零售渠道管理培训资料.docx

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零售渠道管理培训资料

xx公司零售渠道

培

训

资

料

职位名称：

零售主任

职位概括：

建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。

工作内容：

1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。

2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。

3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。

4、指导零售商代开展工作。

协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩效改善计划。

5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。

6、协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。

7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。

8、监督、指导零售经销商及店员的培训。

9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。

任职资格:

教育背景:

◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。

经验:

2年以上企业销售管理工作经验。

技能技巧:

◆对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力；

◆有极强的组织管理能力；

◆具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成

态度:

◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力

职位名称：

零售商代

职位概括

建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。

工作内容：

1、区域零售市场的调查、开拓。

2、分销商的选择、筛选、评估与确定。

3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。

4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。

5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。

6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。

7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。

8、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。

9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。

10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。

11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品销售渠道等信息的收集与汇报。

任职资格:

教育背景:

◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。

经验:

1年以上销售经验。

技能技巧:

◆熟悉市场营销工作

◆熟悉零售运作模式

◆有地区销售网络和销售关系

态度:

◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；

◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。

前言：

零售市场是电工产品销售的一个非常重要的渠道，既可提升销量，又是展示品牌形象较为宽广的窗口，因此办事处在规划自身的市场时，一定别轻视零售渠道。

要做好零售市场工作，必须从以下几方面工作抓起：

1、全面了解零售市场行业内同等档次品牌的基本情况；

2、对区域内所有专业市场作全面的了解，并进行评估，选择与公司产品档次相当的市场作为重点开拓市场；

3、对重点开拓市场内的商家作全面的了解，重点关注四类商家：

一是客流量大的商家、二是市场内的大户、三是位置较好的商家、四是对天基兴趣较大的商家；

4、网点分布：

在同一市场应做到合理布点，应相对地给予商家一个经营空间，避免商家离得太近，相互抢客；

5、选择好一户商家后，应与商家沟通展示产品的位置，好的展示位置可以起到事半功倍的作用；

6、终端形象的展示：

可以分形象展示和产品展示，产品展示是基础，必须在有限的空间里全面突出公司产品的特点，形象展示是对产品展示的一种辅助，是一种展示公司整体形象的表现方式，应根据不同的商家不同情况，争取到商家给予最好的位置来展示公司的产品；

7、产品的选择：

应根据不同的商家特点，依据其自身的客户资源优势，建议其主推某一系列的产品，不能一拥而上；

8、合理的备货：

商家必须要有合理备货，一个系列至少应在5000元以上才可基本满足销售；

9、培训工作：

对商家的业务人员培训产品知识、公司价格体系、公司实力、公司相关渠道销售政策等；

10、依据公司总体价格体系，结合自身市场的特点，制定出本区域内的零售价格体系，在制定零售价格体系时，一定要平衡好其它渠道的价格体系，以免各渠道相互之间产生冲突；

11、抓核心商家：

每个办事处一定要抓住自已的核心商家，通过各方面的沟通及更优惠的政策来赢得他们更大的支持；同时对核心商家的重点业务员制定积极有效节约型的激励政策，调动起他们对经营公司产品的热情和投入；

12、市场动态信息：

应密切关注行业内竞争品牌的动态，特别是新品上市及促销政策，同时应随时保持与各核心商家负责人的沟通，观察他们对竞争品牌动态的反应。

并及时作出应对策略。

●如何选点

如何选点？

我们可以这样思考：

如果您是一个要去购买高档开关的顾客，您会从市场的哪个口进去？

您的路线可能会怎样的？

什么样的店形象能吸引您进去看？

进店后最能吸引到您的是怎样的产品展示？

营业员怎样的介绍会让您决定购买？

等等。

因此我们在一个新市场选点的时候，首先要带着顾客的感觉反复在市场内走动，找到能吸引到您的点。

同时我们选点时还要注意以下几方面的内容：

1、根据对本区域零售渠道的规划，确定该市场的分销结构，考虑是否采用一级分销商（核心分销商）和二级分销的结构。

2、根据该市场的规模、结构、做灯具或五金类商家的总数量，确定该市场的分销点数量，如果有一级分销商和二级分销商结构，要分别确定数量。

3、根据规划的分销结构制订相应的价格体系和奖励政策，要保证每层分销商有较丰厚的利润空间。

4、由于我司的品牌知名度相对较弱，在一个市场布点数量上一定要达到一定的覆盖率，例如该市场内可以做开关商家总数量的25%~30%较为理想。

5、点的选择：

（1）位置最佳：

指点位于主通道上、店铺位置在通道里比较靠前；

（2）商铺的客流量要大；

（3）点和点之间的位置要合理，不要隔太远也不要是邻居或对面这种情形；

（4）店面装饰很好，有品牌形象，能吸引到有一定消费能力的客户进入；

（5）店内经营的产品档次与我司产品相当，最好是灯具类和五金类的商家；在一些特殊的城市和市场，也可以寻找经营其他类产品的商家，与我司产品配套销售。

例如：

在淮南市场有采用与当地最大的品牌厨柜配套销售方式，其所有的连锁店都成为我们的分销点。

（6）可以抢夺其他开关品牌销售较大、质量好的点；或者商家对该竞争品牌有较大抱怨的。

（7）店内有专业的营业员销售产品，营业员聪明、灵活；销售技巧娴熟。

（8）店内有其他产品的库存。

根据他库存量的多少，可以判断这个商家的实力和他是以批发为主还是零售为主。

（9）店主做生意的理念是否先进，也就是说他是只重视眼前暴利还是有长远发展眼光。

（10）自身拥有一批长期合作的客户群体。

6、认同天基公司产品及销售理念，能主动配合办事处的工作。

7、能及时主动向办事处反馈各类市场动态信息；

8、能合理控制使用公司资源。

●如何与商家接触与洽谈

我们每天的工作其实大多数是做人的工作，与商家沟通到位了，你的工作几乎也接近完成了。

如何与商家接触洽谈，才能更好地让商家接受你本人、你的产品及你的工作呢，我觉得有以下几方面的事情可以给你带来帮助的：

A、了解商家的情况：

实力、主营产品、利润空间、库存、业内口碑、性格、爱好等。

B、目标清晰：

明确你与商家接触的目的，他可能要的条件，你能给出的合作底线；他会提到哪些问题；你应该如何回答。

C、做好计划：

内容包括找谁谈、谈什么内容、在什么地方谈、何时去谈、谈多久、带什么资料去谈等。

D、拜访前的准备：

1、准备好要带的资料、产品、名片2、整理好要谈的议题、3、电话预约好时间和地点、4、整理好自已的衣着等；

E、谈点：

自我介绍，说明来意；介绍公司与产品；询问对方的合作意愿；回答对方最关心的问题：

拿货价、销售价、铺货量、是否独家等。

注意：

你在回答价格问题的时候一定要小心，如果回答不好，他不但不会做，而还会让他知道我们的价格体系，对我们不利。

初次接触的客户尽量以能保证他多少利润空间的方式回答此类问题。

甚至可以把他的月销量、返利等政策捆在一起与他谈价格问题，总之不要用最直接和最简单的方式回答，例如只回答进货价是55折。

回答的方式既要技巧而且还要有吸引力让他想继续跟你谈下去，因此一定要提前准备好此类问题的答案。

“他要求独家销售”，在这个问题上不可以随便承诺；你可以告诉商家我司产品的特点是，产品非常好，但品牌知名度比起TCL、西蒙等要弱一点。

客户来买开关之前可能不会知道我们，但只要他看到我们的产品，听到你们的专业推荐，他们都比较容易购买，但如果市场里面只有你一家销售，肯定很难卖好，客户有可能还未走到你的店前就已经被其他商家搞定购买其他品牌的开关；或者说他听完你的介绍可能觉得很好，但按照消费者的心理，他一定不会在一家听了之后就购买，他肯定会在市场再寻找天基，如果找不到，他可能就不会买天基了。

所以凭着我们的专业经验，这个市场一定需要有XX家同时销售，以你的位置肯定卖比他们好，他们全部成为协助你销售的，到时我再可以多给你一些支持。

在洽谈中，我们一定要跟他谈产品展示的位置和备货要求，要坚定、明确提出，如果一次沟通不好可以多次沟通。

我们商务人员一定要明白：

如果没有好的展示形象这个点将来销量也不会太好；如果商家不想备货，将来也很难主推我们的产品，因此这两个条件要尽量达到我们的要求。

总之我们在洽谈前一定要充分准备，知已知彼才会成功。

F、事项跟进：

兑现双方的承诺是合作最重要的一步，必须在最短的时间里在公司政策允许的条件下兑现自已的承诺，同时也必须跟进并督促对方的行动，一一落实沟通达成的共识，当然也肯定会出现双方意见分岐的问题，双方应本着求同存异的原则，长期保持沟通。

G、关注动态：

应不定期地了解商家的动态，根据事态的变化及时作好调整并加强沟通。

●如何布置销售氛围

要想把好产品卖得更好，除了产品本身具有特色之外，销售产品的购物氛围也非常重要，营造浓厚的销售氛围，可以使到消费者产生更强的购买欲望，同时能吸引更多的消费者关注你的产品，而且我们要销售的是高档产品，没有良好的展示形象，很难卖到好的价钱。

如何布置销售氛围呢？

应从以下几方面展开：

1、产品展示：

（1）系列上要展示销量较大和有特色的。

建议贵族系列产品不要随便上墙，一定要配套在公司贵族专用的展柜上，而且店面档次不够的点，应限制上样。

（2）除日常产品上样，还可以挑选一些公司特色产品上样，但最好是在家庭中需要使用的，例如音响插等。

（3）上样产品要排列整齐，有一定规范。

如果展示位置较高，最好将开关安在下几排，插座安在上面，这样可以方便顾客在选购时可以试我们开关的手感。

还可以拿一个插座反面安装，以展示我们的产品连底座都十分精致。

（4）产品展示最好要有公司的形象图案配套，做到一定的规模。

例如：

至少有两块或三块展示连排安装，以不同系列的展板图案共同烘托天基品牌形象，增加瞬间对消费者眼球的吸引力。

（5）上样样品要保证完整、清洁、无明显划痕，零售商务人员每次访点时要例行检查，清洁样品，及时更换损坏的。

（6）定期更换陈旧的喷绘画面，及时发现展示的问题。

例如起泡、发黄、褪色等，一经发现必须马上处理，以保证良好的形象。

2、充足的资料：

（1）将宣传小折页等资料准备充足，放在方便顾客拿取的地方，例如：

我司专用的资料架上、展示下面的柜台上、我司货品旁边等。

（2）将辅助销售的资料，如：

认证、国家某部门推荐产品证书等，用镜框装好挂在展示旁边或放在货品旁边。

（3）同时可以提供一到两本有我司广告的杂志给到商家，方便销售时向顾客介绍。

（4）五重卡扣盒放在显眼的位置，方便向顾客介绍。

3、促销活动的宣传：

促销期间，应该将横幅、POP海报、小飘旗等挂、贴在店外、店内显眼的位置，利用促销活动吸引消费者的兴趣及关注。

4、店招：

如果可能尽量向商家争取店招展示，特别是位置很好的店。

还有如果商家的店外侧墙临通道，条件允许的情况下也要争取下来。

5、其他宣传：

商务人员在走市场的时候，要对各通道的公共广告位置留意，尽量在一些主要通道或人流较多的位置布置广告。

6、声像宣传：

可以借助视觉及听觉，辅助对消费者进行刺激，从而引起其更强的购买欲望，如在联盟店中播放公司宣传片。

7、客情礼品及促销礼品的展示：

如果促销活动中有促销礼品作为奖励，应尽量将礼品展示出来，同时可配备一些小的客情礼品用于与消费者沟通的桥梁。

8、营业员：

必须让营业员熟悉公司产品卖点及公司相关政策，以相对专业的语言向顾客介绍产品。

为了调动起营业员的积极性，可制定针对营业员的考核及奖励措施。

9、备货：

商家一定要是有货销售，要取替只有展示不做库存的点。

库存货品要多摆放一些出来，放在顾客可以看到的位置上。

如展柜上，增强消费者的购买信心。

10、场外推广：

定期在重要零售市场外做推广，提升产品的知名度。

促销现场布置可以参照超市场外促销的一些规则，这里就不再赘述了。

日常客情维护规范

商务人员每天去市场与分销商沟通，除了日常问侯和闲聊个人话题外，还必须从闲聊中完成工作需要的重要信息收集，以下是必须在每次访点时完成的工作内容：

1、展示检查：

清洁展板和样品，检查展示与样品情况，若有损坏及时更换。

2、资料检查，及时补充宣传资料。

3、销售数据的统计：

本周或从上次拜访到今天，该商家的从经销商处的进货额；货卖到消费者手中的销售额。

4、货品整理，了解分销商的库存情况，若库存不足，要及时跟催进货。

5、竞争对手信息的收集

●了解该分销商近段时间内，其他开关品牌的销量，库存、进货额、利润等情况。

这些数据对于我们十分重要，如果他近期刚进了另一个品牌大量的库存，肯定就会压缩对其他品牌的进货，而由于这个品牌库存太大，他为了尽快出货，短期内一定会主推这个品牌的产品。

●其他品牌随时的动况：

是否有新政策和讯息？

对该分销商是否有新的支持和政策？

商家都是“唯利是图”，其他品牌如果给他好政策，可能会转变他主推我们产品的积极性，所以一定要密切注意其他品牌的动作。

促销、推广活动等活动讯息

价格体系及变动

商家对其他品牌商务人员的印象和评价

6、店内营业员的沟通和培训。

对营业员或店主的培训需要不定期持续进行，除了开新点时的培训，商务人员还要在平时访点的时候，了解他们最近如何卖货？

如何向客户介绍天基产品？

遇到哪些问题？

及时指导他们解决问题。

同时通过这种交流，你自己也可以从优秀的商家身上学到如何卖货的实战知识，你再将这些好的经验复制给其他商家，这些你的核心商家就越来越多，销量会非常稳定。

另外访点时还可带一些小礼品对近期销售较好的营业员给予及时奖励，激励士气。

对于店主要经常灌输做天基可获得的近利和远景，要经常“洗脑”，发现他们心中的不满和需求，给予纠正和正确引导，长时间保持他们销售天基产品的信心。

7、通过沟通要提前洞察商家的其他经营打算和计划，防止他其他投资过猛，精力转移。

8、要养成好的工作习惯，边聊天，边记录下重要的信息和内容。

●如何培训商家及营业员

1、培训形式：

（1）对于新点应尽量组织店主与营业员同时参加培训，商务人员在培训时应该尽量将我们产品的优点通俗化，少讲非常专业的知识。

（2）将每次访点都可以作为培训机会，与商家沟通实际销售过程，及时解答问题，不断加深商家对天基产品的了解。

（3）组织一些小片区的集中式营业员培训会，形式可以是轻松的茶话会。

（4）培训过程多用互动、分享的方式，充分调动被培训者的参与积极性，甚至培训内容中可以有有奖问答，当场抢答当场奖励，礼品最好是一些外购的、营业员们比较喜欢的小物品。

一定要避免由商务一个人从头讲到尾的干讲方式。

2、培训内容：

（1）公司介绍：

可以播放光碟或一些图片

（2）产品介绍：

产品优势与其他产品对比，语言要通俗易懂。

（3）如何卖天基产品（技巧培训）

说明：

这块的培训内容和手段也可借鉴一些超市营业代表的培训教材。

3、制订相关的奖励政策：

（1）对于商家可以采用返利、礼品作为奖励。

（2）对于营业员可以采用积分兑奖方案进行奖励。

例如：

活动期内如果销售到多少金额可以兑换多少积分的礼品？

要将积兑奖的礼品做成非常精美的宣传彩页，发到营业员手里，提前确定他的目标礼品。

每次访点时询问销量后，就提醒他已经积到多少分数，还差他的目标多远，鼓励他继续闯关。

营业员是销售的生力军，一定要调动好他们卖天基产品的积极性。