终端访销人员的会议管理.docx
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终端访销人员的会议管理.docx
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终端访销人员的会议管理
什么是终端访销人员?
消费品行业专门负责跑街头小店的业务员,每天拿着客户资料和线路图,完成规定线路和规定数量(常规是30家到50家)的街头小店拜访。
终端访销人员(以下简称零店业代)有什么特点?
他们是消费品企业最基层的职位、工资低、素质差、人数多、工作辛苦。
管理这样一支队伍独具难度。
想象一下、开完早会后几十个初中高中文化程度的零店业代哄的一声“做鸟兽散”骑着自行车,分散在城市的角角落落做零售店拜访,不管是冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作,他们会自觉自愿、规规矩矩按照公司要求和培训的内容做事吗?
零店业代经常玩以下花招:
漏访:
规定每天按照固定的线路跑50家店,但是零店业代很可能偷懒——只跑前半段(后面的不跑),更常见的是老业代对自己的线路比较熟悉,只跑线路上几个销量大的商店,对小商店干脆就跳过去,剩下的时间怎么办——三五个一伙找个荫凉的地方打牌。
漏单:
康师傅可口可乐这样的大企业都有所谓的零售店拜访标准八步骤,要求业务员按照规定动作完成产品陈列、广宣品整理、库存管理等一系列动作。
按照标准步骤工作,容易树立业代的专业形象、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足,但这样做毕竟很累。
终端业代想偷懒的话完全可以骑着摩托车单脚点地,问老板“要不要货“,然后就绝尘而去!
一天的线路可能一个小时就跑完了,但是跑马观花蜻蜓点水挂一漏万、订单都拿不够,更不用说生动化了。
大单划小单:
食品企业经常会搞买四包送一包的促销,为的不是提高销量而是为了提高零售店的铺货率。
终端业代拿到这个政策,也许就不去零售店,转身去批发市场找个大批发商:
“老板,买四十箱送十箱要不要”,一把卖掉一百箱货,然后回来捏造一大把假的零售店订单向老板汇报,还要叫苦连天:
“咳、累死老子了,我今天跑了一百个客户,每个客户要了一箱”
小单划大单:
企业政策是买两箱货送一把雨伞,业代想偷机、就会找张三客户买一箱、李四客户买一箱——伞呢?
业代自己扛回家了。
虚假订单:
尤其在公司对零售店有促销政策的时候很容易出现假订单,比如:
公司规定买五包方便面送一个啤酒杯,业代拜访零售店拿订单、经销商送货、厂家出赠品。
结果业代白天睡觉晚上给经销商打电话“张老板、我今天没去跑线路,但是我给公司领导说我拿了50箱订单,你帮我应付一下”,经销商也很愿意配合,为什么?
业务员报了假订单,厂家就要给他配发相应的赠品,业代落了假业绩、经销商落了实惠,这才叫双赢。
………
零店业代怎么管?
零店业代工作琐碎,所以要建立业务标准,让他们有所依循在工作中“踢正步”。
零店业代工作辛苦,所以要建立灵活的激励机制,保持它们的工作激情。
零店业代拿的订单最终要由当地经销商配送,所以要规划科学线路,减少经销商的配送成本,同时注意对配送到达率的跟进和鼓励。
但是,以上一切管理方法的实现都要建立在监控、追踪的基础上。
不是不信任,毕竟零店业代是学历水平、薪资待遇最低的一群、人数众多、工作环境恶劣&辛苦、工作地点又分散、监控就显得尤为重要。
怎么监控?
食品行业最流行的方法是:
线路手册一图两表(线路图、客户明细表、客户进货登记表),业代每天在线路手册上记录当天的拜访、成交情况,第二天主管拿着业代昨天的线路手册复查业代拜访效果。
一图两表能够在行业里面广泛推广,可见其科学性,但是实际工作中有的企业运用一图两表效果很好,有的企业却是东施效颦、不如不用——业代填的全部是假报表,挺好的管理手段变成了鬼哄鬼、骗子骗骗子的游戏。
怎样把监控落到实处?
报表当然要填,但是面对面的追踪和检点更为重要,终端人员的管理效果一半以上来自于高质量的业务早会。
给零店业代开早会目的是什么?
听取业代建议?
布置今日重点?
这样的早会就会变成扯皮会、牢骚会、没有任何意义。
高效的早会,应该是冲锋号、加油站、让每一个业代感觉到公司的管理力度、营造积极向上的士气。
以下介绍一套较实用的早会标准流程给大家:
第一步:
早会开始;
情景模拟:
领导在台上大喊一声:
“早上好”!
注释&分析:
这一喊其实不是为了问好,而是相当于“叮铃铃铃铃铃”上课了。
否则,员工在办公室里闲聊的,整计算器的,吃早点的,抽烟的,各自忙各自的事。
这一喊让他们集中精力,开始早会。
第二步:
主管述职;
情景模拟:
早会一开始主管先在台上给大家述职,向大家汇报昨天他自己的行程。
“好,各位现在早会开始了,身为办事处主任,昨天早上8:
30我带领大家开始早会,9:
15早会结束,9:
15到9:
30,我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题,9:
40我离开办公室,开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里,主管停顿了一下,办公室里的静悄悄的,空气略显紧张,几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。
主管接着说:
“张三,站起来,你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿,卖了一箱饮料送了一个围裙,我去人家那说没有”!
——当场按照制度处罚。
“李四,站起来,你说你负责的红光商店做得很好,昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂”——当场按照制度处罚。
“王五,我去看你的路线,看见我们的新产品铺货率不错”——当场按照制度奖励。
……
注释&分析:
早会主管述职一定要述两件事:
第一件事,告诉员工:
“你们在辛苦工作,我这个做领导的也没闲着”。
第二件事,你们在前面干、我在后面看。
作为主管,我每天的例行工作之一就是检核,而且,检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚,决不含糊。
为什么早会一定要强调检核内容?
我有一个观点:
管理的前提是检核,检核的前提是知道。
没有检核和奖罚就无从管理。
尤其是面对基层员工。
作为一个主管,你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路,实在没有时间,哪怕只查一个店,哪怕花一分钟打电话抽查。
第二天的早会你就可以“骂”(“骂”是广义的,可以是表扬,也可以是惩罚),其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人,而是要在你带领的销售团队重营造一种杀气——“你们在前面干,我在后面盯着看,你偷机捣把我就要你好看”!
第三步:
员工述职;
情景模拟:
“好,现在我给大家述职完了,现在请各位向我述职”。
给一个商店存太多货。
第四步:
主管点评员工昨天的业绩;
情景模拟:
主管点评零售业代昨天的业绩:
“好各位你们述职完了,我想跟大家谈一谈,这两天的业绩情况”,紧接着:
主管:
“请张三站起来,你知不知道我为什么让你站起来”!
张三:
“知道,因为我排名最后。
”
主管:
“你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了,你说怎么办?
”
张三:
“我提前”?
主管:
“提前几名”?
张三:
“提前4名”。
主管:
“内勤,记下来,张三保证他下一周的业绩排名提前四名”?
主管:
“张三,要是你提前不了怎么办”?
张三:
“提前不了我再努力”。
主管:
“再说一遍”!
张三:
“提前不了我交200元罚款”。
主管:
“内勤,记下来,张三保证他下一周的业绩排名提前四名,提前不了他交200元罚款”。
张三:
“晕”“惨”。
……
零店业代一天要跑50个店,假如他在这50个商店里都按照零店拜访八步骤,进去认真把陈列、库存、管理客户沟通做好,订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大,认真拜访50个店,可能成交40家,随便跑50个店,可能只成交4家。
要不要像上面示范的那么残酷?
大家可以在工作中因地别宜掌握好“度”,但是由其对零店业代压力一定要给,业绩排名很有必要,天天激励,让他们始终处于一级战备状态,业绩一定翻一番。
第五步:
主管布达今日工作重点;
情景模拟:
“下面我跟大家讲一下今天的工作重点,今天出去大家主推XX品种,销售政策是……,明白了没有?
!
”
注释&分析:
讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。
并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策,如果复述不出来,要警告他们,然后自己再重述一遍。
慢慢会形成一种良好的早会氛围,告诉员工:
开早会思想不能开小差。
第六步:
技巧总结&异议回答;
情景模拟:
主管:
好了现在进入学习时间,按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧了。
业代李四:
我好象没有什么新技巧。
主管:
别害羞,每个人每天工作不可能没有技巧。
李四:
我只有个小技巧,就是在农村市场铺货的时候,我发现这些客户一个学一个,一条街第一家店要货后面家家都要货,第一家不要货后面家家不要货,所以第一家店一定要“搞定”。
而且要“唱买唱卖”,喊得一条街都知道“老王要了20箱货”。
……
主管:
好!
这个技巧不错!
内勤,把这条技巧记在我们公司的培训手册上,写上李四的名字,这是他分享的智慧,这个月李四的奖金增加20元!
李四:
咧着嘴笑。
主管:
好了,早会下一个内容,大家工作中有什么困难需要我协助吗?
抓紧时间,请大家讲出来。
……
注释&分析:
技巧分享逼业务员动脑,总结经验。
其实每个业代工作中都有业务技巧,只不过不善于总结和表达而已。
通过有奖征集业务技巧,发言人“名利双收”,其他业代受到鼓舞“明天我也分享个绝招露一手”,整个团队就形成了所谓的学习型组织(其实这个时髦的词并没有什么神秘的)。
在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。
要告诉员工:
“要多提建议少提意见”。
比如:
意见:
老大,这个新产品太贵了,根本没法卖。
建议:
经理,这个新产品价格高,零店不愿接货。
我建议咱们买一箱老产品送3包新产品,把新品当赠品用。
也可以间接把货铺起来。
意见:
老大,这活儿没法干了,经销商老是不送货,我拿订单全白瞎了。
建议:
经理,本周又有六个订单送不到,我建议周会把经销商叫过来,当面对峙看看是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货,整他两次我不信他还不送。
第七步:
驱散;
情景模拟:
早会重点内容基本结束,主管一看时间:
“现在9点15分,早会到此结束。
5分钟之内所有人必须离开办公室上市场,最后一个走的扫地”,然后刷的一声办公室没人了,大家全部消失!
注释&分析:
为什么要这样做?
外面天寒地冻,而办公室里面有暖气;外面骄阳似火,而办公室里面有空调。
开完早会后,业务代表就在办公室里开始磨蹭,整书包的,整计算机的,整报表的,不磨到中午10点半不出去。
所以一定要驱散,让他们上市场。
第八步:
抽查业务技能;
情景模拟:
主管让员工消失,员工刚走到门口猛听背后一声“断喝”!
“李四,回来,把你的抹布给我看看”(食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架,把自己的产品擦干净。
)假如李四没带抹布,说明他根本不打算去擦货。
按制度处罚。
“赵六,回来,你给我把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”——背出来便罢,背不出来……
“赵六,你作为我们公司的业务代表,产品的价格都不知道,你怎么卖货!
你怎么当业代!
好,现在给你时间,给你机会,坐在办公室里背!
你不要以为,我让你在办公室里乘凉,你在办公室里背两个小时,然后向我汇报,我考核你合格你再上岗,你这两个小时,你晚上给我加班补回来,我在办公室等你,我陪你加班”。
注释&分析:
公司规定业务拜访标准让零店业代执行,而标准得以执行的前提,是每个人牢记标准。
主管每天驱散员工出去前,最好叫回一个人来抽查业务技能,即可以营造学习气氛,又能推进工作标准的执行。
第九步:
进一步驱散;
情景模拟:
做到以上八步就OK了吗?
没有,还要“进一步驱散”你得跟下去看:
如果办公室在三楼,一楼存自行车的地方。
你会发现业务代表正在那里抽烟闲聊呢。
如果办事处旁边有个吃早点的地方,那个是个大“窝点”你过去一看,他们正在那边边吃早餐边聊天呢。
主管要跟过去,大喝一声:
“还在这玩呢,赶紧上线路工作”。
(注意让他们买了单再走,否则你就苦了)
注释&分析:
只有跟进才有前进,做一线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心,开完早会主管不跟进,员工在楼下闲聊在早餐店磨洋工,就不是可能,而是一定!
回顾一下:
早会九步骤起到了什么作用?
1、推例行的早会步骤使早会条理清晰,节奏明快,效率高。
2、主管述职,让员工每天感受到公司的检核、奖罚、管理力度。
营造身在千里之外,法眼无处不在的“氛围”。
3、员工述职和主管点评让业代始终在竞争环境之下工作。
4、抽查业务技能,逼员工熟练掌握应知应会。
5、技巧总结,让大家养成学习习惯,天天有新知,日日有心得,即提高技能又增加凝聚力。
6、驱散和进一步驱散是冲锋号角的吹响。
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