房地产销售中导致成交失败的原因分析报告.docx
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房地产销售中导致成交失败的原因分析报告
房地产销售中导致成交失败的原因分析
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产品介绍不详实
原因:
1.对房子不熟悉
2.对周围环境不了解
3.迷信袭击的个人魅力,特别是年轻女性员工
解决:
1.房产公开销售以前要实地看房,了解房产的情况
2.多将多练,不断修正自己的措辞
3.随时请教老员工和部门主管
4.端正销售信念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。
任意答应客户要求
原因:
1.急于成交
2.为个别别有用心的客户所诱导
解决:
1.相信自己的产品,相信自己的能力
2.确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向销售经理请示
3.注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素
4.所有载以文字,并列入合同的容应认真审核
5.应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责
未做客户追踪
原因:
1.繁忙,没有空闲
2.客户追踪效果不大
3.销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪
解决:
1.每日设立规定的时间,建立客户档案,并按时成交的可能性分门别类
2.依照列出的客户,大家协调主动追踪
3.追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌
4.每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素,并且即使回报现场经理,相互研讨说服的办法
5.尽量避免游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种方法,以提高成交率
对奖金制度不满
原因:
1.自我意识膨胀,不注意团队合作
2.奖金制度不合理
3.销售经理管理有误
解决:
1.强调团队合作,鼓励共同进步
2.征求各方意见,制定合理的奖金制度
3.加强销售经理管理,避免人为不公
4.个别害群之马,坚决予以清除
客户喜欢却迟迟不做决定
原因:
1.对产品不了解,想再做比较
2.同时选中几套单元,犹豫不决
3.想付定金,但身边钱很少或没带
解决:
1.针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释
2.若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则应力促使其尽早下决心
3.缩小客户选择围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约
4.定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金
5.暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决心则早安心
未做客户追踪
原因:
1.繁忙,没有空闲
2.客户追踪效果不大
3.销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪
解决:
1.每日设立规定的时间,建立客户档案,并按时成交的可能性分门别类
2.依照列出的客户,大家协调主动追踪
3.追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌
4.每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素,并且即使回报现场经理,相互研讨说服的办法
5.尽量避免游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种方法,以提高成交率
推定或退户
原因:
1.受其他销售人员或周围的影响,犹豫不决
2.的确自己不喜欢
3.因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
解决:
1.确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决
2.肯定客户选择,帮助排除干扰
3.按程序退房,各自承担违约责任
优惠折让
(一)客户一再要求折让
原因:
1.知道先前的客户成交有折扣
2.销售人员急于成交,暗示有折扣
3.客户有打折习惯
解决:
1.立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性
2.价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售经理和各等级人员分级把关
3.大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌控,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止的还价
4.为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里
5.若客户确实有困难或诚意,合理的折扣应主动提出
6.定金收取愈多愈好,便于掌握交割谈判主动权
7.关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,多享受折扣请勿大肆宣传
(二)客户间折让不同
原因:
1.客户是亲朋好友或关系客户
2.不同的销售阶段,有不同的折让策略
解决:
1.部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词
2.给客户的报价和价目表,应说明有效时间
3.尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足
4.如不能满足客户的要求,应耐心解释为何有不同的折让,尽请谅解。
5.态度要坚定,但口气要婉转。
房产销售人员的自我“突变”
房地产销售是一件很微妙的事,要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求;推销产品首先要推销自己。
推销自己就是使自己成为客户的朋友,推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上,让已成为朋友的客户非常理性的认可你的产品。
要使自己为客户认可,销售人员的形象自然是第一关。
初次和客户见面,至少应该让客户有和你说话的欲望,让人觉得你有亲和力,客户愿意和你说话自然主要因为房子,但在对方的认可之前,销售人员是公司的集中体现。
所以说,销售人员一定要清洁自己,穿的不一定昂贵,但一定干干净净,给人以清爽干练的感觉,而且于自己的精神状态也是一个提升,在销售的整个过程中肯定会信心百倍。
要使自己为客户所认可,另一方面是注重个人的修养。
它包括谈吐举止、兴趣爱好等,首先应该具有善待每一位来客的心。
来买房子的人各有各的情况,对那些购买可能性非常大的顾客,则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交;对那些潜在希望很小的客户,则提供参考意见,帮助他挑选房子。
要使自己为客户所认可,还必须锻炼个人的交际能力。
交际能力首先体现在主动性上。
房产销售是属于服务畴,不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。
其次,还应该适应各种不同的人,可以很随意地切入任何一个话题:
三四十岁的女人喜欢聊家常,你应该说大闸蟹多少钱一斤,哪里的超市最便宜;年轻人喜欢看足球,你可以将足球明星如数家珍,评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样,你才可能将自己和客户拉近距离,将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。
让客户了解销售的房子是房产行销的第二步。
当你和客户建立了朋友般的信任关系,介绍销售的房子便有了一个很好的基础,但介绍销售的房子时并不是泛泛而谈,它是建立在对所销售的房子切实了解基础之上的。
对销售房子理解有二个层次:
第一个层次相对狭隘一点,指作为一个销售人员应该对自己所销售房子的基本情况了如指掌。
它包括熟知房子的格局、房型、面积……,它们的朝向,建筑质量和包烧费等……甚至电表有多少安培?
电梯容量是多少?
速度如何?
……若是进一步要求的话,应该把自己当成这栋大楼的居住者,想象如何料理日常中的每一件琐事。
譬如房屋漏水怎么办?
这堵墙可不可以敲掉?
家有老人,早晨到什么地方去活动?
小孩上学,什么学校路最近,质量最好……只有这样,面对客户的各种各样的提问,你才可能对答如流,才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。
对了解房子的理解的第二个层次相对广义一些,它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。
房地产是一个龙头产业,它所涉及相关行业很多,有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也很多,有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。
譬如,客户购买房产是出于投资目的,你可以帮他设计投资种类,选择付款方式,计算投资报酬率;客户购买是几个人共同出资的,你可以帮他解释法律上可能遇到的问题,相互之间有什么权利和义务。
还有房产变更所产生的费用等等……当你给客户解决的困惑越多,你对客户购房的把握度就越大。
当客户对推荐的产品有70%的认可的时候,可以通过某些促销技巧,力使客户尽快地作出决定。
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