公司的价格,尝试去压A公司的价格,看看是否可能用B公司的低价,拿到A公司的好产品。
除非A公司把价格降到接近B公司的水平,否则,他会选择B公司的产品。
在这种情况下,A公司就不具备谈判资格,除非它能把价格降到B公司的水平,否则,它死守价格的结果,就是让客户离开,去选择B公司。
如果你不具备相应的竞争地位,首先需要通过销售手段,让客户认识到你的优势价值,改变客户偏好,建立自己的竞争优势,然后再去谈判。
否则,你就放弃谈判,靠拼低价来争取合作。
制定谈判策略
1.确定价格定位
图1是价格定位示意图。
在这个示意图上,有两个价格体系,一个是盈利型价格体系,另一个是竞争型价格体系。
盈利型价格体系不是根据产品的成本定价,而是根据产品在客户心中的价值来定价。
例如,一个产品虽然成本只有20元,但是,如果在客户眼中值100元,那么企业就可以定价100元。
为了让企业获得最大价值,我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略,也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。
但是,在我们竞争地位处于劣势时,如果客户很重要,例如,该客户有行业示范作用,或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等,我们就会拼低价去争取订单。
在这种情况下,我们也可能采用竞争型价格体系。
竞争型价格体系是让我们的价格低于价值,从而对客户产生强大的诱惑力。
包括高值中价、中值低价和低值超低价。
不同的价格体系决定了不同的价格,也决定了不同的谈判策略。
2.制定目标价格
在确定了价格定位之后,就要确定我们的目标价格,即我们理想的成交价格。
目标价格对谈判结果有很大影响。
我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。
有一次,我进入一个新的行业,到一个新的公司去工作,这个公司只给我们一张价目表,如果需要让价,必须去请示销售经理。
有一个客户准备和我签订一个比较大的订单,因为金额较大,客户提出要优惠,并且指出我们的报价比同行要高很多,于是,我就去和我的经理商量。
我的经理是一个久经沙场,看上去很狡猾的家伙,他很严肃地告诉我说:
“咱们公司报的都是实价,从来都不让价,不过看在你是新人的份儿上,我给你2000元的余地。
”2000元,几乎和没让价差不多!
没办法,我不知道行情,认为那真的是底价,便底气十足地告诉客户我们只能让2000元,并且这还是特批的。
为了获得订单,我只能拼命吸引客户关注我们的优势,让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。
最后,我得到了订单。
当我把合同交给销售经理时,他看着我奇怪地笑了笑。
到了月底的销售会议上,销售经理笑着看着我说:
“王云创造了今年以来成交价最高纪录!
”新人创造了如此业绩,自然非常令人瞩目,于是,会议室里立即响起了掌声,但是我的心情却很复杂,如果我的经理不骗我说那是底价,我不可能创造这个纪录。
从上述案例看出,谈判目标对谈判结果有很大的影响。
敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。
如果一开始目标定得太低,那么,还没谈判,就先输了一半。
3.制定报价策略
有了目标价格,接下来要制定报价策略。
我们应该如何报价呢?
假设我们确定的目标价格是100元,能报100元吗?
也许我们应该报130元或者200元?
我们根据什么来确定报价呢?
首先,要符合行规。
有些行业会以报价的20%~30%成交,而有些企业则会以报价的80%~90%成交,我们必须按照行业习惯留出足够的余地。
例如:
我们去小摊上买东西,都习惯对半砍价,如果一个小摊主只留出了20%的余地,很容易导致谈判破裂。
其次,我们要给客户留出“赢”的感觉。
前面我们分析过,客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉,如果觉得自己战胜了供应商,即便只省了10块钱,也很高兴,如果觉得被供应商算计了,即便省了100元,也不高兴。
所以,报价时留一些空间去让客户赢,这一点非常重要。
4.确定底价和欲望终止线
底价,是我们能够容忍的最低价格。
如果超过这个价格,我们就选择放弃。
通常的底价和成本有关。
没有人做赔本生意,因此,公司常会核算一个价格,到了什么价格,公司就无利可图,那么这个价格就成为底价。
除了底价外,我们还要制定一个欲望终止线。
欲望终止线是一个虚拟的底价,它的价格和底价十分接近,但离真正底价还有一定距离。
它形成底价保护层,其作用是终止客户的谈判欲望,帮你守住底线,使你有一定的回旋余地,防止谈判破裂。
在谈判时,你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价,因为很多客户都不甘心在底价成交,他们希望得到特殊优惠,因此,你报了底价之后,他们会依然要求再做一点让步,在这种情况下,虚拟底价和真实底价之间的缓冲层,能帮助你从容守住底价。
让虚拟底价成为“底价”,而真实的底价成为“特批价”,这样不仅会给客户更多赢的感觉,还能让你自己获得合理的交易价格,不至于总被客户压得“吐血”,从而实现真正的双赢。
表1是我们为大家设计的一个报价策略表,利用这个表格,在谈判之前,根据你对竞争地位的分析,填写这个表,你可以一目了然地看到你的目标价格、报价、欲望终止线和底线。
在上一课中,我们研究了客户的谈判心理,并探讨如何制定谈判策略。
谈判策略制定之后,还需要有效的技巧来实施。
如果技巧不当,不仅自己不能赢得谈判,还可能造成双输的结局。
我们一起来看一个案例。
马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友,心里非常高兴。
恰巧,相识不久就赶上情人节,马先生很想好好表现一下。
虽然马先生挣钱不多,但是该花就得花,他早就做了盘算,准备用300元和女朋友一起过节:
100元买一束玫瑰,200元出去吃一顿饭,挺浪漫的。
情人节这天,马先生下班马上离开公司,到了附近一家花店。
马先生:
“我想买一打玫瑰,多少钱?
”
店 员:
“加上包装费,一共250元。
”
马先生:
“太贵了,你们玫瑰多少钱一支?
”
店 员:
“20一支。
”
马先生:
“你们太黑了吧,平时玫瑰才3块钱一支。
”
店 员:
“今天不是情人节嘛,花都贵。
”
马先生:
“便宜点。
”
店 员:
“实在便宜不了,今天都这个价。
”
马先生:
“不可能,平时3块钱一支的花,卖20块,便宜不了?
这样吧,让你赚点,10块钱一支,怎么样?
”
店 员:
“真地便宜不了,今天进货就贵,花卉批发市场的花都涨价了。
”
马先生:
“那15元一支,总行了吧?
”
店 员:
“15也不行,要不18。
”
马先生:
“18也太贵,就15。
”
店 员:
“15卖不了,或者我给您免费包装。
”
马先生:
“一张包装纸才多少钱,15卖不卖,不卖我就走了。
”
店 员:
“15我真地卖不了,最低18。
”
马先生愤然离开了花店:
“那算了。
”
马先生非常生气:
“到底谁是客户,他比我还牛。
”他决定不买这家的花,到远一点的另外一个花店去看看。
马先生:
“我想买一打玫瑰,多少钱?
”
店 员:
“加上包装费,250元。
”
马先生:
“能不能便宜点?
”
店 员:
“情人节,都这个价。
”
马先生:
“18一支,免费包装,卖不卖?
”
店 员:
“行,要一打是吗?
”
马先生:
“是的,用粉红色的纸包装。
”
店 员:
“好的。
”
在这个案例中,马先生最终到另一家花店,用和第一家同样的价格购买了鲜花。
而第二家之所以获得了这个订单,完全是第一家花店店员不良技巧导致的。
我们如何既能获得好的交易条件,又不会因为谈判破裂赶走客户呢?
根据我们对大量实际案例的研究,最终总结出价格谈判三步曲。
第一步:
控制客户期望值
价格谈判的第一步是控制客户的期望值。
谈判最终是皆大欢喜还是不欢而散,在一定程度上取决于双方的期望值。
双方期望值差异越大,谈判越艰难,差异越小,谈判越容易取得结果。
控制客户期望值就是尽可能降低客户对谈判结果的期望。
我们会通过两方面来实现控制期望值。
1.压低期望。
压低期望就是压低客户对降价幅度的期望。
例如,原来客户打算从100元砍到50元,这样的谈判就会很艰苦,如果通过你压低期望,客户只期望砍下20元,就能大大提高成功概率。
那么,我们怎么压低期望呢?
第一条策略是通过说明市场情况,让客户认识到你的价格并不高,没有什么余地。
第二条策略是态度坚决地表明很难让价,打消客户大幅度砍价的念头。
假设第一家花店的小姐态度鲜明地告诉马先生如下信息:
情人节的花都是这个价格,各个花店情人节都不降价,老板没有给自己降价的余地等,就会动摇马先生的砍价信心,从而降低他的期望。
2.提升价值。
提升价值就是让客户感觉你的产品是物有所值,甚至物超所值的,以此来提高客户的价格承受力。
提升价值可采取的策略是:
强化客户对自己产品品牌和质量的认知,让客户感受到自己产品档次的不同,描述客户可获得的利益,增强客户对利益的渴望,淡化对价格的认知。
例如,我们可以告诉马先生:
“您说的3元一支的是普通玫瑰,这是大朵的精品玫瑰,它表达的心意不同”;“情人节玫瑰可以带给你甜蜜的爱情”;“情人节玫瑰可能带来你终生的幸福”;等等。
第二步:
价格磋商
在控制了客户的期望值后,我们就要客户进行价格磋商了。
在商量价格的过程中,有三个重要的技巧,一个是不要接受客户的第一次还盘,第二个技巧是要学会递减降价,第三个技巧是让价时要索取回报。
1.不接受客户的第一次还盘。
为什么不能接受客户的第一次还盘呢?
假设你是马先生,和花店店员发生了下面的对话。
员:
“20一支。
” 店
马先生:
“你们太黑了吧,平时玫瑰才3块钱一支。
”
马先生:
“便宜点。
”
员:
“实在便宜不了,今天都这个价。
” 店
马先生:
“不可能,平时3块钱一支的花,卖20块,便宜不了?
这样吧,让你赚点,10块钱一支,怎么样?
”
员:
“行,10块就10块,你要多少?
” 店
你有什么感受?
把价格从20砍倒了10块,商家已经吐血了,但你完全没有高兴的感觉,总觉得有什么地方不对劲,或者还是做了冤大头,或者就是买了残次品。
要么对方怎么这么痛快?
所以,接受第一次还盘导致的后果就是,或者客户会认为自己出价太高,产生失败感,或者会对产品质量产生怀疑,这两种情绪都可能导致客户放弃或推迟购买。
那么,应该如何应对客户的第一还盘呢?
首先,要故作惊讶,让客户觉得他的还盘太低,极不合理,然后,做出一付难以接受的样子。
我们来看一个例子。
马先生:
“玫瑰花多少钱一支?
”
店 员:
“20一支。
”
马先生:
“太贵了。
便宜点,18一支怎么样?
”
店 员:
“什么,18一支?
您开玩笑,您知道今天上玫瑰多少钱吗?
您总不能让我赔钱卖吧!
”
2.递减让价。
什么是递减让价呢?
就是每次让价幅度都比上次小,逐渐递减,当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时,让价也就自然停止了。
下面我们看看为什么要递减让价。
首先,我们通过一个案例体验一下,然后分析一下不同让价方式的结果。
马先生:
“玫瑰花多少钱一支?
”
员:
“20一支。
” 店
马先生:
“太贵了,便宜点。
”
员:
“那19块5一支。
” 店
马先生:
“19块5也贵。
”
员:
“那18行吗?
” 店
马先生:
“……”
现在,请思考一下,如果你是马先生,你会接受18元的价格吗?
当然不会接受,因为让价越让越多,如果继续砍下去,会收获颇丰。
不同的让价方式会给客户带来不同感受:
当让价幅度越来越大时,每次砍价都能得到更多优惠,这会给客户一个激励,让客户觉得你水分很多,因此越来越想砍价,而实际上我们并不会有越来越多的让价余地,这样很容易导致谈判破裂。
当我们均等的让价时,客户觉得每次讨价都能得到一次优惠,很容易惯性地砍下去,这也不是我们所希望的。
如果我们递减让价,当最后的让价幅度已经小的几乎可以忽略不计时,例如,10000元的产品,最后谈到每次只让1块钱时,客户真地感觉你的水分被榨干了,再谈下去,一块两块的也没什么意思了。
这时,谈判自然就终止了。
通过上述分析,我们可以看出,递减让价能向客户暗示你已经没有虚假空间了,从而有效地终止谈判。
那如何递减让价呢?
要先知道你的终止线在那儿,然后逐步递减让价幅度,直至最后这个让价已变得没有什么意义。
例如:
先让1000,然后400,接下来200,再让50,最后让5块,谈判慢慢就终止了。
下面我们来看一个示范。
马先生:
“玫瑰花多少钱一支?
”
员:
“20一支。
” 店
马先生:
“太贵了,便宜点。
”
员:
“那19块5一支。
” 店
马先生:
“19块5也贵,再便宜点。
”
店员:
“再便宜买不了了,这样吧,19块2,您看怎么样?
”
马先生:
“19块2,也太贵,再降点。
”
员:
“要不19块吧,不能再降了。
” 店
马先生:
“什么不能再降了,再降点,不然我就不买了。
”
员:
“您这不让我为难吗,我真不能再降了,要不这样吧,18块9。
” 店
马先生:
“你开玩笑,一毛钱也算降。
一毛钱钢蹦掉地上都没人捡!
”
店员:
“本来就不能降了,再降就赔钱了。
”
3.天下没有白吃的午餐。
天下没有白吃的午餐就是做有条件的让步,当客户提出要求时,在让步之前提出一定的交换条件。
提出交换条件对我们有两大好处,一个是增加了客户讨价还价的难度和成本,这样就会降低客户的兴趣,另外,我们为自己的让步索取了回报,可以让我们获得更好的交易条件。
学会有条件的让步,就要在每次让步之前,都先提出一个合理的要求作为交换条件,不做无条件的让步。
这种交换条件可以为谈判增加筹码,必要的时候,用放弃回报来终止谈判。
我们来看一个范例。
马先生:
“玫瑰花多少钱一支?
”
店 员:
“20一支。
”
马先生:
“太贵了,便宜点。
”
店 员:
“您说多少?
”
马先生:
“18块。
”
店 员:
“18块?
这样吧,18块5,您用便宜点的包装纸,您看这种透明的纸也不错。
”
马先生:
“这种透明的纸不显档次,不能用这种纸。
”
店 员:
“那就降不了了。
18卖不了,最低19。
”
第三步:
终止谈判
在经过一段时间的价格磋商之后,就要进入第三步,终止谈判。
我们的让价余地是有限的,因此,不可能让谈判一直延续下去,当价格磋商已经接近我们的目标价格,甚至接近底线时,我们就要设法终止谈判,促成合作。
无限延续的谈判最终会走向破裂,导致合作失败。
1.报出底价。
我们先来看报出“底价”,最先报出的底价并不是真正的底价,而是“欲望终止线”,欲望终止线离底线还有一定的距离,它给我们留下一个缓冲区,让我们还有回旋的余地。
在报底价的时候,虽然报的是虚拟底价,但我们报价的态度要像报真实底价一样,显得很坚决、诚恳,做出确实无价可让的样子。
你要通过语言和肢体语言让客户相信,你报出的确实是底价。
只有让客户相信,你的欲望终止线才真正能够终止客户的谈判欲望。
2.设置门槛。
如果欲望终止线没有终止客户的谈判欲望,客户继续向下压价,这时候,你要设立一些门槛来进一步阻止客户前进的脚步,通常的做法是对客户说你已经无权再让了,要去请示领导,然后回来告诉客户,领导给出了一个特别的优惠价格,这点很重要,一定要客户感到他得到了特别待遇,增强客户的满足感,这样能有效地阻止客户继续谈判。
在假装请示过领导之后,可以给出真实的底价。
经过这样的努力,你通常可以守住底价。
3.替客户搭桥。
如果遇到客户还是不接受你的底价,仍要继续谈判,但你其实已经无价可让了,这时,谈判容易陷入僵局,例如,你的底价是200元,客户还是坚持要190元成交,你根本实现不了190元的价格,双方各执一词,谁也不让步。
这时候,如果客户主动让步,会觉得没面子,最终,客户很可能仅仅为了面子而结束合作。
为了防止这种事情发生,你可以做第三步工作,替客户搭桥。
首先,你要总结一下合作带给客户的利益,重新激发客户的合作欲望,然后,清晰地告诉对方你已经尽了最大努力,让客户觉得你其实很帮他,接着,向客户表示道歉,给对方一个心理平衡,最后,告诉客户你对他非常重视,很愿意和他合作,请求他接受你的底价。
经过你的一系列工作,客户得到了心理满足,很可能就愿意接受你的价格了。
下面我们来看一个终止谈判的例子。
员:
“那要不19块2一支?
” 店
马先生:
“让3毛钱也算让?
”
员:
“和您说实话吧,老板给我的底价是19块,再往下,我无能为力了。
” 店
马先生:
“这样,我再让点,17元一支,如果不行,我就不在你这儿买了。
”
员:
“这两块多钱真地对您那么重要吗?
” 店
马先生:
“当然,我也没有多少钱。
”
员:
“要不这样,您等一会儿,我去老板那儿给您争取一下。
” 店
店员走进一个门里,过一会儿又出来了。
员:
“先生,我已经把您的情况和老板说了,我说您诚心想买,但是钱不多。
可是很抱歉,老板说17实在是卖不了,不过老板特别批准18一支卖给您,并同意给您免包装费。
您看我们的玫瑰花特别新鲜,而且我们打花束的手艺很好,能给您打一个很漂亮的花束,保证让您女朋友喜欢。
” 店
马先生:
“18也贵,我再想想。
”
员:
“先生,和您谈了这么久了,我真地希望能和您做成这笔生意,我想,您也并不一定特别在乎这1块钱。
18块钱,免费包装,这已经是我们最优惠的价格了,您看可以吗?
如果可以,我一定精心给您做一个非常漂亮的花束,让您的情人节过得愉快。
” 店
马先生:
“嗯,好吧,你给我打一个花束吧。
”
价格谈判三步曲学完了,现在,来做一次纸上谈兵的体验:
参照讲义中的案例,根据你的工作实际,编写一个成功的谈判案例。
这样,能让你熟悉这种技巧,帮助你在今后的谈判中获得更大成功。
掌握营销谈判的火候
谈判贯穿于营销人员的整个工作中,可以想一想,从跟现代KA的唇枪舌战,到选择商的运筹帷幄,以及每一个营销单元的达成执行,无论大与小,这里边都没有缺少营销谈判。
从这个角度讲,营销谈判也算是营销人员的基本功。
很多营销人聊到营销谈判,经常会说营销谈判是一门艺术,说难则难,说易则易,这完全取决于谈判双方各自的谈判水准,当说到这里的时候,我们更多关注了谈判的技巧,但是营销谈判还有很重要的一点,那就是一定要掌握营销谈判的火候,通俗的讲就是谈判双方时间点的把握,一般来讲选择合适的时间点才能更有利于营销谈判的达成,或者说有利于营销谈判的顺利进行。
营销人在营销谈判时,下列几个火候,应该好好把握。
当
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