吐鲁番景区营销计划书.docx

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吐鲁番景区营销计划书

吐鲁番景区营销计划书

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现如今随着社会发展，人们物质、文化水平不断提高、消费意识也不断前进。

外出旅游必将是人们的首选，作为古丝绸之路的重镇吐鲁番以其丰富的人文、历史资源，已经成为西部一块耀眼的明珠。

我公司受邀参加吐鲁番景区营销计划书制作。

现内容如下：

吐鲁番景区简介：

吐鲁番古称姑师，,突厥语的意思是“富庶丰饶之地”，坐落于新疆的东部地区，天山的南麓，是古丝绸之路的重镇。

面积7.29万平方公里，人口58.43万人。

其中少数民族有维吾尔族、汉族、回族、哈萨克族、蒙古族、锡伯族、俄罗斯族、满族、乌孜别克族、塔吉克族、布依等24个民族。

市郊有火焰山，千佛洞，苏公塔，葡萄沟，交河故城坎儿井，阿斯塔那古墓等美丽的景观和古迹，市内有博物馆，博物馆里面还有新疆地区保存最完整的巨蜥化石呢。

市内还有高昌公园，在建的水上乐园和民俗度假区。

此外吐鲁番有各类古代文化遗迹70多处，至近代包括原始遗址、故城遗址、古墓群、石窟寺、烽燧驿站、岩画等等，可谓是民俗古城。

2008年旅游市场现状分析：

一、国内旅游市场分析：

2008年是我们国家承办奥运会的一年，世界各地进入会对中国旅游市场有很好的促进作用。

这似乎是旅游同行的共识，但是冷静分析一看，在旅游形势大好的情况下，其国内旅游并不能引起我们的乐观，而且应当来说，今年的国内旅游市场应该说是很艰难的。

分析应该有以下几点：

一、温家宝总理在政府报告上指出，2008年应该是我们国家经济比较困难的一年。

去年年底的自然灾害给我国家经济发展带来一定的创伤，国家货币紧缩政策正在运行，所以经济趋紧已成事实。

二、今年以来，各地物价上涨幅度较大，造成消费者心情不稳定。

在某种程度上，消费者已经开始控制自己的消费需求，现在看来这些情况已经有所显示。

三、股市风波，影响了消费需求，应该说股市今年以来一直处于低迷，从去年的6000点一度降到现在的1000点，股民情绪开始受挫，原有的一些出游计划正在逐步取消，能否升温，正在拭目以待。

四、旅游黄金周的取消，长假改短假，使长线旅游受挫。

五、受国际燃油价格影响，国内航空业也必定受到牵连，长线出游的机票价格，不会给我们带来利好的消息。

六、受国际金融危机的影响，以及人民币升值导致各国的入境人数大量减少。

总的来说中国国内的旅游市场特别的萧条，入境、处境、国内旅游都呈现低迷。

二、吐鲁番地区旅游市场分析：

吐鲁番与2007年开始统一营销，截止２００７年11月底，旅游统一营销体系内各景区共接待游客410.04万人次，门票收入9210.13万元，各景点门票的营业税金达190万元，同比去年增长了106万元，涨幅高124%。

从上面的形式可以看出2007年吐鲁番旅游市场比较的火爆。

可见统一营销初见成绩。

由于受国内形式的影响，新疆吐鲁番地区2008年数据显示，2008年“火洲”旅游不够火，旅游接待人次和旅游收入增长势头双双减缓。

吐鲁番统一旅游营销服务有限公司总经理马新涛说，吐鲁番地区1至5月旅游接待人次38.68万人次，旅游收入7347.30万元，分别比去年同期下降3.85%和3.88%。

吐鲁番地区统一旅游营销服务有限公司推出年票政策，一张年票168元走遍吐鲁番地区16个景点，16个景点门票总和的1/4左右包括著名景区葡萄沟、火焰山、交河等等，现累计售出4000多张门票。

总的来说除了自身产品外，由于旅游业是在外部的环境下经营的，说以外部环境对旅游也产生了巨大的影响，对于吐鲁番来说受到国际、国内的影响也受到了打击。

旅游市场预测

当前国际金融危机尚未见底，对实体经济的影响不断加大。

从我国１１月份宏观经济数据来看，进出口和利用外资均出现负增长，中国经济正经受外部冲击和国内调整的双重压力，直接影响老百姓的收入和消费信心，１０月份我国消费者信心指数比上年同期回落４．１个百分点。

消费者信心不足，与当前经济前景不明有关，但居民收入预期不确定、城乡社保体系不健全，是长期制约消费需求持续增长的主要因素。

与此同时，今年以来，股市、楼市低迷导致居民财产性收入大大缩水，与住房、汽车相关的消费也出现明显降温。

人们外出旅游将大大折扣。

中国社会科学院近日发布的２００９年《经济蓝皮书》预测，由于城乡居民收入增幅下降，而房地产和汽车两大消费热点退潮后在短期内很难由其他消费热点替代，２００９年我国社会消费品零售额的名义增长和实际增长都可能低于２００８年。

从上面所反映的一些数字，可以看出人们的消费水平下降，那第一个缩减的就是旅游开支，对外来的预测还是不能太乐观。

对吐鲁番景区SWOT分析：

优势（strength）：

1.丰富的旅游资源，包括人文旅游资源、自然旅游资源。

新疆有少数民族24个，其中有维吾尔族、汉族、回族、哈萨克族、蒙古族、锡伯族、俄罗斯族、满族等，各民族有他们自己的特色，自己的风俗吸引着各地的游客前来游览。

吐鲁番是是国家历史文化名城，现有全国重点文物保护单位9处、自治区重点文物保护单位 23处、有价值文物点179处。

人文+历史必将使吐鲁番旅游在竞争中脱颖而出。

2.交通优势，吐鲁番地区北倚天山，南瞰罗布泊，东临哈密，西接巴州，距乌鲁木齐183公里（大约2个小时的车程）。

自古便是沟通天山南北和我国内地的交通要塞，是古代丝绸之路上的政治、经济、贸易和文化重镇，历史上通往焉耆盆地的“银山道”，东往敦煌的“大海道”，西去乌鲁木齐的“白水涧道”，北抵吉木萨尔的“车师道”等11 条驿道在此交汇。

现如今312、314国道都经过吐鲁番。

3.便宜的价格，吐鲁番旅游景区的门票设定从9折到2．5折的不同价格优惠空间（各景区也根据折扣比例分配门票收入），选择线路越长，游客享受的折扣越大。

待得时间越长，优惠越大。

吐鲁番60岁的老人可以免门票等等措施，来促进吐鲁番旅游的发展。

4.旅游业在我国方兴未艾，正成为我国经济发展新的增长点。

但是绝大多数内地游客没有到过新疆。

随着居民收入水平的持续提高和假期的增加，内地来新疆旅游的人数会越来越多。

家喻户晓的吐鲁番作为新疆旅游的热点地区，也会吸引更多的国内游客。

近年来，以丝绸之路为主线的探险猎奇和科考访古等特色旅游呈上升趋势。

越来越多的海内外游客沿古丝绸之路探险，体验丝路文化，追寻厚重的丝路历史沉积。

丝绸之路成为我国旅游的黄金“国线”。

吐鲁番地区地处丝路要冲，高昌、交河古城更是古丝绸之路上的交通、文化和经济枢纽，其丰富的文物资源、神奇的自然景观和浓郁的民族风情是古丝绸之路人文、自然景观的典型代表，可以吸引更多的偏好丝路旅游的游客。

劣势（weaknesses）

1.吐鲁番的景区多是以把双刃剑，游客选择就没有重点，都是走马观花，没有重点。

一句话说的好“全部是特长了，就没有特长”。

2.景点地理位置相对较偏，交通不便。

3.环境保护不够彻底，对文物的保护没有活到实处。

4.旅游资源开发

（1）从地区旅游业看：

吐鲁番旅游业基础差，起点低。

目前我区与其旅游资源不相称，而且近几年以来，吐鲁番旅游业的发展资金投入远远落后于旅游业增长速度。

（2）资源转化率看：

吐鲁番地区旅游资源优势转化率低。

新疆虽拥有许多世界级和国家级的旅游资源，因开发程度低或者设施不配套，造成吐鲁番旅游业在很大程度上制约上资源优势向经济优势的转化。

（3）旅游产业结构看：

旅游产业结构单一、行业体系不全，效率

低下。

宏观上讲，吐鲁番旅游业经过改革开放20多年的投资和建设改善了吐鲁番旅游业的接待能力。

但是旅游产业结构单一，即突出表现在：

一是产业间发展不平衡；二是产业体系不健全。

5.旅游宾馆服务、导游服务质量不高，宾馆（饭店）建设规模过大，效益不高，分布不合理。

6.思想观念存在的问题

受封闭性的地理区位观制约，观念比较滞后、思想不够解放。

传统的地理区位观认为新疆是遥远的边陲，地处偏僻、路途遥远，难以招徕国际客源，实际上这是一种封闭观念。

新疆距世界最大的客源市场欧洲最近，从中、西欧至新疆的空中距离只不过5小时～6小时航程，有着明显的区位优势。

正是由于我区观念落后，才导致目前通往欧洲主要客源地的空中桥梁尚未架设，在很大程度上影响了我区境外游客来疆旅游的增长速度。

同时对于发展旅游业的重要意义，还远远未被社会所认识。

将旅游业视为游山玩水的行业，将旅游业的投资视为单纯性消费投资的陈旧错误观念，仍然盘踞在一些领导同志的脑海里，口头上重视，一到具体问题，就把旅游业建设放在最后，致使旅游业始终得不到有力的支持，延误了发展的大好时间。

 机会（opportunities）

1.吐鲁番市召开了“吐鲁番纪念品研讨展示评比会”必将使人们更多的了解新疆。

2.国家对西部的支持，国家每年投资西部建设，新疆做为西部最大的省，吐鲁番做为新疆的一颗明珠必将得到大力的发展基础设施建设，铁路、公路等，必将促进旅游业的发展。

3.抓“台湾热”积极的开拓台湾市场

4.航空燃油价格下调，旅游投资减少

威胁（threats）

1.国际形式的不稳定

2.国内人民消费紧缩

3.陕西、甘肃都有强的旅游资源，且旅游基础设施比较强。

4.新疆的局部不稳定

营销目标

从两个方面出发

1、2009年我们要实现游统一营销体系内各景区共接待游客520万人次，门票收入1200万元，各景点门票的营业税金达230万元

2.我们要营造旅游景区的形象，是更多的人来新疆

营销预算：

为了达到我们的旅游营销目的，我们预算投资1.3亿元用于吐鲁番旅游形象打造，组织、宣传等

具体分配如下：

广告36%人员工资3%景区规划20%基础设施建设22%人员培训7%其他2%

营销组合方案

4ps营销方案

Product（产品）：

吐鲁番个个景区的景点门票，我们主要是与旅行社联系关于景点门票，加强与他们的合作

价格（price）

时间行动

2009年01月01日

开始人员培训

2009年02月05日

开始在个大报纸做广告

2009年2月10日

对各景点基础设施翻修

2009年2月15日

组织各大旅行社谈价格

2009年5月到11月

接待游客

渠道

1、设立吐鲁番旅游营销公司

（1）投资主体与投资方式：

营销公司由吐鲁番地区各景区（点）经营单位（包括文物景点）自愿出资组成，各投资主体均以货币资金出资。

（2）股本结构：

按入股企业的出资额度确定股本比例。

　　（3）投资规模：

注册资本金暂定为不超过2000万元，资本金将主要用于吐鲁番游客接待中心、各旅游景点电子门禁系统、电子银行结算系统、旅游目的地信息系统、广告宣传策划等的投资。

公司注册地为吐鲁番市。

　　（4）组织机构：

公司采取四会制结构（股东会、董事会、监事会、总经理办公会），股东大会是公司的权力机构，公司实行董事会领导下的总经理负责制，按照现代企业管理制度进行管理。

此外，成立公司党组织，党组织负责人由地区旅游局领导担任。

　　（5）法人治理：

公司股东推荐董事，董事长由董事会选举产生，监事会主席由监事会选举产生，总经理由董事长提名董事会聘任。

通过设立吐鲁番旅游营销公司来联系游客

促销

1.以价格优势、待得时间长优惠；玩的路线长优惠

2.消费到一定的数额，我们会赠送礼品或购买我们的年票

保障

制定并完善一系列管理办法和条例，以保障吐鲁番旅游统一营销工作的顺利实施。

包括《吐鲁番旅游产品组合与价格制定管理办法》、《各旅游景点、旅行社利益保障办法》、《宣传促销策划及实施管理办法》、《销售代理商考核与激励办法》、《吐鲁番旅游协会章程》、《吐鲁番旅游发展基金使用管理办法》、《吐鲁番旅游市场管理与督察办法》、《吐鲁番旅游景区（点）管理办法》、《吐鲁番旅游企业服务公约》、《吐鲁番旅游从业人员标准》、《吐鲁番旅游景区讲解员培训上岗条例》、《吐鲁番民族（民俗）艺术娱乐项目开发奖励条例》等。

总之我们要严格按照计划实行，不足之处，希望提出宝贵意见