11、中高端客户销售流程-服务讲师手册.doc
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11、中高端客户销售流程-服务讲师手册.doc
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新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册
课程主题
中高端客户销售流程
——服务
讲师手册
课程名称
中高端客户销售流程——服务
课程时间
30分钟
授课方式
讲授、提问、研讨
讲师要求
分公司讲师(具备外勤经验),优秀营业部经理,总监
课程目标
掌握服务的方法与技巧
成功讲授本课程的关键因素
n讲师必须熟练掌握销售流程的各个环节
n讲师具备丰富外勤实战经验,能训练
n引导学员多参与,边讲授边提问,最后进行研讨
课程大纲
服务的重要性(7分钟)
服务的方法及技巧(3分钟)
服务的注意事项(17分钟)
课程回顾(3分钟)
所需工具
l授课投影片、讲师手册、投影笔
备注
幻灯片1
形式:
讲授
时间:
2分钟
操作要点:
接下来我们进行的是整个销售流程的最后一个环节,就是售后服务,但是大家看一下,我们的灯片显示的是服务,其实服务在整个销售流程中也是时刻存在的,而且我们面临的是中高端客户,因此服务就越来越重要了。
所以接下来的课程全部都是以服务为主。
那么看一下我们这次课程的目录都是什么?
幻灯片2
幻灯片3
1分钟
幻灯片4
形式:
讲授
时间:
3分钟
操作要点:
服务是通过为别人做事,从而达到别人的需要,做好优质的服务,也是为再次销售做准备,他是一个长期的过程。
目的:
对客户——彰显我们的专业性,提高客户对我们的信任以及提升公司的信誉。
为以后的再销售做铺垫。
对渠道:
赢得银行网点的认可,让银行对我们的销售产生信任
通过对服务定义及目的的了解,我们能够看出服务的重要性,它主要体现在一下四个方面。
幻灯片5
形式:
讲授
时间:
2分钟
操作要点:
从事前准备到事中接触,再到事后提示,客户服务一直都有体现,而且每一个环节都是在为客户提供服务。
因此,客户服务是贯穿整个销售流程的。
幻灯片6
形式:
讲授
时间:
2分钟
操作要点:
根据整个销售流程,我们大体可以分为事前、事中、事后,让我们看一下每个环节需要注意哪些方面。
将灯片进行讲解,最后总结出服务是连接一些列动作的载体。
幻灯片7
形式:
讲授
时间:
3分钟
操作要点:
服务的方法及技巧是显而易见的,这里着重强调一下,就是再座的各位应该时刻提高的,那就是专业,专业需要我们具有较强的专业储备能力,从而不断提升能力,在专业上为客户提供优质服务。
幻灯片8
形式:
讲授
时间:
2分钟
操作要点:
态度时刻保持微笑,充满耐心并富有热情
抓住各种服务的时机,保证服务质量,提高服务效率
客户遇到问题,通过正面或者侧面解决客户的问题
面对客户拿不定注意的,针对主事人进行重点服务
幻灯片9
形式:
讨论+总结
时间:
20分钟
操作要点:
在我们以往的销售过程中,只是顺利的将这张保单销售出去了,而面对中高端客户,我们只是做到这些就可以了吗?
我们有没有在为下一次转介绍或者二次购买做好准备呢?
幻灯片10
形式:
讲授
时间:
5分钟
操作要点:
强调服务的重要性、理解服务的技巧,提高服务的专业程度。
幻灯片11
【第7页】共7页
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- 关 键 词:
- 11 高端 客户 销售 流程 服务 讲师 手册
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