营销工作计划控制节点.docx
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营销工作计划控制节点.docx
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营销工作计划控制节点
项目营销工作计划控制节点
一、营销节点计划安排:
项目营销整体工作计划按销售节奏分为四个阶段:
客户蓄积期、上市推广期、
开盘强销期、持续销售期;按工作大项计划划分为二条线:
推广线、销售线。
我们以销售节点为线索,将策略贯穿其中,予以分阶段的拆分和实施,保证节
点目标和实现。
以下为各阶段的策略和实施:
项目整体营销推广策略及实施
推广线具体实施促销方法:
公关活动
具体实施方法:
宣传资料准备
具体实施方法:
信息发布与传播
目标:
完成整体推广销售
架构,有效实现销售目标。
在此阶段,完成品牌的推广和提升,并展示品牌、项目形象,
有效积累客户。
客户蓄积期
客户蓄积和跟进
示范单位、卖场和示范区的装修设计、包装
销售线销售工具、道具的准备
内部管理相关准备工作
物业服务形式和标准要求
市场动态信息收集和应对
上市会策划案
推广线项目正式亮相
报广、软文、媒体广告的正式投放
上市推广期
内部认购形式和目标的确定
上市会销售接待流程和岗位设置
销售线潜在团购客户定向推广活动
1
工作
大项
分解事
项
(重要
程度)
操作指引
开始/完成时
间
责任单位
沙盘
模型
到位
制作单
位考察
利用策展中心资源整合对国内模型制作公司资源信息,
对各个模型制作公司其擅长项目、价格、质量、后期
维护等情况进行了解,若费用由开发商承担则邀约开
发商相关负责人配合对制作单位进行考察
具体协商确
认
营销部
营销提
出具体
要求,
完成制
营销提出对沙盘、模型的具体要求(比例、光源、形
式、模型台材质、样式等等)
营销部
制作模型相关图纸的准备(全套平立剖面图)
营销部
设定内部认购目标,试探客户对价格的反映,完成客户分析,制定合理的项目销售策略。
推广线开盘活动策划案
报广、软文、电视广告按计划投放
开盘强销期客户认购流程和开盘当天组织安排工作
销售线
最后准备阶段工作检查
定价依据
价格策略
价格表
二、现场工作安排
客户蓄积期——销售工具和道具的准备
作
2
完善沙盘、模型楼栋号牌、户型牌的标识工作。
营销部
验收汇
签,正
式交付
使用
营销部、策展中心、开发商工程部等相关部门验收汇
签。
营销部
交付使用时间
制作公司
销售
接待
电话
号码
和形
式
销售电
话号码
的确定
销售接待电话号码的选定
营销部
电话转换机的购买和调试安装。
4008 号码
营销部
销售
软件
的调
试到
位
销售软
件的正
式投入
使用
客户管理系统软件的试运行。
营销部
销售软件的调试与安装。
营销部
接待
人员
工装
到位
工装
到位
工作装的购买及费用预算
✓ 与项目定位、项目形象相匹配,最好寻找到能订
做的品牌,
✓ 接待人员形象的统一性:
鞋、袜、装饰品(胸针、
丝巾等)
营销部
工作装到位时间
营销部
工作装管理办法(人员流动,工装如何处理?
)
营销部
销售人
员工作
道具。
接待人员统一形象:
名片、名片夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔记
本、工作牌等等。
营销部
以上物品款式、形式的选择。
营销部
以上物品到位时间
营销部
3
建立销
售人员
着装、
形象考
核监督
标准和
制度
制定项目销售接待人员形象标准要求,并制定相应考
核、监督体系。
营销部
项目
销售
手册
框架
搭建
完成框架搭建,销售手册分为《背景篇》、《市场篇》、
《产品篇》、《服务篇》、《技能篇》、《推广篇》《关联知
识篇》共7个部分
营销部
完成所有问题整体,并拆分至开发商相关部门协助完
成。
营销部
完成内
容填充
各部门完成分块内容的填写工作,并汇集至项目经理
处。
营销部
开发商各部门相关领导审查汇签。
营销部
审核汇
签,正
式下发。
正式下发至销售人员。
营销部
审核确
认后备
档
销售手册相关内容需由开发商相关部门审核,确认盖
章后返回公司营销控制中心销控部存档备查
营销部
现场
公示
文本
的准
备
现场需
要公示
的文本
内容
商品房销售价格和收费标价牌:
开发公司各项相关证
照公示:
合同文本及合同附件公示:
分户价格公示:
代理公司相关文本公示规范:
《商品房销售管理办法》
公示:
《城市商品房预售管理办法》公示
营销部
公示内
容制作
以及摆
放位置
确定
通过现场考察位置,设计符合现场要求的公示文本尺
寸、式样以及摆放方式
营销部
销售
文本
的准
备
合同文
本类
标准合同;合同补充协议;商品房使用说明书;新建
住宅质量保证书; 前期物管协议
《认购书》《诚意申购书》
营销部
合同文本类需提交填写范本由开发商律师等部门进行
确定后,盖章返回公司销控部存档
营销部
4
工作
大项
分解事
项
(重要
程度)
操作指引
开始/完
成时间
责任单位
人力
资源
架构
和到
位时
间。
岗位编
制的确
定
营销经理 1 人 销售接待 5 人
营销部
人员到
岗时间
✓ 企划
✓ 销售接待
✓ 销控
营销部
上报人
力资源
审批。
✓ 将人力资源架构、人员素质要求、到岗时间以
“任务书”形式报人力资源。
营销部
人员分
工
人员全部到岗后,明确制定人员分工和工作职责。
营销部
营销
计划
的制
定
项目整
体营销
计划拟
定
根据代理协议相关内容,对委托销售部分在委托时间
内的销售进度进行全面的安排,最低底线为满足销售
代理合同,在销售周期上一般需在合同要求时间内提
前 3 个月作为预留基动时间
营销部
其他销
售应用
表单文
本
《客户来电登记表》、《房款计算单》、《客户来访信息
登记表》《来访客户访谈表》、《销售情况日报表》、《个
人销售日统计表》、《按揭须知》、《收入证明》、《认购
情况表》、《认购更名申请表》《认购换房申请表》《延
期签约审批表》《退还定金申请书》、《签约工作单 》、
《签约客户台帐》、《特殊优惠审批单》、《授权委托书》、
《合同条款变更审批单》、《成交客户登记表》、《签约
客户变更申请书》、《商品房买卖合同备案信息变更申
请表》、《已签合同客户退房信息表》
营销部
相关销售文本应在公司提供《销售流程以及应用表格
文本范本》中结合项目实际情况对表格以及应用文本
等进行修改,报营销控制中心销控部存档
营销部
客户蓄积期——内部管理相关准备工作
5
项目月
度营销
计划拟
定
根据整体营销计划制定的月度任务计划,底线是需满
足累计整体营销计划的要求
营销部
项目
有效
批件
的收
集
有效批
件内容
1、 企业法人营业执照;2 开发企业资质证;3 房地产
开发建设投资许可证
4;项目立项批复和可行性研究批复;5、国有土地使
用证;6、建设用地规划许可证;7、建设工程规划许
可证;8 建筑工程施工许可证;9、商品房预售许可证;
10、按揭项目与银行签订的按揭合作协议;11、涉及
项目开发的各种抵押权证;12、红线图 ;13、项目总
平图;14、工程进度表
15、房屋质量保证书;16、房屋使用说明书;17、委
托销售总量(面积表 )
18、一房一价表(销售执行价)房屋底价表(溢价销售
项目);19、合同文本。
(其中取得预售许可证项目,
可免收第 4、6、7、8 项)
营销部
修订
《销
售人
员培
训教
材》
✓ 目的:
迅速成为房产销售的专业人员。
《项目销售手册》主
要是对项目的基本情况进行介绍,《销售人员培训教材》侧
重点在于对销售人员基本知识的培训。
✓ 涉及的内容:
建筑基本知识、合同风险、房屋装修基本常识
(重点在各种家具摆放、尺寸);销售人员岗位职责、行为
规范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等
✓ 公司提供的《销售培训教材》部分内容已经不具有时效性,
需在实际培训工作中不断的修订完善,以避免给销售人员传
递错误信息
营销部
销售
人员
培训
和考
核
培训目
的梳理
培训目的:
对销售人员应有跟系统、更专业的培训,
除《销售人员培训教材》、《销售手册》的培训外,还
应该在专业素养,礼仪礼节、建筑专业基本知识等技
能的培训,使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。
营销部
销售人
员上岗
培训实
施和考
核。
销售人员上岗培训方案的制定(培训提纲、师资、形
式、时间、地点的确定以及考核)。
营销部
培训实施工作
营销部
6
销售人
员市调
培训工
作。
销售人员市调工作:
制定明确的市调目的和目标,并
提供市调方法和途径。
营销部
组织销售人员对于典型楼盘、同区域楼盘、明星楼盘、
客户经常提及楼盘的市调工作,每人完成统一格式的
市调表格。
营销部
市调表格的制定(涉及内容:
楼盘基本数据;热销户
型点评;项目优劣势分析;项目周边配套调查;客户
关注点的调查)。
营销部
组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作(市政
配套、交通配套、商业配套、教育配套等),并完成项
目周边市调工作报告(统一格式和标准)
营销部
项目说
辞现场
流程设
计以及
演练
通过对项目核心价值的梳理,制定项目销售接待流程,
在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具,
讲述怎样的销售价值内容,达成怎样的目的,形成连
贯而又有逻辑性的销售流程
营销部
其他形
式培训
工作
组织销售人员各自梳理项目卖点(角度:
客户为什么
买?
我为什么卖?
按项目规划、户型设计、项目配套、
物业管理、品牌、商业配套等角度进行梳理。
营销部
每周周末定期销售人员各自梳理出在接待过程中遇到
了 2~4 个难以回答的问题进行小组讨论,找到相应的
统一说辞。
营销部
销售
训练
营
制定实
施方案
制定项目“销售训练营“实施方案(培训提纲、师资、
形式、时间、地点的确定)。
营销部
确定参加培训人员名单。
营销部
通过培
训考核,
筛选合
格人员。
根据培训考核业绩,筛选优秀人员。
营销部
销售
现场
规章
制度、
服务
流程
对于建
立标准
化客户
服务流
程的思
考。
建立完善的客户服务流程。
如:
销售接待流程?
销售
代表接待,如何记录、统计客户意见;客户买房后,
我们的服务怎么做?
销售现场的统计信息如何做,信
息如何有效服务于推广?
(目的:
企划需要什么信息,
现场如何统计)
标准客
户服务
流程制
度的拟
定、下
在公司提供的标准化接待流程以及应用表格基础上,
根据项目自身情况进行调整,并报营销控制中心审定
后与开发商进行全面沟通,形成业务流程
营销部
7
等相
关制
度的
建立
和完
善。
发以及
培训考
核
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- 营销 工作计划 控制 节点
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