电话营销专业培训资料全.docx

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电话营销专业培训资料全

营销培训

一、营销的特性（4个）...2

特征1营销过程是靠声音传递信息...2

特征2营销人员必须在极短的时间引起客户的兴趣...2

特征3营销是一种你来我往的过程...2

特征4营销是感性而非全然理性的销售...2

二、营销的目标确定...3

1.主要目标...3

2.次要目标...3

3.销售目标表...4

三、营销的事前规划和准备...4

（一）了解目标客户的真正需求...4

（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件...5

（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征...5

（四）其他准备事项。

（根据不同情况可能需要做的准备）...6

四、营销基本训练...6

（一）开场白...6

（二）找到目标关键人物--对待秘书...8

（三）有效询问...9

（四）重新整理客户之回答...9

（五）推销介绍产品服务的功能及利益点...9

（六）尝试性成交...9

（七）正式成交...10

（八）异议处理...10

（九）有效结束...11

（十）后续追踪...11

五、利用销售工具...11

六、营销的事后工作...12

七、问题...12

问题1：

营销中的其他注意事项...12

问题2：

我们如何让客户在20-30秒钟对我们要说的事情感兴趣？

...13

问题3：

如何知道客户是否喜欢听我们继续说...13

问题4：

产品介绍中那些方面是理性的？

那些是感性？

顺序如何？

...13

问题5：

我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析...13

问题6：

对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析...13

问题7：

什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的...13

问题8：

在和客户进行产品和服务的推广宣传沟通前，应该准备好那些必须的资料...14

问题9：

客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报...14

一、营销的特性（4个）

特征1营销过程是靠声音传递信息

销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

（三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式，问题1：

营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？

）。

特征2营销人员必须在极短的时间引起客户的兴趣

在拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。

  （问题2：

我们如何让客户在20-30秒钟对我们要说的事情感兴趣？

）

特征3营销是一种你来我往的过程

营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。

一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！

”“对”“哦”“很好”“是呀”等。

（问题3：

如何知道客户是否喜欢听我们说）

特征4营销是感性而非全然理性的销售

营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。

那么在我们和客户沟通中哪些属于感那些属于理性层面呢？

举个其他行业客户介绍的例子，中销售员对客户说（证券公司经理人，在说服客户在他所在的营业部开户）：

先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。

（问题4：

那么我们的产品那些方面是理性的感是感性的呢。

知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？

前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题）

二、营销的目标确定

销售员在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。

比如，我们在沟通中，只是和已经购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需要头脑中又一个记忆，打给客户问清楚记录下来即可。

若需要确定的事项比较多就要事先列出，沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打给客户，就造成浪费和给客户不好的印象。

客户会觉得你做事情没有条理。

返回来说我们营销的目标的确定问题：

一般情况下，我们和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定后那些是主要目标要重点解决，最先沟通，那些是次要目标客户在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，若遇见客户突然有事情要立即挂断，我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的。

那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在这通达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。

许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备部知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而销售员因为没有准备和老率，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，完成后续的目标，上面两种情况，若销售员没有准备，一般都会是失望的挂断（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。

或者开心的挂断（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）

下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标;

1.主要目标

常见的主要目标有下列几种：

·  了解客户需求，确认目标客户

·  订下次或者拜访时间（就某些确定问题沟通）

·  确定客户购买时间和项目

·  确认出客户何时作最后决定

·  让客户同意接受服务或产品购买的提案

2.次要目标

常见的次要目标有下列几种：

·取得客户的相关资料

·订下未来再和客户联络的时间

·引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况

·得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息

3.销售目标表

对于一些批量沟通或者重点沟通（如光盘赠送中批量对客户信息的和一项的确认；对重点客户的沟通），要进行沟通前的准备工作，在沟通前，拟定一份目标表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和客户沟通中理顺思路，并且可以在沟通后确定那些目标已经实现，那些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间，沟通人物，沟通方式，和沟通的主要目标和次要目标。

（问题5：

我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析）

三、营销的事前规划和准备

做任何事情都要事先准备和计划，营销也是一样，一样需要事前妥善规划，其中有如下几件重要准备工作：

（包括宏观的准备和为官细节的准备）

·了解目标客户的真正需求

·熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件

·准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征

·其他准备事项。

（根据不同情况可能需要做的准备）

（一）了解目标客户的真正需求

  每一个类型客户因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至当时心情，遇到事情等的不同都会影响到其需求，所以我们就需要对客户进行比较深入的了解，从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求，只有了解了客户的需求，我们才知道如何用“感性”的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求，然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得最大的回报。

在沟通中主要是强调购买我们产品和服务的必要性，一些非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果（比如增值服务免费赠送之类，只是在客户对我们的主要销售产品认可，且因为某些原因犹豫不决的时候才告诉他，起到推动作用），这点是千万不要本末倒置的，否则一切努力都是因客户当时的一个“理智”思考而付诸东流。

（问题6：

对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析）

一般情况下客户购买任何产品的时候，都是有动机的：

总结下来无非使如下两种：

一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。

客户希望通过购买获得服务和产品，提升自己工作效率，可以多多获利，可以用省下的时间多做其他工作或者休闲娱乐，提高生活品味；另外客户又不希望自己付出太多的钱，时间和精力。

所以很多时候，又好又便宜的东西为大家所喜爱，其实大家最喜欢的是自己不用做任何事情，别人就免费将他需要的产品或服务送上门。

除了以上所属两点重要动机之外，还有一个辅助但是客户会比较关心的方式，如安全感问题，体现在客户对我们产品和公司的持续发展，产品容的全面性和权威性等方面的考虑。

所以其中就涉及如下一个问题：

（问题7：

什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的，提示

·产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），

·产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富

·产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。

可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。

·购买方便：

将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购买。

）

·加大宣传，增强客户安全感。

（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件

这点应该是上面讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。

所这这里要对每一个市场营销人员进行产品的介绍和培训（对于新员工要进行专门的培训，本次改版后我们会对旧版和新版进行对比性质的培训，让我们了解产品的变化在什么地方，那些又改进），了解客户的详细需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼那些容可以吸引客户。

同时在进行沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购买流程表，订阅表格（协议）等，便于客户有需求的石斛可以即可提供，若和有可能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等等要准备好样稿，在需要的时候可以几十提供给客户参考和查阅。

（问题8：

在和客户进行产品和服务的推广宣传沟通前，应该准备好那些必须的资料）

（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征

这一点比较明显，不用多说，在打给客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

只有仔细研究过以上资料，销售员才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。

以上的准备工作中还设计一个营销人员日常工作中的问题，就是要整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。

（问题9：

客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报）

（四）其他准备事项。

（根据不同情况可能需要做的准备）

和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备，比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息，或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。

还有一些涉及到销售员本身的问题，就是在沟通中需要注意的一些事项：

如，

1、在声音中放入笑容：

声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

2  在打前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音，因为你在拿起来的时候可能不能预料到这次会沟通多长时间。

四、营销基本训练

一般来说，营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大家都能和人进行面对面的沟通，当然沟通的效果也是有差异的，沟通中表达的途径缩小，销售员就要用唯一的方式表达和控制交流的容和效果。

这好像有点像写小说，大家用口头叙述一个故事好像都可以，但是若用文字表达出来，让不论身在何时何地的人都能够明白您所叙述的事情，了解其中的情感波动，就不是谁都可以做到的，因为作家只是用文字一种途径去表达思想，

销售员就是只通过语言一种途径去表达。

就如作家需要多写去锻炼一样，销售员通过方式进行有效沟通也需要多锻炼以摸索经验。

为我今天的讲解就相当于上课时候，老师告诉我们如何修辞，如何组织语言，但是了解了，还有吸收掌握的过程，这个过程就需要销售员在真正的沟通中去摸索。

好，回到主题，

我们先分析一下营销的基本步骤有那些，我认为可以分成10个主要步骤。

1.      开场白；

2.      找到目标关键人物

3.      有效询问

4.      重新整理客户之回答

5.      推销介绍产品服务的功能及利益点

6.      尝试性成交

7.      正式成交

8.      异议处理

9.      有效结束

10.  后续追踪

下面我们就各个步骤进行一些分析和示例：

（一）开场白

我们前面讲营销的特征的时候提到，要在短时间吸引客户，就是对开场白的要求。

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。

反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

我们举一些错误的实例：

示例1，首次和客户的沟通：

“您好，先生，我是***公司市场部的明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？

”

错误点：

1、销售员没有说明为何打过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：

销售员：

“您好，先生，我是***公司市场部的名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？

”

错误点：

1、销售员没有说明为何打过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：

销售员：

“您好，先生，我是***公司市场部的名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？

错误点：

1、同样问题没有说明为何打过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：

“我没有收到。

（资料、产品要说明白）

示例4：

销售员：

“您好，先生，我是***公司市场部的名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？

会争论一番不一定会成功；

改变一下，你说“你今天就请客呀！

”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？

^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？

呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。

）

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：

在初次打给客户时，必须要在20秒做公司及自

我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打给客户的目的是什么？

3.我公司的服务对客户有什么好处？

好，我们举一个比较正确的示例：

：

“喂，先生吗？

我是******市场部/***********的明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？

”

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、  相同背景法。

“王先生，我是***公司的名，我打给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。

我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？

2、  缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的名，您的好友骊先生是我们的高级会员，他介绍我打给您。

他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？

”

3、  孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的名，您在半年给我们拨打过咨询询价，我们也提供给您一些试用，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？

……刚好我们新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的名，最近可好？

老客户：

最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

（二）找到目标关键人物--对待秘书

这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系多次的就可以直接联系

1.表明公司及自己的（秘书产品信任感）

2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）

3.,不要太客气（同上）

4.在中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性价比）

5.要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气）

6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的有价值，直接拒绝有损失）

7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句

（三）有效询问

这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性

1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人

2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息

3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛

4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标

示例：

因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况？

1.      您公司的规模如何，大概多少人从事法律顾问工作；

2.    您现在有同类的产品在使用吗？

是单机版还是网络版；

3.    您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗？

有什么需要改进的地方吗？

（这是最重要的，要引导客户详细谈）；

4.    你们现在在资金投入上有什么打算吗？

您在此项目上大概有多少预算？

（四）重新整理客户之回答

对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。

（五）推销介绍产品服务的功能及利益点

在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。

（六）尝试性成交

试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。

确定其意向。

（七）正式成交

确定后，告知购买流程，办理相关手续。

（八）异议处理

在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。

其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。

一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

1、客户不太需要你所提的服务或产品。

（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。

（放下赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）

3、销售员说的太完美，让人生疑。

（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）

4、价格太高的问题。

（告知客户我们的价格是界最低的，或者告知客户我们的如何超值）

5、不希望太快做决定。

（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）

6、不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

（请他转别人，或者告知传真、等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）

7、销售员提供的资料不够充分。

（询问客户还需要那些必要资料）

8、害怕被骗。

（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）

下面举几个小例子

价格太贵的反对问题处理技巧：

客户：

“你们的价格太高了。

”

销售员：

“我能了解您的想