现代推销实务与技巧论文.docx
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现代推销实务与技巧论文
现代推销实务与技巧论文
开篇:
每一个人都有一个梦想,我们都想成功。
但是不是每一个人都有成功的潜质,这需要我们不懈的奋斗,拼搏。
不是每一个人都是天才,爱迪生曾经说过:
“天才,百分之一是灵感,百分之九十九是汗水。
那百分之一的灵感居然重要的,但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸,是不懈的追求,是不懈的执着,是不懈的奋斗。
”我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。
我很欣赏足球上的一位有名教练。
他的名字就叫穆里尼奥,他带领他的球队都取得非常非常的成功,成功是每一个人都很羡慕妒忌的,但是在他背后的故事更是让人神往,他同一个小小的翻译,受尽天下人的骂声,但是他自傲不凡,执着,近似乎偏执的性格让他不断的奋斗,不断的拼搏,终于取得他想要的成绩,还一直不断的流浪,追求不懈的高峰。
他的一条名言更是让人向往:
“早已注定,我只能在荆棘中采拾鲜花。
但重要的是,要对胜利和信念充满执着。
”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。
2.1推销人员的基本素质:
一:
思想素质:
1:
热爱推销工作。
我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。
2:
高度的工作责任感。
这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。
我们作为学生,学生学生当然是以学为生。
我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。
学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。
不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。
3:
百折不挠的进取精神。
坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。
人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。
4:
任劳任怨的精神。
这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。
毕竟万事开头难这句老话就是常识。
我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。
但是我们更加应该逆来顺受。
二:
心理素质:
1:
坚强的意志。
一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。
意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。
有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困
难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。
我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
2:
良好的气质。
一个人的气质可以决定一个人的一生,也可以说一个人的性格决定一个人的一生。
我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质,良好的气质。
积极向上,青春无敌。
3:
豁达的性格。
人的面孔就是我们心情的指南针,很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。
为什么呢,因为就是我们没有一个豁达的性格,一个对于事情的看法,态度。
对于失败,有人选择消极,有人选择积极奋进。
在沙漠的人看到的只有半瓶水。
有人说:
“只有半瓶水,这让我怎么活啊。
”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零,渐渐失望。
有人却说:
“嘿嘿,幸好还有半瓶水,足够我过啦。
”这个人因为拥有豁达的性格,看到事情的态度是平静的,愉快的,快乐的。
他就可以走出沙漠,走向自己的绿洲。
三:
身体素质:
身体就是革命的本钱,只有拥有一个健康的身体,才会有资本向成功叫板。
2.2推销人员应具备的知识
一:
企业方面的知识:
我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。
所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解,了解它的企业文化,主要的面向对象等等,才能够让自己扎扎实实的做好第一步。
二:
产品方面的知识:
我们推荐我们的产品,或者服务的时候,都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。
产品的物理属性,生产流程,功能都不具大少的了解清楚,才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。
三:
推销的专业知识:
我们现在就是在学习现代推销学这门课程,里面就有很多关于推销的专业知识,在学习的过程中我们应该不断的学习,在实践推销的过程,我们应该不断的总结经验,不断学习,不断思考,才会有进步的。
四:
顾客方面的知识:
只有知己知彼,才能无往不胜。
从顾客的习惯,喜好等等对口下手。
才能够推销出我们的产品。
五:
竞争对手方面的知识:
对手既是敌人,也可以是朋友,当更多的是敌人。
充分了解敌人的知识。
才能够坐到知己知彼,无往不胜。
2.3推销人员应具备的能力:
一:
良好的语言表达能力:
语言就是沟通的桥梁。
懂得如何沟通,把握你我的尺度,尊重顾客,才能够在推销中营造一种良好的气氛,增进与顾客的友谊。
二:
敏锐的观察能力:
打交道的时候我们应该察言观色,抓住顾客的喜好,对其下手,让顾客消费的开心,自己也将自己的产品推销出去,才是两全其美。
三:
灵活的应变能力:
我们都应该拥有自己的能力,在处理事情的能力,怎样处理才能够达到一种境界,才是我们不断在推销过程中学习的。
四:
较强的社交能力:
我们都是大家沟通,才会有社交,社交能力就是我们沟通,行为的一种表现,通过沟通,我们互相理解,互相尊重。
才能够
2.4推销人员的心态:
我们的心态不是唯利是图,而是基于一种平等的关系中推销我们的产品,或者服务。
但是我们更加应该尊重消费者的的权利,做到自己应该做的。
即使不能够达成交易,也可以多一个朋友。
2.5推销人员的基本礼仪:
三要素:
仪表,仪容,言谈举止。
这三要素都是基本的,我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度,营造一个良好的交谈沟通氛围。
以上都是这是一点点对于第二章的小小的体会总结。
如果将来我有机会作为一名推销人员,我认为素质是非常重要,其实做人也是一样。
我们的素质有多高多大,我们的人品就有多高多大,我们的圈子有多高多大。
勇敢,激情,善良,梦想,等等优秀品质不会离我们远去的。
推销是一门学问,又是一门技艺。
推销是简单的,又是复杂的。
推销员只有具备了推销技巧,才能取得良好的推销效果。
只有掌握了高超的推销技巧,你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。
现代推销理论与技巧
名词解释
1.关联销售法:
即“蚕食进攻法”,就是增加经销店销本公司产品种类。
2.开场白:
推销员出现在客户面前的那一刻起,所做出的言行,便是开场白。
这些言行除了言语和动作外,也包含了服装、仪容、表情和态度等。
3.坦诚式开局策略:
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
4.商品推销:
是企业推销人员与消费者通过面对面的接触,运用一定的推销手段和技巧,将商品的信息传递给消费者,使消费者认识商品的性能、特征,引起注意,激发购买欲望,实现购买的整个过程。
5.难点问题:
是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。
6.产品异议:
是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。
7.接近客户:
是指推销员在与消费者面谈之前,有一个非常短的接近时间。
它是推销人员正式接触客户的第一个步骤,是面谈的前奏,它直接关系到面谈的成功与否。
8.委托约见法:
是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。
9.暗示问题:
是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。
简答
1.顾客资格审查应包括哪些主要内容?
①顾客购买力的审查。
购买力就是顾客购买产品时的支付能力,分为现有支付能力和潜在支付能力两种。
现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。
②顾客购买决策权的审查。
包括对个体消费者中购买决策者资格审查,对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:
丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型;对集团消费者购买决策者的资格审查;对顾客购买限制条件的审查。
③对顾客购买需求的审查。
审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。
2.成交后跟踪内容上要有哪些方面?
由于顾客需要的多样性,成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的,主要包括:
与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。
3.简述在推销过程中成交有哪些方法?
在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。
4.推销接近的方法有哪些?
接近的方法有以下几种:
①利益接近法②送礼接近法③表演接近法④问题接近法⑤介绍接近法⑥好奇接近法⑦赞美接近法。
5.处理购买时间异议的策略有哪些?
在推销活动中,在推销人员进行详细的产品介绍之后,顾客经常会提出购买时间异议拖延成交的时机。
针对这种异议,可以采取以下几种策略进行应对:
①货币时间价值法。
一般说来,物价的变化会随着时间的推移而上扬。
推销员可以结合产品的情况告诉顾客拖延购买不仅费钱,还要费时、费力,增大顾客的机会成本和时间成本。
②良机激励法。
主要是采用对顾客有利的机会激励顾客,使其不再犹豫不决,当机立断,拍板成交。
③潜在风险法。
这种方法是利用顾客意想不到、但又很可能会发生的一些潜在风险对顾客进行影响。
③竞争诱导法。
推销人员向顾客指出购买该产品将会使顾客在某些方面获益,而且这些好处已经在他的竞争对手那里得到了证实,顾客如不尽快购买推销产品,将会在与同行的竞争中处于不利位置。
6.如何理解选择成交法?
选择成交法也称有效选择成交法,是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。
销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。
向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交
法既可以减轻顾客的心理压力,创造良好的成交气氛;又有利于推销人员掌握主动权,留有一定的成交余地。
7.买卖合同的特征有哪些?
买卖合同是最典型、最重要的转移财产所有权的合同。
买卖合同具有以下特征:
一、买卖合同标的的所有权发生转移,二、买卖合同是双方有偿诺成合同。
8.如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则?
参与性原则,是指推销人员在推销洽谈过程中,积极地设法引导顾客参与推销洽谈,促进信息双向沟通。
坚持参与性原则,有助于顾客进一步了解推销品的功能、特点,熟悉推销品的使用方法,有利于顾客加深对推销品的印象,诱发顾客的购买动机。
因此,它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权,在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下,充分调动顾客的积极性,引导顾客发表意见,请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈,促使顾客做出购买决策。
9.简述推销原则。
①需求第一:
这是由市场营销观念决定的。
市场营销观念要求以消费者为中心,重视消费者需求,谋求长远利益。
现代推销必须贯彻这个思想,不能搞强力推销。
②互惠互利:
交易的“双赢”原则,不是“零和”博弈。
目的在于培养长期客户,不做一锤子买卖。
③诚信为本:
成熟的市场经济是法制经济,同时也是信用经济。
讲究诚信,对维护企业形象非常重要。
④说服诱导:
推销工作最重要的特征。
1.异议
顾客异议,也称为顾客购买异议,是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。
异议的类型有:
需求异议、财力异议、权利异议、价格
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