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市场营销策划书

市

场

营

销

策

划

书

目录

一、背景介绍………………………………………………3

二、项目构思…………………………………..…….………4

三、经营范围…………………………………..……….……5

四、组织结构图……………………………………………6

五、市场综合分析……………………….………….…..…7

1、市场营销环境…………………………………..……7

2、对产品市场影响因素进行分析……………………..…8

3、产品状况……………………………………….……10

4、财务分析…………………………………..…..……11

六、营销组合策略………………………………..….….…..14

1、目标市场…………………………….……….…..14

2、营销宗旨……………………………………….…..15

3、定位…………………………………..…….………15

4、定价…………………………………..…….………15

5、销售队伍…………………………………..…….….17

6、服务…………………………………..…….………19

7、宣传广告形式……………………………………….20

8、行动方案…………………………………..…….….21

六、附表…………………………………..…….………….22

背景介绍

旧货淘宝一直是一种低投入高回报的经营方式，它具有方便、快捷，而且回报迅速、回报率高的特点，备受现在有自主创业人士，尤其是在校大学生的青睐。

现在国家倡导节俭型社会，循环利用可谓低碳生活的一种最简单而且最有效的途径，低碳生活不仅仅局限在节水、节电、节气等这些方面，生活中各种地方都可以体现低碳生活这个概念，其中变废为宝、循环利用是一个重要的一方面，而且很具体的为我们介绍了如何在生活中随时做到低碳。

据我们了解，目前，变废为宝是时代的潮流，在潮流里淘金，永远是无止尽的。

把握时代命脉，是现如今的大学生首先应该学会的基本技术之一。

数据表明：

一件纯棉衣物在其生命周期中排放的二氧化碳约为7千克，一件化纤衣物的碳排放量为47千克。

不断地买衣服，就是在不停地增加碳排放量。

在环保王国丹麦，交换衣服已经成了一种潮流，而我们提供的服务不仅可以帮助广大顾客节省腰包里的钞票，而且提倡了节俭，也许我们能成为大学内环保换衣的推动者呢。

放纵的追求别人奢侈的生活，必将搭进自己美好学生生涯，大学生应该追求的是做为生活的强者，指点迷津的智者。

时尚的风潮每天都在改变，每个人的衣橱里永远都少一件最合适的衣服，同时也总多出些因一时冲动买下的大堆用不到、穿不上的衣服、饰品。

是留着占衣柜还是……干脆拿出来交换吧！

“衣易衣”，简单的说就是用自己现在不需要的衣服来我们的店铺里换取自己需要的衣服，方便又简单。

再者，我们选择店铺当场交易兼并网上交易，为同学们提供方便快捷的交易环境。

以衣易衣，满足了青少年大学生追求不同、追求时尚的心理，也掩饰了有些同学囊中羞涩的尴尬。

并且现在互联网的应用对校园交流更是如虎添翼，平静的网域隐藏着巨大的信息流通，也创造了顾客的蜂拥而至。

项目构思

考虑现在大学生追求新潮，而且经常参加各种聚会，或者大四找工作的同学需要不同衣服来应付不同场合，几乎每个学期都会添置新衣物，但是随着新鲜感消失，每年的衣服都会搁置起来，占据了许多空间，很多衣服虽然都可以继续穿，但因为没地方放而丢弃，，造成极大的浪费。

同学之间交换衣服穿的现象让我们觉得可以开一个衣服交换的店铺。

我们的项目构思是.：

我们的店铺主营有关衣服的诸多方面，比如衣服租赁、交换，衣服翻新、清洗。

另外，我们有店面，并且有网上交易平台，多种选择。

衣服来源：

我们会征集那些拥有很多闲置衣服的同学，征求他们的意见，把他们闲置的衣服拿给我们，我们帮他们想办法处理；还有一些同学（比如大四毕业生）有些衣物他们不再，捐献给我们；另外，我们还会在不同时期购置新衣服，以便那些需要新衣服，或者正装的同学的需要。

衣服租赁：

首先，我们把收集来的衣服清洗干净后，按不同种类分类，比如春夏秋冬装、上衣、裤子、棉质、毛质等，然后按照同学的需要租出去。

其收费标准是按租赁的衣服的种类、质地，租赁的时间长短来收费。

衣服交换：

如果有些同学在一些特殊情况下，或者想换一换新鲜口味的衣服的时候，可以拿着他们的衣服来我们的店铺换取他们中意的衣服。

这样我们会根据不同情况不同标准来收取一定的费用，这些情况我们都会跟顾客一一说明。

衣服清洗：

为大众提供服装洗涤服务的商业形态，为广大同学提供清洗衣服的服务，普通衣服按现在校内已有的洗衣价格收取费用；各种名牌衣服洗涤按件计算。

另外，我们还把自己收集的衣服，以服务化的形式，转化成干净的能再穿的衣服，延长衣物的使用寿命，保障穿着的美观，让更多的人享受到干净的，整洁的衣服。

衣服翻新：

把那些二手牛仔衣裤翻出来，经过水洗、漂白、染色、剪裁等多道工序，把它们变得时尚。

改二手衣为新装已经流行了很久，不仅因为它环保，更因为，经过设计师妙手点缀，一件土得掉渣的衣服，立刻会变得不同凡响。

现在，这股风潮已经渐渐吹到了爱美爱穿爱时尚的冰城。

虽说是补衣服，年轻人却有了新讲究：

不合身的衣服，到缝补店改改样式，穿在身上照样跟得上潮流；穿破的衣服、过时的鞋子舍不得扔掉，都可以拿到缝补店和擦鞋店里“美容”，变成最新流行。

经营范围：

1.衣物交换你可以到我们的网站上或者我们的店面挑选自己喜欢的旧衣服，可以通过租赁的方式获得使用。

你也可以把自己的干净旧衣服详细情况，图片信息给我们，我们做统一整理，并及时通过我们的网站发布出去，如果有人喜欢你的衣服可以通过我们把衣服租赁走，你从中获得衣服使用费，我们从中收取一定费用。

2.衣服出租你可以到我们的网站或者我们的店铺挑选自己喜欢的衣服，通过租赁的方式获得使用权，我们的主要衣服是应聘用工装

3.洗衣服务你的旧衣服可以拿到我们的店铺来清洗

4.拓展服务衣服翻新，衣服缝补

经营对象：

全体在校大学生，衣服出租主要针对需要找工作或参加舞会的大学生

经营方式

交易方式：

1.面对面交易直接到我们的店铺进行现今交易

2.网上交易登陆我们的网站进行挑选交易

会员制办我们店的会员卡，凭卡店内所有服务都可以打折

收费情况：

1.会员卡每张10元

2.洗衣每次3元/桶

3..租旧衣服0.5元/天工装2元/天

组织结构图

店铺发展的初期拟采用直线职能式组织结构,如下图示:

一、市场综合分析

1、市场营销环境

①选址：

中国地质大学（武汉）校内，网上交易

②目标人群：

在校本科生、研究生

③竞争状况：

目前在校园内还没有类似的店面出现，这个项目是校内第一家，而且很符合目前校园内的种种情况，应该具有良好的发展前景。

该方案有多种服务模式，具有多元化模式，流水式服务。

与校内现有的洗衣店相比，提供服务种类多，同学们来我们店后会根据不同的情况提供不同的服务，使每一个光临的顾客都满意而归。

因此，就竞争来说，应该是具有很好的竞争优势。

④如何扬长避短　发挥自己的优势力：

由于我们的店铺针对的主要目标人群是本校在校大学生、研究生，出现追求不同、追求时尚，或者参加各种活动而需要各种不同款式的衣服，但又不想每次都买新衣服的现象比较多，因此我们的店铺为广大同学的需要提供便利的服务，以便他们应急需要，而且我们不仅根据不同人群、不同场合的需要提供不同款式的衣服，而且有不同价位的衣服，方便且全面，因此必会吸引广大同学的眼球而选择与我们合作。

另外我们选择不同的交易方式，如网上交易、店铺当面交易，交易内容包括租赁、交换等方式。

此外，我们还有专门衣服搭配人员为需要服务的同学提供穿衣搭配意见，以便那些有需要的同学以合适的穿着出席某些场合。

2、对产品市场影响因素进行分析

人口数目：

4500x4

人口环境年龄结构：

18—25岁

地理分布：

校内东、西、北区

性别比例：

男：

女=7:

1（西区男生多，北区女生多）

根据我们的调查（调查表见附录），大学生的日常生活费大概有以下几种：

贫困生生活费：

＜500元/月

经济环境普通学生生活费：

500-800元/月

家境富裕学生生活费：

800-1000元/月

特富裕学生生活费：

＞1000元/月

其大概比例如下：

调查结果显示大学生一般每月用于衣服消费的金额大概如下图所示：

自然环境：

校内没有服装店，学校周边也没有什么服装店，一般大型服装市场距离学校比较远，学生的选择比较少。

政治法律环境：

学校没有相关规定限制或鼓励学生的经营，经过与校方商量后可以在确保无非法经营的情况下进行合理营业。

网上交易时在确保信誉保障后可以进行交易。

科学技术环境：

网络让人类的生活更便捷和丰富，从而促进全球人类社会的进步。

并且丰富人类的精神世界和物质世界，让人类最便捷地获取信息，找到所求，让人类的生活更快乐。

通过网上交易，加强对客户的服务，以使我们的交易适应知识经济时代的要求。

校园文化环境：

1、学生购买衣服欲望强烈，追求时尚潮流的心理导致他们往往在购买衣服时“慷慨解囊”。

2、学校里有许多少数民族的同学，考虑到他们的宗教信仰，需要有一些民族服装。

3、不同的学生的价值观念不同，而且要适应不同的场合也影响部分同学在服装上的花费。

4、由于衣服是每个人生活中的必需品，而且当代大学生都具有一种适应社会环境，追求个性的习性，所以在购买衣服时都要求时尚、个性。

在不同的季节有不同的追求。

3、产品状况（市场机会与问题分析）

由于衣物交换出租涉及信用问题，在没有足够约束力的市场环境中很难推广，目前市场上也有类似经营模式，但受限于这些约束大都比较小，主要有以下情况1.是严格审查衣服提供方和衣服需求者的信息才进行经营，2.提前征收押金3.模仿淘宝网经营模式第三方汇款4.大型市场会员制经营。

目前市场上发展的比较好的，类似于我们想法的就要说到现在比较流行的二手衣交换站以及网上淘宝了。

所谓的二手衣交换站，就是将自己闲置在衣橱里的衣服那去交换站换自己现在喜欢和合适的衣服。

二手衣不是很旧或脏兮兮的衣服，基本都是在9成新左右。

很多MM在商场打折的时候，盲目买了一堆不合适的衣服，因为体型变化不能穿的衣服或只穿了一两次就没有机会场合再穿的衣服等。

因此，二手衣交换站的生意比较适合那些经常买衣服、追求潮流的爱美的女生们，对大多数的男性朋友没什么可以选择的，因此具有一定的局限性，有许多人还是放弃二手衣交易。

另外就是网上淘宝了，这里所说的网上淘宝是指网上购买衣服。

网上购买衣服最大的缺点就是不能触摸到货物，如果它们有问题一般就是质量问题了，可以要求退货啊，或者质量申诉啊什么的。

可是网上的衣服尤其是没有品牌的衣服你完全只能靠店家的介绍和网上鲜亮的图片来判别，女生的衣服一般都需要上身试效果的，往往大家的衣服到手以后说的最多的就是：

怎么和照片差别这么大，这么我穿就没有那种预期的效果。

这是网上买衣服最大的弊端。

此外，以上两种交易的共同特点就是价钱没有一定的标准，是根据市场以及主人而定。

因此也会出现一些有关信誉的问题。

而包装就没什么特别之处了，都是把自己的衣服最好的一面展现给顾客。

针对产品目前营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

综上所述，二手衣交易站以及网上淘宝都具有一定的缺陷，我们考虑到这些弊端后，在我们的店铺里进行修正、完善，以及在他们的基础上加上我们自己的元素，集二手衣交易站和网上淘宝购衣于一身，考虑校园内的同学区别于社会大众的情况，展开服务多样化，满足广大同学的各方面的要求，从而展现我们的特别之处，来吸引广大顾客，实现小店盈利的目的。

4、财务分析

成本估计

宣传部分：

宣传海报50*10=500元

条幅一条3m3*6=18元

宣传单：

彩打700份700*0.5=350元

普通打印4000份4000*0.08=320元

定期发放：

第一月每周一次每次400张普打100张彩打，一月后每月一次每次200份彩打800份普打

网站制作：

由自己制作无花费

在线交流人员一名兼顾网站维护30元/天

门面租赁：

地大校园20㎡门面，500元/月

晒衣场：

一食堂对面59栋楼顶

员工：

临时发单员20元/天5名

衣物派送员35元/天2名

会员卡制作：

工本费6毛一张，制作5000张（暂定）共300元

洗衣：

洗衣机2000元/台，两台共4000元

洗衣粉：

6.50元/包2天/包

翻新：

缝纫机700元

用电：

200W*3h*1元=0.6元/天

月成本总计：

1）成本预算

开一家大约20平方米的衣物交换店，启动资金大约在3-5万元之间。

具体包括：

一年共6000元的店面费，设备费6000元左右（洗衣机、缝纫机、风扇、收银系统、），户外广告约1000元，店面保养费1000元/年，初期，衣服来源免费，后期在有一定收益后会加进新衣服。

此外，预留部分流动资金维持店面运转。

第二、三两年的投入是员工工资以及进货费，第四年的投入是员工工资、进货费，再就是由于时间过久会导致店面色彩不鲜明、机器老化等需进行除旧换新的费用。

预计雇佣1个店长、1个网页在线交流人员、2个衣服派送员、2个服务员（轮班制）、1个洗衣人员、1个裁缝网页在线交流人员工资按月计算1000元/月，衣服派送员工资按月计算1500元/月，服务员工资按小时计算5元/小时（每天每人工作7小时），店长由本人自己担任。

一月按30天，一年按10个月计算得：

员工工资总计35000元/年。

另外进货费10000元/年，第四年的除旧换新费预计为10000元。

（2）利润估计

利润是指销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。

第一年：

预计客源量为平均每天30人，平均每人消费7元，则第一年的总收入为30*7*30*10=6.3万元，减去第一年的启动资金与员工工资共5.9万元，第一年的利润为4000元。

第二年：

预计客源量为平均每天35人，平均每人消费10元，则第二年的总收入为35*10*30*10=10.5万元，减去第二年的员工工资以及第二年的进货费共5.3万元，第二年的利润为9.97万元。

第三年：

预计客源量为平均每天40人，平均每人消费12元，则第三年的总收入为40*12*30*10=14.4万元，减去员工工资与进货费共6.3万元，第三年的利润为8.1万元。

第四年：

预计客源量为平均每天45人，平均每人消费12元，则第三年的总收入为45*12*30*10=16.2万元，减去员工工资、进货费以及除旧换新费共7.3万元，第四年的利润为9万元。

衣易衣店未来四年的利润估计如下表：

二、营销组合策略

１、目标市场

按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。

在此处的目标市场是不同人群对不同衣服种类、形式的追求。

我们的“衣易衣”店的目标人群是在校本科生、研究生，年龄在18至25岁之间，根据现在大学生的穿衣习惯：

女生一般习惯穿休闲女装、运动女装、时尚女装、高档女装，其中休闲、运动女装所占的比重比较大，只有少数人穿高档女装；男生一般习惯穿运动装、休闲的男装、时尚男装，与女装相同，运动、休闲装比较受欢迎，时尚男装也是少数人穿，另外，一般只有大四毕业找工作的同学偶尔穿西服，所以，我们还提供一些适合找工作是穿的正装。

2、营销宗旨

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

·以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

3、定位

定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

简而言之：

就是在客户心目中树立独特的形象。

因为市场定位的目的是确定服装鞋帽店员消费者心目的形象或位置。

通过市场定位，向消费者传达零售店有关产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为零售店猎取目标顾客扫清知觉障碍。

由目标市场可得出：

我们要把“衣易衣”定位在男女运动、休闲装、时尚装，另外还有高档女装，男生正装。

此外，衣服清洗要抱着竭诚为顾客服务的态度，做到服务周到、态度好，细心、耐心，处处为顾客着想，以“顾客就是上帝”为基本宗旨。

4、定价：

产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

店铺开始初期，根据现在校内有些社团收集的旧衣服却无法捐献出去的情况，我们会与那些社团联系，让他们把有价值的衣服赞助我们，等店铺有一定收益后，我们会回馈他们，以便社团可以做公益事情。

由此，我们开店的成本会降低，有助于我们顺利开业。

在有一定流动资金后我们后自己购置一些类似西装、礼服一类的衣服，以便出租。

衣服交换定价

流程很简单：

1、将闲置的衣服那去交换站，经站主确认可以交换；

2、开始在小店挑选自己喜欢和合适的衣服；

3、每件衣服上都有不同的点数，将点数相加并计算。

举例说明：

你带来2件衣服，在店里挑选了2件衣服，2件衣服的总点数是120

120/（2+2）=30

也就是说我们用30/元一件的价格买了新衣服。

这样我们不仅可以经常换行头，也不用去大商场花几百元买一件衣服了。

注：

有会员卡的情况下，每交换一次衣服就会积分一次，积够50分后就可以免费交换一次衣服。

衣服租赁定价

男生西装1元/天

普通运动、休闲装0.5元/天

礼服2元/天

衣服清洗定价

普通衣服3元/桶（学校统一发放的水桶）

衣服翻新定价

非品牌衣服：

5元/件

品牌衣服：

10元/件

5、销售队伍：

组建与激励机制等情况。

市场是企业的前方，销售是企业的一线，要打好销售仗，离不开有效的销售队伍。

有人认为销售人才是企业的”金山”，也有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍之于企业的重性。

这些都说明了销售队伍是企业获取利润的直接工作者。

产品生产出来以后，如何销售出去，对于所有企业而言都是一个非常重要、也非常具有技巧的环节。

如何组建一支高效的销售队伍，促使他们努力贯彻企业的销售策略，实现企业的最终利益，是许多企业普遍关心的问题。

那么，组建怎样的销售队伍才有利于进行有效管理呢？

显然，组建队伍的四个要素——选人、培训、奖励和考核之间存在环环相扣的逻辑关系：

选择优秀人才，同时通过培训强化他们的销售能力；在工作流程中仍需以一定的奖励制度增强他们的认同感和信心、责任，如果通过考核，认为不能达到要求，则需要再次的选择人才来达到销售目的。

对于我们这种服务性工作强的店，更需要服务态度好，有耐心、工作细心的人员来为树立良好店铺形象做铺垫。

（1）销售队伍的组建

怎样去开发直销团队，如何又让他们留下来创造更高的销售业绩呢？

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？

我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。

销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。

然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？

如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？

学校组织很多大学生实践团体活动，像是精英计划等我们可以参照他们的模式选拔一批骨干成员，具体做法是选定一个主题，然后让选手按照自己的思路完成，对比选出能力较强的同学吸纳过来。

对于经营因为是面向全学校的，因此我们打算在每个学院挑选一名骨干负责本学院的经营工作

销售团队的组成——1个店长+1个网页在线交流人员+2个衣服派送员+2个服务员（轮班制）+1个洗衣人员+1个裁缝

（注：

每月宣传单发放人员临时招聘）

店长——这是必不可少的，负责结账，做好会计工作，以及招聘工作，综合协调和管理店内工作，督促员工工作，同时接受学校的监督，做好“衣易衣”店与学校的交流工作。

网页在线交流人员——负责网上交易部分，与顾客进行网上交流，传递店铺信息，也充分体现店铺形象，

衣服派送员——负责交易成功后送衣服给顾客，做好与顾客的交流

服务员——对服务员而言，工资按小时算，其他员工工资按天算，服务员采用轮班制，需要经过店长的考核和培训才可以上岗。

洗衣人员——负责衣服清洗，需要负责、耐心、细心

裁缝——负责衣服翻新、修改

（2）销售队伍的激励机制

　　对衣易衣的员工实行半年考核制度，对员工的考核由顾客和其他店内人员进行评价，分别从服务态度，工作热情度，以及办事效率、工作质量方面进行评价，除此以外，还根据店内的销售情况而定，这可以提高员工工作的积极性，销售好奖金就高，让员工与衣易衣共命运。

6、服务

我们的服务宗旨是顾客永远是对的，并且对服务员建立服务意识（企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。

即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自服务人员的内心。

），具体地说，顾客来时，要说欢迎光临，走时要说欢迎下次光临，此外，不定期的制作一些表格进行产品调查，让顾客感觉到本店的诚意，或者可以让顾客对本店提出一些意见和建议，尽量满足顾客的需求。

在交易成功后，不但要顾客满意而归，而且更要做好售后服务，顾客有任何疑问都可以在网上或者店铺询问，我们都会耐心解答，并解决任何问题。

7、宣传广告形式

主营：

衣服租赁、交换、清洗、翻新等

基于现在校园内宣传一般都是宣传单、宣传板，所以我们沿用已有方法，即做“衣易衣”专题宣传板，条幅，宣传单（普通宣传单、彩印宣传单），此外，我们还做有自己专门的网页，来宣传我们的信息。

在各社团的论坛上、群内进行发帖宣传，提出各社团集体租衣、洗衣优惠。

　1）原则：

　　①服从店铺整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立店铺形象。

　　②长期化：

在一定时段上应推出一致的广告宣传。

　　③广泛化：

选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，店铺有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

　　①策划期内前期推出产品形象广告。

　　②销后适时推出诚征代理商广告。

　　③节假日、重大活动前推出促销广告。

　　④把握时机进行公关活动，接触消费者。

　　⑤积极利用新闻媒介（校园广播、校报），善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

8、行动方案

我们“衣易衣”店的营业时间是星期一到星期日，并且实行轮班制：

上午8:

00—12:

00，下午2:

00—6:

00。

注：

节假日不休息，欢迎广大同学光临！

附表：

市场调研与预测

关于大学生衣服消费情况调查

年级＿＿＿性别＿＿＿年龄＿＿＿学院＿＿＿

1.你每月的生活费是多少？

A500元以下B500-800元C800-1000元D1000元以上

2.你每月花费多少钱用于购置衣服？

A50元以下B50-100元C100-200元D200元以上

3.你一般购买什么价位的衣服？

A不超过100元B100-300元C300元以上D喜欢就买

4.你购买衣服会注重品牌吗？

A会B不会

5.你一般在什么时候买衣服？

A换季时B有必要时C喜欢的牌子出新款式D其他情况

6.你的衣服一般穿多长时间？

A直到穿坏B每年更换C样式过时就不穿D随心情不想穿的时候

7.