兰州银行跨区域发展战略.docx
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兰州银行跨区域发展战略
兰州银行跨区域发展战略
三、兰州银行跨区域发展现状
(-)兰州银行跨区域发展概况
兰州银行成立之初的资产规模只有39亿,存款只有28亿、贷款19亿、利
润198万元。
经过十五年全行上下的共同努力下,兰州银行抓抢全省、全市经济
社会快速发展的大好机遇,不断加快发展、不断抓抢机遇、不断调整改革、不断
创新创业、不断贴近市场、不断营销进取,市场份额连年攀升,全行各项业务实
现了持续快速发展,同时完成了开设异地分行、增资扩股等一系列改革工作,全
行的经营发展迈上了一个薪新的平台。
兰州银行通过增资扩股,资本充足率得到
了上升到了一个新高度,各项监管指标达到省内优质银行标准。
2008年,兰州银行完成增资扩股,盈利能力和各项监管指标大幅改善,基
本达到了甘肃省内优质银行水平,为推进跨区域发展创造了条件。
同年,经银
监会批准,兰州银行正式由原“兰州市商业银行”更名为“兰州银行”。
为把兰州银行打造成一家资产规模超过1000亿元、年盈利能力超过10亿元
的银行。
2008年下半年,并按照中国银监会“先省内,后省外;先经济区内,
后经济区外”的要求,兰州银行正式启动实施了跨区域发展工作,稳扎稳打地正
式展开异地分行筹建工作,并且跨区域发展的各项工作进展顺利,截至目前,
兰州银行已设立酒泉、天水、定西、武威、庆阳等地设立了11家异地分行。
5
家村镇银行。
全行网点数达到103家。
兰州银行已经发展成为分支机构遍布全省
主要地州市的区域性银行。
从分行看,全年新增存款占全行增量的25%,全年新
增贷款占全行增量的39%;实现利润占全行利润总额的20%。
结合网点数量分析,
兰外分行新增存款、贷款、利润的能力高于兰内机构、高于全行平均水平。
截止
2012年6月末村镇银行总资产98585万元,总负债85799万元,不良贷款率为
0.28%,实现经营利润851.52万元。
兰外分行以服务地方经济发展为宗旨,并着
眼于长远发展的原则,认真破解生存与发展中遇到的各种困难,善于运用新手段,
各项业务发展已经步入预定轨道。
(二)兰州银行跨区域分支机构经营状况
1、酒泉分行:
兰州银行酒泉分行是兰州银行跨区域设立的第一家分支机构,于2008年7
月18円正式开业,目前有分行营业室、酒泉南街支行两个营业网点。
截至2012
年末,全行资产总额为121591.73万元,负债总额118634.75万元,各项存款佘
额117854.43万元,占当地金融市场的2.44%。
各项贷款余额68615.28万元,
占当地金融市场的2.83%。
实现营业收入5241.18万元,占当地金融市场的
4.03%,其中,中间业务收入56.56万元,占当地金融市场的0.44%。
全年实
现净利润2957万元,占当地金融市场的6.56%。
贷款结构中,中长期贷款余额31600万元,占各项贷款总额的46%;最大一
家贷款客户贷款余额8000万元,最大十家贷款客户贷款余额38600万元,占比
56.18%;全年未产生不良贷款。
成立五年来,酒泉分行根据本地区实际,制定五年发展规划,以中小企业及
涉农贷款为经营特色,建立与中小企业的沟通平台,切实解决中小企业、民营企
业融资难的问题。
因地制宜,多策并举,以灵活多样的方式积极支持个体工商户、
中小企业的发展,不断满足其合理的信贷需求。
逐步开展应收账款质押、存货抵
押、跟单贷款,小额担保贷款等业务种类,做到形式灵活多样,尽量满足不同行
业、不同类型、不同发展阶段的中小企业的融资需求。
酒泉分行通过积极努力,实现了稳定、健康、快速发展的目标,经济效益、
社会效益迅速体现,连续三年获得酒泉市“支持地方经济发展金融先进单位”、
肃州区“支持地方经济建设金融先进单位”等荣誉称号;在取得良好经济效益的
同时,精神文明建设也取得了丰硕的成果,2010年被酒泉市肃州区评为“模范
文明审位”。
(1)繁荣当地金融市场、填补市场空白、优化当地银行业格局、提高区域经
济竞争力。
兰州银行入驻酒泉以前,酒泉辖区内就有农业发展银行、四大国有银
行、农村信用社、邮政储蓄银行等金融机构,但没有一家专门定位于中小企业与
市民的银行。
兰州银行作为一家城市商业银行入驻酒泉,其市场定位在一定程度
上填补了国有商业银行的市场空白,较好地满足了中小企业和民众的融资需求。
自成立以来,酒泉分行连续三年召幵了酒泉市中小企业融资洽谈会,累计报名参
会中小企业近三百家,提出融资需求总额逾40亿元,经过调查、蹄选,累计发
放贷款总额逾14亿元。
三年来,通过分行认真践行市场定位,为市民提供优质
便捷的金融服务,在社会各界赢得了较好声誉。
(2)打破市场壁鱼、引入竞争机制、促进当地金融服务水平和效率提高。
酒
泉分行的成立为酒泉金融市场带来了活力,带动了银行体系竞争机制的形成,带
动了商业银行服务水平、服务质量和工作效率的提高。
酒泉分行根据本地区实际,
借鉴并推广了总行的“商铺使用权质押贷款”、“仓单质押贷款”、“应收账款质押
贷款”、“跟苹贷款”、“库存商品抵押贷款”、“汽车合格证质押贷款”等业务品种,
有效地缓解了企业的短期资金压力。
其中“商铺使用权质押贷款”、“跟車贷款”、
“汽车合格证质押贷款”等业务均为酒泉原来没有的金融产品,丰富了贷款种类,
缓解了担保难题。
以前国有商业银行不愿意做的、做不了的小客户,在兰州银行
的支持下,渐渐发展成为优质客户。
另外,酒泉分行在向客户发放贷款时,不要
求客户抵押的房屋必须有第三方机构出具评估报告,双方根据市场价格即可确定
抵押物价值,既降低了客户融资成本,又提高了审批效率。
在对抵押风险防范上,
一改其他银行要求必须在指定保险公司投保的做法,由客户自行选择投保。
在服
务上,首先在营业室配备大堂经理,对于解答客户咨询、分流引导客户起到了积
极作用。
诸如此类的细节,在客户获得了较多的好评,也促使当地银行积极改善
服务水平和效率。
(3)强化风险管理,积极帮助当地企业消化历史包袱、分散化解金融风险。
为规范分行贷款审批程序,提高信贷业务审批质量,建立和完善贷款审批集体决
策制度,酒泉分行成立了贷款审批委员会,负责对权限内信贷业务的审批,分行
信贷类业务审批质量和水平有了明显提高。
在贷款受理、调查中严格按照贷款新
规的要求执行,坚决落实双人实地调查制度,根据国家产业、土地、环保和投资
管理等相关政策,认真带核项目;在贷款的发放、支付、贷后管理等环节,严格
按照合同约定监督支付,对贷款使用情况进行检查监督,综合各种信息及时发现、
识别、化解风险,信贷质量始终保持在较好水平。
在内控管理上,酒泉分行始终常抓不懈,严格执行总、分行有关办法和规定,
加大监督检查力度,采取定期、不定期方式对现金、凭证、印章、账户、抵质押
品等进行检查,强化事前、事中控制作用,有效防止了差错事故的发生,保障业
务稳健运行。
五年来,酒泉分行不良贷款余额为零,未发生重大操作风险,未发
生安全事故,平稳运行。
(4)优化金融资源配置,支持县域经济、服务“三农”、支持中小企业发展。
酒泉分行开设后,对有效缓解中小企业融资难问题起到了积极作用,酒泉分行吸
收的资金主要来源于地方政府以及当地的中小企业和居民,贷款也全部投向了当
地,存贷比始终保持在50%以上。
2008年金融危机严重时期,酒泉分行积极支持
酒泉富康家具有限公司、酒泉好牛乳业有限公司、酒泉广源制麦有限公司、酒泉
市金锋玻璃厂等一批中小企业,助其度过了难关,获得了较好的发展。
开业至今
累计投放贷款额达15.57亿元,全部投向中小企业和个体工商户及农户,截至
2012年末中小企业及农户贷款余额达54102.3万元,占全部贷款总额的78.85%。
同时,酒泉分行根据当地实际,积极支持经济结构战略性调整,切实加大“三
农”金融支持力度。
五年来,持续向甘肃大禹节水有限公司、德福种业公司、酒
泉特尔鲜农业公司、甘肃农垦下河清实业有限公司、酒泉金蒲菜业有限公司等一
批涉农企业发放贷款,支持农业产业化发展。
2010年以来,设置专职客户经理,
全面落实总行“三农”贷款的评级、授信、用信审批程序,开展“公司+农户”
的营销模式,大力推进小额农户贷款,目前已在肃州区上坝镇、总寨镇、下河清
乡、西峰乡、果园乡发放农户贷款29户,发放金额131万元。
(5)形成经营特色,以差异化发展促进银行自身良性发展。
五年来,酒泉分
行坚定不移的将中小企业作为客户,避开了与国有银行争大客户、贷款垒大户的
情形,既为自己发展寻得了机遇,又通过增加客户群体有效分散了风险。
积极支
持“三农”领域,从单一支持涉农企业到大力推进小额农户贷款,实现了经营思
路的重大转变,取得了较好的效果。
随着辖内分支机构的建设,特色化经营成为
一项既定的方针,酒泉南街支行自2010年9月16R开业以来,依托附近的彩虹
桥批发市场,拓展商圈客户,积极进行产业链营销,形成其固定客户群体,截至
年末各项存款余额达12200万元,现正逐步将其打造成商圈客户服务特色支行。
2、天水分行
天水分行是兰州银行实施跨区域战略后设立的第二家兰外分行,2008年11
月11RIH式成立,截至2012年末,全行资产总额达到151901万元,各项存款
余额148350万元;存款占秦州区存款份额的7.2%,占天水市存款份额的3.2%,
2012年存款增速达到167%,是全市平均存款增长速度20.5%的8倍,各项贷款
余额79391万元,贷款占秦州区贷款份额的1.3%,占天水市贷款份额的3.7%,
贷款增速达到146.65%,是全市平均贷款增长速度38.1%的3.8倍。
实现各项收
入总计5286万元,占当地金融市场的3.7%,利息收回率达100%,其中,中间
业务收入107万元,占当地金融市场的0.83%。
实现净利润2850万元,占当地
金融市场的5.94%。
贷款结构中,最大单一授信客户占全部授信的23%,最大一家贷款客户贷
款为余额15000万元,占全部贷款的19%,最大十家贷款客户贷款余额为64730
万元,占全部贷款的82%。
全年未产生不良贷款。
天水分行成立之初,制定了详尽的五年发展规划。
天水分行的发展思路是:
“全力支持天水地方经济的建设与发展,重点支持辖内中小企业、农业产业化、
民营经济,关注民生项目,改善天水金融环境,加快发展、争创一流,逐步实现
天水分行服务半径扩展至天水全辖”。
发展目标为“坚持依法合规经营,加快天
水分行由初建走向成熟的步伐,至2013年末存款、贷款余额达到天水市存、贷
款余额的5%,努力把天水分行打造成全方位服务关中一天水经济区,业务福射
陳东南的的中心分行”。
从天水分行四年多的经营情况来看,存款占天水市市场份额的3.2%,已接
近当地中国银行(3.23%)。
贷款占天水市市场份额的3.7%,已超过当地中国银
行(2.47%)。
中小企业贷款占贷款总量的55%,贷款主要投放于中小企业、农
业、民营经济、并在教育、公交、经济适用房、廉租房、天水国家工业园区均有
涉足,达到了初步的战略目标。
(1)优化当地银行业市场格局,填补了市场空白,繁荣了当地金融市场。
天
水市是国务院批准设立的关中一天水经济区的次核心城市,但天水与关中地区城
市发展水平相差较大,兰州银行入驻前,全市有四大国有商业银行、政策性银行、
邮政储蓄银行和农村合作银行等金融机构,但仅有农村合作银行和农村信用社具
有地方色彩,存款占当地市场得27.34%,贷款占当地市场得42.27%,平均存贷
比较高。
而其他几家全国性商业银行存款占比为68.59%,平均存贷比仅为23%,
金融整体环境亟待提高,这也是欠发达地区的普遍现象。
兰州银行入驻天水,填
补了天水没有城市商业银行的市场空白,两年来,存贷比一直保持在60%左右,
并将贷款全部投放本地,从开业至2012年末累计投放各类贷款13.1亿元(含
1.09亿元贴现),有力支持了地方经济的发展,起到了繁荣天水金融市场、优
化当地银行业市场格局的作用。
对中小企业、装备制造业的扶持与带动作用,也
在一定程度上提高了区域经济竞争力,繁荣了当地金融市场。
(2)打破市场壁垒、引入竞争机制,促进当地金融服务水平和效率提高。
兰
州银行入驻天水市前,各家银行都有固定的客户群体,业务相对稳定,因大型银
行准入门滥较高,一些中小企业、民营企业由于多种原因得不到融资支持,一些
基础建设项目和民生工程更是如此。
兰州银行以服务中小、服务民营为市场定位,
在入驻天水的第二年就召开了“兰州银行与天水中小企业融资洽谈会”,这是天
水首次举办该活动,全市300多家中小企业参会并提出了业务需求,天水分行与
有业务需求的每一个企业进行了面对面的业务洽谈,现场与11家企业签约,签
约金额达5.5亿元。
会议的召幵解决了银企之间信息不对称的难题,充分体现了
兰州银行灵活、高效的服务特点,对中小企业的支持方式与服务态度得到了天水
市委、市政府的高度认可和社会各界的广泛好评。
例如天水天生塑业有限公司是
一家生产农用地膜的民营企业,由于没有可抵押的固定资产,其他银行不愿融资,
兰州银行天水分行调查后认为该企业具备生产能力,产品有销路,回款情况好,
但原材料采购必须用现款,流动资金短缺,造成企业经营困难。
天水分行果断为
其发放了跟单贷款,到2012年末已累计发放7笔,金额5900万元,未形成一笔
逾期,也使这家企业走上了良性循环的轨道。
截止2012年末,天水分行累计向
中小企业发放贷款10.5亿元,为解决天水中小、民营企业融资难问题做出了有
宜的尝试。
(3)强化风险管理,努力提高防范化解风险的能力和经营管理水平。
天水分
行作为一家新设分行,从设行之初便将合规经营、风险防范作为工作的重中之重,
对员工进行了不间断的培训,严格执行相关法规制度,幵业以来未发生事故、案
件,贷款不良率保持为零,利息实收率达100%。
经营管理水平持续提高,防范
化解风险的能力不断提升,依法合规经营的理念不断强化。
(4)优化金融资源配置,支持县域经济、服务“三农”、支持中小企业。
天
水县域经济较为落后,前些年几家大型国有商业银行撤销了部分县支行,未撤销
的县支行也是权限较低,功能不全,因此造成了县域金融服务的相对缺失。
兰州
银行天水分行虽未在县区设立分支机构,但业务已延伸至县区,尤其值得一提的
是在清水县开展的住房“按揭”贷款业务,结束了清水县无“按揭”的历史。
同
时天水分行还积极参与天水市农业龙头企业担保公司的筹建工作,为下一步大力
支持“三农”经济打下了基础。
新成立投产的天水九龙山禽业养殖有限公司,采
用了美国进口的自动化养殖设备,是目前陳东南最大的蛋禽养殖企业,但由于前
期固定资产投入较大,流动资金周转遇到困难,天水分行信贷人员现场调查后认
为企业生产正常,产品销路好,还款来源有保障,在远赴上海落实抵押物后,为
其申报发放了300万元流动资金贷款,使企业度过了难关。
天水市农业高科技园
区聚集了多家农业企业,天水分行主动与园区管委会联系,储备了若干信贷项目。
截止2010年末,累计向县域、“三农”和小企业投放贷款1.3亿元。
(5)形成经营特色,以差异化发展促进银行业自身良性发展。
一是找准金融
服务切入点。
把大力支持天水龙头装备制造企业作为金融服务切入点,先后向多
家装备制造业企业主动提供融资支持,并累计发放流动资金贷款4.2亿元。
积极
培育了新的工业经济增长点。
二是以服务地方经济为己任。
密切配合天水经济振
兴发展计划,首先融资2.1亿元重点支持了天水教育事业、公交及基础设施建设,
为当地经济的发展做出了突出贡献,多次受到地方政府的表彰奖励。
天水工业园
区建设之初,由于基础设施建设资金占用较大,一度陷入停滞局面,天水分行在
调查研究后,迅速向总行申报资料,仅用8天时间就完成了1.5亿元贷款从调查、
审批到发放的全过程,为最终建成国家级经济技术开发区做出了积极的贡献。
天
水市为国家级旅游城市,为改善公共交通状况,天水羲通公共交通(集团)有限
责任公司欲更换100辆新车,但存在800万元资金缺口,由于天水羲通公共交通
(集团)有限责任公司是由天水市公共汽车交通公司破产改制后新成立的公司,
由于其前身公司的破产和没有抵押物的原因,天水市辖内金融机构都不愿介入为
其提供贷款,天水分行在调查该公司经营状况后,努力挖掘企业自有发展潜力,
以线路经营权为抵押,迅速为其发放800万元,帮助其顺利更换了新车,使天水
公交的整体面貌焕然一新,也因此与公交公司建立了全面的业务合作关系,取得
了良好的社会效益和经济效益。
三是积极响应国家政策要求,大力支持经济适用
房建设。
地方银行的优势在于对区域经济的了解更多,顺应地方经济发展变化的
政策调整节奏更快,愿意在大银行不屑涉足的领域采取差异化的服务手段寻求商
机,与地方经济的关联度也更高,服务地方经济发展的态度也更加积极。
经济适
用房建设是国家改善民生、平抑房价的重大举措,而欠发达地区财政紧张,项目
前期建设资金短缺。
另外由于购买经济适用住房的均为中低收入家庭,“按揭”
贷款其他银行不愿介入,天水分行为秦州区国有资产投资有限公司的“北山灾害
综合治理王家磨经济适用房、廉租房项目”提供项目贷款1.5亿元,保证了这些
民生工程的顺利幵展,并为经济适用房购房者提供“按揭”贷款,在天水市广大
市民中获得了良好的口碑。
四是突出经营特色,走差异化发展道路。
兰州银行天
水分行快速稳健的发展,得贫于五个特别:
第一、特别的团队。
兰州银行天水分行员工平均年龄只有29岁,这样一支
年轻的队伍能够取得如此突出的成绩,得益于一个坚强团结的领导班子,得益于
有着多年从业经验的中层管理队伍,也得益于一支不断接受教育培训的员工队
伍。
“责任、荣誉、集体”是他们的座右铭,团结、敬业、奋进是他们的团队精
神。
以人为本的管理理念铸就了优秀的企业文化,也必然成为培养优秀人才的摇
旅
rm.0
第二、特别的营销方式。
营销策略可以总结为:
扬长避短,走出去引进来。
扬长避短是指,针对网点单一距离繁华地段较远的不足,转变营销策略“就地取
材”,在安居、眠山、罗略等离行较近的几个居民区幵展宣传工作。
走出去就是
全行职工人人充当营销员,从领导班子到一线员工,定期利用节假円期间设立宣
传专柜,全员向客户介绍兰州银行的业务和产品。
在深挖周边客户群的同时,积
极营销,分别在花鸟鱼虫市场等人流量较大的地方分发宣传单,进一步扩大影响
面、提高兰州银行的知名度。
引进来是指,在维护存量客户的过程中,连点成线,
连线成面,线面成片,从争取一个客户到吸引一群客户,用真诚的优质服务和优
质的理财产品服务广大客户。
第三、特别的金融产品。
敦煌卡产品是兰州银行的一大特色。
该卡免工本费、
免年费,异地本行取款免收手续费。
理财产品“理财虫”具有存取灵活,自动转
存的功能等特点,为小区居民带来了实惠,得到居民的认可,同时也促进了存款
业务的发展。
这些优惠政策和产品特色对一定的客户群具有较大的吸引力。
截止
2012年末,理财宝存款余额达到6807万元,较年初增长82.3%:
中小企业的贷
款业务和票据业务以其贷款门滥低,注重企业的成长性,综合考虑风险因素,担
保方式灵活;同时,为满足中小企业的特殊需求,开展其独具特色的“票易票”
业务,即大票拆小票业务,信贷业务的灵活幵展,有效缓解了部分中小企业的融
资压力。
第四、特别的经营理念。
面对金融危机等复杂严峻的态势,天水分行积极对
金融市场进行了深入细致的调研工作,并上报总行,确立了正确的发展方向和可
行的经营目标,冷静观察、沉着应对、谨慎灵活、认真负责,能处理好长远与眼
前的关系,使兰州银行天水分行稳步健康发展。
3、定西分行
兰州银行定西分行于2010年9月16円正式幵业,截止2012年12月末,全
行资产总额达12160.5万元,各项存款余额16090万元,占当地金融机构市场
份额的0.6%,各项贷款余额10659万元,占当地金融机构市场份额的0.7°/^,
全年实现营业收入140.62万元,占当地金融市场的0.14%,其中,中间业务收
入0.68万元。
实现利润一22.4万元。
贷款结构中,最大单一贷款客户占全部贷款的28.15%,最大十户贷款客户
贷款占全部贷款的82.19%。
全年未产生不良贷款。
(1)积极支持当地特色产业,努力树立定西分行良好形象。
定西分行自开业以来,按照定西市马铃薯产业发展总体规划及中药材产业的
发展实际,找准信贷切入点,积极与政府产业发展规划相衔接,加大信贷支持力
度,初步在定西树立了兰州银行的良好形象。
截止2012年末,全行贷款形态全部
正常,贷款收息率为100%。
全年共发放贷款56笔,累计发放贷款金额10707万元,
其中重点项目贷款净增1500万元(全部为农村基础设施建设资金),中小企业贷款
净增额为10434万元,涉农贷款净增额为3980万元,消费性贷款净增额为224.98
万元。
(2)大力支持马铃薯和中药材产业,跟进重点项目建设。
马铃薯和中药材是
支撑定西经济发展的两大支柱产业,倍受地方政府的高度关注。
根据定西市情,
定西分行立足地方政府“中国薯都”和“中国药都”的建设,大力支持马铃薯产
业和药材产业等上下游链条的信贷投放。
2012年末,对马铃薯、中药材企业分
别形成有效资金投放1318万元和5000万元。
随着信贷资金源源不断地流向企业,
及时解决了企业因资金严重短缺而出现的经营困难,有效推动了马铃薯和中药材
行业的良性发展,为种植户当年的经营收益提供了保障。
与此同时,重点项目建
设是全市经济发展的战略重点,也是定西分行大力支持的工作重点,尽全力提供
最优质的金融服务。
对已批准的项目,加快有效投放;对报批中的项目,积极请
示跟进,争取早R投放,实现项目、企业单位和银行效益的同步提高。
目前,定
西分行已对賊西县江能市场开发有限公司首阳中药材市场开发项目贷款1500万
元,甘肃金:
:
^^宏峰房地产开发有限责任公司项目贷款3000万元等,减少了定西
市项目贷款的压力,为当地经济发展创造了新的机遇和空间。
(3)创新信贷方式,切实当地企业解决“融资难”问题。
根据当地实际情况,
为切实解决企业融资难、农户担保难的“瓶颈”,定西分行开展金融创新,拓宽
业务领域,针对不同层次客户提供各具特色的服务,尤其是在缓解中小企业融资
难方面进行探索,实现更高层次的金融服务。
一是创新担保方式,促进中小企业
融资。
为解决小企业保证能力不足的问题,允许具备主体资格和经济实力的企业
或个人作为担保人,实行多个担保人共同保证,增加保证额度,积极与担保公司
合作,为中小企业提供方便、快捷的信贷服务。
二是针对客户特点,探索联保贷
款,进行产品创新。
三是利用权证关系,创新质押方式。
如应收账款质押贷款、
仓单质押贷款、存货质押贷款及林权质押贷款等。
四是充分利用现有组织,创新
信用方式。
五是通过向中小企业提供授信和非授信业务,解决企业资产抵押率低、
担保困难等难题,满足中小企业“短、频、急”的资金需求。
(4)强化风险管理,化解金融风险。
定西分行严格树立“风控督合规,风控
促发展,风控保安全,风控求效益”的风险管理工作思路,以规范管理为前提,
以全面监控为抓手,以落实整改为重点,以防范风险为目标,有效防范各类违规
违纪行为的发生,保障分行各项业务的稳健运营。
一是推进和完善监督检査工作
机制。
分行行长做为风险管理第一责任人,全面组织领导风险管理工作,在充分
发挥风险总监独立监管工作职能的同时,全面落实分行内控合规检查领导小组工
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