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销售人员规章制度范本
销售人员规章制度范本
篇一:
销售人员管理制度范本销售部门管理制度
销售人员管理制度
第一章总则
第一条适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。
第二条目的
为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。
第三条原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章组织管理
第四条制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定,上报主任进行审批,审批后经过主任办公会审议通过后,下发有关部门执行。
第五条执行
营销主管负责组织执行。
第六条实施监督
主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条实施效果考核
发行室高层领导,主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章制定方法
第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合发行室目前经营现状而制定的。
第九条经验对比法
主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。
第四章制度管理内容
第十一条销售员管理
(一)产品销售员管理;
(二)网络销售员管理。
第十二条销售员激励机制
第十三条销售员的业绩评估
第五章产品销售员管理
第十四条销售员职责
(一)产品销售员主要职责
1.根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;
2.执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;
3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;
4.负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;
5.协助市场推广人员作好市场促销工作;
6.建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。
作
(二)营销主管主要职责
1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;
2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施;
3.负责组织制定营销政策,并监督实施;
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案;
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案;
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第十五条管理目标
(一)销售目标;
(二)利润目标;
(三)市场占有率;
(四)销售网络发展
(六)销售成本控制;
(七)客户满意度。
第十六条管理原则
(一)区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域,分别由不同的销售人员来管理。
例如A销售员负责华北区、东北三省;B销售员负责华东区、华南区;B销售员负责华中区、西南区等。
(二)目标性管理原则
营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。
(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。
第十七条管理制度
(一)营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。
例如:
《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
(二)销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。
第十八条销售员培训
在每年年初,营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:
(一)管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。
(二)岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条渠道网络管理
(一)渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划,并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。
另一方面优选新的代理商
详见《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
(四)销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营
销政策和促销政策。
详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。
第二十条销售员时间成本管理
(一)时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。
因而销售员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。
(二)时间分配
根据研究分析,销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。
如表1所示
表1销售员时间分配
(三)时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。
如表2所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。
如表3所示
篇二:
销售部管理规章制度
销售部管理规章制度
一.制定目的
为了更好地配合公司营销战略,顺利开展营销工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作积极性,提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。
二.适用范围
本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。
三.制度细则
1.管理制度2.岗位职责3.例会制度4.档案管理制度
1.管理制度
(1)积极工作,团结同事,对工作认真负责。
营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动,工作会议,并严格遵守例会时间。
(3)服从领导安排,做到四尽:
尽职,尽责,尽心,尽力。
(4)在销售过程中,如未得到上级允许,不得擅自改变已规定的价格。
(5)不得泄露公司的业务计划,保守公司的各项业务秘密,如有违反,根据情节严重予以处罚。
(6)以公司利益为重,积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
(7)积极沟通,及时协调公司与客户关系。
(8)协助负责领导制定营销战略计划,年度经营计划,业务发展计划,制定市场营销管理制度,明确营销部目标,建立销售网络。
(9)对业绩突出和表现优秀的员工,进行一定的奖励。
(10)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工,会按照相关流程给予相关的处理。
2.岗位职责
销售总监岗位职责
1.职位名称:
销售总监。
2.岗位职责:
(1)在总经理和分管副总经理的领导下,全面负责销售工作,确保完成公司下达的销售指标,负责企业产品市场开发,客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。
(2)定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向,特点和发展趋势。
制定市场销售策略,确定重要的目标市场,市场结构和销售策略,报总经理审批后组织实施。
(3)根据企业近期和远期目标,财务预算要求,协调各部门的关系,提出销售计划编制原则依据
组织销售部人员分析市场环境,提出产品价格政策实施方案,向销售人员下达销售任务,并组织贯彻实施。
(4)每周在总经理主持下,分析销售动态,存在问题,提出改进方案,督促销售计划的顺利完成。
(5)协调销售部和其他部门的关系,并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
(6)提交产品重要销售活动,广泛宣传企业产品和服务,对销售效果提出分析,向总经理报告。
(7)掌握客户意向和需求,提出销售的合同的建议,并提出签约原则和销售价格。
(8)定期检查销售计划的实施结果,定期提出销售计划调整方案,报总经理审批后组织实施。
(9)掌握产品价格政策实施情况,控制公司不同客户及不同项目的价格水平,提出改进措施。
(10)定期专访重要客户,征求客户意见。
掌握其他竞争对手的销售情况和水平,分析竞争态势。
调
整产品销售策略,适应市场竞争需要和公司长期发展策略。
销售经理岗位职责
1职位名称:
销售经理。
2.岗位职责:
(1)在销售总监直接的领导下,完成本项目团队的销售任务,做好本销售团队的日常管理工作。
(2)负责销售项目的具体落实,制度执行、销控管理,重要客户的洽谈,客户资源管理与维护,相关
报表整理上报,客户档案管理,日常业务培训,销售回款等。
(3)协助销售总监制定销售任务,同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。
(4)负责发现销售过程的问题,提出指导意见并及时上报。
(5)负责本销售团队的固定资产,销售资料管理,安全卫生等工作。
(6)完成相关领导交办的其他工作。
销售员岗位职责
认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则,努力提高自身营销业务水平,产品知识水平.
掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况,提出具体的营销计划方案以及营销计划。
(3)扩大销售网络,熟悉目标市场,熟悉产品,与客户建立长期稳定的关系,积极完成销售指标。
(4)做好市场调查与分析工作,积极开发新客户,为客户提供主动,满意,周到的服务。
篇三:
销售人员管理制度范本
销售人员管理制度
第一章总则
第一条适用范围
本管理办法适用于河南皇沟酒业天香销售公司(以下简称天香公司)。
第二条目的
为规范销售人员的市场行为,提高销售人员的工作效率,充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。
第三条原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章组织管理
第四条制定程序
管理制度制定由运营中心负责制定,上报总经理进行审批,审批后经过总经理办公会审议通过后,下发有关部门执行。
第五条执行
市场运营中心负责组织执行。
第六条实施监督
总经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条实施效果考核
天香公司高层领导,经理办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章制定方法
第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合天香公司目前经营现状而制定的。
第九条经验对比法
主要根据天香公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。
第四章制度管理内容
第十一条销售人员管理
(一)产品销售人员管理;
(二)网络销售人员管理。
第十二条销售人员激励机制第十三条销售人员的业绩评估
第五章产品销售人员管理
第十四条销售人员职责
(一)区域经理主要职责
1.负责领导制定本区域营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;
2.负责领导制定本区域销售服务计划,并监督实施;3.负责组织制定本区域营销政策,并监督实施;4.负责监督实施市场推广、产品销售方案;5.负责销售队伍建设、培训和考核。
(二)销售业务人员主要职责
1.执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;2.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;
3.负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;4.协助市场推广人员作好市场促销工作;
5.建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。
第十五条管理目标
(一)销售目标;
(二)利润目标;(三)市场占有率;(四)销售网络发展(六)销售成本控制;(七)客户满意度。
第十六条管理原则
(一)区域性管理原则
根据市场划分不同的销售区域,分别由不同的区域经理来管理。
(二)目标性管理原则
市场运营中心根据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。
(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则
市场运营中心根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。
第十七条管理制度
(一)营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。
例如:
《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售人员薪酬设计方案》等。
(二)销售人员管理制度
为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售人员工作手册》、《销售人员培训管理制度》、《销售人员劳动纪律》等。
第十八条销售人员培训
在每年年初,市场运营中心负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:
(一)管理制度培训
主要是营销管理制度和销售人员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所天香公司营销管理制度》。
(二)岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售人员的行为、语言、礼仪……
第十九条渠道网络管理
(一)渠道发展规划
1.市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的渠道发展规划,并监督其实施。
2.销售人员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。
(二)代理商管理
1.市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。
另一方面优选新的代理商
(三)零售商管理
1.市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售人员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。
(四)销售市场管理
1.市场运营中心负责监督销售人员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。
详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售人员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。
第二十条销售人员时间成本管理
(一)时间成本投资效益分析1.时间特征
时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。
因而销售人员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。
(二)时间分配
根据研究分析,销售人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。
如表1所示
表1销售人员时间分配
(三)时间管理1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。
如表2所示2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。
如表3所示
表2时间规划表
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