整车销售常见问题处理赛项赛题.docx
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整车销售常见问题处理赛项赛题
2014全国职业院校技能大赛
中职组汽车营销赛项整车销售常见问题处理赛题
赛题一
顾客背景:
Ø顾客姓名:
韩先生
Ø工作职业:
28岁,已婚、公务员
Ø用车情况:
首次购车,之前关注过新速腾
顾客购车需求:
Ø购车预算:
15万左右
Ø购车重点:
安全性和科技配置
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图看着样子还不错,安全性如何?
参考答案:
①五星安全荣誉②被动安全方面:
1480MPa高强度安全车身,同级一般在1000-1250MPa左右,多级燃爆安全气囊,预警式安全带,有效保护车内人员安全③同级领先的主动安全配置:
VSM车身稳定控制系统,带随动转向功能,提高精准操控,ESS紧急刹车提示系统,有效避免追尾,BA刹车辅助,有效缩短紧急刹车距离,避免碰撞,LED日间行车灯,提高日间行车安全,自适应氙气大灯,可随动转向,有效提高夜间转向行车安全⑤主动安全才是真的安全
Ø听说名图的外后视镜挺先进的,都有哪些功能?
参考答案:
①电动折叠,科技方便②电加热,提高雨天行车安全③外后视镜记忆功能,方便不同车主用车④LED转向灯,提高警示效果⑤倒车联动,自动下翻,有效避免倒车剐蹭
赛题二
顾客背景:
Ø顾客姓名:
张先生
Ø工作职业:
个体私营业主
Ø家庭情况:
35岁,已婚
Ø用车情况:
家里有一辆比亚迪F3
顾客购车需求:
Ø购车预算:
16万左右
Ø购车用途:
改善性用车
Ø购车重点:
发动机性能、好用
演练考点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图动力如何,发动机都有哪些先进技术?
参考答案:
①现代发动机多次入选世界十佳发动机②VIS可变进气歧管技术③进排气可变正时技术④ActiveECO技术等等⑤技术参数(1.8L105kW/176Nm,2.0L114kW/192Nm,百公里综合油耗7.3-7.5L)高效节能,同级领先
Ø车子有时候是我爱人开,她倒车技术一般,名图在这方面有哪些实用的配置?
参考答案:
①7英寸多功能显示屏,带倒车影像和倒车雷达,方便实用②外后视镜倒车联动,倒车时外后视镜自动下翻,可观察到后轮,有效避免剐蹭③外后视镜电动折叠,遇到有限空间出入库,方便实用
赛题三
顾客背景:
Ø顾客姓名:
金女士
Ø工作职业:
外企职员
Ø家庭情况:
26岁,在外企工作,单身
Ø用车情况:
目前无车
顾客购车需求:
Ø购车预算:
15万左右
Ø购车用途:
上下班,节假日出游
Ø购车重点:
好看、好开
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图的设计师是谁,都有哪些作品?
参考答案:
①彼得·希瑞尔②前奥迪和大众首席设计师③经典作品:
兰博基尼、奥迪TT、A8、A6、A4、甲壳虫、起亚K系列等
Ø名图柔性转向系统好像很先进,不知道是什么意思?
参考答案:
①提供普通、舒适、运动三种驾驶模式②分别提供普通、较大、较轻三种助力转向模式③1辆车为客户提供3种驾驶乐趣④1辆车为家庭用户(男士、女士、老人)提供合适的助力选择⑤对于新手和女性车主尤其有吸引力,可在不同的用车阶段提供多种选择
赛题四
顾客背景:
Ø顾客姓名:
吴先生
Ø工作职业:
记者,在报社工作
Ø家庭情况:
29岁,已婚
Ø用车情况:
有一辆比亚迪F3
顾客购车需求:
Ø购车预算:
13万左右
Ø购车用途:
车辆更新、家庭用车
Ø购车重点:
空间大
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图的自适应大灯是什么意思?
参考答案:
①大灯高度可随车身载重变化自动调节水平高度,保障夜间照明距离,提高行车安全②辅助弯道照明:
头灯里设置一个特殊角度的小灯泡,只有方向盘转动到一个特定的角度范围这个小灯泡才会亮,随之提供弯道盲区的照明,提高夜间行驶安全性
Ø名图的外观不错,不知道空间怎么样?
参考答案:
①2770mm超长轴距,提供宽敞舒适的驾乘空间②526L超大后备箱,同级领先③多达23处内部储物空间,灵活便利④后排地面平整化设计,保障后排中间乘客的腿部空间和乘坐舒适性
赛题五
顾客背景:
Ø顾客姓名:
周先生夫妇
Ø工作职业:
私营业主,经营服装生意
Ø家庭情况:
3口之家,有一小孩,5岁
Ø用车情况:
目前有一辆奇瑞A3
顾客购车需求:
Ø购车预算:
16万左右
Ø购车用途:
车辆更新、家庭用车
Ø购车重点:
便捷和安全
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图的多功能方向盘都集成了哪些功能?
参考答案:
①定速巡航②蓝牙电话③多媒体控制按钮④柔性转向系统按钮⑤行车电脑
Ø现在很多车安全配置很低,而且一撞就散,名图怎么样?
参考答案:
①五星安全荣誉②被动安全方面:
1480MPa高强度安全车身,同级一般在1000-1250MPa左右,超越同级欧美车型,多级燃爆安全气囊,预警式安全带,有效保护车内人员安全③同级领先的主动安全配置:
VSM车身稳定控制系统,带随动转向功能,提高精准操控,ESS紧急刹车提示系统,有效避免追尾,BA刹车辅助,有效缩短紧急刹车距离,避免碰撞,LED日间行车灯,提高日间行车安全,自适应氙气大灯,可随动转向,有效提高夜间转向行车安全,TPMS胎压监测系统,保障夏天高温行车安全④主动安全才是真的安全
赛题六
顾客背景:
Ø顾客姓名:
李先生
Ø工作职业:
私企员工
Ø家庭情况:
28岁,未婚
Ø用车情况:
目前无车
顾客购车需求:
Ø购车预算:
15万左右
Ø购车用途:
上下班,出游
Ø购车重点:
配置科技、舒适性
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图的BlueLink是什么意思,有什么功能?
参考答案:
①紧急救援服务,道路无忧②远程秘书服务,人性科技③远程车辆控制服务,便捷舒适④车辆关怀服务⑤安全及安防服务
Ø我们家人比较看重舒适性,名图怎么样?
参考答案:
①10向电动调节通风真皮座椅,带加热功能②全景天窗③双区独立自动空调④后排座椅出风口⑤后排座椅电加热⑥2770mm超长轴距提供宽大空间⑦超强NVH静音设计
赛题七
顾客背景:
Ø顾客姓名:
王先生
Ø工作职业:
私企中层
Ø家庭情况:
38岁,三口之家
Ø用车情况:
有一辆桑塔纳
顾客购车需求:
Ø购车预算:
16万左右
Ø购车用途:
上下班,家庭用车
Ø购车重点:
安全性和操控性
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图的全景天窗有什么功能?
和一般的天窗有什么不一样?
参考答案:
①名图全景天窗拥有950x500mm超大面积,为车内带来更好的采光效果②配有电动遮阳帘,合上之后即可起到极佳的遮光效果③车顶中间无横梁,采光更加通透④全景天窗的金属骨架采用高强度钢板焊接形成闭环框架式结构,与采用超高强度钢板(1480MPa)的B立柱及顶盖边梁形成高刚性车身确保乘客安全
Ø一些豪华品牌经常宣传它的精准操控,不知道名图的操控性怎么样?
参考答案:
①VSM车身稳定控制系统,带随动转向功能,提高精准操控②多功能方向盘,集成多媒体操作、蓝牙电话、定速巡航、行车电脑显示操作等功能,做到行车视线不用偏移,方便操控和安全③柔性转向系统,为不同的车主不同的路况提供3种不同的助力转向
赛题八
顾客背景:
Ø顾客姓名:
韩小姐
Ø工作职业:
大学学生
Ø家庭情况:
23岁
Ø用车情况:
目前无车
顾客购车需求:
Ø购车预算:
12万左右
Ø购车用途:
求职、旅游
Ø购车重点:
科技
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图配备了同级领先的氙气大灯,同时大灯还集成了一些科技人性的功能,请问这些功能是?
参考答案:
①自动开启②延时关闭③大灯清洗④弯道辅助照明⑤自动水平调节
Ø名图拥有很多同级独有的配置,请问都有哪些?
参考答案:
①全尺寸天窗②通风座椅③后排座椅加热④柔性转向系统⑤大灯弯道辅助照明(自适应大灯)⑥ActiveECO模式⑦TFTLCD仪表盘⑧外后视镜记忆功能⑨外后视镜自动下翻⑨脚踏式驻车(举4个以上就行)
赛题九
顾客背景:
Ø顾客姓名:
万先生
Ø工作职业:
国企中层
Ø家庭情况:
35岁,三口之家
Ø用车情况:
有一辆伊兰特
顾客购车需求:
Ø购车预算:
16万左右
Ø购车用途:
上下班,家庭用车
Ø购车重点:
安全性、燃油经济性
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø我原来的车没ESP,名图有这一类配置吗?
参考答案:
同级领先的主动安全配置:
①VSM车身稳定控制系统,带随动转向功能,提高精准操控②ESS紧急刹车提示系统,有效避免追尾③BA刹车辅助,有效缩短紧急刹车距离,避免碰撞④LED日间行车灯,提高日间行车安全⑤自适应氙气大灯,可随动转向,有效提高夜间转向行车安全⑥外后视镜随动转向,方便安全⑦电子防炫目后视镜,避免强光刺激带来的安全隐患
Ø现在油价越来越贵,名图省油吗?
参考答案:
①外观采用流体雕塑2.0设计,风阻系数同级最低,有效降低油耗,同级领先②1.8L/2.0LNu发动机匹配6速手动和6速自动变速箱,黄金匹配,百公里综合油耗低至7.3-7.5L,同级领先③借客户说法,很多车主普遍反应名图的燃油经济性很好,动力强劲,高效节能
赛题十
顾客背景:
Ø顾客姓名:
高先生夫妇
Ø工作职业:
个体业主
Ø家庭情况:
42岁,三口之家
Ø用车情况:
有一辆爱丽舍
顾客购车需求:
Ø购车预算:
15万左右
Ø购车用途:
家庭用车
Ø购车重点:
空间、安全性
演练要点:
Ø仪容仪表
Ø展厅接待
Ø需求探知
Ø产品介绍
顾客问题:
Ø名图的新车碰撞测试成绩是几星?
我以前的车安全性比较好
参考答案:
答案是肯定的①五星安全荣誉②1480MPa高强度安全车身,同级一般在1000-1250MPa左右,超越同级欧美车型,③多级燃爆安全气囊,预警式安全带,有效保护车内人员安全,④同级领先的主动安全配置:
VSM车身稳定控制系统,带随动转向功能,提高精准操控,ESS紧急刹车提示系统,有效避免追尾,BA刹车辅助,有效缩短紧急刹车距离,避免碰撞,LED日间行车灯,提高日间行车安全,自适应氙气大灯,可随动转向,有效提高夜间转向行车安全⑤主动安全才是真的安全
Ø我以前那个车后排空间偏小,不知道名图的怎么样?
参考答案:
①2770mm超长轴距,提供宽敞舒适的驾乘空间,②后排地面平整化设计,保障后排中间乘客的腿部空间和乘坐舒适性
规则:
回答涉及到标准答案关键点50%以上视为满分
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