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网络营销策划授课内容
项目二网络营销项目策划
一、项目描述:
网络市场是指交易双方借助现代计算机网络技术,实现信息沟通、交易谈判、合同签订,最终实现买卖交易的经济整体。
对于采用网络营销经营的企业而言,深刻认识网络市场的特点,准确把握网络营销环境的变化,科学地确定产品的销售对象,有针对性地制定出产品的价格和促销策略,定义出适合自己的目标市场,并且进行准确的目标市场定位,从而进一步明确网络消费者的行为是十分重要的,只有这样才能促进企业进一步发展。
问题一:
假如你是某网络书店的营销人员,面对国内的几大竞争对手——当当和卓越,为了能够在网络营销过程中克敌致胜,你将通过什么方法什么渠道去了解竞争对手呢?
问题二:
英国有一家小葡萄酒厂是家小企业,因此没有经济实力在英国投放任何广告。
而他们依靠博客网站进行网络营销。
其具体做法为:
只要你在三个月内一直写博客,而且已届法定饮酒年龄,就能收到免费的葡萄酒。
结果在短短2个月内,销售量翻了40倍。
请问这家小企业目标市场选择准确吗?
问题三:
虽然目前网络消费已成为一种时尚,但还是有很多人持反对意见。
因为他们认为,网络消费还是有很多弊病,如产品质量或支付安全等问题,那么网络消费与传统消费有什么区别?
网络消费者购买行为又有哪些特点呢?
二、能力目标:
通过网络市场分析项目的学习,使学生具备如下知识和技能:
(一)网络营销微观、宏观环境分析;
(二)网络营销市场细分的方法;
(三)网络营销目标市场的定位;
(四)网络消费者购买行为方式分析;
本项目以分析网络营销环境、网络目标市场以及网络消费者行为为主线,着重考察学生的观察能力与分析问题能力。
三、项目实施:
情境一、网络营销环境分析
相关知识:
网络营销作为营销的一种运作模式,其营销环境是一个综合的概念。
网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件,即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合,它是一个综合的概念,由多方面的因素组成。
对网络营销主体而言,环境及环境因素是不可控制的,但它有一定的规律性,可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和判断。
由于网络营销环境以及具体因素的变化对需求、购买决策、供应、营销竞争会产生不同程度的影响。
因此,企业要实现网络营销的成功,对网络营销的环境分析是十分必要的。
技能训练:
围绕问题1的背景资料,学生以分组的形式分析宏、微观环境在网络营销过程中所起的作用,最后由小组代表进行展示汇报。
一、宏观环境分析
网络营销宏观环境是指对企业网络营销活动没有直接作用而又经常对企业网络营销决策产生潜在影响的一般因素,是企业进行网络营销活动的大的社会背景,包括政治法律环境、经济环境、社会文化、技术环境及自然环境等,如图2.1所示。
1.政治法律环境
市场经济是法制经济,包括营销活动在内的所有企业行为都必然受到政治与法律环境的强制和约束。
这种政治法律环境主要指国家政局、国家政治体制、经济管理体制及相关的法令、法规、方针政策等对企业的网络营销运作存在着或多或少关联的要素。
在国家和国际政治法律体系中,相当一部分内容直接或间接地影响经济和市场,某些方面的政治制度和法律条款禁止、限制或鼓励某些经济和市场行为。
(1)目前中国政府对网络营销的政策、态度及展望
对我国而言,网络营销带来的最大挑战不是技术问题,而是政策的一致性和制度框架的设计问题。
网络营销的出现,对交易过程中过去适用于传统交易方式的法律、制度均提出了挑战。
随着整个网络营销体系的建立,国内在线商务的竞争环境也会随之完善起来,这将更有利于在线零售企业之间的竞争。
整个宏观环境对国内在线网络营销来说是相当有利的,随着网民数量的增长,在线零售业的市场规模也将随之扩大,从而形成规模效益。
(2)目前国内网络营销发展中需要通过立法解决的突出及紧迫的问题
①对网络营销相关基本环节的确认问题,如数字签名、书面文件等;
②CA认证机构的建立、权限、职责、工作范围等问题;
③网络营销交易的安全性的法律保障问题;
④网络营销经营者的合法性问题;
⑤网络营销的市场准人及持股比例问题,等等。
(3)政府在发展网络营销中的作用
企业是网络营销发展的主体,应该在网络营销的技术、应用、实践和服务中起主导作用。
政府的作用是推动网络营销的发展,具体做法有四点:
一是政府要提供一个可预见的、透明的和连续性的法律环境,法律法规应该遵循技术中立、保护竞争的原则;二是要提供一个网络营销参加者能够相互信任并有信心的环境,这就要加强信用制度的建设;三是在发展国内网络营销的同时,考虑与国际标准、国际惯例相适应,即与国际接轨;四是在推进网络营销时,政府要起带头作用,建立电子政务系统,如电子税务、电子海关等,引导并推进企业实现网络营销。
在政府和企业履行各自职责的同时,还要做到密切配合、相互沟通,以共同促进网络营销发展。
2.经济环境
经济全球化是社会发展的趋势,这种趋势突破了传统企业在本地组织生产、经营活动和在本地、本国寻求市场和资源的经营模式。
信息技术为企业从事经营活动提供了技术平台,这个技术平台突破传统企业经营活动中的地域限制。
在网络环境下,企业可以跨国、跨地区来组织各种生产、经营,在世界范围内规划自己的营销和发展战略。
宏观经济环境包括经济体制、经济增长、经济周期与发展阶段及经济政策体系,也包括国民的收入水平、市场价格水平、利率、汇率、税收等经济参数与政府调节取向,更具体的经济因素有居民收入来源、可自由支出收入所占比例及支出结构等。
市场由有购买力的人口构成,而社会购买力受宏观经济环境的制约,是经济环境的具体体现,它取决于现有的收入、价格、储蓄及借贷情况。
营销人员的各种营销活动都以经济环境为背景,能否适时地依据经济环境进行市场决策,是营销活动成败的关键。
现阶段的中国互联网,其普及程度是与当地的经济发展水平密切相关的,经济发展水平对大众是否选择互联网起到了相当重要的作用。
网络营销不仅需要网民,还需要有强劲的购买力。
在一定经济条件下所具有的购买力取决于收入、价格、储蓄、信贷等情况,企业必须特别注意收入与消费模式变化的主要趋势。
3.社会文化环境
文化主要是指一个国家、地区或民族的传统文化,如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。
人们在不同的社会文化背景下成长和生活,各有其不同的基本信念和信仰,这是在不同的人文环境中不知不觉中形成的,成为一种行为规范。
社会文化环境是指消费者的文化教育、职业、社会阶层、宗教信仰、传统习惯、价值观和审美观等因素。
在这一点上,网络营销所面对的问题与传统营销的处境基本相同。
不同的是,网络营销对人们的消费模式有很大的影响,由“面对面”的体验性购买,变成了依靠厂家的文字和图片等介绍和宣传来引发需求、确认购买及支付货款。
4.技术环境
网络营销是以网络信息技术为基础的营销活动,它的发展必须以网络环境的完善及网络技术的发展为前提。
互联网络的普及和有关各项新技术对行业与企业的经营所具有的特种影响,要求网络营销人员密切注意技术环境的新变动,有必要熟知其所提供的服务,了解互联网的优越性和局限性,使其能更好地为网络营销服务。
(1)电子邮件(E—mail)。
(2)WWW服务。
(3)文件传输(FTP)。
文件传输是指用户通过访问服务器实现文件的异地读取,不受地理位置、连接方式及操作系统的约束。
(4)远程登录(telnet)。
远程登录是指用户连接到远程另一台计算机上,能在自己的本机上操作和使用远程计算机,获取自己所需的信息资源。
(5)电子公告栏(BBS)。
另外还有Gopher信息查询服务、Archie信息查询服务、网络新闻组服务(IJsenet)等。
5.自然环境
自然环境是指能够影响社会生产过程的自然因素,包括自然资源、企业所处地理位置、生态环境等。
网络营销和电子商务的出现,在很大程度上改变了供应链下游,即顾客消费的发生模式,只要能够连接上互联网络就可以“寻购天下物”,减少了对自然环境的依赖,同时也减少了生产厂家和商家不必要的中转成本。
二、微观环境分析
企业的营销管理者不仅要注视目标市场的要求,而且要了解企业网络营销活动的所有微观环境因素。
微观环境是指与企业网络营销活动直接发生关系的组织和行为者,是企业营销活动直接相关的外部因素。
它包括企业供应商、竞争者、营销中介、顾客等因素,如图2.2所示。
每个企业的营销目标都是在赢利的前提下为目标消费者服务,满足目标市场的特定需求。
要实现这个任务,企业必须把自己与供货商和营销中间商联系起来,以便接近目标消费者。
供应商——企业——营销中介——顾客,形成企业的基本营销系统和供应链。
此外,企业营销目标的实现还要受竞争者因素的影响。
1.供应商
企业的营销产品或提供的服务,需要若干供应厂商。
供应商提供产品或原材料和某些服务,企业与供应商之间既有合作,又有竞争。
这种关系既受宏观环境影响,又制约企业的营销活动。
2.营销中介
营销中介是协调企业促销和分销其产品给最终购买者的企业。
由于网络技术的运用,给传统的经济体系带来巨大的冲击,流通领域的经济行为产生了分化和重构。
消费者可以通过网络购物和在线销售自由地选购自己需要的商品,生产者、批发商、零售商和中间商都可以建立自己的网站并营销商品。
所以一部分商品不再按原来的产业和行业分工进行,也不再遵循传统的商品购进、储存、运销业务的流程运转。
网络营销一方面使企业间、行业间的分工模糊化,形成“产销合一”、“批零合一”的销售模式;另一方面,随着“凭订单采购”、“零库存运营”、“直接委托送货”等新业务方式的出现,服务于网络销售的各种中介机构也应运而生。
一般情况下,除了拥有完整分销体系的少数大企业外,营销企业与营销中介组织还是有密切合作与联系的。
因为若中介服务能力强,业务分布广泛合理,营销企业对微观环境的适用性和利用能力就强。
3.竞争者
在社会分工存在的情况下,同一产品、服务拥有一定数量的供应者,满足同一消费需求;满足同一消费需求,一般存在若干属性相同、略有差别的产品和服务,因此营销企业在市场上面临着竞争。
只要存在着商品生产和商品交换,就必然存在着竞争。
企业在开展网络营销的过程中,不可避免地遇到业务与自己相同或相近的竞争对手。
掌握竞争对手的各种信息,研究对手,知己知彼,取长补短,是克敌制胜的好方法。
(1)竞争对手的类型
①品牌竞争者。
是指能满足消费者某种需求的同种产品的不同品牌间的竞争者。
例如,被联想企业视为主要竞争者的是价格相近、档次相似、生产同样电脑产品的方正企业。
②产品形式竞争者。
指满足消费者某种愿望的同类商品在质量、价格上的竞争者。
如联想企业认为自己不仅与电脑制造商竞争,还与其它电子产品制造商竞争。
③行业竞争者。
企业可把制造同样或同类产品的企业都广义地视作竞争者。
例如,康佳企业可能认为自己在与所有彩电制造商竞争。
④通常竞争者。
指以不同的方法满足消费者同一需要的竞争者。
企业还可以更广泛地把所有争取同一消费群的人都看作竞争者。
例如海尔企业可以认为自己在与所有的主要耐用消费品企业竞争。
(2)研究网络营销竞争对手
识别了网络营销竞争对手仅仅是开始,还要进一步分析确定网络营销竞争对手当前的状况和下一步的商业活动,特别是要从与网络营销竞争对手的对比中更深刻地认识自己并制定企业自身下一步的营销战略。
对网络营销竞争对手进行分析研究,就是要在利用互联网收集信息的基础上重点分析筛选,确定企业在网络直接的、间接的竞争对手或潜在的竞争对手,然后对它们的网站建设和促销方法进行全面的信息收集、分析与评价,继而建设和完善企业的网站,制定合理的网络竞争策略,以保持在网络竞争中的优势。
①收集与处理信息
收集网络营销竞争对手信息可以访问竞争对手的网站,一般来说,竞争对手会将自己的市场活动、服务保障、业务流程和站点建设等重要信息展示在主页上。
还可以参与公众性网络媒体,如网络报纸,BBS、新闻组讨论等,以便发现潜在的竞争对手和最新竞争动态。
②研究网络站点
这是分析网络营销竞争对手的主要内容。
通过对网络营销竞争对手网站的分析研究,可以了解网络营销竞争对手的网站建设、营销策略与手段。
对网络营销竞争对手网站的研究主要包括五个方面:
第一,研究其网站总体设计水平。
从消费者的角度出发,对网络营销竞争对手网站中页面的图形设计、栏目设置、文字表达、多媒体信息处理等方面进行仔细的观察和体会,看他们的首页面创意能否一下子抓住消费者,能否使浏览者产生比较强烈的好感。
第二,通过对竞争对手网站的设计理念与方式的分析,研究其业务的开展情况。
网络营销竞争对手一般都用自己的网站展示出企业的形象和业务信息。
通过对其网站展示信息内容的认真分析,可以了解竞争对手的企业标志、主要的业务项目、服务内容、开展业务的地理区域。
从其提供服务的方法等方面考察其势力范围;从其客户清单中判断其实力和业务的好坏等。
第三,分析研究其网站建设的技术细节问题。
网页间的链接质量;记录其传输速度;图形的下载时间;页面的导航规则等都是网站能否留住客户的主要因素。
第四,全面考察竞争对手在导航网站、新闻组中宣传网址的力度,研究其选择的类别,使用的文字介绍,特别是图表广告的投放量等。
第五,观察在竞争对手网站上有无其它企业的广告,以此来判断该企业在行业中与其他企业的合作关系。
③评估信息处理能力
对收集到的网络营销竞争对手的有关信息必须及时进行有效的加工处理,建立有效的信息分析处理体系。
经过精心考察,将这些信息加以归类,能够对网络营销竞争对手情况有比较清楚的了解,总结出他们在干什么,怎么干,有哪些特点,产品、服务和价格的行情等。
根据这些数据和信息,编写对网络营销竞争对手的评估报告,据此制定或修改自己的网络营销策略。
4.顾客
网络顾客市场包括网络消费者市场(BtoC)、网络生产者市场(BtoB)、网络政府集团市场(BtoG)及网络国际市场等。
网络顾客的特点差异明显,企业要对此进行仔细的研究,建立起忠诚的顾客群。
顾按照购买动机和类别分类,顾客市场可以分为:
(1)生产者市场,即为赚取利润或达到其他目的而购买商品和服务来生产其他产品和服务的市场。
(2)消费者市场,即为满足个人或家庭需要而购买商品和服务的市场。
(3)中间商市场,即为获取利润而购买商品和服务并加以转售的市场。
(4)政府集团市场,即为提供公共服务或将商品与服务转给需要的人向购买商品和服务的政府和非盈利机构。
(5)国际市场,即为国外买主,包括国外的消费者、生产者、中间商和政府等。
情境二、网络市场细分
相关知识:
所谓网络市场细分,是指企业在调查研究的基础上,依据构成总体市场的网络消费者的需求特征、购买动机、购买习惯及购买行为等方面的差异将他们划分为若干个不同的网络消费者群体。
这些被划分的不同的网络消费者群体就是一个个的网络细分市场。
技能训练:
一、网络市场细分的原则
由于网络市场细分在企业的网络市场营销活动中处于战略地位,可以直接影响到企业各种营销策略的组合,因此,为保证细分网络市场的有效性必须遵循一定的原则。
1.可衡量性原则
可衡量性是指市场细分后的子市场具有可区分性与可测量性,它表明消费特征的有关资料的存在或获取这些资料的难易程度。
可衡量性包括两方面含义:
一是依据细分变量而划分出市场的各个消费群体间的需求差异是明显的,而不是模糊的;二是细分后的市场其容量增长潜力等应是能够被测量或推算的。
细分后的市场不仅范围比较明晰,而且能大致判定出大小。
这些细分后的市场各有其特征,同时表现出类似的行为。
2.可进入性原则
可进入性是指企业能进入该细分市场。
其主要内容包括:
一是企业通过各种营销努力对消费者的需要形成刺激并使之产生购买的动机与行为,否则该细分市场就不能成为目标市场;二是企业可以通过自身的能力、奖金、资源等满足消费者的需求,占领该市场;三是企业对目标市场所采取的策略方针在法律上、道义上、技术上是合法、合理的。
3.实效性原则
实效性指网络目标市场的需求规模及获利性值得企业进行开发的程度。
一个网络细分市场是否达到可以实现具有经济效益的营销目标,取决于这个市场的人数和购买力。
在进行网络市场细分时,企业必须考虑网络细分市场上消费者的数量、消费者的购买能力和购买数量。
一个网络细分市场应是适合设计一套独立营销计划的最小单位。
4.稳定性原则
稳定性是指细分的市场能够保证企业在一段时期内保持稳定的经营,以便企业制定较长期的营销策略;有效地开拓并占领该目标市场,获取预期收益,不会出现因细分市场的变动而给企业带来的损失或风险,保证企业的稳定收益。
二、网络市场细分的方法
网络市场细分不仅是市场研究的重要组成部分,而且是科学分析消费者特征的重要手段和关键环节,其过程就是找出最显著最突出的消费者和最有可能成为消费者的群体并加以分类研究的过程。
它是对纷繁复杂的市场的探索和研究过程,对现有消费者的划分实际上是对具有相同或相似的消费群体的辨认和分类过程;而对潜在消费者的探测过程则是对不同群体中的消费模式加以识别的过程。
网络市场细分的方法有很多种,但通常包括三种形式。
1.单一因素细分法
单一因素细分法,是指企业按照市场主体的某一个因素或变量对一种产品的整体市场进行细分,如按收入不同进行细分,按年龄不同细分市场等。
该方法适用于市场对产品需求的差异性主要是由某个因素或变量影响所致的情况。
单变量细分相对简单,处于市场分析和研究的初级阶段,其结果也很粗放。
2.多因素细分法
多因素细分法,即依据影响需求倾向的两个以上的因素或变量对一产品的整体市场进行综合细分,例如年龄、收入水平、个人喜好三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场。
该方法适用于市场对产品需求的差异性是由多个因素或变量综合影响所致的情况。
它可以全面、准确、细致地描述消费者特征,其结果相对比较准确和精细。
因此,多变量研究越来越受到市场研究和营销者的青睐。
纵观市场细分方法,也只有多变量细分才能全面考察消费者的特性,才能更加细致地区分不同消费者的细微差别。
3.系列因素细分法
当市场所涉及的因素是多项的,并且各因素是按一定的顺序逐步进行时,可以依据影响需求倾向的多种因素或变量对产品的整体市场由大到小、由粗到细、由浅入深逐步进行细分,这种方法称为系列因素细分法。
这种方法会使目标市场变得越来越具体、越来越清晰,例如某地的服装市场用系列因素细分法细分如下:
图2.3服装市场系列因素细分方法
该方法适用于影响需求的因素或变量较多,企业需要逐层逐级辨析并寻找适宜的市场部分的情况。
在进行市场细分时,根据具体情况和实际需要使用适当的因素、变量及方法,就会提高市场细分工作的质量和效率,因此市场营销人员在对市场实施细分之前,必须对有关问题进行认真的考虑,要根据不同的实际需求,从顾客出发,选择适当的市场细分方法,注重市场调查和市场预测。
情境3、网络目标市场选择
相关知识:
目标市场是企业经过市场细分之后准备进入的最佳市场。
所谓网络目标市场,是指网络企业在网络市场细分的基础上,结合自身优势及时对外部环境做出判断,在细分后的市场中进行识别、挑选、评价、选择以作为企业经营而开拓的市场。
网络目标市场选择是网络企业从有效的网格细分市场中,选择一个或几个作为网络目标市场的决策过程,企业通过采取相应的营销方针后,顾客的需求可以得到满足。
事实上,一个企业只有选择好了自己的服务对象,才能将自己的特长充分发挥出来,只有确定了自己的服务对象,才能有针对性地制定经营服务策略。
技能训练:
围绕问题2的背景资料,学生以分组的形式分析网络营销目标市场如何选择,最后由小组代表进行展示汇报。
一、网络目标市场的评估
在评估各种不同的细分市场时,企业必须考虑三个因素,即网络细分市场的规模和发展潜力、网络细分市场结构的市场吸引力以及企业网站的目标和资源。
1.网络细分市场的规模和发展潜力
任何企业都想获利,为了保持一定的获利率,一般而言,大企业对过小的细分市场不屑一顾,而小企业不敢进入大市场,因此,网络营销人员必须评估网络细分市场的规模,制定适合本企业及其潜力的发展策略。
如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态,企业进入市场后难以获得发展,此时应审慎考虑,不宜轻易进入。
当然,企业也不宜将规模最大、吸引力最强的市场作为目标市场。
这是因为每个细分市场都要受到各种竞争因素的制约,有网络细分市场内竞争者的挑战;有供应商和网络消费者议价能力的影响;有替代性产品和潜在进入者的威胁等。
为了降低潜在竞争者的威胁,网站经营者可以采取必要的应对策略,如抢占市场占有率,借此降低成本,达成规模效应;以先入者的优势创建强势的品牌形象;以虚拟社区和个性化服务等提高网友对网站的忠诚度。
2.网络细分市场的吸引力
评价网络细分市场的吸引力必须考虑行业竞争状况的五种基本力量:
同行业竞争者、潜在新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。
网络细分市场的吸引力大小与这五种力量的强弱成反比,其外界干扰力量越强,则市场吸引力越小。
(1)评估同行业竞争者强弱
营销企业应尽量选择那些竞争相对较少,竞争对手较弱的市场作为目标市场。
如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者,那么企业若想进入该细分市场就会十分困难。
(2)考察网络细分市场内的可替代产品以及网络消费者和供应商的议价还价能力。
替代产品越多,网络消费者选择替代产品的机会也越多,企业的网络竞争对手也越多,产品的价格和利润下降也越多。
另外,网络消费者和供应商的议价还价能力直接影响企业的利润水平,这是因为网络营销存在着天生的缺陷,即Internet的信息公开性,以及大量供应者同时暴露在网络消费者的面前。
为了克服网络消费者议价还价能力给企业带来的影响,网络营销企业要加强产品本身的差异化、服务的差异化和渠道的差异化。
通过差异化策略和增值服务来突出本企业产品或服务,吸引网络消费者购买。
由于不存在可以使所有网络消费者满意的产品或服务,网络营销者针对特殊顾客群体的营销策略就更加显得重要,所以,网络市场细分和目标市场选择是网络营销成功的关键。
3.企业网站的目标和资源
即使某些网络细分市场有较大吸引力,但也必须得符合企业成立网站的目标,一个与企业长期目标相冲突的网络细分市场是不应列为目标市场的;此外,在配合企业目标的同时,还应考虑网站所拥有的资源是否能在细分市场内保持竞争优势,是否适合在某一细分市场经营。
只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场,企业才会立于不败之地,否则网站的经营会力不从心、捉襟见肘。
二、网络目标市场的定位
所谓企业的网络市场定位,就是企业在综合考虑市场需要、竞争状况、营销环境等有关因素的基础上,结合本企业的任务、目标、经营管理能力等方面的要求与条件,对企业的网站进行设计,从而使其能在网络目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
许多人往往把市场定位和产品定位混淆在一起,其实这两者完全是两回事。
从理论上讲,应该先进行市场定位,然后才进行产品定位。
选定网络目标市场后接下来要做的事便是对网络产品进行定位,也就是通过多种营销手段,为自己的产品在网络目标顾客心目中确定一个有利的位置,它意味着网络消费者在对本企业产品与竞争企业产品比较后心目中对本企业产品有一个清晰的位置,而这种位置有助于网络消费者购买本企业的产品,这是取胜的关键。
市场定位是否恰当,关系到企业产品打入目标市场后能否站稳脚跟。
因此,它是企业抢占网络目标市场的一个重要技巧和手段。
1.网络市场定位的依据
要进行正确的网络市场定位,首先必须确定市场定位的依据,那就是产品的差异化。
市场定位的根本目的,就是要在目标市场上建立自己企业产品的竞争优势,并使目标市场上的顾客明显感觉和认识这种优势,以便吸引更多的顾客。
产品的差异化是实现市场定位的重要手段,也是市场定位的主要依据。
产品的差异化主要是指通过设计一系列有意义的差异,使本企业的产品同竞争者的产品区别开来。
它主要包括产品本身的差异、价格差别、服务差别、人员差别、销售方式差别和企业形象的差别等方面。
其中产品的差
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