汽车销售顾问必备工具.docx
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汽车销售顾问必备工具
汽车销售顾问必备工具
汽车销售顾问必备工具-三表卡
三表卡即
营业日报表
有望顾客进度管制表
顾客信息卡
三表卡的好处:
明确工作目标
激发工作热情
提高工作效率
汽车销售顾问必读-三表卡填写说明
具体表格参见我的相册\图标
一、三表卡之间的逻辑关联
表格名称
填写人
审核人
类型
来店(电)顾客登记表
前台接待
销售经理
展厅客户管理
有望客户进度管制表
销售顾问
销售经理
顾客意向等级动态管理
营业日报表
销售顾问
销售经理
销售顾问活动管控
客户信息卡
销售顾问
销售经理
客户分类管理
逻辑关系如下:
1. 凡来店(电)客户必须由前台接待按《来店(电)顾客登记表》规定项目完整登记填写,不能留下资料的也要对客户来店(电)的相关情况(如某先生或某女士,来店或来电,进店离去时间等)进行登记填写;
2. 凡有意向的客户(含H级、A级、B级、C级)和已成交的客户,均应建立《客户信息卡》并按规定进行跟踪促进;
3. 所有意向客户,均应汇总到《有望客户进度管制表》上面进行跟踪推进管理。
4. 凡是登记在《来店(电)顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态:
①要么在《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》(反面)中被继续跟踪管理;
②要么是经过推进后成交进入《客户信息卡》(正面)管理;
5. 《营业日报表》记录销售员每日的工作活动,所有在《来店(电)顾客登记表》《有望客户进度管制表》《客户信息卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《营业日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6. 《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》(反面)里的回访计划与《营业日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7. 《客户信息卡》(反面)的顾客回访情形与《有望客户进度管制表》里的回访后等级推进结果以及《营业日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8. 《客户信息卡》(正面)的用户回访计划与实际回访情形与《营业日报表》里的工作计划与总结,在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途
1.《来店(电)顾客登记表》
填表要点:
此表登记的顾客通常指第一次来店(电)的顾客,大家共用一张表,当日填写完提交销售经理检查审核后,确认内容真实,没有遗漏,由信息员(内勤)存档管理。
1. 前台接待或值班销售顾问接待客户(或接听来电)完毕后,应立即填写,若临时有事可稍后填写,但必须在当日下班前填写完成;
2. 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目;不留资料的也要对顾客来店(电)的相关情况(如某先生或某女士或牌照号,进店离去时间、注释等)进行登记填写;
3. 拟购车型:
指顾客来店(电)欲购的车型;
4. 意向级别:
销售员主观判断客户购买可能性及购买时间;意向级别符号含义:
H:
7日内;A:
1月内;B:
1-3月;C:
3月以上
5. 进店-离去时间:
指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间;
6. 注释:
值班销售员对该顾客(或来电)接待情形的简述,要注重把握关键情节,简明扼要地填写;
7. 现场订购:
现场交定金订车或当场成交的,在此栏打“√”;
用途:
1、 统计每天来店顾客批次(包含没留资料的顾客),看来店(电)顾客的多少;以周、月为单位,分析顾客来店规律,在一周内哪几天来店顾客多,在一月内哪几天来店顾客多;
2、 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例,分析顾客不留资料的原因,有针对性的采取对策;查看哪个销售顾问留不下顾客资料的次数最多,分析原因。
3、 通过地址可以分析来店顾客的分布区域
4、 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律;一般来说,来店30分钟左右的顾客成交率最高。
5、 注释:
可以增加销售员填报假信息的成本。
2.《有望客户进度管制表》
《有望客户进度管制表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理,该表由销售顾问个人管理,一人一月一个表;同时,所有的客户资源成交前在《客户信息卡》(反面)跟踪管理,成交后在《客户信息卡》(正面)管理,同时交售后服务部门进行售后跟踪。
填表要点及用途:
1.序号:
由销售员自己按1、2、3……编写;
2.初洽日期:
填第一次接待该顾客的日期,此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短;
3.客户来源:
填上其所属的来源渠道代号
4.前月确度:
上个月所有未成交的潜在顾客要转入本月跟踪,依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏,对应打“√”
5.日期:
根据顾客分级管理的要求,在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划,到期完成此项工作后,在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。
6.访问日期:
根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。
原则为:
H级客户:
至少每2日跟踪1次;
A级客户:
至少每周跟踪1次;
B级客户:
至少每2周跟踪1次;
C级客户:
每月跟踪1次
7.通过该表的严格管理,能帮助经销商全面掌握潜在顾客资源的动态变化,帮助经销商进行“N+3”的资源需求填报。
3.《营业日报表》
本表由销售顾问每日下班前填写(每人每月1本、每日1张)。
填写本日销售活动结果,并计划次日销售活动;并交销售经理指导批示。
填表要点及用途:
:
1. 本表分为计划和总结两块,表头第一行的前九列属于工作计划部分,剩下的为总结部分;该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加,右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。
2. 客户来源:
填上其所属的来源渠道代号,与有望客户进度管制表中客户来源相对应。
3. 手续管理、促进和开拓三项工作是三选一打“√”,在同一个客户名字下,三项工作不可能同时发生;
4. 进度确认:
“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级;“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级;
5. 拜访经过:
每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形;
本表既是销售员每日的活动计划,又是活动过程的记录和活动结果的总结,该表的所有活动内容都是围绕客户展开的,通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理,以提高工作效率和个人工作能力。
4.《客户信息卡》
本表是销售员顾问自己所管理的每个客户,随时间变化进行动态管理。
一个客户一张卡,成交前在反面进行跟踪管理,成交后转入正面,战败则可以放弃跟踪(,但要进行战败分析。
具体填写方法不再进行说明,按表格要求填就行了。
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