一位职业房产中介经理人谈美国的地产代理制度.docx
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一位职业房产中介经理人谈美国的地产代理制度
一位职业房产中介经理人谈美国的地产代理制度
来源:
中国房地产信息网 作者:
Peter
2004年08月13日14:
20我来说两句(0)
我名字PeterScarrow,我是加拿大人,有20多年在加拿大温哥华,直接或间接参与温哥华的房地产中介业务。
今天的话题就是美国和加拿大的房地产中介,加拿大的宪法是省,而不是联邦政府对房地产具有司法权。
美国也是类似的,是州政府,而不是省政府,具有这个司法权。
由此可见,大多数的房地产法是由省或者是州,而不是由联邦政府制定的。
房地产中介公司需要有执照,一般来讲,省的法律或者是州的法律,也是规定房地产中介公司里面需要雇佣一个有执照的经理。
公司另外也要具备几个条件,必须要具备良好的信誉,公司必须有投保,有保险,必须跟政府签订一个履约保证金,或者是跟银行的信用证。
《土地权法》在加拿大跟其他的管辖区内,所相似的立法,就是政府拥有全部的土地,在加拿大土地全部都是属于省政府,而不是联邦政府的。
但是房地产中介的人士,他们所买卖的东西,是一个所有权,不是使用权,跟中国的情形不一样。
昨天晚上跟杨会长讨论这个问题,杨会长的想法跟我一样,一个有永久性所有权的制度,可能让一个社会创造更多的价值,因为使用权是限制性的,时间限制的,在北美,你买一块地,或者是一个房子,你的权利是永久性的,虽然这个土地,背后也是省政府,州政府拥有的,但是你自己的权利是永久性的,这也是影响到人家对于房地产的心理,也间接应该是影响到房地产的价值,假如我认为这块地,这个房子永久性的是我家族的,一代一代相传的,无形的,给我的印象这个东西是相当相当有价值的东西。
我不是中国政府的顾问,但是我想,下一步是不是中国应该考虑考虑法律修改一下,应该要拥有所有权,而不是使用权,这个应该不会影响到基本政策,因为美国、加拿大土地、建筑物,到最后都是属于省,或者是州政府的。
中介公司,中介人的作用怎么样?
希望你们看得到这个图表,这个图表左边指出北美的部门,不是联邦的单位,而是省或者是州政府的部门。
省政府,州政府的部门,都有司法权,他们规定中介的公司,中介的个人应该拥有什么执照。
中间是营利的,私营的单位,右边的是私营的非营利的单位。
一般的情况下,房地产交易代表其中的一方,或者是代表买方,或者是代表卖方的。
如果代表卖方的话,他们通常签一个中介公司跟卖主,签一个独家销售的和约,这个独家销售的和约就规定,我这家公司,经过我个人的经济,我有一个独家帮你销售你的房子的权利,那这个销售的时间通常是三个月到六个月。
所以这三个月到六个月内,假如有任何的交易的话,我公司有权利拿到佣金。
北美的状况跟中国不太一样,跟香港不一样,据我了解,我对香港很熟悉,我对中国不是很熟悉,在香港一般来讲,卖主签这种买卖和约的时候,他们跟所有的当地的房地产中介公司签和约,因此没有一家公司拥有一个暂时性的,三个月到六个月的独家销售权利,这个情形跟北美的情况完全不同的。
这是一个很关键的因素,也是影响北美房地产业务的管理跟策略。
在北美个人的房地产经济跟中介公司,按照法律,被认定是所谓,这个没有真正的中文的方式,我查一下字典,查出来的就是说委托人。
我替你做委托人,我对你有一个责任,这个责任比我个人赚钱更强烈,我的印象当中,在香港买卖地产这个态度没有这么强烈,个人的经济,没有跟你签独家销售的和约,所以说个人的经济,跟公司的态度,好象是他们自己在市场要赚钱,先照顾自己,再照顾客户。
如果你是委托人的话,你对你客户的义务,比对你自己的义务,更要重要了。
所以说这就意味着经纪人,经纪的公司,只代表一方,买方或者是卖方,理论上并不是双方,必须尽最大的努力,必须向委托人披露所有的咨询,不能接受秘密的委托,必须胜任此项工作。
北美佣金率都不太一样,在北美很多地区,普通的佣金,我今天讲的是住宅,而不是商业地产的,佣金通常在被每很多城市,很多地产是3—5%,我在西雅图,在旧金山帮你卖房子,据我了解,一百万美金的话,佣金3%,我公司或者是中介公司赚得三万块美金。
在加拿大,温哥华情况不太一样,温哥华是十万以下7.5%,十万块以上通常是2.5%,这种佣金不是政府规定的,也不是协会规定的,刚好相反,理论上只要两家中介公司达成协议,他们的佣金率都是一样的话,这个在加拿大,美国应该有类似的法律,这个是严重的犯法的,等于是犯刑法的。
因为这个是侵犯《竞争法》的,佣金是靠自有市场的,因此现在在加拿大和美国,有两家公司名称是一样的中介公司,叫做1%房地产中介公司,这家公司的佣金只是交易的1%,这个对于传统的中介公司,可能将来是一个很大的挑战。
中介公司在北美,通常扮演另外一个角色,他们需要有保险,就是因为交易成交的时候,买主要付个定金,这个定金还没有成交之前,这个不是法律规定的,但是习惯是这样的。
交易的定金通常是交易的5%,定金通常按照习惯,是放在房地产中介公司的信托帐户,所以中介公司必须有保险,万一公司有财务的问题,宣告破产,或者公司要偷这个钱,保险公司就要把人家付的定金还给买主,还给客户。
佣金一般来讲,在北美是外方付给他的经济,因为双方一般的价位来讲,双方都有经纪人,所以买主的经纪过户的时候,跟卖主的中介公司分佣金的一般,如果你们打算在北美购买房地产,应该找一个好的经纪人,对他很忠实,在交易中如果你是买方,他自然会尽最大的努力,使你获得较低的价格,如果你是卖方,他会尽最大的努力,使你获得较高的价格。
这个道理很简单,不仅是因为他具有代表你利益的受委托的义务,而且他将来想要跟你做生意。
一般来讲,北美的经济,个人的经济,想要跟你建立起一个长久性的关系,所以他希望你对他的服务很满意。
有时候佣金可以砍价,可以协商,但是不要太离谱。
目前中国中介市场跟环境,我觉得是一个,从北美的角度来看,是稍微不正常,这是一个过渡的时期,据我了解,大部分中国国内市场的交易是一手市场,新楼盘的市场,北美的情况刚刚相反,像我们温哥华的公司叫麦当劳房地产中介公司,跟汉堡没有关系,但是名字一样,比汉堡的历史更要悠久。
按照我们自己的统计,我们一手市场,协助客户,我们现在一个大的客户,就是温哥华新宏基,驻温哥华的子公司。
但是这种交易算是少数,大概我们交易的95%是二手市场,旧的楼盘,或者是旧的房子的交易。
这个直接跟间接影响到一个房地产中介营业的状况,假如你是二手市场的话,公司不可能跟你所有的客户建立起关系。
跟一手市场的状况不太一样,假如你是一手市场的一个环境的话,你公司跟发展商建立起好的关系的话,那么公司的权利很大,影响力很大。
假如是二手市场的环境的话,那么公司需要靠经济,所以像我们这种公司,北美的中介公司,我们个人经济,从一个角度来看,他们是我们的雇员,按照法律是我们的雇员。
但是实际上,他们也是我们的客户,为什么是我们的客户呢?
我们没有杰出的经纪的话,就没有生意,因为我们是要靠他们的关系,把生意拉过来,所以说这个现象,最近十年,二十多年,影响到整个北美的房地产销售的环境跟状况,中国慢慢会演变成二手市场比较活跃的环境,在这个环境中,慢慢会影响到房地产中介营业的状况。
北美另外一个现象,跟中国不同的是,个人经纪一般来讲,没有底薪,相对的,他们分佣金的比例相当高了,有时候是90%以上。
另外一个话题,房地产组织的作用,所谓的房地产组织,就是图表的右边的私营的,但是非营利的单位,美国这方面最大的公司叫NAR,加拿大扮演同样角色的单位英文的名称跟中国的协会一样。
在美国的NAR这个单位,这个协会,不是政府主办的,据我了解没有依靠法律的基础,是一个完全私营的单位,加拿大的也是这个样子,两个单位,就是向房地产中介提供跟政府搞关系的服务的。
但是在北美,这种单位的角色,可能将来没有像你们的学位这么重要,因为你们的法律是全国,据我了解,中国的法律是全国性的,但是美国、加拿大的关于房地产法的法律是地方性的省份或者是州。
房地产组织的很多地方,下面有所谓的房地产管理协会,房地产管理协会,不一定每个市场都有。
我先讲一个具体的加拿大温哥华的例子,温哥华有一个协会,这个协会在温哥华整个市场上扮演非常重要的角色,为什么呢?
因为一方面个人的中介公司彼此竞争很激烈,但是通过我们的协会间接合作,我们市场主要是二手市场,我们的卖主客户,跟公司签一个独家销售的和约,和约有效时间三个月到六个月,假如是香港的话,也是有时候是类似的情形,但是香港的中介公司,他们把被销售的地产状况,每家公司要垄断他自己的资讯,不给其他的中介单位。
北美很多习惯正好跟香港相反,我们经过协会,提供差不多我们所有正在卖的房子的资讯,大小,位置,价格,照片,提供给协会,协会因此有所有现成的,关于被卖地产的,关于交易的资讯。
我们公司必须拥有这种资讯,在市场上作为中介,我们才能够竞争。
因此房地产管理协会的会员,不需要参加一个协会,但是我们参加不是强制性的,但是实际上必须加入,如果没有加入的话,我们得不到我们同行所提供给协会的资讯。
协会等于是控制市场所有的重要的资讯,政府的单位,就是向协会拿到这些资讯的,政府的单位,银行,房地产中介公司,发展商,很多都是经过这种私营的,但是非营利的,地方性的协会,拿到这些重要的资讯。
下一个重要的话题,就是说中介公司的状况,在北美大多数的房地产中介公司的规模都不是很大,一般来讲,不是很大。
员工可能只有5—20个人,所谓的员工,就是领公司的薪水,个人经纪,就是公司的雇员,做销售,有执照的,通常他们没有薪水的。
有许多这样的公司里,个人的经济,他们谈好一个交易成交的话,过后佣金是100%给个人经纪,买卖的和约是公司的,不是个人的。
主要的原因是因为中介公司市场一部分演变成个人经纪的关系多,公司少,个人经纪每个月付一个费用给公司挂牌,然后公司没有提供很多的服务,某一些公司,加拿大某一些公司,现在就是这样子。
因此这种公司,表面上从事的业务是房地产中介,但是实际上,他们的业务等于是一个零售的文具店一样的。
有时候这一类的公司,为了给人家觉得,他们的规模很大,他们就参与这种所谓特许竞销代理的单位,用人家的品牌。
北美有一些这种特许,竞销代理公司的规模非常的大,不是很多这种公司,但是某一些规模非常大。
这个图表中间上面就提到了,拥有最多的这种商标,这种品牌的公司,这家公司上面,就是CENDANT,这是一个纽约上市的,规模很大的,年度的收入180亿美金,除非你做金融证券,一般来讲,不太知道这家公司的。
但是这家公司拥有的商标,拥有的品牌很多,大概是五十几个品牌,包括四个品牌,四个商标跟房地产有关系,其中两个据我了解,已经开始要打进中国的市场,第一个就是21世纪,第二个好象准备在上海成立一个投资实业。
有很多中小企业,财务并不是很雄厚,但是他们利用人家的品牌,因此表面上看起来很大。
刚刚演讲的潘先生的统计可能比我正确,我是从一个地方性小公司的角度来分析,但是我印象在北美这种用人家品牌的这种特许竞销,代理的方式的房地产中介公司,可能占整个市场的70—80%,其他的20—30%都是地方性的,有自己地方性的一个商标的公司,我们温哥华的公司就是其中的一个,我们温哥华的公司,目前是加拿大最大的独立的,用自己的品牌的公司,我们规模恐怕也不是很大,我们一家控股公司,我们控股公司拥有下面十家营业的公司,包括做房地产中介,包括商业的中介,包括抵押的贷款。
北美每个地方都有几家我们这种公司,我们规模跟他们可能是类似的,但是用美国这种大的公司的品牌的公司,跟他们竞争了。
从这个情形,中国有没有什么可以利用的,有没有什么可以学到的东西,我对于这一点,实际上并不是很清楚,因此我实在不懂中国的状况怎么样?
说不定有些事情可以考虑,第一个就是据我了解,中国目前没有这种特许竞销代理的国内的公司,这也许是一个机会,国内能够有人搞出一个名堂,一个大的品牌,然后把这个品牌销售给很多当地的中小企业的房地产中介公司,然后在因特网,媒体,广告这是一个大的机会。
这种机会,我个人的看法,你不一定需要跟美国的这种国际性的品牌,很大的中介公司合作,美国卖汉堡的麦当劳这种可能是需要合作,美国的旧金山,纽约的汉堡,它的服务,他的环境,味道什么都是一样的,跟北京、上海都是一样的,你要合乎这个标准的话,卖汉堡可能是要跟国外的公司合作。
但是中国的状况不太一样,房地产中介你是卖一种使用权,然后也是服务,不一定是用别人的商标,你才起到为他服务的性质,这可能是一个机会,在中国正在演变的很快的市场上。
另外一个机会,可能跟我刚刚提到的协会的资讯有关系,假如你们能够有一个地方性的中介公司一起合作的一个体系,然后所有有关的,比方说北京的同行,虽然是竞争者,但是可能也是协会的会员,说不定协会可以成立一家公司,这家公司可以拥有所有被卖地产的资讯,把这个资讯放在因特网上。
像温哥华的协会的资料,温哥华被卖的房地产95%详细的资料,你在因特网找得到,有一个关键的5%的资料,只有内部的房地产中介公司,才会有,这个也可能是一个相当不错的机会,这种机会可能是地方的,也可能是全国性的。
在其他的某些领域,当地的中介公司,可以和北美地区合作跟合资,这些企业在某一些专业的领域,或者有独到的,比较特殊的技术。
比方说专业的营销,我们在温哥华,我们代表香港的新宏基做了几个大的项目,我们的专门做这方面部门的同事,都是香港、大陆、台湾来的同事,他们了解中国,了解中国的情况,了解中国客户的需求。
另外一个是别墅式房子的设计,销售,另外一个是旅游胜地的销售,还有一个是时间共用的投资等等。
在北美房地产市场一直都是在演变,十年,二十年前,加拿大有五、六家全国性的房地产中介公司,这种公司都是很大,目前这五、六家全国性的规模很大,都已经没有了,消失掉了。
被当地的,像我们这种地头蛇,或者是下面这种加盟店方式的特许经营代理的公司代替了。
我就讲到这儿为止,谢谢你们耐心的听我的演讲,抱歉,我表达的能力差一点,要是有什么问题,我很高兴的回答,谢谢各位!
(根据现场速记整理 未经发言人审阅)
(作者:
美国利国皇家投资管理(亚洲)有限公司董事施博德(MrPeterScarrow))
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