浙江青田沃金建材市场招商策划方案.docx

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浙江青田沃金建材市场招商策划方案

沃金建材市场招商策划方案

一、目的

打造青田县地标型的商业综合体，集家居、建材、家装设计、物流配送等服务于一体的一站式购物中心，改善区域商业格局，完善区域业态的完整性。

2、项目概况

（一）区位概括

青田县，地处浙江省东南部，瓯江中下游。

东接温州，永嘉，南连瑞安、文成，西临丽水、景宁畲族自治县，北靠缙云，全县总面积2493平方公里，常驻人口33.65万。

青田县下辖10个镇、21个乡，14个社区、9个居民区、436个行政村，分别为鹤城镇、温溪镇、东源镇、船寮镇、北山镇、山口镇、海口镇、高湖镇、腊口镇、仁庄镇。

（二）项目概况

沃金家居建材购物中心，由沃金建材市场管理有限公司投资运营，项目落户于原杜梁建材厂区，位于金丽温高速公路青田东出口右侧100米左右，北邻333省道，距青田县城区10分钟车程；项目占地面积30亩，地上建筑面积共约46000平方米，其中设有市场经营部、装潢设计区、快捷酒店、物流区、经营办公配套区、休闲区等。

项目预计在2016年10月份改造达到；达成后预计可容纳200余家经营户，从业人员达600人以上，实现年交易额达4亿元左右。

三、招商计划开展前思考

1、目前定位的经营理念与区域市场现状的融入性

集家居、建材、家装设计、物流配送等服务于一体的商业中心，现下已经成为众多商家追捧的经营模式，全国涌现了诸多家居建材市场，如红星美凯龙、五洲国际、喜临门等具有代表性的知名品牌商业体，当下，消费者越来越青睐一站式购物的消费模式，既快捷又全面到位，沃金家居建材购物中心的建立一定会带动青田人民消费理念的提升，革新青田建材市场的格局，它符合青田经济市场的整体需求。

2、计划招商实施的时机把握

由于政府政策导向及传统商业模式的退化和受电商的冲击，商户们纷纷抱团经营，是未来一站式消费市场招商的契机，招商要采取更为主动的招商策略和进取型，不错过招商良机。

3、为商业项目发展远景造势，将有利于招商开展

每个商户所关注的问题，就是市场的持续健康经营，带来稳定回报；每个经营者所关注的问题，就是消费者的消费观点和态度，对还没有形成的消费场所而言，打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念，分阶段进行针对性的商业宣传，将成为招商的有力武器。

4、细致开展招商工作，锁定目标客户

目标客户的明确定位，依据自身市场特色，寻找目标客户，清晰理解项目自身的商业辐射范围，运用复合宣传手段，招商先行，稳固市场在设计、商业专业资源优势联合，看重商业运营目光放远，增强经营者信心有开辟市场，回报社会的决心。

清晰理解主力商家的入驻思路、要求。

5、招商环境，本地不足外地补

根据区域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束，招商工作的重心不应该脱离地区。

但是考虑到前期主力店的引进，这个阶段更多需要把招商范围放大至周边各市，招商必须因时而变。

6、了解经营者的对项目的期待

商业项目刚开始启动和招商的时候，都会面临各种各样的问题，经营者会有很多的担心，主要集中在市场的经营理念、市场的管理理念、项目内的业态构成、项目未来的发展方向、项目所需的预热期、是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支撑。

7、可能面临的招商问题

项目同质化严重，缩短项目的招商辐射范围；整体经济不景气，诸多品牌商户经营不善，经营模式固化，趋向个体经营等。

四、近期招商流程计划

1、确定主力店（品牌店）和旗舰店

2、招商信息发布会

3、媒体宣传配合

4、全面启动招商

五、招商目标

1、招商大会期间，招商率达50%以上；

2、物业交付期间，招商率达60%以上；

3、试营业期间，招商率达70%以上；

4、正式营业前，招商率达80%以上。

6、招商业态和各楼层品类业态的初步定位

青田沃金家居建材购物中心是以中高端为经营定位，招商主要针对各知名瓷砖、卫浴、地板、橱柜、衣柜、门窗、油漆、涂料、板材、石材、吊顶、玻璃、楼梯、暖气、灯具、窗帘、布艺、家具、家电、家饰等知名品牌，为顾客提供家装设计、装饰材料、家具、家电、家居用品及饰品等“一条龙”、“一站式”服务，将打造青田第一家集家装设计中心、家居建材品牌专卖店、家居饰品等多种业态为一体的大型家居建材主题购物中心。

七、招商阶段

第一阶段——招商实施准备期（2—4月份）

（一）目标

1、完成项目市场调查工作，根据市调完成和完善项目定位、项目运作思路以及所欠缺的项目不利因素等。

2、调整业态规划，根据实际情况相应调整租金方案；

3、招商广告策划案落实发布，提高项目在当地的知名度

（二）重点工作

1、完成招商的基础性工作；

2、完成现场招商处包装及项目地盘包装，塑造项目形象；

3、筛选重点主题主力商家,开展对重点商家的接触；

4、设计完成招商资料；

5、储备大量的目标商家资源，为后期强势推广做好铺垫工作；

6、完成租赁合同的评审和定稿；

7、确定招商广告宣传方案；

8、完成项目现场广告位及导识系统规划方案；

9、完善项目租金价格体系和物业费体系

（三）招商计划分解表

第一阶段招商前期准备工作

时间段

工作任务

工作内容

目标

2-4月份

第一批招商人员到位

1.招商负责人

2.招商经理

3.招商助理

确立岗位职责

市场调研工作

1.城市基本概况

2.市场商户基础数据调研

3.项目区位图，交通图

形成市调报并存档，为后期制作宣传材料做好铺垫和制定租金政策提供依据

业态品类定位

根据市场规划，合理定制各楼层业态

租金政策定稿

1、租金政策、免租政策

2、物业费初稿

符合当地市场行情，合理制定

重点客户沟通

主力品牌商户和大面积商户重点沟通

加大商户的入驻意想

招商手册

1、招商手册策划、设计

2、招商单页，宣传单页

广告推广文案确认

广告公司对接设计

工程相关手续审批

1.房屋用途临时变更审批（住建局）

2.装修改造图纸、图纸审批、房屋评估，工程消防洽谈

3.项目外立面确定，外立面广告位申请

推广渠道建立

1、微信公众号建立

2、市场网站域名注册

多渠道推广

VCR

项目整体效果图，制作VCR

项目情况分析

1、项目优势分析

2、项目目前情况

第二阶段——全面招商阶段（4—7月份）

（一）目标

1、全力启动招商任务，完成招商任务的分解和落实

2、商家资源储备率达到80%

（二）重点工作

1、完成招商任务分解和落实；

2、继续收集商家资源，筛选商家资源；

3、全面展开与意向商家的洽谈，用优惠政策重点引进主题、主力商家，形成带动作用和引导，以点破面，老带新的形式达到最终目标；

4、形成对重点商家资源集中区的针对性招商；

5、完成辅助招商工作的现场氛围烘托；

6、逐步完成对项目商业氛围的营造，包括招商的现场包装布置。

（三）招商计划分解表

第二阶段全面启动招商阶段

时间段

工作任务

工作内容

目标

4-7月份

招商工作

1.洽谈青田当地家具建材行业经营户

2.洽谈温州及浙江区域家具建材行业经营户

3.走访品牌客户，加大主力店和品牌店的入驻意想

1.获取相关信息，掌握市场最新动态

2.适时对项目定位进行微调，促进本阶段招商目标的完成

招商人员的整合

1.调整人员到位

2.招商中心成立

3.人员能力考核

4.人员培训

1.将不符合工作要求的人进行调整

2.考核依据：

岗位职责、任务完成情况、职业操守等

3.招商技巧的培训

营销工具

1.招商画册的印刷，出街

2.招商DM单页设计出街

3.宣传片

4.效果图

项目整体形象，广告布局，内部形象等；招商手册24P精装成册。

政府支持

获得当地政府部门的支持，落实项目的各项证件，确定项目的相关优惠政策

推广计划

1.专业媒体

2.常规媒体

3.PR活动策划

1.专业媒体的推广计划，商业类网站、报纸杂志报道、当地门户网推广报道等

2.报纸、电视、车体、户外广告等

3.招商说明会的策划方案的制作、启动执行

相关合同定稿

1.意向合同定稿

2.预租协议定稿

3.租赁合同定稿

合同过法务

预租协议签订

支付定金，制定进场装修制度及相关表格

备案存底

渠道推广

1.网站上线

2.微信平台发布

1.网站优化工作开始着手工作

2.微信平台每周推文开始推送

第三阶段——招商攻坚阶段（7—12月份）

（一）目标

1、召开招商大会，完成招商率达50%以上

2、交付期间，招商率力争达60%以上

3、试营业期间，招商达70%以上

（二）重点工作

1、继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率；

2、对现有商家资源进行优化组合；

3、完成对媒体炒作的组织和实施；

4、此阶段为招商的拓展时期，全力完成主力店、旗舰店的招商工作，同时开始打造项目的知名度。

（三）招商计划分解表

第三阶段招商攻坚阶段

时间段

工作任务

工作内容

目标

7—12月份

招商工作

1、继续洽谈意向客户

2、在项目周边城市的家具市场内挖掘潜在客户，收集相关客户资料

1、获取相关信息，掌握市场动态

2、适时对项目定位进行微调

3、促进本阶段的招商目标的完成

营销工具

本期招商DM单页设计出街

制作本期活动主题的招商DM单页

招商大会

招商大会活动方案制作、执行

完成招商签约率的50%以上

推广计划

1.专业媒体

2.常规媒体

1对本期招商大会的成果进行媒体宣传，扩大项目的知名度

招商中心

1.机构健全，人员适合

2.职责明确，任务分解

3.工作流程健全规范

4.合同管理、客户档案建立

1.主要为后期招商工作的对接流程

八、招商策略

1、利用本公司已有的及进一步开发的商业资源网络和经营联盟在青田或温州区域寻找多家主力商家，形成主力商家和核心力量。

2、优质品牌成为本项目经营、管理的一大亮点，由该主力商家带动相关的产业链以及其他中小商家共同发展，形成优势互补、相互促进的优势格局。

3、定向招商，化零为整实施策略，形成商业旺场氛围,在温州区域寻找有实力的同业商家，将这些商家有效合理的整合起来，以化零为整的规模经济效应进行统一招商管理。

并利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。

九、商家策略

1、定向为主，整合实施

定向招商：

依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。

以商引商：

利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。

广告招商：

通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。

2、主次分明，把握节奏

①依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。

②掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。

③根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。

3、商家应对策略

①对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现最大的真诚度，赢得商家的信赖。

②充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。

③对意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。

④对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。

十、管理策略

1、通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。

2、招商良性竞争机制，促进和调动招商专员的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。

3、定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。

4、组织提供相关资料，加强招商专员谈判技巧，增加招商的成功率。

十一、价格策略

1、商铺租金价格考虑对商户的投资回报要求，结合资金回拢的速度，整体采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。

2、根据制定的参考价格体系与商家洽谈所能接受的具体租金标准。

3、根据本项目商铺特点，结合对行业市场情况、商户的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。

沃金建材市场管理有限公司

招商营运部

2016.2.21