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国际商务谈判技巧论文
国际商务谈判技巧论文
篇一:
商务谈判技巧论文2
安徽涉外经济职业学院
课程论文
商务谈判技巧
课程名称:
商务谈判理论与实务操作技巧
学年学期:
2013-2014年第一学期系别:
管理系
专业班级:
商务管理
姓名:
学号:
110603144
授课教师签名:
论文评分(百分制):
摘要
随着全球经济一体化和信息化进程的加快,网络技术的逐渐飞速
发展,商务贸易往来不断的进步改善,全世界各国的商务贸易更加频
繁,因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用,商务谈
判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨
大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无
故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才
能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益
就有谈判的需求。
因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成
为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程决
定了经商能否成功。
关键字:
谈判目标谈判技巧谈判的重要性
目录
一、谈判的准备……………………………………………1
1、谈判前的了解……………………………………1
2、谈判的目标设定…………………………………1
3、谈判结果预测……………………………………2
二、谈判技巧的选择………………………………………2
1、学会倾听…………………………………………2
2、自我素质的提高…………………………………2
3、谈判环境的选择…………………………………3
4、谈判禁忌…………………………………………3
三、认识到商务谈判的重要性……………………………4
四、总结……………………………………………………5
五、参考文献………………………………………………6
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正文
一、谈判前的准备
1、谈判前的了解俗话说;知己知彼方能百战不殆,战场如此,商场亦如此。
所以说在
商务谈判中了解对手越多,取胜的机会就越多,获得的利益就越高,
就越能把握住其中的主动权。
当然,了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息,尽可能多的了解
客户,比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等,
这样的话就会更多的话语权。
同时呢,我们还要了解同行业竞争对手,
因为商家看重的是利益,那个是他得到更多的利益,商家则会选择那
个,所以了解同行业竞争对手的底线。
2、谈判的目标设定
谈判目标的设定则是更加必不可少的,谈判时了解客户的需求量
是多少,因为需求才是谈判目标的基础,如果没需求的话,谈判的
意义将不复存在,还要了解自己公司的底线,战场的情况是瞬息万
变,商场也一样。
要学会临危不乱,这样的话对目标的完成则起到
强大的推动作用。
3、谈判结果评估及反思
谈判结果的评估及反思也是尤为重要的,评估客户将来对自己产品的需求量,或者将来市场做大,需求量激增的情况下,产品的推销价等等,更加的有利于利益的最大化。
所谓反思就是说假如说自己谈判失败了,反思自己失败的原因所在,是自身的心里素质问题还是产品的问题,是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因,这样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题,为以后做准备。
二、谈判技巧的选择
1、学会倾听
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段,只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点,倾听别人说话的同时,也会让对方感觉到舒服及满足感,这样的话就会增加彼此的信赖感。
倾听的意义并不单单是用耳朵去听,最主要的是做到用心去听,做到眼、心、脑三位一体。
2、自我素质的提高
作为一个商务谈判人士,自我修养自身素质一定必不可少,素质
篇二:
国际商务谈判策略论文
摘要..................................................................2
第1章绪论...........................................................3
国际商务谈判策略的概述...........................................3
课题背景.........................................................4
第2章国际商务谈判主要策略.........................................4
合作策略........................................................4
妥协策略........................................................5
随遇而安策略.....................................................5
全面控制策略....................................................5
第3章国际商务谈判策略的应用规律..................................6
商务谈判策略应用的隐藏性.........................................6
必须顺应人们趋利避害的心理.......................................7
必须符合客观事物发展的灵活性要求.................................8
第4章国际商务谈判策略的制定......................................9
谈判策略的制定方法...............................................9
谈判策略制定的步骤...............................................9
第5章结论..........................................................11参考文献.............................................................12致谢.................................................................13
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。
在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。
本文通过分析国际商务谈判中的策略,指出在国际商务谈判的主要策略,提出制定国际商务谈判策略的应用规律和制定策略的方法和步骤。
关键词:
国际贸易商务谈判策略
国际商务谈判策略
第1章绪论
国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
本文将从国际商务谈判策略的含义入手,分析国际商务谈判的策略以及运用。
国际商务谈判策略的概述
国际商务谈判策略的含义,至今还没有一个统一的定义。
人们从不同的角度,对商务谈判策略有不同的解释。
一般来说,商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧、战术、谋略的总称。
实际上,在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:
参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。
也就是他们在谈判过程中的策略。
国际商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。
它表明:
一方面,商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分;另一方面,商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。
国际商务谈判策略,从企业经营的角度来说,是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称;从普通人认识的角度来说,策略是谈判者为了有效地达到预期的目的,在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和;具体从商务谈判人员的习惯认识来说,可以把谈判理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
简言之,国际谈判策略时在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。
我们来了解一下商务谈判策略的构成要素和作用
(1)策略的内容。
商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。
(2)策略的目标。
商务谈判策略的目标是指要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么。
(3)策略的方式。
商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。
(4)策略的要点。
商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。
国际商务谈判的作用有以下三个:
(1)国际商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁
(2)国际商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具
(3)国际商务谈判策略具有调节、调整作用
课题背景
国际商务谈判是参与谈判各方进行的一场综合性的较量,不只是实力的较量,而且还是策略和心理的较量。
为了在复杂多变的谈判中达到预期的效果,得以实现利益的目标,谈判者必须注意谈判的策略的重要性以及运用规律,进而更好地实现谈判目标。
商务谈判策略本身可以促进或阻碍谈判的进程,也就是说谈判策略运用得当可以促进交易尽快达成,运用不当会阻碍交易的成功。
商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具,谈判人员拥有的工具越多,选择性就越大,就越容易达到预期效果。
商务谈判策略具有缓和紧张的谈判气氛的作用。
本章将集中通过对国际商务谈判策略的定义,分析商务谈判策略的构成要素以及作用,总结出国际商务谈判的主要策略和应用规律,从而得出有效的处理国际商务谈判中的问题的策略,来有效地适应现代化发展的趋势。
第2章国际商务谈判主要策略
国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
掌握一些商务谈判策略有利于谈判者在谈判中取得预期的目标,让谈判更顺利。
下面介绍几种主要的谈判策略。
合作策略
国际商务谈判策略中最常见的一种策略是合作策略。
合作型解决谈判冲突的策略,它处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时,还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。
该谈判的策
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