回归营销布德泽模式理念普及之二.docx

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回归营销布德泽模式理念普及之二

回归营销——“布德泽”模式理念普及之二

“布德泽”模式与市场营销原理

如果说，以毛泽东思想为指南体现了布德泽”模式的战略思维、宏观思维。

那么，以市场营销原理为原则，则是布德泽”模式践行科学发展观的具体体现。

之所以要强调“回归营销”，是因为长期以来，我们很多市场偏离营销原理的轨道太久了，太远了，以至于数年如一日的只会“东施效颦”，机械地模仿一些所谓的、局部的成功经验。

到头来，自己的市场毫无建树，甚至出现倒退。

那么，如何用营销原理来指导我们的市场营销呢？

1、“以人为本”同样是市场营销的最高原则：

“人+购买力+购买欲”构成了市场的三要素。

这里的“|

人”不单指的是直接消费我们产品的终端客户，而是指与

整个营销系统关联的、所有的人。

人是营销的前提，人是

营销当中最活性、最根本，起决定作用的要素。

我们有很

多市场经理不懂得这个道理，对人“择人而厚”，就是对自

己认为重要的人，比如对能买货、买大货的客户是百般呵

护、一味地迁就满足。

在营销，特别是市场行销当中，践

行“以人为本”的基本方法，就是实行“以客户满意为核

心的价值链管理”。

这里的“客户”包括关系客户、利益客

户、职能客户、工序客户等，当然也包括我们的直接客户

——终端客户。

只有这个客户链条上的所有的客户都能够

满意或基本满意，我们的市场行销系统才能够正常运转。

说白了就是：

没有满意的老客户，哪有满意的新客户？

没

有满意的员工，哪有满意的客户？

没有满意的店长，哪

有满意的员工？

没有合格的市场总经理，哪来的满意的店

长？

我们有不少“英雄”的市场总经理，对终端客户，特

别是老客户的服务亲力亲为，还落了个“脚踏实地”的

美名。

殊不知，你这样忽视“中间客户”的行为直接导致

的是市场行销链条的严重断裂，市场行销的“定时炸弹”

随时可能引爆，最严重的后果就是市场“崩盘”，让你回天

无力。

2、满足市场需求是市场营销的根本方法和目的：

“当事者迷，无知者愚”。

一些市场经理到今天为止，

仍然在熟练地重复着几年前，甚至是十几年前的打法，早

已把营销的根本方法与目的抛到九霄云外。

比如，天天还

在发愁中努力地满大街收单；还在信奉所谓的“三访”上

会；员工日常的工作重点还是上门服务；对于回款难仍

采用利益“诱回”；出大量必须大回馈；开联谊会仍是十

几年一贯制的流程等。

之所以这样做，理由只有一个：

就

是过去一直是这么做的。

可这样做的结果为什么不像过去

一样灵验了呢？

答案只有一个：

客户的需求在不断发生变

化，而你满足需求的方法没有变化。

甚至是你已经麻木到

不去理睬客户需求的变化，更不用说探究与满足这些变化

了！

这是市场营销的悲哀，也是桎梏市场发展的顽疾。

满足市场需求的当务之急是满足人的需求。

我们想一

想：

现在员工是好招了还是难招了？

客户是好调动了还是

难调动了？

员工和客户的热情是高了还是低了？

结果不

说自明。

其实满足他们的需求并不难，就是“机制加方法”。

这里的机制指的是利益机制。

机制解决“想干”的问题，

方法解决“怎么干”的问题。

在员工层面，针对“想干”，

“布德泽”模式给出了“机制建店”和“创业基金”的方

法，在“怎么干”的满足上，“布德泽”模式给了三样利

器：

剑道（经营客户）、剑法（五段论）、剑（自然疗法）；

在客户层面上，“布德泽”模式用会员积分制和“老宝贝健乐会”来解决“想干”的问题，用普及“自然疗法”，让客户成为学习、实践、传播“自然疗法”的主体，来解决客户“怎么干”的问题。

满足了人的主要需求，还要满足市场行销的需求才能让市场经营系统、良性运转。

比如，我们花了大量的人、财、物力来做客户服务，那么必须清楚：

对新客户服务的目的只有一个，就是服务于见效；对老客户服务的目的也只有一个，就是服务于转介；否则，这种高付出的客户服务是浪费的、低效的。

在客服上还有一个问题：

客户增长的速度远远大于员工增长的速度，我们的重点服务对象一定是“价值客户”，否则对市场行销而言，我们就犯了撒胡椒面式的“过度服务”的错误。

再比如，我们要不要借助一个生产型企业来主导市场行销？

当然，“背靠大树好乘凉”，但更关键的是，这样能使客户需求的满足最大化吗？

中医还讲究“君臣佐使”，社会治安还讲究综合治理，更何况人如此复杂的生命系统呢？

一方面，一个生产型企业的科研水平和生产品种受局限，另一方面，在销售一个企业的产品时，我们并不能阻挡客户，即使是最忠诚的客户，他们庞大的消费力消耗在其它企业的产品上。

这就是需求的力量！

非一个企业和市场的主观愿望所能左右。

所以，当今的保健品市场，真正需要的是能够整合各生产型企业的“硬”产品，并提供以盈利模式导入为核心的“软”服务的服务性公司或企业。

满足市场需求是市场营销的根本方法好理解，怎么理解满足

市场需求是市场营销的根本目的呢？

不是利润才是市

场营销的根本目的吗？

第一，利润是使处于每一个客户

价值链上的客户满意的结果。

第二，手段与目的要有机

统一。

如果以利润为唯一目的，必然导致手段的走形，

手段的急功近利。

所以，满足市场需求使客户满意才是

市场营销的根本目的，而应把利润视为客户满意的必然

结果。

这个理念的不同，将导致不同企业与市场经营成

效的天壤之别。

3、经营客户是保健品市场营销发展的必然：

保健品的推广由于必须进行科普宣传，因而不适合广告

加终端式的营销模式。

不是实力大就市场大、客户多，这也

正是暂没有产生大型经营性企业或市场的主要因素之一。

这

就向我们提出来了一个重大的问题：

保健品的市场行销到底

靠什么？

什么才靠得住？

该行业近二十年的经验和教训告

诉我们：

老客户，只有老客户才是市场行销不断前进的有生

力量！

“布德泽”模式的唯一营销宗旨，就是实现销售客户

化，客户员工化。

其理论依据是1:

25:

8:

1这个经典的市场

行销环比服务公式。

该公式传递的信息是：

一个满意的客户

可以直接影响到25个准客户，使其中的8个人产生购买欲

望，至少促成1个人的购买行为。

这个1，就相当于轮舵上

的把柄，抓住它就可以使通盘运转、活跃起来。

1个新客户

源源不断地转化为满意的客户，市场行销这个圆就会自动、

良性的运转起来。

换句话讲，只要我们把市场行销的重心牢

牢锁定在“制造”满意的客户上，就可以破解所有市场行销

的难题。

为什么在传统会销的思维和行为下，一场大会过去，

市场经理们感到迷茫，好像市场的能量被一场大会给消耗殆

尽了！

原因就是新客户数量在快速增多的同时，满意的客户

锐减了！

什么是经营客户呢？

为什么说经营客户是保健品市场

营销的必然呢？

经营客户就是以客户需求为导向，通过对价

值客户的服务管理，来实现整个市场的客户开发与销售。

直

白点说，就是只要我们对价值客户服务管理好，就不愁整个

市场的客户开发与销售！

至于什么是价值客户？

如何经营价

值客户？

在“布德泽”模式中都有答案。

问题的关键是，只

要知道经营价值客户是市场行销的重心，即使不了解“布德

泽”模式，你的市场也不会走弯路。

有不少市场经理是“叶

公好龙”，嘴里说的是老客户及老客户中的价值客户无比重

要，可在实际工作当中经常习惯性的把收单当做救命稻草，

还给自己充分的理由：

老客户不够多！

我们的市场伤害老客

户的例子比比皆是：

1，总是“现实现报”地对一场联谊会

的大单客户的回报不断加码，甚至是出国旅游。

你想过没有：

常年支持你的老客户的感想如何？

新客户也许一次就购买

了36盒产品，而老客户的累加贡献往往远远超过36盒，也

许是360盒，而且还有继续贡献的巨大能量！

所以，对于这

样的市场的经理，在眼下，树立经营客户的意识比知道具体

经营客户的方法更重要，更迫在眉睫！

4、提高产品效果预期值是解决客户购买的唯一途径：

如果只讲一个理由来回答客户为什么要购买我们的产

品？

在我们向学员提问时，竟然有十几种答案：

品牌、对症、

企业实力、产品质量、买赠政策、客情关系、讲师优秀、功

效、健康、包装等等不一而论，给出这些答案的竟然多半是

市场的“老”经理。

其实正确答案只有一个：

健康。

就是答

对的市场经理，当你问他确实是围绕客户的健康需求来卖货

吗？

多数人的回答是：

不知道如何围绕客户的健康需求来卖

货。

问题出来了：

不知道客户为什么购买产品？

不知道如何

满足客户的健康需求？

你多年的市场经历是怎么走过来的？

再往后你的市场怎么发展呀？

如果只知道健康是客户购买产品的第一需求，是很难和

产品行销行为对接的，因为好多保健品都能满足客户的健康方面的

需求。

按市场需求分析原理我们可以找到因果需求：

那就是

客户从认知到认购产品的过程，实际上是对产品效果预期值

评估的过程。

换句话说，就是只要客户对产品效果预期值评

估的足够的高，他就会购买我们的产品。

比如，对该值评估

为不及格，客户不会购买产品；对该值评估为60来分，客户

也许会购买产品，但此时客户会对我们的服务及赠品十分挑

剔和在意；对该值评估为80来分，绝大多数客户会购买产品，

此时对赠品的态度是在意而不计较；对该值评估为90分

以上，客户会毫不犹豫的购买产品，此时对过大力度的赠

品是持反感态度。

当有市场经理问我们：

我市场的客户怎

么就转介难，甚至是上门服务都难呢？

我们会毫不犹豫的

回答：

肯定你市场绝大多数的销量是在60来分的产品效

果预期值临界购买点卖出的！

为什么这么肯定？

因为你脱

离了健康是客户的第一需求在卖产品，这样卖出去的产品

很难再继续提高客户对产品的效果预期值。

客户对产品都

信心不足，何来转介和欢迎我们登门造访呢？

那么，如何

提高客户对产品的效果预期值呢？

“布德泽”模式应用市

场营销原理创造了保健品行销传播“五段论”，有效地解

决了这个老大难问题。

仅凭成功应用“五段论”进行产品

的行销传播，一个新公司就可以在一年内创造2亿多的销

量！

你信吗？

我信！

因为这是活生生的事实！

为数不少的市场在销售受挫时，往往懵懂地采取“体

验行销”的方式，试图创造奇迹。

可为什么总是事与愿

违呢？

因为你不懂体验行销的真谛，在盲目跟风。

把产

品免费让客户先服用，他们就会体验后纷纷购买吗？

不

可能！

因为你这样做，虽然可以招揽一些人上门，但根

本不能提高客户对产品的效果预期值。

相反，客户是抱

着怀疑，而不是坚信效果的态度在体验产品。

正确的做

法应该是：

通过讲座，在客户对产品的效果预期值达到

60分左右的时候推“体验行销”。

这时，“体验行销”才应

用的恰逢其时。

要记住，保健品永远是小比率的典型案例带

动了100％的客户消费！

从客户需求的角度讲，由认知到认购产品的过程，实际

上是对产品效果预期值评估的过程；从满足客户这种需求的

角度讲，销售的过程实际上是行销传播的过程，即，把产品

及产品的促销信息成功传播的过程。

因此，把握消费者购买

产品的本质，高度重视并抓好行销传播工作，努力提高产品

的效果预期值，才是解决客户高质量购买的唯一途径。

5、从幼稚到成熟——市场发育的四个成长期：

如果问一下你的市场几岁了？

你可能会回答：

我都干了

5年了。

5年可不等于5岁！

5岁的市场应该发育成熟了。

按市场发展规律，你可以对照一下，你的市场长大了吗？

通

常市场成长要经历四个发展期：

产品期、服务期、品牌期、

文化期。

处于产品期的市场突出的特征是：

完全以产品销售为导

向，其服务完全是被动的、无奈的。

具体表现在：

1，等客

户服用周期快到时，进行”临时抱佛脚”式的服务。

2，在

联谊会前，突击服务。

比如：

餐饮、旅游，甚至为客户洗脚。

3，为销售的成功，与同行竞争对手进行促销政策大赛，你送一我送

二等等。

4，邀请参会不告知销售目的。

5，只要能出单，能

出大单，就不顾忌老客户的感受。

“一场定乾坤”，一场销售

产生的大单客户可以比常年老客户享受的更多。

6，由于

客户基础不扎实，只能一年两、三次大会收获销量。

根

本无法将销售日常化。

7，把销量盯在老客户出大单，

而非老客户的转介上。

这也是老客户不能积极转介的主

要原因之一，因为我们的引导就是：

买货就是对市场最

大的贡献。

8，在销售恶化时，拼命的导入新产品来消

耗老客户。

在上一个产品的基础尚未打好及能量正待释

放时，下一个新产品又跟进了，搞的老客户无所适从。

这样下去怎么可能有转介的有效形成。

中国保健品市场

已经发展近20年了，绝大多数市场仍然是长不大的“小

孩子”，仍然处在婴幼儿般的市场“产品期”。

处在服务期的市场突出的特征是：

主动为客户提供

力所能及的服务，通过服务效应带动口碑销售。

这个时

期，在与竞品同样的产品效果预期值的情况下，由于我

们主动性的服务，增加了产品的附加值，这种附加值实

际承载的是放心与信任。

所以，客户会优先购买我们的

产品。

处在品牌期的市场突出的特征是：

由于市场一贯

的坚持产品品质与服务的建设，客户逐渐形成了对公司

品牌的忠诚度，公司也就自然进入了以品牌经营为核心

的市场行销阶段。

在市场“品牌期”的重点工作是，一

切行为以品牌的定位为核心，不断强化与升华品牌内

涵。

在这个时期，由于我们市场品牌知名度、美誉度的

提升，这个品牌就可以承载更多的产品，也就是可以逐步

展开满足不同客户健康需求的多元化经营。

在市场“产品

期”与“服务期”，由于市场品牌不够强大，不宜展开多元

化经营。

简单地讲，品牌相当于“车”，在它弱小的时候，

是搭载不了太多的产品的，如果硬要多元化，只能是超载

毁“车”，市场的品牌之路将越走越窄。

处在文化期的市场

突出的特征是：

满足客户需求甚至是超越客户需求的经营

理念已经深入人心，客户与我们“同心同德”。

即使一个“符

号”品牌受损，在老客户的支持下，市场也会很快站起来，

再创一个新品牌。

我们现在绝大对数市场正处在由“产品期”向“服务

期”过度的时期。

“布德泽”模式正是为这样的市场量体裁

衣设计的，能确保你的市场始终踏着正确的轨道前进。

6、流程化是实现营销目的的根本手段：

我们经常碰到这样的问题：

在工作中，重复的问题甚至

是几年前的问题，常常被我们重复的遇到并花费大量的时间

在重复的讨论。

比如，员工每天工作安排？

如何拜访客户？

如何成交？

如何招聘员工？

如何开好联谊会？

客户异议、投

诉怎么应对？

如此等等。

怎么解决？

那就是流程化。

流程化

就是把满足市场营销原理的、高效率的工作方式与方法固化

成路线图，让我们按图索骥。

虽然我们的工作不像产品生产

线一样显而易见，但我们同样可以通过行销流程的设计，打

造出我们的“业绩生产线”。

有了流程这个“业绩生产线”，我们就要照此安排工作，

总结工作，检讨工作。

流程是个动态形成的过程，既要保

持其权威性、稳定性，还要根据实践要求不断地修正与升

华流程的可行性、科学性。

按流程作业和及时形成流程化

的方案，是个习惯养成的过程。

我们的企业及市场经理最

大的使命就是及时、设法制定流程，并以流程为“准绳”

展开市场营销工作。

讲到这里，就必须要提到制度。

我们

的经理往往有一个很深的误解，那就是制度的目的是对人

的规范与制约。

其实不然，制度原本就是为流程而生的。

一个企业、一个市场如果没有明确的流程，制定再多的制

度也是枉然。

因为制度解决的是“不让人做什么”，而流程

就是工作机制，解决的是“让人做什么，怎么做”？

看看，

哪个重要？

流程执行的好坏，对市场营销的成功起着举足轻重的

作用。

它包含人事管理流程、行政管理流程、产品行销流

程、物流财务流程等等。

在这里，产品行销流程是主流程，

其它流程都是辅流程，是为主流程服务的。

流程的作用就

是提高产品行销的效率，市场竞争的必然及市场营销原理

都要求我们，抓紧拓店及搞好店面建设是保健品市场经营

的必然。

店面行销流程将取代会销流程而成为保健品经营

的主流程。

这个流程是个什么样的流程呢？

我们姑且叫它|

“520流程”。

什么意思？

就是店面工作分为5个部分，即：

咨询、接待、首次成交、售后服务、二次成交。

这5个部分

同等重要，都是20分，只有都做到位了才能得100分，才

是一个完整行销周期的结束。

“布德泽”模式同样是靠一系

列流程化的设计来达到可以复制的目的的，因此它才具有强

大的生命力。

如何深刻理解流程化的重要性及如何流程化，在网上搜

搜一些大型餐饮连锁店和五星级酒店的服务流程，你就会恍

然大悟。

7、模式的灵魂是文化：

我们经常会说：

向管理要效益。

知道了什么是管理，才

可能向它要效益。

“管理就是全体员工秉承共同理念，为实

现企业目标，借助组织的手段，经过培训和开发，共同工作

和应对变化”。

什么是“共同理念”？

就是文化；什么是组织

的手段？

就是模式的流程化。

文化与模式是管理的核心。

模式是相对固化的，模式下的流程就好似产品生产线一

样冷冰冰的，而践行模式与操作流程的人，才是活生生的。

之所以说模式的灵魂是文化，是因为只有秉承共同企业文

化，即，符合企业与市场发展要求的思维与行为的人，才能

让“业绩生产线”，才能让模式与流程“物尽其用”。

“小米

加步枪”的共产党军队能够打败“飞机加大炮”的强大的国

民党军队，就是先进文化取得伟大胜利的佐证。

我们都知道

日本以“无条件投降”结束了“二战|，其实是”有条件的

无条件|，这个条件就是不罢黜日本天皇。

为什么？

因为在

日本人的信念中，只要天皇在，全民就有主心骨，日本就能

保持文化的“先进性”，就能在废墟上重新再造与玩转国家

机器，让日本再次屹立于世界民族之林。

没有日本民族对文

化的高度重视，就没有今天的日本。

中国共产党在十七届六

中全会上明确提出了“建设文化强国”的宏伟目标。

“布德泽”模式在实践过程中，切身地领悟到“模式的

灵魂是文化”，文化是市场营销当中最宝贵，同时也是最“廉

价”的经营资源，在市场营销当中起着“四两拨千斤”的杠

杆作用。

在一些经理算计经营成本效益的时候，你何时想过

践行先进文化的费效比呢？

！

举个例子：

在年底促销前，你

能以大会的形式向员工及老客户传递并安排践行“这样”的

主题，会产生何等的经营奇迹呢？

“这样”的主题就是：

“沉

淀服务——为××市××万老年朋友的健康请命”。

明确提

出，在春节前停止一切新客户的开发！

仔细琢磨琢磨，最好

试一试，相信一定能产生意想不到的出奇的效果！

这就是

“道”，是文化经营之道！

“有理走遍天下，无理寸步难行”。

在知识经济时代，

在中国保健品近二十年的发展历程后，难道我们还不要回归

营销，还不要检讨我们的“营销”，还不要把握应用最基本

的市场营销原理吗？

！

做市场要讲“理”。