市场营销部管理体系标准化手册.docx

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市场营销部管理体系标准化手册

管理从标准化做起

市场营销部标准化工作手册

陕西煤业物资有限责任公司神南分公司

市场营销部编制

二〇一五年七月

本手册编委

主编：

XXX

编辑：

XXXXXXXXX

序言

一、神南分公司市场营销部组织机构图...........................................................................................................6

1.神南分公司市场营销部岗位概述及职责........................................................................................................7

1.1 市场营销部部长岗位职责.............................................................................................................................7

第一章市场营销部外部拓展岗...........................................................................................................................9

1. 2 市场营销部外部拓展岗岗位职责..............................................................................................10

1.2.1 外拓市场管理 .............................................................................................................................12

1.2.1.1 社会市场销售业务管理办法 ...................................................................................................12

1.2.1.2 销售业务工作流程 ................................................................................................................17

1.2.1.3 外拓市场风险防控措施 ........................................................................................................18

1.2.1.4 外拓市场合同登记表 ...............................................................................................................19

第二章市场营销部后勤保障岗.........................................................................................................................20

1.3 市场营销部后勤保障岗岗位职责..............................................................................................................21

2.市场营销部二次考核细则..............................................................................................................................22

一、神南分公司市场营销部组织机构图

总经理

副总经理

副总经理

党

群

工

作

部

物

资

验

收

部

安

全

环

保

部

红

柳

林

供

应

柠

条

塔

供

应

张

家

峁

供

应

红

柠

铁

路

供

物

资

总

库

综

合

管

理

部

财

务

资

产

部

市

场

营

销

部

物

资

管

理

部

物

资

采

购

部

物

资

计

划

部

站

站

站

站

市场营销部部长

市场营销部副部长

外

部

拓

展

岗

内

勤

保

障

岗

岗位

概述

根据公司管理要求，全面负责神南分公司外部市场开拓工作，领导本部门员工完成各项外销工作任务，

保证神南分公司外销收入的顺利完成

主要

职责

序号

岗位职责

职责描述

1

部门管理

▪     全面负责神南分公司市场营销部日常管理工作，部署部门日常工作，

监督日常工作开展情况，负责对市场营销部人员进行绩效管理负责审

核部门各项工作管理制度与执行办法

▪     负责市场营销部的年度预算制定及执行监控

▪     对市场部人员的培训、考核工作评定

▪     负责管理本部门工作中的风险识别以及风险应对

2

市场分析

▪     根据市场发展目标，负责市场调研工作的组织与管理

▪     获取相关行业信息，提供信息支持及管理意见

▪     制定与销售有关的广告及宣传计划

3

客户管理

▪     加强对现有客户了解与沟通,开发有价值的产品与挖掘有潜力的现有客

户,了解不同的客户与客户群对产品质量的反映与技术要求,以提高代

理产品的质量,制定满足客户的要求

4

外拓市场

管理

▪     不断推进对市场的拓展工作，扩大我公司外部市场范围

▪     增加销售渠道，拓宽销售区域，增加客户数量

5

风险控制

▪     仔细审核销售及采购合同条款，防止风险的发生

▪     监督客户的回款时间,并进行跟踪,准确及时地回款

▪     对于初次合作的客户,要监督外部拓展销售员进行定单,回款,风险等综合

评估,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档

6

统计分析

管理

▪     制定并执行统计管理办法并按时上报给上级相关报表

▪     建立统计报表系统并按时上报本部门报表

▪     配合企业年度经营计划与销售计划，负责整体规划

权限

序号

内容

1

神南分公司市场营销部人员的任用、分工、晋升的建议权

2

神南分公司市场营销部印鉴章的使用和管理权

3

神南分公司市场营销部日常各项工作的监督权

4

对本部门员工进行绩效考核的权力

5

对部门管理制度与流程的审核权

1.神南分公司市场营销部岗位概述及职责

1.1 市场营销部部长岗位职责

工作

关系

内部关系

上级主管：

分管领导，汇报、请示、接受指导、监督

关联部门：

公司各单位，按流程完成相关工作；

部门下属：

部门员工，指导、监督工作

外部关系

政府部门：

地方政府相关部门，按照工作要求，配合完成工作

相关企业：

合作企业，按照工作要求，配合完成工作

任职

资格

专业学历

管理学及相关专业，本科及以上学历

工作经验

10 年以上工作经验，5 年以上管理经验

知识/证书

中级职称以上

能力/技能

良好的沟通协调能力，熟练的办公软件操作能力

工作

条件

工作地点

办公室

工作时间

常日班

危险性

无

第一章市场营销部外部拓展岗

岗位

概述

在市场营销部长的指导下，开展神南分公司外销工作，主要负责市场调研、外拓市场、客户服务、风险控

制等工作

主要

职责

序号

岗位职责

职责描述

1

市场调研管理

▪     负责搜集周边客户信息

▪     对周边煤矿或工厂使用物资的调查

▪     对竞争对手的渠道策略、竞争手段的分析

▪     了解周边煤矿需求的优秀产品品牌，争取拿到品牌代理权

2

外拓市场管理

▪     不断推进对市场的拓展工作，扩大我公司外部市场范围

▪     增加销售渠道，拓宽销售区域，增加客户数量

3

客户服务管理

▪     努力开发新客户,挖掘老客户的潜力,做好跟踪,服务工作

▪     积极做好客户的定单交期,服务与要求,提高公司的声誉,建立良好的公司形

象

4

风险控制

▪     仔细核对销售及采购合同条款，防止风险的发生

▪     按照不同客户的回款时间,做好回款计划,并进行跟踪,准确及时地回款

▪     建立并保存好客户档案,并以文件的形式进行存档.对于初次合作的客户,要

进行定单,回款,风险等综合评估,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效

证件存档

权限

序号

内容

1

对市场营销部规章制度的建议权

2

对市场营销部合同的审核权和监督权

3

对市场营销部绩效考核管理工作有审核权和监督权

4

对市场营销部统计报表管理工作有审核权和监督权

工作

关系

内部关系

上级主管：

市场营销部长，汇报、请示、接受指导、监督

关联部门：

所有部门，按流程完成相关工作；

部门下属：

无

外部关系

政府部门：

地方政府相关部门，按照工作要求，配合完成工作

相关企业：

合作企业，按照工作要求，配合完成工作

任职

资格

专业学历

管理学及相关专业，本科及以上学历

工作经验

2 年以上工作经验

知识/证书

熟悉市场营销等相关知识

能力/技能

良好的沟通协调能力，熟练的办公软件操作能力，对法律风险有一定的敏感度

1. 2 市场营销部外部拓展岗岗位职责

工作

条件

工作地点

办公室

工作时间

常日班

危险性

无

规范性引用文件

社会市场销售业务管理办法

作业流程

SNWZ-XX-01-01

相关记录与表格

外部销售合同统计报表

检查与考核

部门内部二次绩效考核

1.2.1 外拓市场管理

1.2.1.1 社会市场销售业务管理办法

第一章总则

第一条为了规范公司社会市场销售管理业务，降低企业经

营风险，提高经济效益，全面激发全员营销，依据物资集团规定，

结合公司实际，制定本办法。

第二章组织机构及职责划分

第二条公司成立社会市场销售业务管理领导小组，负责社

会市场销售的管理、办法制定和组织协调工作。

组长：

总经理

副组长：

副总经理

成员：

市场营销部负责人财务资产部负责人物资管理

部负责人党群工作部负责人

社会市场销售业务管理领导小组办公室设在市场营销部。

市

场营销部负责人任办公室主任，办公室负责社会市场销售的管理、

办法制定和组织协调工作。

第三条市场营销部负责社会市场销售业务的具体执行，主

要负责区域市场定位、产品定位、产品营销及客户的开发与维护、

售后服务等工作。

第四条财务资产部是社会市场销售业务资金使用的管理部

门，负责资金的筹备、发放，按照规定统筹流动资金的配额、占用

费的收取、销售利润的统计核查等工作。

第五条物资管理部是社会市场销售合同的法律事务审查及

合同主管部门，负责审核公司社会市场销售业务长期协议或单笔

金额低于 1 千万元合同的完整性、合法性；物资集团企业管理部负

责审核超过 1 千万元（含 1 千万元）及以上合同的完整性、合法性。

第六条党群工作部是社会市场销售业务流程的监督部门。

第七条社会市场销售业务对所开展的项目进行评估。

需预

先垫付资金低于 50 万的需经财务分管领导和销售分管领导批准

后方可执行；超过 50 万元（含 50 万元）的须报请公司社会市场销

售业务管理领导小组召开专题会议研究决定。

第三章合同管理

第八条社会市场销售业务须签订买卖合同，根据业务类型

完善合同条款，严格履行合同起草、审核、签字、盖章、备案流程。

认真做好合同登记、备案归档记录，编制全年社会市场销售业务合

同明细表。

第九条合同起草及签订

（一）依据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规和集团公

司有关规定起草合同，同时严格比对采购合同中的交货期、质保期、

违约条款及付款方式，原则上销售合同条款应优于采购合同条款；

（二）合同签订前，供需双方须对合同内容及条款进行充分沟

通、达成一致；

（三）合同的付款方式原则上采取款到发货的形式，以确保货

款及时回收，降低风险；

（四）合同内容包括：

合同编号、物资编码、物资名称、型号规

格、计量单位、数量、单价、金额、质量标准及要求、运输方式、交

货方式、交货地点、交货时间、结算方式、付款条件和相关文件资

料，以及保险、售货服务、违约责任、合同有效期、验收、索赔、仲

裁和其它需要约定的事项。

第十条合同签订生效后，相关业务人员应跟踪掌握合同执

行动态，确保合同的正常按期履行。

第四章风险控制

第十一条社会市场销售应加强风险管控，提高风险识别能

力，建立风险责任落实制度，做到事前预防、事中控制、事后制定

纠正预防措施。

事前预控也就是分析外围环境、考察客户资质、评

定信用等级、研究合同履行的可行性等；事中防控就是对采购、销

售、运输、仓储、配送、交接货物、产品质量数量、货款回收等各个

环节的实时监控；事后对合同履行过程进行分析总结，拿出纠正预

防措施，落实风险责任人，结果达不到预期的及时制定补救办法。

第十二条　公司的社会市场销售业务原则上为款到发货，如

有分期付款的项目，应收账款的账期不得超过一个月，遇特殊情况

账期最长不得超过三个月，超过三个月不付款的应停止供货，并制

定清收货款方案。

第十三条　公司的每笔社会市场销售业务，相关销售员都是

回收货款的第一责任人，到期未及时回款的处罚责任人当月工资

总额的 5%，次月仍未回款的处罚责任人当月工资总额的 15%，第

三个月仍未回款的处罚当月工资总额的 30%，第四个月开始则进

行停薪留职，直至货款清欠完毕后恢复正常。

针对情节严重、数额

巨大项目的将采用法律手段，对责任人严肃查处或交司法机关处

理。

第五章销售激励政策

序号

销售类型

情报员

销售员

部门副职

部门正职

1

销售员主导

9%

17%

2.5%

3.5%

2

情报员主导

18%

9%

2%

3%

第十四条社会市场销售业务净利润的 40%用于销售奖励，

用于销售人员、信息提供者及相关管理人员的绩效、提成发放。

市

场营销部根据销售贡献进行公平分配，同时市场营销部及其他提

供销售机会的员工在享受销售提成的同时还应享受与其他部门员

工相同的公司奖金和福利。

第十五条公司的销售激励政策面向全体员工，凡有意愿为

市场营销部提供销售机会的都可根据在项目中发挥的作用获取提

成。

提成发放基数为合同净利润，统计依据以合同款全部回收到账

为准，项目提供者有责任和义务保证公司外销资金的安全。

第十六条情报员指为市场营销部提供销售机会的所有员工，

销售员和情报员根据在项目中的主导作用（是否能保证资金回收）

按以下相应的销售类型获得不同比例的提成收入，销售员可兼任

情报员的角色，享受相应提成。

所有销售提成当月结算，次月随工

资一起发放。

第十七条市场营销部除正常绩效外，应有额外的销售绩效，该

销售绩效按以下细则进行考核。

销售员：

2000 元/月，市场营销部副部长：

3000 元/月，部长：

4000 元/月，部门正副职的绩效得分为全部门销售员绩效的平均值。

序号考核项目设定权重1 分2 分3 分4 分5 分

1贸易合同额20%200 万400 万600 万800 万1000 万

2社会项目合同额35%30 万60 万90 万120 万150 万

3社会项目回款额35%30 万60 万90 万120 万150 万

3新增销售机会5%400 万800 万1200 万1600 万2000 万

根据销售周报提报的项目质量、准确程度以及费用

4销售管理5%

控制情况由部门领导进行打分（1-5 分）

第六章费用控制

第十八条销售人员出差前必须本着节约成本、控制费用的

原则制定详细的出差计划，包括走访项目、预计费用等，出差申请

时必须连同出差计划一起提报部门负责人，经批准后方可出差。

第七章附则

第十九条本办法解释权归陕西煤业物资有限责任公司神南

分公司。

第二十条本办法自 2014 年 8 月 1 日起执行。

销售业务流程图

主管领导

总库

业务员

客户

接到客户询价需求                                         开始

查询入库价格和数              有                      有无库存

量

无

向供应商询价

不通过                                                       生成报价单

审核

通过                                                           向向客户报价                                          是否中标

签订合同                                                              是

否

完成出入库挂账手                                系统中制作销售订                                          结束

续                                                              单

单位:

陕西煤业物资有限责任公司神南分公司

流程名称：

销售业务流程图

编制人：

    刘晨

流程编号：

SNWZ-XX-01-01

业务主管部门：

市场营销部

最后更新时间:

2015-9-15

业务参与部门：

站库

版本:

1.2.1.2 销售业务工作流程

序号

风险点

目标

防控措施

1

采购合同与销售合同条款不匹

配，造成合同执行中有问题时，

供应商对公司的赔偿小于公司

对用户的赔偿

销售合同条款以采购

合同条款为基础，确

保公司利益

除了本部门人员和负责人对合同条款加以核

对，合同会签过程中其它部门也要加强对合

同条款的审核

2

利润、交货期、质量、服务等

因素造成订单流失

订单不流失

加强业务管理，提高服务意识，确保用户物

资的质量、准确交货

3

销售回款不及时或有较大的债

务风险

货款回收及时

业务达成前对客户的资质和财务情况务必了

解透彻，对财务状况不好的客户加以筛选；

按照不同客户的回款时间,做好回款计划,并进

行跟踪

1.2.1.3 外拓市场风险防控措施

序

号

时

间

物资名

称

采购合

同编号

供应商

采购总

金额

（含税）

是否已

收发票

销售合同编

号

客户名称

销售总金额（含税）

是否已开发票

1

2

3

4

2015 年市场营销部外部销售合同统计报表

1.2.1.4 外拓市场合同登记表

第二章市场营销部后勤保障岗

岗位     根据神南分公司要求，在市场营销部部长的领导下，负责神南分公司外销后勤保障工作，负责内部事务管

概述     理、统计上报数据、采购询价管理、系统流程管理等工作

序号

1

主要

职责     2

3

4

岗位职责

内部事务管理

统计上报数据

采购询价管理

系统流程管理

职责描述

▪     负责本部门出勤与工资的统计、绩效与二次分配的统计，并上报部门负责

人审批

▪     负责在日常工作中公司要求的各项标准化工作与管理体系工作的完善，提

出修改意见

▪     负责本部门办公室其它各项事务，如宣传栏更新，物资领用，补签单上交

等

▪     负责建立本部门销售与采购合同台账，统计分析各项数据

▪     定期上报销售数据，与本公司财务核对后，及时上报集团要求的周销售报

表和月销售报表

▪     满足公司内部统计数据的需求与上报

▪     当外部拓展销售员在客户处，遇紧急询价或急需物资时，及时在各站库询

问调拨库存物资

▪     如没有库存时，对外快速询价，反馈给外部拓展销售员和客户

▪     协助外部拓展销售员完成信息系统上的业务流程

▪     协助外部拓展销售员完成在总库的出库挂账等业务流程

序号

权限

1

内容

对部门制度流程体系建立的建议权

上级主管：

市场营销部长，汇报、请示、接受指导、监督

内部关系     关联部门：

所有部门，按流程完成相关工作；

工作                            部门下属：

无

关系

外部关系     政府部门：

地方政府相关部门，按照工作要求，配合完成工作

相关企业：

上级单位，按照工作要求，配合完成工作

专业学历     管理学及相关专业

任职      工作经验     2 年以上工作经验

资格      知识/证书

能力/技能 熟练的办公软件操作能力

工作

条件

工作地点  办公室

工作时间  常日班

危险性    无

考核类别

考核项目

量    化    标    准

标准分

史国强

贺宇

郭志军

武鹏

备注

共性考核

考勤情况

每月出勤不少于 23 天，每少一天扣 1 分，每多一天加 1 分，除法定应享受的假

期之外（如年假、婚假、丧假、产假等并经领导同意批准后）。

5

迟到早退情

况

未经领导批准迟到或者早退一次扣 1 分。

5

旷工情况

迟到早退一小时以上为旷工，旷工一天扣 1 分。

5

加班情况

1、本应该享受的假期，被领导同意批准后，因工作需要不能请假或者未能按规

定享受者，多出勤一天加 2 分。

      2、领导临时安排的工作及因个人在工作中主

动思考发现的特殊情况需要在正常工作时间以外完成的，每加一次加 1 分。

7

投稿情况

每人每月完成一篇稿件，每刊登上一篇加一分，未完成的每月扣一分。

5

质量标准