2017年销售制度.doc
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海的胸怀水的品德福泽华夏
第20170215-15号
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二〇一七年二月十五日
-7-
海的胸怀水的品德福泽华夏
目录
一、总则 …………………………………………………………………………………………………………………..2
二、目的 …………………………………………………………………………………………………………………..2
三、原则 …………………………………………………………………………………………………………………..2
四、考核期限 ……………………………………………………………………………………………………………2
五、销售划分5个部 ………………………………………………………………………………………………2
六、区域划分 ……………………………………………………………………………………………………………3
七、销售岗位划分:
………………………………………………………………………………………………3
八、薪资的构成调整 ………………………………………………………………………………………………4
九、试用期员工管理:
………………………………………………………………………………………………4
十、业务费用 ……………………………………………………………………………………………………………5
十一、销售人员考核指标 …………………………………………………………………..…………………..5
十二、销售回款 ……………………………………………………………………………………………………..6
十三、销售管理规定.......……………………………………………………………………………………………..6
十四、微信、QQ定位考核办法……………………………………………………………………………..……7
十五、销售主管考核办法…......………………………………………………………………………………..…..7
十六、设备部、大区膜部、下游招商部销售主管考核提成办法………………………………..8
十七、其他部门主管及技术人员提成奖励办法……………………………………………….…………..8
十八、附则 ……………………………………………………………………………………………..……………………8
一、总则
本制度为海德能公司、百源和创销售工作的指导性文件,除特别批准外,任何人不得超越此制度文件所做出的各项规定,所有销售人员须无条件接受职能部门的监督、审查。
二、目的
1、增加销售人员工作的主动积极性,提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神,以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面,每位员工都成为销售工程师,成为水处理行业的领头人。
2、培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长。
使每位员工都成为海德能公司的合作伙伴,成为地区分销商。
3、树立销售人员的正确人生观:
人生没有捷径,天道酬勤。
4、树立销售人员的正确的职业定位:
销售人员不是依靠工资生存的!
5、维护好老客户,开发新客户,努力发展代理商,做好终端大客户销售。
三、原则
1、实事求是原则:
销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划,客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则:
根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效。
3、公平公正原则:
公司在各类奖励机制,如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。
四、考核期限
1、自2017年2月15日起至2018年02月14日止。
五、区域划分
1、海德能销售部划分2个部门
1)反渗透膜大区部
2)水处理设备销售部
2、百源和创销售部划分为3个部门
1)上游商务部
2)下游招商部
3)平台投资部
3、反渗透膜大区部:
根据网络大数据及公司市场调研,分为8-10个区域,每个区域目标为80万元/月,多负责区域,多承担销售任务。
4、药剂部、设备部:
根据公司及招聘人员状况以8大区域作为基础划分。
5、注意事项
1)当业务发生重叠、冲突时,分不清楚业务管辖范围的,以划分的主产品或最近电话记录为主;
2)公司根据时间的推移及销售人员的实际能力,逐步实现一人兼多个区域或一人兼多个产品。
同时实现为业务员保护客户的政策;
3)未经公司审批同意跨区域、跨行业销售的产品,无提成、无业绩;
4)未经公司审批同意私下换单、让单者,无提成、无业绩。
造成损失者追究双方责任;
5)未按公司规定的代理价、工程价、市场价销售产品的,不计提成、业绩,特殊情况需领导批准。
六、销售岗位划分:
1、实习生、销售代表、销售工程师、区域经理、销售部经理、营销总监。
2、销售人员的月基本任务量与工资挂钩,工资基数按入职时的工资为标准,
详情如下:
岗位
工资/月(元)
月度任务(万元/月)
实习生
2000-3000
30
销售代表
4000
30
销售工程师
5000
40
6000
50
销售经理
7000
60
8000
70
备注:
员工试用期满后,连续2个月完不成销售任务者,自第五个月起,根据完成业绩的比例(根据表格月度任务)下调岗位档次,同时调整、拆分所负责的区域。
七、薪资的构成调整
1、销售人员的薪酬由基本工资、岗位工资、绩效工资、奖励薪资、业务提成及其他奖励组成。
工资薪酬=基本工资+岗位工资+绩效工资+业务提成+其他奖励
2、基础工资:
参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定。
3、岗位工资:
岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定。
4、绩效工资按公司《月度绩效考核管理规定》发放。
《销售月业绩提成标准》见附件
5、奖励薪资根据季度业绩调整工资。
6、业务提成按季度根据实际回款额发放。
7、工龄工资:
按员工为企业服务年限长短确定,鼓励员工长期、稳定地为企业工作。
8、基本工资调整:
根据公司经营效益,经董事会批准可以对基本工资进行调整。
原则上是每年3月进行调整,基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整,岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。
9、基本工资、岗位工资、绩效工资由公司统一支付,奖励薪资、业务提成及其他奖励按照销售部的考核周期进行按季度发放。
10、销售助理提成:
按照销售人员业务总提成的5%计算,按季发放。
11、员工个人收入所得税员工自理,由公司代扣代缴。
12、奖励薪资考核办法
1)根据自然季度实际考核任务考核,每季度完成基本任务基数100%的奖励一级;完成基本任务基数90%-100%(不含100%)的,级别不变;完不成基本任务基数90%的,降一级;
2)以职工工资或员工现有工资为基准,每一级别为500元。
每增加一个级别,任务额加5万。
每降低一级别,任务额减少5万,最低基本任务30万为底线;
例如:
某员工的月基本任务是40万,一个季度完成120万以上,工资级别涨一级;完成108万至120万,工资级别不变;完成108万以下,工资级别降一级。
时间
当月
第二月
第三月
第四月
第五月
考核比例
入职(0)
30%
60%
100%
100%
/
入职(0)
30%
60%
100%
/
/
入职(0)
30%
60%
八、试用期员工管理:
1、销售人员试用期第一个月不考核无提成,业务能力强者,可根据业绩发奖金。
2、销售人员试用期第二个月,进入业务实际业绩考核;第二个月绩效考核业绩任务指标的30%,第三个月绩效考核业绩任务指标的60%,第四个月起按100%业绩任务考核,试用期绩效考核最高分数100分。
3、试用期提成:
达到任务指标基础销售价提成按0.5%,高提成按10%计算,达到标准提成的按标准提成计算。
4、当月15号(含)以前入职的按1个自然月计算。
5、试用期每月做4个PPT、2个设备方案及1个行业市场调研报告,分享学得业务知识及进行内部培训,根据得分获得相应的绩效分数。
6、试用期第一个月起即按CRM系统、QQ、微信管理办法要求工作。
7、试用期内未完成CRM系统管理办法、QQ、微信管理办法要求的,坚决予以辞退。
8、试用期工资第一个月按80%发放,第二、三个月按照100%发放并执行绩效考核。
9、在职期间,其他项目的考核按公司制度执行。
九、销售人员奖励政策
1、各部门月、季度、年奖励:
1)开门红奖:
新员工在新入职第30天内完成5万元销售业绩奖励500元;
2)开拓奖:
新员工在新入职30天内完成10万元业绩奖励1000元;
3)月度销售(需超额完成销售任务)前三名奖励1000元、500元、300元,销售冠军做易拉宝放在公司销售部,挂在公司官网宣传,部门3人以上实施。
4)季度销售(需超额完成销售任务)前三名奖励2000元、1500元、1000元,销售冠军易拉宝放在公司,挂在公司官网宣传,部门3人以上实施。
5)年完成360万销售额奖励2000元;年完成销售额480万奖励6000元;年完成销售额600万奖励10000元;年完成销售额1000万元,奖励20000元;
6)当年8月份(含)以后入职的销售人员,可按半年的任务额度考核及奖励。
2、推介会、技术培训
1)销售人员在客户公司处每培训、交流5人/小时/次,奖励100元,(视频记录,问卷);
2)销售人员每季度不少于1次在当地组织举行产品推介会(20个以上公司),每少1次当季度扣1000元,每增加1次奖励1000元。
产品推介会费用由公司承担。
3、销售人员发展代理商的奖励方式
新发展一个代理商奖励2000元,前3个月内累计(3次以上)提货25万以上,代理商年提货400万以上,奖励2000元,每增加100万奖励2000元。
4、老客户维护率
同一客户(代理商除外)连续三个月(含)以上每月连续提货3万元以上,每一个客户奖励100元/月。
连续三个月(含)以上每月连续提货10万元以上,每一个客户奖励500元/月。
5、网络营销(用公司统一账号)
1)要求所管理的QQ群或微信群每天新增加5个好友,每月增加100个,每少一个扣2分绩效,下不封底。
额外每增加50人奖励50元。
2)在百度、新浪、土豆、云盘、道客、专业水处理群的贴吧、文库、知道、百科、视频等每发一篇与海德能相关的文章奖励10元;
3)每撰写一篇与海德能相关的新闻、技术资料、视频、技术PPT奖励50元;
4)以上以各网站收录为准;
5)宣传内容需经公司审核通过。
十、业务费用
1、出差人员的补助标准
一线城市北京、上海、广州、深圳、天津住宿、餐饮补助250元;其他城市住宿、餐饮补助200元。
拜访客户如果不住宿没有补助。
2、出差预支款财务部门按出差天数费用的120%加来回火车票、机票费用支付。
出差费用超过3000元;公司根据出差进度,分批次进行拨付。
3、销售人员的出差报销包含:
往返火车票、飞机票(报批)、长途汽车票,打车费用的50%(黑车不予报销)。
4、乘坐当地的公交、地铁费用由销售人员承担。
5、电话费的套餐由公司承担,业绩未达标超出部分由销售人员承担。
业绩每超出10万元,公司承担50元电话费。
6、所有非正规票据、不真实票据按财务规定不予报销。
7、没有特殊原因报销时间超过10天以上,每超过1天扣1分绩效,当月未报销或有借条工资、提成
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