卷烟零售客户舒心活动工作方案.docx
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卷烟零售客户舒心活动工作方案
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卷烟零售客户舒心活动工作方案
篇一:
烟草公司20XX年现代卷烟零售终端建设实施方案
20XX年现代卷烟零售终端建设实
施方案
二〇一四年一月
卷烟营销中心
为深入推进卷烟零售终端建设工作,完善终端功能,挖掘终端价值,提升终端形象,优化终端服务,推动终端建设和管理上水平,根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划(20XX—20XX)和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)20XX-20XX年现代卷烟零售终端规划的通知》精神,按照“高标准、严要求、快节奏”的要求,通过全员参与、全面推进、整体提升工作,打响并打赢终端建设“攻坚战役”,确保今年终端建设各项考核指标如期实现,特制定本方案。
一、指导思想
按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求,遵循“自愿参与,自我管理,自主经营”的终端建设原则,以终端自愿参与为前提,以培育行业知名品牌为第一要务,以增强零售终端功能为重点,以提升网络控制力为关键,与零售户构建“四同”营销网络,努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变,积极推动终端建设和管理上水平。
二、工作目标
按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则,以现代终端打造为重点,通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进,与零售户构建“四同”营销网络,充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能,确保20XX年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上,终端建设各项考核指标如期实现。
三、组织结构和职责
为确保零售终端建设工作顺利推进,成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”,负责终端建设工作的监督管理,其组成如下:
组长:
xx
副组长:
xx
成员:
xxxxx
主要工作职责:
负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价,组织领导终端建设各项工作的开展,统筹安排各项重点工
作的推进,督促指导有关终端建设工作的开展,组织综合检查考核等。
领导小组下设“现代卷烟零售终端建设办公室”,设在市局营销中心负责终端建设相关事宜,其组成如下:
主任:
xx
成员:
xxxxxx
职责:
在市局(公司)领导小组的统一指导下,按照现代终端建设的要求,负责组织、制定、落实终端建设方案,实施终端建设各项推进工作及工作监督评价等。
四、工作内容
按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则,努力实现“店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化推广”三个突破,确保终端建设工作全面、扎实、有效推进。
(一)终端形象提升。
以视觉营销为手段,抓住外观、店堂、展柜、陈列四个“视觉点”,持续开展门店外观形象美化亮化、店铺内部环境综合治理、升级陈旧展柜、扩展卷烟陈列展示位置和面积、规范非烟商品陈列等工作,提升终端形象,充分发挥终端形象展示功能。
(二)终端品牌培育。
通过持续开展形势教育、品牌知识、卷烟经营意识与技能提升宣贯培训,提升终端品牌培育能力、水平和效果,充分发挥终端产品销售、宣传促销、品牌培育功能。
(三)终端信息化推广。
一是加强对现代终端宣传和动员,有效提高“一店一机”(电脑、手机)客户比例。
二是现代终端通过电脑、终端机具必须自主网上结算(刷卡);三是稳步推进终端门店管理信息系统和三代自助通机具的推广应用,充分发挥平台系统“四网合一”功能,充分发挥终端信息采集、消费者档案建立及消费跟踪功能。
批零网上配货率达到2%以上,力争达到3%;配备终端扫码设备(含扫码枪、三代自助通机具)客户达到2000户以上;
五、工作措施
(一)统筹规划,有序推进现代终端建设。
重点抓好“调查规划、落实责任、有序建设”三个关键环节有序打造现
代终端发挥六大功能。
1.全面调查,合理规划现代终端布局。
一是全市在一季度开展20XX年现代终端建设回头看工作,各区域对去年已建成的现代终端逐户开展全面复评,同时对所有现代卷烟零售终端从产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、现代流通、经营规范7个方面再次进行统一评分与评价(附件一)。
原则上,综合评分在70分以上、且至少五个一级指标的级别在“中”以上的现代终端视为基本符合建设要求;综合评分在85分以上、且七个一级指标的级别在“良”以上的现代终端视为完全符合建设要求(附件二)。
复评完毕后将结果及20XX年终端建设回头看总结提报营销中心。
同时通过评价,对现代终端整体运行情况进行综合判断,运行效果不佳的,要对其发出书面整改通知;如果该现代终端在下一评价周期的评价结果未能得到改善,则调整出现代终端范围,并且在今后一年内不得再参与现代终端的选择。
二是在去年基础上各区域营销部遵循“统筹城乡区域、兼顾业态规模、循序渐进发展”的原则,结合辖区年度建设目标,制定本辖区现代终端建设方案,方案至少要包括以下内容:
现代终端建设规划设定的年度建设比例及数量、零售客户满意度、零售客户毛利率、终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能要求。
同时对剩余零售终端进行20XX年度的初评工作,有针对性的选择客户打造现代卷烟零售终端。
各区域营销部于4月1日前将辖区拟建设现代终端建设汇总表上报卷烟营销中心。
(附件三)
2.责任到人,有序推进现代终端的打造。
20XX年现代终端打造时间安排在2-11月,各区域要统筹规划好具体要求和时间,有序推进工作的开展。
一是明确人员,落实责任。
20XX年维护和20XX年打造的现代终端,要明确落实具体工作责任到客户经理,检查、指导、核实责任到市场经理,计划、组织、实施和统筹推进责任到区域营销部,各施其责,推进工作开展。
二是明确内容,按计划推进。
现代终端目标客户,要根据建设要求,组织开展客户服务需求调查与分析,分析终端现状,对照现代终端建设标准查找差距,并针对存在差距,对目标零售终端实施分类服务,促使终端卷烟销
售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能得到增强,使目标终端达到现代终端建设标准要求。
明确打造重点(根据初评结果在七个一级指标的级别在“中”以下,选择可提升项)、各项(:
卷烟零售客户舒心活动工作方案)工作推进时限,制定月、周工作目标,有序推进各项工作进度。
三是绩效管理,注重实效。
各区域营销部门按推进计划每月开展工作检查,并纳入各级人员绩效考核工作内容,确保推进质量。
同时各区域营销部每季度提报现代终端建设开展情况。
四是持续推进,巩固效果。
复评验收合格的目标客户,要按现代终端标准要求,在终端形象、信息化建设、软实力提升上持续维护,促进终端经营能力的持续提升,并通过以点带面,组织普通终端参观学习等形式,提升引领效果。
(二)提升终端品质,有效发挥现代终端六大功能。
1、整合营销资源,提升终端产品销售、品牌培育能力。
通过有效整合各类营销资源,营造终端培育品牌的良好氛围,拓展终端产品销售、宣传促销和品牌培育功能。
(1)制定方案,明确终端品牌培育的目标要求。
一是制定下发《20XX年品牌培育方案》、《重点卷烟品牌营销策划实施方案》,落实具体配套的工作措施,统筹规划年度各品牌培育方向。
二是按质量管理体系要求,梳理完善卷烟品牌管理等营销工作流程,形成完整的品牌培育体系。
三是继续深入开展“知名品牌培育之星”和“我为品牌献一策活动”,为知名品牌建功立业活动营造良好的培育氛围。
(2)充分利用各类载体,拓展品牌培育功能。
一是突出终端作用,发挥品牌培育功能。
卷烟营销中心根据品牌发展的需要,制作品牌培育、事件营销、网上营销相关课件,指导各营销部开展终端品牌宣贯培训。
各区域营销部要利用相关课件,组织各区域内训师通过多种方式有序开展零售客户学习培训,促使其熟练掌握重点品牌的特点卖点,教会客户品牌推介的技能。
延续我与终端同服务驻店助销活动丰富品牌宣传形式,拓宽品牌传播渠道,激发终端活力,使零售户在经营过程中能够清晰、准确、自觉主动地向消费者推介品牌、引导消费。
篇二:
卷烟零售客户培训实施方案
关于印发《周口市烟草公司淮阳分公司
卷烟零售客户培训实施方案》的
通知
淮阳分公司所属各部门:
现将《周口市烟草公司淮阳分公司卷烟零售客户培训实施方案》印发给你们,望认真贯彻执行。
二o一0年三月十日
周口烟草淮阳分公司
卷烟零售客户培训实施方案
为进一步巩固卷烟销售网络,控制卷烟市场。
让广大卷烟零售客户充分了解烟草行业及行业发展的方向,提高经营水平,增强经营能力,从而构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系,特制定卷烟零售客户培训实施方案。
一、指导思想
深入贯彻落实科学发展观,努力践行“两个至上”的行业价值观,构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系。
通过开展客户培训,提高卷烟零售客户的依法经营意识、经营管理能力、品牌推介方法,最终实现公司与零售客户的互利双赢,从而树立烟草行业良好的社会形象。
二、培训对象
培训对象为目前在网的卷烟零售客户。
对卷烟零售户采取分类培训的方式进行,具体划分为新增客户、明星客户和主要客户。
三、培训内容
针对不同的零售户群体实施差异化的培训内容,主要包括:
烟草专卖法律、法规和行业规章制度,行业营销政策、卷烟营销知识、市场营销技巧等。
四、培训方式。
依据不同的客户群体有针对性地开展培训活动,主要采取教材培训、现场会培训、集中座谈、面对面交流、问卷调查、新闻媒介宣传、户外宣传等八种形式,建立全方位、立体化的培训体系。
五、实施方法.
成立培训组织,建立健全培训制度,形成开展零售户培训的长效机制,确保培训效果,到20XX年底实现零售户接受培训率达到辖区零售户的90%以上。
(一)局领导层培训。
为保障开展客户培训的顺利启动、有效实施,要在充分做好市场调研、优选培训内容的基础上,局领导班子成员要带头培训,以点带面,做好示范表率作用。
通过培训,提高基层队(所)、营销管理人员的培训技能,规范提高零售户培训质量。
(二)基层客服部层培训
各基层客服部要认真制定零售户培训计划,根据区域内零售户的分布特点,按照辖区零售户层次划分,在营销中心的指导下,认真准备培训教材,确定培训时间,采取多种形式开展零售户培训,确保培训质量和效果。
(三)培训要求
要坚持客户培训的常态化、制度化、系统化和零售户培
训的针对性、时效性;要按照贯标要求认真做好培训签到和培训记录,并及时采集摄像照片等资料,做好归档保管工作。
篇三:
卷烟零售客户终端建设实施方案
卷烟零售客户终端建设实施方案
为进一步增强终端客户培训品牌的主动性,挖掘零售终端价值,保障客户切身利益,建立的新型客我关系。
现对全市开展新一轮零售终端建设规划及要求有以下几点思路。
一、工作目标
以服务为基础,以经营指导为抓手,以经济利益为核心,建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系,通过实施“5312”战略,(20XX年,优秀零售终端达到50户,20XX年,优秀零售终端达到100户,到20XX年,优秀零售终端达到总客户数5%,其中示范店500户,加盟店300户,旗舰店180户,生活馆20户)掌握零售业态发展趋势,提高终端品牌培育能力,提高终端客户的依存度、忠诚度和配合度。
二、组织机构
组长:
副组长:
成员:
成立领导组办公室,设在市局营销中心
主任:
成员:
三、终端建设操作实务
终端建设主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。
(一)终端甄选
建立《优秀零售终端甄选标准》,遵循客户自愿、标准统一、严格考评和有序发展的原则,按照店面形象、经营业绩、客户能力、客情关系、规范经营五个方面以营销部为单位进行指标量化甄选,满分制100分,各占20%,建立A、b、c三级零售终端,与客户签订《优秀零售终端建设协议》,明确工、商、零双方职责、权限、义务。
店面形象:
主要根据全市店面形象(以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主),从店面标识、零售业态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进行评价;
经营业绩:
包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等;
客户能力:
卷烟陈列技巧运用娴熟,掌握行业发展政策和卷烟营销知识,灵活运用各种推销手段主动向消费者推荐重点品牌和新上市品牌,挖掘市场潜力;
客情关系:
积极配合营销人员开展品牌培育和客户培训工作,及时主动帮助客户经理清点实时库存、记录市场价格信息,主动增加新上市品牌销量和规格等;
规范经营:
诚信经营,无专卖违法记录、无低价销售卷烟行为、无销售下线、无非渠道订购、价格标签粘贴并执行到位、允许与客户经理一同销售。
(二)终端维护
终端维护以工业企业代表、营销部市场经理、客户经理共同维护,维护项目包括终端形象、品牌培育、货源供应、终端服务、促销管理、
卷烟形象方面,制定《优秀零售终端卷烟陈列规范》,做到零售终端“五统一”,即统一证照悬挂、统一商品展示、统一服务标准、统一操作规范、统一明码标价。
品牌培育方面,制定《终端卷烟品牌培育计划》,建立中长期培育品牌目录和季度品牌培育目录,明确品牌培育方向和重点,作为新上市品牌消费研究基地和品牌培育试销基地,新上市品牌实行定点销售、定点宣传和定点培育。
货源投放方面,按照全市《卷烟货源投放规范》要求,紧俏品牌、顺销品牌与其它零售客户统一供货标准,对试点终端客户按终端类型(A类:
一类烟,b类:
二类烟,C类:
三类烟)和终端价格表现进行控量投放、滚动补货。
终端服务方面,按照“135”工作法要求,以“A-pDcA”为基础,为客户提供标准化的指导经营策略和跟踪服务,加强客户培训,制定《优秀零售终端服务标准》,客户经理实行每周实地拜访不少于2次,每周与客户共同销售卷烟不少
于5个小时,做到实时掌握客户库存信息、价格信息和商圈信息。
促销管理方面,规范终端促销管理,按照阶段性品牌培育工作要求,统一发放、统一摆放宣传促销品,明确促销时间段,规定促销品摆放可采取工业企业代表、营销部客户经理与终端客户一同驻店销售、促销,共同培育品牌。
(三)终端评价
终端评价由市公司营销管理部门按季度统一组织并实施,评价范围包括形象评价、服务评价、业绩评价和能力评价,通过开展终端评价工作,明确终端服务过程中存在的问题,维护培育品牌市场稳定,分析培育品牌市场潜力,提高零售客户经营能力和盈利水平。
根据终端评价结果,建立典型示范标杆,进行终端升级(形象店→示范店→旗舰店→生活馆)和相关政策支持。
示范点客户每月除获得形象店客户赠送的杂志和报刊外,可另外获得对应培育品牌业绩较高的工业企业赠送卷烟新品展示柜、品牌纸杯等;
旗舰店客户每月除获得示范店客户提供的相应赠品外,同时可获得相关品牌促销品、VIp客户会员卡及附属设备、团体活动等。
生活馆客户每月除获得示范点客户提供的相应赠品外,可获得由烟草公司免费提供相关店内配套设施,如茶具、桌
椅、门面装修、吧台制作等,另外每半年组织去工业企业参观学习。
三、终端建设配套措施
1、《优秀零售终端甄选标准》
2、《优秀零售终端服务标准》
3、《终端卷烟品牌培育计划》
4、《优秀零售终端评价标准》
5、《零售终端卷烟陈列规范》
6、《零售终端促销管理规范》
7、《零售终端客户管理办法》
8、《工商零终端建设体系支撑》
9、《零售终端新品投放标准》
10、《零售终端建设上水平规划》
四、终端建设思路导向
1、主要目的是增强客户培育品牌自觉性,保障客户盈利水平,通过终端信息监控客户状态和品牌表现,为货源供应提供相关策略;
2、终端建设初期,不搞大范围、大规模投入,统一识别标识有待进一步研究;
3、优秀终端客户和其它类型客户顺销、紧俏品牌统一标准、公开公正;
4、在不违反卷烟经营“六不准”和相关管理规范终端
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