五大核心步骤:步骤2--引导需求.docx
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五大核心步骤:
步骤二--引导需求
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2009-3-2711:
11:
05 类型:
原创发表人:
100001市场总监
一、定义:
引导需求是意向阶段客户的核心工作任务,是体现专业水准、获取客户信任的最佳时机。
主要由准备拜访、拜访验证评估、探索并引导需求和建立购买憧憬四个关键活动组成。
二、阶段工作目标
引导客户需求,建立决策者购买憧憬。
三、关键活动:
(一)、拜访准备
活动目的:
1、做到有的放矢
2、提高拜访成效
行动步骤:
1、电话预约
2、准备达到目的的问题
3、检查销售工具
检验标准:
1、客户接受拜访
2、目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性
3、拜访自查表各项准备完成
关键技巧:
1、电话技巧
(二)、拜访验证评估
活动目的:
1、留下良好的第一印象
2、确认机会
3、防止大单做小
行动步骤:
1、开场白
2、验证初次评估
3、确认销售模式
检验标准:
1、客户喜欢与你交流
2、《商机评估表》各项得到验证
关键技巧:
1、开场技巧
2、问题漏斗
(三)、探索并引导需求
活动目的:
1、清楚、完整的了解需求
2、引导需求在能力范围内
行动步骤:
1、激励合作
2、提问引导
3、倾听、记录
4、总结
检验标准:
1、客户认可销售人员和售前顾问的专业水准
2、客户认为需求了解达成一致
关键技巧:
1、问题漏斗
2、SIPN技巧
(四)、建立购买憧憬
活动目的:
1、引导决策者意识到疼痛
2、使决策者建立憧憬
行动步骤:
1、接近决策者
2、暗示疼痛
3、建立憧憬
4、第一封跟进信
检验标准:
1、客户认为疼痛的存在
2、客户愿意解决疼痛
3、客户认可参考案例
关键技巧:
1、问题漏斗
2、SPIN技巧
3、疼痛分析技术
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- 关 键 词:
- 核心 步骤 引导 需求