销售部KPI指标组成表.docx

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销售部KPI指标组成表

销售部KPI组成表

销售部经理KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

销售计划完成率

半年

100分

1、销售回款完成率=实际回款金额/计划回款金额

权重50％

50％

W=X＊50％+Y＊50％

X与Y的计算见附表

财务部记录

1.保证完成销售回款任务

2.保证一定的期货合同执行率

2、期货合同执行率=实际完成金额/期货合同金额

权重50％

市场拓展、网络建设的阶段报告

半年

100分

营销总监打分

15％

见软指标评分表

本岗位提交报告

1.保证市场拓展的进展

2.保证网络建设的合理性

区域零售状况总结报告

半年

100分

营销总监打分

25％

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析大客户、零售终端的状况，发现问题，提出建议

培训工作报告

半年

100分

营销总监打分

10%

见软指标评分表

本岗位提交报告

重视培训工作，保证业务人员业务技能提升

备注:

X为销售回款完成情况得分，Y为期货合同执行率项目得分，W为销售计划完成情况得分。

销售部经理软指标评分表

表一:

市场拓展、网络建设的阶段报告评分表（营销总监填写）

请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70％

报告上交及时性

10％

总计

100%

表二：

区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写）

请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70％

报告上交及时性

10%

总计

100%

表三：

培训工作报告评分表（营销总监填写）

请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70％

报告上交及时性

10%

总计

100％

表四：

销售回款完成率的评分标准

销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100％

销售回款完成率A

得分X

110％〈=A

140分

105％〈=A<110％

120分

100％〈=A〈105％

110分

A=100%

100分

95％<=A〈100％

90分

90％〈=A〈95％

70分

A<90%

0分

表五:

期货合同执行率的评分标准

期货合同执行率B=实际执行销售额/期货合同销售额＊100％

销售回款完成率B

得分Y

B=100％

140分

95%〈=B〈100％

120分

90%<=B〈95%

100分

85％<=B〈90％

90分

80％〈=B〈85％

70分

B<80％

0分

销售部营运助理KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

数据支持报表

季度

完整

数据支持报表主要包括期货合同执行情况表、客户总发货表、销售回款情况表、上级临时要求数据等

20％

报表完整100分

累计缺少1-2项90分

缺少3-4项80分

缺少5项0分

本岗位提交报表

保证信息数据支持工作准确及时

准确

20％

累计

出错次数=0100分

出错次数=190分

出错次数=280分

出错次数〉=30分

及时

20％

准时完成100分

累计延误

1个工作日80分

2个工作日0分

（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）

部门协调投诉次数

季度

100分

销售部经理收集各方反映

20%

投诉次数=0100分

投诉次数=1，290分

投诉次数=3，480分

投诉次数〉=50分

销售部经理

保证部门之间配合工作

各类汇总资料、文件

季度

完整

销售部经理抽查部门资料

20％

资料完整100分

累计缺少1-2份90分

缺少3—4份80分

缺少5份0分

本岗位提交报告

保证各类资料保管完整

销售大区督导KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

销售计划完成率

季度

100％

1、销售回款完成率X=实际回款金额/计划回款金额

权重60％

50%

W=X＊60%+Y*40％

110%=〈W140分

105％=〈W〈110%120分

100%〈W〈105%110分

W=100%100分

95％=〈W〈100％90分

90％=

W〈80％0分

财务部回款记录

4.保证销售回款及应收款及时

5.保证销售额稳中有升

2、销售应收款完成率Y=实际应收款/计划应收款

权重40％

店面规范达标率

季度

〉=80%

销售大区督导提供可抽查名单及其他店铺的整改期限,拓展组按照名单和整改期限，组织进行随机抽查

30%

1.抽检达标店数量/抽检样本数量

2.指标值达到80%，为100分

3.指标值每增加1％，增加5分

4.指标值每减少1％，减少5分

5.指标值低于70%，为0分

店铺评估记录

3.保证店面达到公司标准,维护品牌形象

4.发现不合格店，督促其整改或取消其经销资格

市场销售分析报告

季度

100分

销售部经理打分

20%

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析现有市场、客户和经销网络状况

备注:

X为销售回款完成率，Y为销售应收款完成率,W为销售计划完成率.销售大区督导软指标评分表

市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）

请针对销售大区督导代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

市场分析

30％

销售情况分析

30%

问题及建议

30％

报告上交及时性

10％

总计

100％

销售代表KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

销售回款率

季度

100%

计划回款金额由销售部指定

40%

3.实际回款金额/计划回款金额

4.指标值达到100%,为100分

5.指标每减少5％，减少10分

6.指标值低于80%，为0分

财务部回款记录

1、保证销售回款及时

2、保证销售额稳中有升

店面规范达标率

季度

>=80%

店面抽查由拓展组组织进行并记录

30％

1、抽检达标店数量/抽检样本数量

2、指标值达到80％,为100分

3、指标值每增加1％，增加5分

4、指标值每减少1％，减少5分

5、指标值低于70％,为0分

店铺评估记录

1、保证店面达到公司标准，维护品牌形象

2、发现不合格店，督促其整改或取消其经销资格

市场销售分析报告

季度

100分

销售经理打分

15％

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析现有市场、客户和经销网络状况

销售信息报告

季度

100分

大区督导打分

15%

见软指标评分表

本岗位提交报告

收集完整、准确的销售信息和数据

销售代表软指标评分表

表一:

市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）

请针对销售代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

现有客户状况分析

30％

市场分析

30％

网络分析

30%

报告上交及时性

10%

总计

100%

表二:

销售信息报告评分表（销售经理填写）

请针对销售代表提交的销售信息报告综合以下四方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

经销商销售额分析

30%

新开店情况分析

30%

经销商回款状况分析

30％

报告上交及时性

10%

总计

100％

销售部市场拓展督导KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

网络现状分析报告

半年

100分

见附表

25％

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析网络现状中存在的机会和威胁,为公司决策提供支持

市场拓展实施情况

全年

100分

从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额

50％

5。

5％<=X<6.0%140分5。

3％<=X<5。

5％120分5。

0％〈=X<5。

3%100分

4.8%<=X〈5.0％90分

4.6％〈=X〈4。

8％80分

X<4.6％0分

财务部

保证市场拓展的进展

市场规范报告

季度

100分

销售部经理打分

25％

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析的状况,发现问题，提出建议

销售部市场拓展督导软指标评分表

表一：

网络现状分析报告评分表（销售部经理填写）

请针对市场拓展督导提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20%

报告质量

70%

报告上交及时性

10％

总计

100％

表二：

市场规范报告评分表（销售部经理填写）

请针对市场拓展督导提交的市场规范报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70％

报告上交及时性

10%

总计

100%

销售部市场拓展专员KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

网络现状分析报告

半年

100分

见附表

20%

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析网络现状中存在的机会和威胁,为公司决策提供支持

市场拓展计划完成情况

全年

100分

从开店数量、销售回款两方面考察,指标为X=新店销售额/实际销售额

60％

5。

5%<=X〈6。

0％160分5。

3％〈=X<5。

5％130分5。

0％<=X<5.3％100分

4。

8％<=X〈5。

0％90分

4.6%〈=X〈4。

8％80分

X〈4.6%0分

财务部

保证市场拓展的进展

市场分析总结报告

季度

100分

市场拓展督导打分

20％

见软指标评分表

本岗位提交报告

分析的状况,发现问题,提出建议

销售部市场拓展专员软指标评分表

表一：

网络现状分析报告评分表（市场拓展专员填写）

请针对市场拓展专员提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70％

报告上交及时性（1月1日、7月1日）

10%

总计

100％

表二：

市场分析报告评分表（市场拓展专员填写）

请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70%

报告上交及时性（1月5日、7月5日）

10%

总计

100％

销售部客户管理专员KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

特许经营认证、经销商评级投诉数

半年

没有投诉

销售大区督导投诉客户认证资料在客户管理专员环节中耽误的次数,和销售大区督导或SAP组投诉经销商评级有误次数

50％

投诉数=0100分

投诉数=1,290分

投诉数=380分

投诉数=4，560分

投诉数>50分

销售大区督导

以特许经营认证的制度规定为标准，保证认证资料在客户管理专员处理及时；保证经销商评级工作的准确和及时

相关制度更新情况

半年

100分

市场拓展督导打分

30%

见软指标评分表

本岗位提交

根据国家有关规定,及时调整和更新相关的制度规定

工作报告

季度

100分

市场拓展督导打分

20％

见软指标评分表

本岗位提交报告

全面分析工作状况

销售部客户管理专员软指标评分表

表一:

相关制度更新评分表（市场拓展督导填写）

请针对客户管理专员提交的相关制度综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

10%

是否及时调整

20%

报告质量

70%

总计

100％

表二：

工作报告评分表（市场拓展督导填写）

请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

内容完整性

20％

报告质量

70%

报告上交及时性（1月5日、7月5日）

10%

总计

100％

销售部档案管理专员KPI组成表

KPI

考核周期

考核标准

KPI说明

权重

计算方式

信息来源

考核目的

客户档案的整理情况

季度

资料准确完整

主要指客户认证、评级等资料、客户档案的完整及保密情况

20%

档案资料完整100分

累计缺少1—2项90分

缺少3-4项80分

缺少5项0分

市场拓展督导抽查，并收集业务人员意见

保证客户资料完整,给业务人员提供良好的资源服务

资料保密

20%

投诉次数=0100分

投诉次数〈〉00分

客户管理相关手续办理及时性

季度

客户事务处理及时

按照客户管理规定的时间要求，及时处理问题

40％

准时完成100分

累计延误

1个工作日90分

2个工作日80分

2个工作日以上0分

（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）

工作交接记录

保证为客户提供及时的优质服务

推广宣传品配发合理情况

季度

配发及时，合理

软指标

20%

见软指标评分表

销售代表

保证推广类产品的及时合理发放

销售部档案管理专员软指标评分表

表一:

推广宣传品配发合理性评分表（填写）

请针对提交的相关制度综合以下三方面评分

软指标评分项目

权重

得分

加权得分

计划制定、统计及时性（每月2日）

（宣传品计划包括价格、数量、摆放要求等）

40％

配发合理性

30％

效果评估

30%

总计

100%