#M6产品手册营销团队六项能力.docx

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#M6产品手册营销团队六项能力

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【M6：

马六营销】即营销团队6项能力训练

M6是英文“Marketing-Team’s6Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。

也称为营销团队的六门必修课。

它是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的6项系统项目。

M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。

M6讲授的是营销团队所必须具备的6项核心能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。

M6的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。

课程背景

为什么42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求

为什么65%的销售经理认为：

销售人员反复接受培训，但销售业绩却提升很少？

销售人人员作不主动，销售人人员作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？

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六大特色

特色1：

大量的实战案例解读与研讨互动式教案，最佳实践分析与应用特色2：

根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色3：

帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色4：

销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：

营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色6：

课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地特色6：

课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地

三大转变

M6为你的组织带来3大方面的转变第1大转变：

营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升第2大转变：

营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：

实现营销团队从“心动”转变为“行动”

三大目的

目的1：

通过提升能力来提高业绩目的2：

业绩提升来激发团队潜力目的3：

培训效果转化为实际行动

课程简介

市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！

谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！

企业的老总和人力部门经常在思考：

一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？

经过我们长期的研究，结

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合世界500强和中国100强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：

他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。

当然其他能力也很重要，但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力，是最快到达目标的六个能力，必须快速提高。

学习能力：

指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老人员甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。

沟通能力：

指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。

不论是直销售还是分销，沟通能力的训练都非常重要。

执行能力：

团队的执行能力是公司战略执行落地的关键。

能否执行到位，关系到战略的成败。

执行的四大系统项目，即驱动，职责，检查，考核系统，环环相扣。

管理能力：

销售的管理强弱关系到团队的稳定与发展，从过去的业务冠军到如今的团队管理，销售管理者必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力完善流程一齐来完成任务。

教练能力：

管理者不仅自己能够带领团队，还要能够培养下属，打造中坚力量，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。

教练技术与管理技术是一种互补与提升。

策划能力：

即市场分析与策划能力，打造品牌，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

像GE、微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。

我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6<中文名：

马六。

马六）马六这六个课程按照学员级别对应分别是：

M1”赢”销从“心”开始，专业销售沟通技巧，M2M3销售业务与团队管理，M4营销执行力，M5营销教练，M6营销策划宝典。

课程时间

建议每个模块完整学习二天，合计12天时间，每二到三个月学习一次，系统全面。

也可以二个能力，三个能力连续学习，每个能力模块学习一天或者二天，持续提升。

也可以一次学习六个能力，即学习M6的精华版3天<每天六个小时），最少需要三天

课程大纲

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123456

模块一：

M6－1”赢”销从“心”开始模块二：

M6－2卓越销售沟通模块三：

M6－3营销执行力模块四：

M6－4营销业务与团队管理模块五：

M6－5营销教练模块六：

M6－6孙子营销兵法

详细大纲如下：

详细大纲如下：

第一模块：

M6－第一模块：

M6－1“赢”销从“心”开始销从“

问题与现象分析在一个组织里面，如何培养优秀的销售人员，或者优秀的销售人员有什么样的特征，是困扰人力资源部与营销部门的难题。

对应如下：

1.2.3.4.5.销售人员的流失率高，忠诚度低，原因是什么，如何解决？

发奖金，高提成的激励方法，很快就不见效了，动力又没有了？

有些人确实很努力，但方法上一直不对，如何让他们快速掌握方法？

很多项目往往要企业内部多个部门配合，有人就是独行侠，怎么办？

面对压力与挫折，很多人选择了放弃，如何培养他们的欲望与信心？

【课程对象】所有销售，渠道，客服，市场人员，及其他营销相关人员。

课程对象】【课程时间课程时间】2天12小时课程时间【授课形式授课形式】授课形式角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析【课程大纲】课程大纲】

第一单元：

优秀营销人员的心态培养训练第一单元：

优秀营销人员的心态培养训练讨论：

一个优秀的销售人员有何特征？

顶尖业务人员的三个积极心态，克服三个消极心态克服三个消极心态：

法官心态,旁观者心态,弱势心态

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建立三个积极心态：

主动心态，双赢心态,创业心态没有十全十美的公司，接受不能改变的，扩大影响范围心态：

当你心中充满阳光，你就是太阳准备怎样迎接成功，成功是什么？

财富，地位？

设想你心目中的成功销售是怎样的？

获得信任，比金子还珍贵生意就是“生存”的“意志”！

你有潜意识，有潜能。

成功只须选择正确的习惯。

如果这个订单是你最后的机会，你会怎么做？

案例1：

选择销售，选择成功的捷径：

选择销售，

第二单元：

优秀营销人员的目标达成训练第二单元：

优秀营销人员的目标达成训练

目标：

我们到底要去哪里，要得到什么目标的特质，人生目标与事业目标人生目标，工作目标与职业目标，哈佛的调查结果设立季度，每月，每周的预期销售目标。

目标可行性评估多目标的T字型评估法销售“金三角”即APS循环，时间和销售循环维持良性的客户体系销售漏斗如何达成目标达成目标、享受过程。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

听听成功者的声音案例：

销售目标分析与达成案例：

第三单元：

优秀营销人员的销售方法训练第三单元：

优秀营销人员的销售方法训练的销售方法

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营销的三招，朴素但实用电话销售登门拜访保龄效应大业务营销的八个武器关键业务销售的成交技巧自我总结，为何失败达成销售的五个步骤拿来主义六脉神剑、小李飞刀、化骨绵掌、情境催眠向高手学习，与成功者在一齐掌握规划与潜规则角色扮演案例：

案例：

拿下巨额业务以后

第四单元：

优秀营销人员的团队意识训练第四单元：

优秀营销人员的团队意识训练

营销团队如何高效合作明确职责说明要点如何协作不忘记感谢管理是有界的，沟通是无界的认识领导性格及成员性格，客户的习性雪花原理，人与人不同，当然需求也不同团队性格分析高层资源的使用技巧学会适应环境内部客户意识建立前台与后台的联动

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沟通技巧PKEQ在别人心目中，你是什么性格的人Dominance支配Influence影响Steadiness稳健Compliance服从案例：

销售加服务的模式案例：

销售加服务的模式

第五单元：

优秀营销人员的职业生涯规划第五单元：

优秀营销人员的职业生涯规划

人生的职业规划周期：

适应期，发展期，阶段成功期瓶颈期，平台期，转型期，突破期，危机期重振期，反思期，倒退期，退出期做销售的目的，业务不断达成以后对酒当歌，人生几何，譬如朝露，去日苦多在有限的时间里发挥最大的价值！

你一生中销售的唯一产品，那就是你自己我的未来，当我有钱以后营销管理者营销教练发挥你的优势案例：

当收入与付出不成比例时，案例：

当收入与付出不成比例时，皮志刚的选择

第六单元：

优秀营销人员的学习能力训练第六单元：

优秀营销人员的学习能力训练

高效率的时间规划与管理策划未来什么是你最有生产力的事？

结交挚友

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如何平衡读书与实践IQEQBQSQXQ如何有效获得客户的信任。

案例：

案例：

行业的更新速度PK掉秀发的速度PK我的成长速度案例：

案例：

综合案例分析

M6第二模块M6-2卓越销售沟通技巧

一：

课程背景

善于沟通的人总是更容易成功，尤其是直接销售人员，成功人士总是善于沟通的。

如何了解沟通对象的真实想法，把握他们的现场真实需求，有效处理投诉，加强拜访技巧，优势的谈判技能，有的放矢地进行满足性沟通将使自己事半功倍，价值倍增。

沟通的核心在哪里？

二：

课程要素【课程对象】所有销售人员课程对象】【课程时间】标准版本2天，精华版本2天（每天6小时>课程时间【授课形式授课形式】角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析授课形式三：

课程收益把握客户需求，分析需求，管理需求，明确销售团队角色定位；明确营销的各个关键环节中，客户经理的工作重点、可使用的方法、技巧、可输出的成果工具等；提高客户经理对客户需求的发掘能力以及针对性通信解决方案的提供能力；提升客户经理客户沟通、引导需求、挖掘商机和成功转换商机的能力课程全面采用实战案例，强调实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通,共享成功之道在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销的新观念，新方法和新模式,令学员开阔思维与眼界。

销售管理负责人收益帮助辖区实现业务转型，使营销逐步规范化、体系化、科学化学会如何识别、选拔和培养营销人才，设计、搭建、管理企业营销体系。

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销售总监/经理的课程收益提升销售团队的工作绩效<业绩和效率）。

发现新的销售商机，规范销售销售体系。

提升每单成交业绩，缩短普通营销人员成为TOP高级销售代表的课程收益更深层次把握客户需求，发现潜在需求，实现需求的分层次分析真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合全面掌握业绩持续提升的销售思维，销售方法和销售工具。

四：

课程大纲第一单元：

第一单元：

知道客户的心SALES的时间。

1.直接销售人员的角色认知2.直接销售人员应具备的素质3.直接销售人员的专业形象与专业服务礼仪4.直接销售人员与客户的沟通模型5.直接销售沟通前的准备工作6.客户的采购动机是什么张莉如此沟通客户需求：

一见如故”案例1：

张莉如此沟通客户需求：

一见如故”—面对个人的沟通技巧“

第二单元：

第二单元：

问出客户的痛

7.直接销售人员摸清“需求”“蛇打七寸”，，NOpain,NOgain8.需求理论：

“马斯洛需求层次理论”“冰山理论”、9.直接销售人员了解需求的六个方法：

10.重点关注“组织需求”及“个人需求”11.直接销售人员倾听技巧——?

听的艺术12.直接销售人员询问技巧——开放式与封闭式问题；SPIN问题?

案例：

为什么某处长对刘明印象如此深刻:

天下三个问，凡人不可挡…案例2：

案例：

为什么某处长对刘明印象如此深刻:

天下三个问，凡人不可挡…

第三单元：

第三单元：

团队配合的难

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13.减少内耗，换位思考，树立内部客户意识14.把握沟通风格，扬长避短，四种不同沟通风格15.分析型人的特征和与其沟通技巧16.驾驭型人的特征和与其沟通技巧17.表现型人的特征和与其沟通技巧18.和蔼型人的特征和与其沟通技巧如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？

初次见面的技巧技巧、讨论1：

如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？

初次见面的技巧、面对接待员的技巧、面对秘书的技巧、接近客户的技巧、员的技巧、面对秘书的技巧、接近客户的技巧、会见关键人士的技巧

第四单元：

第四单元：

展示能力的强

19.针对客户需求，有效展示能力,给客户一个选择的理由20.产品的功能与特征，套餐的组合21.我们移动的优势22.我们产品套餐的价值具体体现在哪里23.我们的成功案例说明24.标准话述工具集，现场制作案例3：

TOPsalesAmy是如何沟通的

第五单元：

第五单元：

获得承诺的苦

25.谈判的过程与准备筹码26.谈判的工具表单，生死对照表27.谈判角色分析与应用28.谈判中如何观察成交身体语言信号，中性与拒绝信号29.谈判实战演练30.谈判成交的四个标准技巧如何让众多谈判对象印象深刻，讨论2：

如何让众多谈判对象印象深刻，过目不忘销售冠军王东的谈判小本子，抓住良机，案例4：

销售冠军王东的谈判小本子，抓住良机，临门一脚

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第六单元：

第六单元：

处理投诉的烦

31.投诉的客户心理需求与综合需求分析32.处理现场投诉与异议的LSCPA法、“太极”、3F方法33.如何应对现场投诉突发事件34.客户关系管理36计35.销售人员的情商培养与自控能力36.投诉处理案例与工具集37.太好了，客户有异议案例5：

太好了，客户有异议-原来处理投诉就是要设身处地

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M6第三模块M6-3营销执行力

一：

课程目标简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进。

从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。

在营销各环节中，人、制度与流程是最关键的因素。

《营销执行力》是营销型组织中成员的必修一课，M6系列（顾问营销六点力>的核心课是程，试图帮助参训学员获得如下收获：

知识方面：

理解执行的本质是什么？

什么叫真正的营销执行力技能方面：

执行力强化技能执行检查机制态度方面：

统一思想，争取做到全员营销型组织运用凡事执行有结果的思维与手段开展营销领域的日常工作二：

课程要素【课程对象】所有营销人员，与营销相关人员。

课程对象】【课程时间课程时间】标准版本2天，精华版本1天课程时间【授课形式】授课形式】角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析三、做执行到位的专家本课程将站在企业执行管理者和执行者本人的角度，按照相关的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。

课程将强化“执行到位，坚决执行”的理念实战战略落地，计划成功，结果可以复制。

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四、课程内容大纲

第一单元：

第一单元：

概念澄清

1.什么是执行力&营销执行力2.执行的能力3.执行的魄力4.执行的力度5.执行的力量

案例1：

案例：

金蝶软件的执行力系统理解

第二单元：

第二单元：

执行文化

6.权力的力量7.金钱的力量8.情欲的力量9.爱心的力量10.信仰的力量

案例2：

案例：

孙武练兵故事的启示

第三单元：

第三单元：

能力训练

11.执行的三大注意a>营销战略b>营销计划c>长期与短期利益12.八项原理与纪律a>执行力政策的问题b>制度问题c>管理问题

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d>实行流程问题e>执行技巧问题f>监控机制问题g>执行者的问题h>影响执行的外部因素

案例3：

长征的胜利看执行案例：

从长征的胜利看执行

第四单元：

第四单元：

执行检查

13.执行的弹性与刚性14.检查与跟进15.营销审计a>营销环境审计b>营销战略审计c>营销组织审计d>营销系统审计e>营销生产率审计f>营销功能审计

第五单元：

第五单元：

执行管理

16.管理的原则17.管理的制度化18.管理的系统化19.管理的细节化20.管理的人性化

案例4：

案例：

从三国演义的执行说起

第六单元：

第六单元：

团队执行

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21.营销过程的监督管理22.设立专门事业部23.稽查督导巡检制度24.销售管理机构扁平化。

综合案例分析：

综合案例分析：

海尔的服务执行力

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第四模块：

M6－4销售业务团队管理模块：

M6－

《知人知心，战无不胜的销售业务团队管理训练》

一、课程目标。

课程目标。

您是否常常会陷入以下困境：

业务虽然已经转型，但人员的思维及管理模式甚至市场打法没有提前转型？

明明你率领的销售人员已经很努力，但是业绩却没有显著的提升？

明明自己已经很用心管理，但是销售情况总不能尽如人意？

渠道业务和办事处直接销售如何协调？

一级，二级，三级地市业务策略如何布点？

是您的培训计划不够完善？

是公司的管理制度不合理？

还是您根本就选错了人？

有时即使区域或者部门完成了本年的任务，但来年的任务越来越重，担心自己的能力、精力已经不济？

此次培训将为您解决诸如此上的种种问题，帮助学员认识到销售经理的角色与职责。

建立合理的激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气。

理解并运用团队建设的关键技巧，识别并留住人才的关键点，如何培养人才，从做管理到做教练的心路历程，为您打造出战无不胜的销售团队。

培训内容：

培训内容：

内容全面深刻的讲解了良好的销售团队是企业强大竞争力的根源。

理论详尽，案例丰富。

培训形式：

采用游戏及模拟训练等方培训形式：

形式引用诸多著名理论结合老师的亲身实战经历，式寓教于乐。

培训结构：

系统详尽地阐述了如何进行战无不胜的销售业务团培训结构：

结构九个环节紧紧相扣，队管理。

课时：

二、课时：

两天

三、学员对象：

企业高层领导、负有团队领导职责的管理者（销售管理岗位和市场管理岗位>学员对象：

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四、课程内容大纲

第一单元：

第一单元：

销售管理的工作流程与成功要素

1、从独行侠到骑兵队长你真的懂管理吗？

知人知心的管理艺术管理工作的四大类别测评：

两种经理人，你是哪一种？

销售团队在企业中的地位销售经理面对的压力“销售人才”与“销售人员”的主要区别及管理应对一个人才的应有贡献在公司时发挥不出来的原因分析及解决方案

案例分析：

王经理怎么了？

案例分析：

王经理怎么了？

2.1、2.1、销售管理的工作流程销售经理的三种不同管理风格销售经理的接触面销售经理的角色职责销售管理的工作流程及关键点结果重要，过程更重要花钱与挣钱的关系分析

2.2、2.2、销售管理的成功要素定好位：

我的“蓝海”我做主用对人：

忠诚企业、胜任本职是用人的唯一标准选好路：

方向永远比方法重要

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做对事：

执行，坚决执行，再执行到底在自己的公司里培养一个人才最快的方法分析及行动指南挖掘人才，要注意的关键点一夫当关，案例分析2:

一夫当关，万夫莫开

第二单元：

分析现状，第二单元：

分析现状，设立目标

3、见树更见林,今日定将来见树更见林,市场细分的基准:

“诱人”的草莓与“带刺”的玫瑰市场和销售，矿石发现者和钢铁开采者收集并分析目标市场信息目标市场中的竞争力评估工具演练：

目标市场选择表当市场大师碰到销售奇兵，案例分析3:

当市场大师碰到销售奇兵，万国表的市场宝典

4、目标管理实践，成就百年企业目标管理实践，目标管理的实行要点销售预测：

做大蛋糕还是固守阵地销售预测的方法目标市场与产品组合的斯巴达克方阵4:

沃特案例分析4:

沃特PKNIKE

--------------------------------------解决问题：

管理人远远比管理事更困难，没有一个经理人天生就可以把所有人管理好。

我们的经理人在做管理以前基本是在专业岗位上取得了让人认可的业绩，才获得了提拨的机会，遗憾的是他们在管理上的表现并不都像在专业上那么驾轻就熟，许多人在一次次的失败后站起来，交了不少学费，才懂得了一些管理知识，但感觉并不系统。

工作中我们也见到一些人在管理方面几乎是天才，他的经验可以复制吗？

销售管理又不

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同于一般的管理，因为要给予销售人员激情和活力，让他们充满“狼性”，同时又需要他们遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但许多公司事与愿违。

其实管理的核心是用人，管理的基础是用参考别人的成功经验（最佳实践>，向行业内的标杆学习，少走弯路，少交学费，快速成功。

---------------------------------------

第三单元：

制订策略，第三单元：

制订策略，拟订计划

5、制定销售策略之工作重点直销还是走渠道，二者共存之道服务策略，全国一盘棋三角形营销策略：

化骨绵掌老市场PK新市场老客户PK新客户老产品PK新产品案例分析5:

中兴通讯股份有限公司的手机经典案例

6、目标与计划，以终为始目标与计划，计划不是老生常谈，计划是生命线销售计划的周详考虑计划与变化的关系计划与考核销售预算与评估销售与市场预算的关系平衡案例分析6销售计划A、B、C的故事销售计划--------------------------------------解决问题：

如果你不知道目标在哪里，任何方向也不会带领你到达。

你想得到什么，你必须考核什

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么。

在公司的产品与市场的组合上，销售管理者一定要