朗驰组织设计.docx
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朗驰组织设计
上海朗驰投资咨询有限公司管理架构
第一章营销管理架构
策划人员
策划人员
策划人员
销售经理
销售经理
销售经理
销售管理总监
总经理
公司董事会
文员
财务
项目总监
项目总监
项目总监
置业顾问
经理助理
置业顾问
销售秘书
置业顾问
案场主管
招商
商户服务
市调
策划师
设计
销售管理中心
客户
服务
销售团队管理
招商运营总监
策划研发总监
备注:
1、核心团队一总三监组成公司的决策委员会,公司面临最大决策时需召开决策委员会会议,一总指总经理,三监指销售管理总监、策划研发总监、招商运营总监;
2、按公司发展规模,阶段性设置董事长助理、总经理助理、执行总裁、客户总监等职务;尤其是公司未管理规范化时,执行总裁很重要;
3、为了更好的适应公司的发展需要,根据业务模块的特点,实行矩阵式的管理架构。
整体架构以行政职能为经,项目负责制为纬;经系统为纬系统的行政服务组织,提供匹配业务的支持与服务;
纬系统以项目总监为核心,项目规模在30万方以上设总监;不到30万,由销售经理代总监之职;如果某一市场运营项目达3个以上,在该市场设置分公司总经理,分公司总经理享受总公司副总级别待遇;
4、销售代理项目规模在10万㎡以上,案场设置案场主管,置业顾问设置3-5名;10万㎡以下,由销售经理兼主管,置业顾问不多于3名;5万㎡以下项目,不设销售经理,由案场主管代日常管理;销售代理项目规模在20万㎡以上,置业顾问在6-10人;
5、如果甲方无特殊要求,项目不另设驻场策划执行,该职由销售经理或案场主管兼任;
6、核心职务宁缺毋滥,公司发展特殊阶段,复合型人才可身兼多职,如果一直无理想的销售总监,可由策划总监代。
第二章营销管理体系岗位职责及职业发展
一、岗位设立的目的
各项目的业务负责人为项目总监,下设项目销售团队,销售团队由销售经理、案场主管、经理助理、销售秘书及置业顾问构成(顾问项目不含置业顾问);未设总监的项目由营销总监托管,营销总监为大总监,比项目总监高半级,凡设置项目总监的项目,营销总监享受之提成减半。
在公司层面设策划研究中心及销售管理中心,为专业支持平台,策划研究中心负责策划设计团队的专业培训、人员管理;销售管理中心负责销售团队的专业培训、人员管理。
二、岗位职责
(一)、董事会职能
1、执行总公司的诀议。
2、决定公司的经营计划和投资方案。
3、审订公司的年度财务预算方案、决算方案。
4、审订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。
6、拟订公司合并、分立、解散清算的方案。
7、聘任或解聘公司总经理,根据总经理的提名,聘任或者解聘各总监、核心部门负责人,决定其报酬事项。
8、审定公司的基本管理制度。
9、负责对公司运营的监督管理。
(二)、总经理职能
1、拟订公司的总体发展规划及其实施方案(政策)。
2、负责总体发展规划及实施、管理
3、向董事会提出经营预算和费用预算。
4、领导公司的经营活动,实现经董事会批准的预算利利润指标。
5、保证公司能提供符合标准的服务
6、收集客户的反映,研究市场的需求,不断调整项目公司的经营方向,公司不断得到发展,塑造本公司形象。
7、决定广告基调,指导广告战略。
8、代表本公司对外开展公关活动。
9、按既定模式管理公司。
10、建立和完善公司的工作程序和规章制度。
11、向董事会提出组织系统表,人员编制和工资总额计划。
12、决定本项目公司总监层、主管层(含主管层)以上人员的任免职奖惩
13、向董事会提出营业状况和财务状况报告,接受质询。
14、审核人事行政部所制定的各项人事制度,包括员工手册、公司CI形象、规章制度、福利薪金、各岗位责任制等的审订。
15、负责督导行政部、财务部的各项工作和事务。
16、亲临现场处理本项目公司紧急事件,确保企业正常运作。
17、支持协调会议,仲裁及防止各部门之间的冲突。
18、发现并消除公司的安全隐患,为大规模的改造向董事会提出预算外开支汁划。
19、保证员工和客人在公司内的安全。
20、抓好企业文化建设。
(三)、策划研发总监职能
1、对总经理负责并汇报工作。
2、起草和制定营销战略规划。
3、研究市场营销的战略和技巧,并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。
4、根据公司有关经营发展战略,制订年度、季度、月度推广方案,呈报总经理。
5、组织市场调研和预测,制订市场营销计划,确定销售经营目标。
6、负责根据各项目组销售部各时期的租售计划,制订相应的推广策划方案,配合销售、招商工作的开展。
7、根据公司及项目有关推广工作的要求,实施各项推广方案及措施。
8、深入了解项目的经营特色和经营情况,定期收集房地产信息,不断推出各种促销手段和措施。
9、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作。
10、设计与经营目标密切相关的营销策略,并实施指导和跟踪调整。
11、拓展市场业务,开发服务项目,构建营销渠道的种类和能力。
12、整体运作公司品牌,维护公司品牌,最佳程度地发挥公司品牌的作用。
13、负责公司企业文化建设的策划、安排组织实施工作。
(四)、招商运营总监职能
1、向总经理负责。
2、负责制定招商工作计划及目标;
3、根据招商计划及目标,制定相关招商工作方案,落实及实施各项招商方案,统筹本部人员联系客户,并洽谈招商细节;
4、建立及健全招商各项管理制度及实施细则;
5、评估部门下属各人员的工作业绩;
6、评估各项招商方案的工作效果;
7、定时向上级汇报招商工作情况;
8、定时开展市场调查工作并及时汇总上报;
9、建立完整的一套招商资料库。
(五)、销售管理总监职能
1、向总经理负责。
2、负责项目的服务管理工作,制订相关服务措施及相应的管理制度。
3、负责公司各个项目的租售工作。
4、协同策划部掌握市场行情,制定并执行相应的销售计划、策略。
5、挖掘新的客户来源,跟踪潜在客户,并对客户资料进行整理归档。
6、与新旧客户保持良好关系,协助客户解决在招商、租售过程中的问题。
7、负责办理招商、租、售中的各项手续,做好售后服务工作。
8、协助财务部收取客户需缴交的各项费用。
9、配合其他部门做好客户服务工作。
(六)、项目总监岗位职责
1、项目营销绩效的负责人,拟定所负责项目的年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;
2、根据发展规划合理进行人员预编、配备;
3、关注项目人员心态变化,及时沟通处理;
4、参与拓盘,并积极提供盘源信息;
5、组织建立完整的客户档案,确保销售人员离职后客户资料不丢失;
6、指导、巡视、监督、检查下属;
7、定期向直接上级述职;
8、负责直属下级任用的提名;
9、受理直属下级上报的建议、异议、投诉,按照程序处理;
10、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查;
11、参加公司例会和有关销售业务会议;
12、处理紧急突发事件及公司交办的其他事宜。
(七)、销售经理岗位职责
1、坚持“顾客至上科学管理”的宗旨,树立良好的企业与项目形象,创造良好的销售环境,充分调动每个员工的积极性,并保持团结协作,优质高效的工作氛围;
2、主持项目销售日常工作,沟通上下级及公司其他部门间的关系;
3、组织召开每日早、晚工作例会,组织召开周、月总结及计划会议;
4、对公司策划部门提出的策划方案根据项目销售实况进行建议,并根据不同时点及任务定期向公司提出销售策略调整方案及销售计划;
5、掌握市场动态,搜集市场信息,定期向公司提交市场动态报告;
6、负责与开发商在销售环节上的对接,并与合作伙伴进行良好的沟通与配合;
7、负责销售团队的工作管理﹑业务培训和考核;
8、负责合同,客户档案管理,及时分类整理;
9、做好售楼服务管理,树立良好企业及项目形象,提高企业及项目知名度;
10、兼容所负责项目的驻场策划职能。
(八)、策划师岗位职责
1、协助策划总监或策划经理完成项目的策划文案和市场调研工作;
2、负责策划方案的落实和执行细则,与合作方沟通;
3、负责市调资料的搜集和整理分析工作;
4、汇总上报项目阶段性情况报告,指导、协助销销售工作;
5、负责公司随机性的文案稿件的撰写工作;
6、负责与项目销售团队、策划研究部、设计部的沟通工作,反馈不同意见;
7、负责销售信息与广告效果的反馈与整理,监控营销推广费用的有效投入;
8、协助完成项目的市场定位、产品策划、行销推广、销售执行等行销管理及服务工作;
9、根据项目需要,配合完成相关工作;
10、公司交办的其他相关事宜。
(九)、案场主管及销售秘书岗位职责
1、负责所在项目每天各类管理日志、来访、来电等统计资料的电子登记与核对,确保销控表的及时准确,并及时的输入电脑存档;
2、负责审核每日签署的合同、认购书等文件,录入各项销售数据。
处理售前、售后的合同、单据、文件传递及保管工作;
3、 根据公司规定做好项目人员入、离、调职管理与佣金核算;
4、 发展商交接的各种文件均要有详细交接登记,并分类保存;
5、 及时准确填写每周、月的各种公司报表及会议纪录,并按时上报公司;负责会议的纪录,文稿的撰写和各项档案管理等;
6、 建立客户销售台帐,并管理从开发商和公司处领取的《销售确认单》《认购协议》《商品房买卖合同》等,置业顾问在领取时需签署相应表格。
否则,销售秘书有权拒发;若单据作废,也由销售秘书保管,交销售经理统一上缴。
7、 销售资料的准备;对项目部办公用品、办公设备的申领、使用、维护、维修的责任;
8、配合销售经理做好代理费的统计及销售提成的发放比例,并上报公司。
9、负责记录项目部所有人员的考勤,要求公正、准确。
并对不合格的工作内容有指导及上报的权力;
10、完成公司交办的其他工作。
(十)、置业顾问岗位职责
1、熟练掌握项目楼盘结构,功能,技术指标等项目基本知识,掌握销售流程、技巧、礼仪等,为客户制定详实置业计划,并引导客户购置物业;
2、与客户保持良好关系,为企业和项目树立良好形象;
3、服从工作安排,工作积极主动,具备开拓与创新精神,为企业及自身创造最高价值;
4、代理法人与客户签订业务合同,并及时将合同上交经理审核后执行;
5、努力做好售后服务工作,及时走访客户,与客户建立良好互动关系;
6、每天向销售经理汇报工作情况,进行相关表格的如实填写,每周∕月进行工作总结,并根据市场信息及现场接待客户情况进行工作计划,提高工作的计划性和有效性;
7、负责及时回收房款,并协助财务部门办理客户按揭;
8、努力学习房地产相关知识,扩大知识面,提高社交能力,促进业务水平的提高;
9、协作配合,积极努力营造良好的团队氛围和企业文化氛围;
10、积极服从并配合执行相关其他销售活动。
三、职业发展
1、岗位分级
营销体系管理实行“定编、定岗、定责、定薪、定流程”的“五定”原则。
根据人员的特点、爱好以及公司的发展需要对人员进行储备和培养。
营销体系岗位分管理岗位和技术岗位。
销售体系
策划体系
岗位分级
置业顾问
销售经理
策划师
1级
见习置业顾问
见习销售经理
助理策划师
2级
置业顾问
销售经理
策划师
3级
资深置业顾问
高级销售经理
高级策划师
4级
销售主管
-
策划经理
2、职业发展
公司对员工的职业发展的态度是“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”,鼓励员工根据个人特点、爱好及公司发展需要进行个人职业生涯的规划。
各岗位员工根据个人能力与业绩评估实行级别升降;
销售体系、策划体系人员还可交叉发展,优秀的销售人员可培养为销售经理或策划师,优秀的销售经理或策划经理可培养成为项目总监,优秀的项目总监可培养成为分公司总经理或营销总监、策划总监。
具体的级别管理、薪酬标准、考核办法见后文。
第三章薪酬与福利
一、薪酬构成
项目团队:
薪酬=基本工资+佣金提成+各类补贴
职能团队:
薪酬=基本工资+奖金+各类补贴
说明:
项目团队包括总监、销售经理、销售主管、销售秘书、置业顾问、项目策划师、招商经理、招商主管、招商专员等,职能团队指销售和策划之外的职能部门员工。
二、薪酬标准
岗位
基本工资
业务提成
岗位
补贴
总额
工资
交通补贴
通讯补贴
餐补
达成目标60%以下
达成目标60-80%
达成目标80%以上
董事长
15000
1500
600
500
17600
董事
12000
1200
600
500
14300
董事长助理
10000
1100
500
500
12100
执行总裁
12000
1100
500
500
14100
总经理
12000
1000
600
500
14100
代总经理
10000
800
600
500
11900
销售总监
9000
1000
600
500
11100
0.4‰
0.6‰
0.8‰
策划总监
9000
1000
600
500
11100
0.2‰
0.3‰
0.5‰
招商总监
9000
1200
600
500
11300
0.50%
1%
1.50%
代总监
8000
1000
600
500
10100
0.02‰
0.03‰
0.05‰
项目总监
6000
1000
600
500
8100
0.04‰
0.06‰
0.08‰
设计师
3000
400
300
300
4000
0.02‰
0.03‰
0.05‰
资深设计师
5000
400
300
300
6000
0.02‰
0.03‰
0.05‰
策划师
3000
400
300
300
4000
0.02‰
0.03‰
0.05‰
资深策划师
5000
400
300
300
6000
0.02‰
0.03‰
0.05‰
置业顾问
1600
100
200
驻外人员另外享受500元补贴
1900
1.0‰
1.2‰
1.5‰
高级置业顾问
2000
100
200
2300
案场主管
2500
100
200
2800
见习销售经理
3000
200
300
3500
0.5‰
0.6‰
1‰
销售经理
4000
200
400
4600
说明:
1、目标考核以月为单位,单月考核,单月兑现,不进行结转或累计;
2、招商总监提成按项目实收租金计算提成,属下招商经理、招商主管、专员的提成由招商总监报方案,总经理批准实施;
3、总经理及以上级别享受年底分红,项目分红或股权激励,不参与提成分成,代总经理、分公司总经理、集团副总经理均为同一级别,按对公司的贡献度可享受一定股权激励,若代总及以上辞职,工作满一年以上三年以下,其股权公司以注册资本之成本价半价回收;如果工作满三年以上,其股权公司以注册资本之成本价回收;如果因公司原因解除合同,其享受激励之股权均需按注册资本之成本价回收。
三、佣金制度
1、佣金提成计算方式
佣金提成=当月个人销售总金额×佣金计算系数
2、佣金提成结算原则
(1)一次性付款购房的,全款到帐后,该套住房的销售佣金提成予以结算;
(2)按揭贷款购房的,签定按揭贷款合同并贷款金到帐后,该套住房的销售佣金提成予以结算;
(3)分期付款购房的,首期款全款到帐后,该套住房的销售佣金提成予以结算;
3、退、换房佣金结算原则
(1)退房:
退房情况发生时,该笔交易做无效处理,佣金提成不予结算;若佣金提成已经发放,已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除;
(2)换房:
发生换房情况时,根据前后房屋总价价差具实结算,多退少补;
(3)已发放佣金大于换房后的实际佣金,差额部分在下次结算中扣除;已发放佣金小于换房后的实际佣金,差额部分在下次结算中补足;
4、佣金提成发放时间
佣金提成发放时间按公司财务制度统一时间发放。
5、佣金提成发放比例
佣金提成发放比例为:
次月发放上月个人销售提成的80%,公司暂留20%作为保证金。
保证金作为用于退房、客户索赔、违反公司制度,给公司造成经济损失等事项的经济保证。
(注:
此退房是指当月出现退房情况,而当事销售人员在佣金发放前已经离职的。
)
6、佣金提成及暂留保证金发放原则
(1)营销经理、案场主管、销售人员如中途正常离开公司,须提前30天向公司递交辞职报告,经批准并在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的,公司即按规定发放未结佣金提成(含保证金)。
(2)营销经理、案场主管、销售人员若因触犯国家法律,将移交司法机关处理;若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的,予以除名的,未领取的销售佣金提成(含保证金)不再发放。
(3)营销经理、案场主管、销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的,则未领取的佣金提成(含保证金)不再发放。
(4)营销经理、案场主管、销售人员如因公司行为而被辞退的,在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的,公司即按规定发放未结佣金提成(含保证金)。
(5)前一个项目的保证金不累计至下一个项目。
(6)公司员工本人及直系亲属实现的销售不予提成。
(7)公司指定客户实现的销售原则上不予提成。
(8)在交房前离职的营销经理、销售人员从公司暂扣20%的保证金中扣除10%作为交房保证金。
(9)若无违法以上原则保证金在项目整体交房后6个月发放。
7、工资佣金发放
(一)每月工资佣金在次月15日发放。
(二)每月工资佣金由案场主管在次月5日内制表报销售经理审核。
(三)销售经理在每月8日内将工资表、业绩表、考勤表审核后报财务部。
(四)每月工资以现金或银行转账发放。
四、实行季度、月销售任务制
公司根据各项目情况,制定项目销售进度,以确定季度、月度销售计划,季度销售计划分配给各项目销售经理,月度销售计划平均分配到每一个业务员(置业顾问)。
非开盘月每月超额完成任务1-5套的销售人员,按照200元/套标准给予奖励,超额完成6套(含)按照300元/套标准给予奖励。
连续两月未完成销售任务、排名末尾的销售人员给予辞退。
五、优秀员工奖励
为了严格执行销售现场管理制度,保障各项目销售工作的正常有序开展,实现销售业绩的突破,对当月工作表现突出的业务员进行奖励。
优秀员工评定标准:
1、完成公司下达的个人销售任务,或为当月销售冠军;
2、在销售经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工;
3、无客户投诉;
4、无工作失误;
5、有合理化建议,并被公司采纳的;
6、无违反公司制度的。
奖励办法:
现金100—200元。
销售冠军特别奖励:
1、为激励士气,参照案场实情进行销售冠军评选活动,含周冠军,月冠军、季度冠军、年冠军等;
2、周冠军奖励200元,奖金于下周早会兑现;
3、月冠军奖励500元,奖金于下月提成兑现日同时兑现,并授予朗驰勇士勋章;
4、季度冠军奖励1000元,奖金于下月提成兑现日同时兑现,并授予朗驰骑士勋章;
5、年冠军奖励3000元,奖金于年终表彰大会兑现,并授予朗驰爵士勋章。
六、员工福利
1、公司为各项目销售管理人员及三年以上业务员、行政人员购买社会保险及医疗保险。
2、工作满一年的员工享受带薪年休假,基本假期为5天,按照司龄的年限,每增加一年,年休假增加2天;
3、享受国家规定的法定节假日,基于工作需要不能休假,可以调休,并由公司按国家规定给付加班费;
4、享受婚假、丧假、产假、哺乳假,具体办法由公司另行规定。
上海朗驰投资咨询有限公司
二〇一二年十一月十五日
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