营销培训新人如何速成汽车销售高手.docx
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营销培训新人如何速成汽车销售高手
新人如何速成汽车销售高手
【标题】
我今年21了,大学毕业,学的汽车营销专业,在大学期间曾在4S店实习过大概半年,也一致受过同事们的好评与认可。
本人学习积极,沟通能力也较强,对人真诚,而且吃的苦,不怕困难。
现在毕业了,来到了深圳,目前打算还是先进入汽车行业学习经验,在考虑进入其他行业做销售。
现在我遇到以下问题,想请教雨哥:
1、深圳限购,汽车行业进入衰退期,该如何应对?
2、以自身情况和深圳发展情况来看,是先在4S店学习呢还是直接考虑转到其他行业做销售?
3、不知转什么行业?
4、电商将是发展必然趋势,汽车走电商虽还未普及,但要去实施去做怎么入手?
怎么顺应社会的发展?
5、汽车新能源将怎样发展?
这块怎么做销售?
暂时这些问题,在解答中能发现更重要的问题,我将不胜感激!
回复:
哥们好:
从哥们反馈的资料里面,咱们提炼几点:
1、哥们你刚大学毕业,学汽车营销,曾在4S店实习半年,但没提及实习是当什么岗位,但从下面几个问题看出,哥们你想从事汽车销售方面工作。
2、深圳限购,每年只有10万个指标,其中2万个是电动汽车,8万个是普通汽车指标,目前3%中签率。
该政策对汽车销售来说,影响比较大,新增汽车数量受到限制,上面给你按个帽子,想从事汽车销售估计够呛啊,怎么办?
3、深圳目前汽车保有量为314万量,每年以10万辆的速度增长,由此可见,汽配需求非常巨大哦。
哥们你学的是汽车营销,再加上曾有半年4S店实习经验,我们可以将自身优势发挥出来,建议从事汽车配件的相关行业的销售。
4、毕业实习半年,基本是销售小白,而汽配属于快消,进快消品行业好处很多,销售门槛低,客户群多,练手机会多,利于个人快速提升销售能力。
5、咱们可以通过线上、线下市调,找出深圳大牌汽车配件公司加盟做销售,好处很多:
品牌大,平台大,影响力广,经销商相对而言,会待见大牌厂家的销售,有利于个人成长,如果你做小品牌,肯定会经常被人拒绝,毫不留情面。
这里多说两句,选择汽配产品非常关键!
有一类产品,比如:
润滑油啊、轮胎啊、导航啊、脚踏啊,都有几个领导品牌立于市场,消费者心里普遍比较清楚,建议加盟大品牌公司,杂牌就算了。
道理简单,消费者一般不会认可门店推荐的杂牌润滑油,怕质量不好,给汽车造成不良影响,谁想冒这个险吗?
消费者不用产品,则意味终端动销很慢,门店推荐困难重重,如果你推销杂牌,即使杂牌价格便宜,但因为品牌不能影响消费者购买行为,所以产品销售前景不容乐观,导致个人效益很差。
还有一类产品,消费者平时接触不多,品牌模糊。
比如,三滤产品(空气滤清器、机油滤清器和汽油滤清器),消费者一般分不清名牌和杂牌,会听取门店推荐的意见,你做这类产品的销售,只要产品在市场有价格竞争力,能给门店带来切实利益,都可以考虑。
总之,在汽配行业,选择做什么样的产品,一定要做冠军级市调,多问问同行,没有市调就没有发言权啊,你先在选择产品上多多努力,后面做销售才能更快致富。
正所谓选择等同于努力,如果选择产品错了,那就意味发力方向错了,咱们发财的速度快不起来啊,到头来又是一场白忙乎,不是吗?
其实这件事很好理解,选择细分产品和选择女友差不多,交友不慎,要么天天怄气,要么破财,要么竹篮打水一场空,要么走不下去而黯然神伤,反正都是各种瞎折腾……
所以,咱们在交友前,是不是要多方面考察呢?
这个多方面考察=市调!
6、面试前,建议看看我做的一堂公开课《搞定面试——45分钟成面霸》,都是成功面试的各种技巧,多看几遍,然后按照上述方法执行,保证收获良多。
对了,哥们你如果加盟汽配做销售,自身的销售水平如何呢?
打算如何快速取得进步?
有这方面规划和训练吗?
话题似乎有些沉重,请多多在群里围观,过几天我会请来一批销售高手来做个人成长分享,干货连连,看看他们是如何快速成长的……看多了,或许有所启发。
好,因为时间有限,我能力有限,呵呵,回复中有说的不好的地方,还请多多担待:
)
【汽车销售话术】
哥们好,汽车销售话术包括两个板块:
第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店:
你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站,查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑,提炼出话术为自己所用。
假设自己不开现代,如何更好介绍现代呢?
只能借力呀……
此外,多和师傅们聊聊,看看竞品和现代汽车的优缺点,有这些市调,你再锤炼话术就好办了,几句话就能打动客户;
第二个板块就是针对同品牌汽车店:
门店销售有一个特点,客户进店不会马上做决定,最多留下一个联络,然后就去看其他品牌汽车,在短期内就可能下单,此时,我们如何做好客情关系,让他们尽可能回来?
建议给若即若离的客户发笑话短信,咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图,一天发送一条或两条OK。
你知道给客户打电话和发短信不能太勤,但有些客户最近几天就会决定买车,打电话勤快又招致客户反感,怎么办?
买车周期长的客户还可以发短息,但是周期短,怎么做人情?
我认为,门店销售是利益驱动在前,人情做透在后。
当客户形成重复购买时,我们做人情正当时。
但买车之人,短期很难重复购买,所以应该突出利益驱动才行!
咱们可以这样说:
王哥好,我昨天去大庙上香,给您请了一个护车符保平安,开好光了,不论您何时买车,有空都可以来我们店里请回去,心诚则灵,相信护车符能保咱们出行平安……
如此一来,咱们不再用价格吸引客户,而是用增值服务打动客户,再次发出邀请,还模糊了自己的销售主张,想必这番诚意想必客户有所感悟。
提醒4点:
1、一周之内,该话术对客户可以用两次;
2、话术分成两种,一种是明,明明白白告知客户的利益所得;一种是暗,通过给客户讲故事,暗中告知客户的利益所在。
3、遇见故事不好讲时,可以通过为客户做增值服务来表达。
4、不要单纯打电话逼单,自己销售主要清晰,客户就装傻。
【汽车销售外拓渠道】
我是做汽车销售的,主要销售面包车和商务车,我是属于外拓,不属于展厅和网销,还是新人,不过这来都快一个月了还没开单急死我了。
1.公司没培训,基本上都是靠自己去摸索。
2.天天开着面包车出去巡展(除下雨天不出去有客户不出去,我们是三人为一小组,他们每个星期都有客户要来),其实出去做展也没多少天。
3.出去做展留号码,有的时候一天也留不到号码,看车的人很少,我们一般都在菜市场门口做展。
【雨总回复】
哥们好,你第一步应该去翻看过去签订的合同,看看哪类公司下单最多,哪个渠道来客户最多,你就找到发力方向啦。
先对公司成交客户做市调呀,否则你这样摸索,没有什么结果的。
其次,卖汽车不如做汽配销售,卖一辆汽车,客户回头率和转介绍不多,但卖汽配就跟做快消一样,开发一个客户,常年从你这儿拿货,赚的比卖车强很多……
虽然是同样的辛苦,但收益不大一样哦
【蔡和城汽车销售案例】
有个朋友告诉台湾的蔡和城先生,奔驰车不好卖,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。
蔡和城自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
蔡和城进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。
他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解台湾车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。
这些业务员以为蔡和城是潜在豪客,很认真给他讲解,蔡和城将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。
走访二十几家4S店后,蔡和城已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。
当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。
比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
接下来,蔡和城有花3天参加泛德汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。
他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。
如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。
想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。
别人一对一销售,蔡和城决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
蔡和城有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。
很快,蔡和城想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;
另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。
蔡和城经过一番努力,他走进了台湾华翔公司的老板办公室。
简单自我介绍后,开始赞扬老板和华翔公司:
“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,华翔公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”
接着,蔡和城向老板说明来意:
“我是泛德汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来华翔公司会很赚钱的。
我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。
如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全台湾没有一家公司这样做,您是台湾史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。
”
看老板没有反驳的意思,蔡和城乘胜追击:
“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?
”
老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?
我们华翔公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!
”
“那就更应该这么做了。
如果几十个重要干部离开公司,华翔公司一定会受到严重影响。
”
话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?
”
见对方有了兴趣,蔡和城不紧不慢问道:
“老板您现在开什么车?
”
“奔驰S320。
”
蔡和城假装吃惊样子,叫道:
“啊,什么!
奔驰S320?
!
您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。
应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。
”
这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?
”
“当然是真的。
我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。
”
“好,你说说看。
”
后面的推销,演变为蔡和城告诉老板如何合理避税。
将钱留下来作为员工福利。
一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车华翔公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:
1兑换)。
华翔公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;
老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了蔡和城的提议:
“就照你的意思帮我规划吧!
”
分享完故事,我们可以提炼3个关键词:
1、蔡和城把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。
所以蔡和城未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;
2、蔡和城既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;
3、蔡和城提出的解决方案,能治愈华翔老板两大痛点:
A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全台湾楷模,满足其荣誉感。
好,继续分享蔡和城卖奔驰车的故事。
虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但蔡和城不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。
蔡和城心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。
上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。
因为经营会计师
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