冠军业务员成交技巧.docx
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冠军业务员成交技巧
冠军业务员成交技巧
-目录:
目录 成交的技巧一:
学习基本原则诚信比成交更加重要
对产品要充分了解
让客户感受到利益
充满热情, 热情打动别人
换位思考, 为客户寻找借口和理由
注重礼仪, 给客户以良好的形象
耐心, 尊重挑剔的客户
晓之以理, 动之以情
不要向客户抱怨
有些话最好是不要说
成交的技巧二:
了解基本方法
请求成交法
假设成交法
选择成交法
避重就轻成交法
优惠成交法
保证成交法
从众成交法
机会成交法
异议成交法
试用成交法
成交的技巧三:
掌握基本策略
察言观色, 善于捕捉成交信息
信心十足, 永远相信自己是最好的
消除心理障碍, 培养正常成交心态
谨慎处理客户异议, 努力促成交易
充分利用最后的成交机会
要保留一定的成交余地
启发式销售
注意倾听客户
承认产品缺陷, 缺陷产生信任
坚持不懈, 定能胜天
成交的技巧四:
做好商品介绍
了解产品, 突出产品特点
借势推销
用产品说话
向客户求教
巧妙询问
运用规范的材料或文件
介绍应该接近客户
不同产品应该有不同的介绍方法
不要蔑视竞争对手的产品
不要夸大产品的价值
成交的技巧五:
利用买方心理
利用从众心理
利用求廉心理
利用客户的求名心理
利用客户求新心理
满足客户的虚荣心
不同客户, 对症下药
主动介绍必须讲究
注重行动讲究
理解客户的拒绝
诚意感动客户
成交的技巧六:
学会沟通感情
不要急于求成
沟通感情时要注意的五个问题
与需要再考虑的客户沟通感情
不断地进行促成试探
沟通感情, 少谈功利
让客户自愿达成交易
让客户感觉到自己把握着主动
不到最后关头, 绝不轻言放弃
殷切叮嘱, 让客户动心
千万不要贸然打断客户的话
成交的技巧七:
讲究成交语言
促成的话语有讲究
避免拒绝的说话技巧
说话技巧的底蕴是真诚
迎合客户心理达成交易
希望拉近距离时的说法
与客户交谈时的忌讳
赞美客户的讲究
寻找共同话题的技巧
言语促成交
业务员必须注意的语言
成交的技巧八:
营造成交气氛
淡化商业气氛
讲一个精彩的故事
笑容始终重要
幽默十分有效
充满爱心
高瞻远瞩
感动客户
虚心接受客户的批评
一切暂停
避开:
竞争对手
成交的技巧九:
处理棘手问题
弄清楚客户在想什么
了解客户的口头禅
给客户一个合理的解释
巧妙运用转折词
举例说明
不要在某个客户身上纠缠不休
对付“我不要”
开怀大笑
事先就应该预见会出现的问题
自始至终要保持风度
成交的技巧十:
避开各种陷阱
恣意夸大产品的性能
不知如何回答客户询问和要求
强卖产品给客户
礼貌不能始终保持
缺乏耐心, 急于推销
话不投机
逞口舌之利
客户感受不到真诚和尊重
不为客户着想
认为推销是“一锤子买卖”
冠军业务员成交技巧
-简介:
如何成为一名冠军业务员?
这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍,但还是有很多的人找不到答案。
很多人只能是一个普普通通的业务员,拿着微薄的薪水,整日奔波在大街小巷,行走于高楼大厦之间,就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。
究竟是什么原因造成了这一切的差异?
显然不是天资,关键在于技巧,在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。
要成为冠军业务员,当然不是件想当然的事,要靠脑子,靠信息,靠技巧,靠的是成功的素质。
做冠军业务员,做身价百万的超级业务员,这是让每一位业务员都心动的话题。
本丛书,就是为那些想做冠军业务员的人,寻找一条通向成功和卓越的正道。
在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”,遵循这些铁一般的“交通规则”,就能找到“金钥匙”,成为真正的冠军业务员!
在推销的世界里,会开口要求的人才是赢家。
但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。
他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式,却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。
你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的能力,以及开口要求所想事物的意愿。
要学习积极地要求,愉快地要求,有礼貌地要求,有所期待地要求;要求资讯,要求安排见面,要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。
另外,勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。
那些能够发挥最大潜能的销售人员,个个都是能克服恐惧,勇往直前,不畏失败、挫折的勇士。
一旦确定自己要的是什么,就要表现出一副不可能失败的架势,而你就绝对会成功!
在销售业里,除非你怀疑、恐惧或自我设限,否则你的成就就没有上限的。
当你练习大胆行动,表现出一副不可能失败的架势时,你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质,一生受用不尽,你在销售上的成功也将指日可待。
本书的作者从自己十五年的辉煌销售经历出发,在本书 中讲述了那些冠军业务员所普遍遵循的成交原则、方法和技巧,并且从自己成功的实践经验出发提出一个观点,也就是业务员在掌握成交技巧的同时要避免因为过分玩弄所谓的技巧而走向欺诈和犯罪,这才是真正的冠军业务员之路,其主要包括以下几个方面:
1.身为专业人员,业务员必须是一位不会让人感到太大压力,甚至毫无压力的销售人员。
业务员不可有任何意图操纵别人的言行而危及维系销售关系基础的脆弱信任感。
2.业务员对未来客户行事应光明磊落,直截了当,有凭有据,绝对不可以使用一些诡计,让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。
绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。
3.应采用恰当的成交方法将销售对话引导到对自己有利的结论。
并且维持日后的关系品质。
4.应当坚信成交方法绝对会对业务员的推销事业有一生的帮助。
电话营销中的销售秘技(如何引导客户需求)
2007-12-1717:
31:
00
金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神,其不仅可以从心理上引导人的思维,而且还能够在一定程度上控制人的行为。
现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通,用多种方式去增强感染力,让客户对产品产生兴趣,对营销人员产生感觉,从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
行销业是一个感性的行业,我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用,客户感觉是否需要你?
客户都不喜欢被推销,但如果感觉需要,就会自然购买。
我们不是在卖产品,而是在帮助客户弄清楚为什么要买!
营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户,通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的,下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。
一、听听是什么?
听是为了使我们能够再次的问,从而准备如何去说。
“移魂大法”之所以能够引导客户心智,在于其已经先了解了客户的内心,这就需要先与客户建立一个好的感觉,去多听客户说话。
如何去听呢?
随时回应客户,点头认可并面带微笑,有些营销人员习惯于边听边皱眉思考,看起来很认真,但是我们都听过“但见蹙娥眉,不知心恨谁”这句话吧?
客户看到心里会不舒服,从而对营销人员产生反感,所以请营销人员尽量避免。
再有,我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话,因为只有这样客户才会继续讲。
会沟通的人都是很会听的人,偶尔再插上一句:
“您刚才的意思是不是说……,是吗?
”什么是最尊重的听?
重复对方的话就是最尊重的听!
那么都听什么?
首先,听我们需要的。
行业里的积极信息,客户对公司的正面评价,客户对产品细节功能的初步认可等等,总之对我们的行销有好处的东西,这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
其次,不听我们不需要的。
行业的不完善,人员的服务意识不够,产品的内在缺陷等。
此时不要去反驳,我们不是来和客户开辩论赛的,客户只是在吐吐苦水而已。
即使客户阐述一些真实的负面想法,我们也不要在这个环节中去和客户多做解释,不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。
二、问为什么要问呢?
问是为了找到客户的需求,问出来问题才有可能去解决问题,会沟通的人同时也是会问问题的人。
问客户感兴趣的话题,让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题,让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题,让对方愿意回答你。
我们在做什么?
我们在通过问来寻找客户的购买点。
找购买点不是找客户买什么样的产品,因为产品会变化,会出新,我们是在找客户是一个什么样的人。
“人性之所在,行销之所在”,通过客户对问题的回答来初步把握他的心理,把握了客户的心理与需求,也就把握了产品。
因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路,去传递给他相应的感觉。
客户对产品的感觉有了,购买也就成了顺理成章的事情了。
我们如果要得到一个好的答案,就要学会提出一个好的问题。
也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案,然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。
这与我们想让对方喝水,就要让他知道他很口渴是一个道理,其实我们是在设计一个沟通的流程,目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是,不要把我们的产品直接的抛给客户,在销售的流程上一定是先得到客户的需求,或者说通过询问得到客户的一个答案,即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。
关键是我们引导出了客户的需求点,客户以前可能从没想过这个问题,但现在我们帮助他,提醒他了,他感觉到他需要解决这个问题,他有这方面的需求了。
这时候,我们再告诉客户现在有这样一种产品,它具有多种功能,可以很具针对性的满足客户的个性化需求。
这是一种通过影响客户心智来销售的方法,我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品,谁定义的越漂亮,越贴近客户的内心需求,谁就会卖得越好!
回到前面所说,任何人都不喜欢被推销,但如果有需求就会有购买的想法。
在产品具有明显同质性的今天,营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值,销售的更具有创意性,很多时候客户不是拒绝产品,而是拒绝营销人员的平庸。
下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
业务员:
“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?
”客户:
“是的。
”业务员:
“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?
”客户:
“是的。
”业务员:
“既然做自己品牌,那如何提升和维护品牌形象是十分重要的,是吧?
”客户:
“是的。
”业务员:
“作为生产制造企业,怎样促进产品销量,是您最关心的问题,是吗?
”客户:
“是的。
”业务员:
“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况,使商品信息化,这对企业很重要,是吗?
”客户:
“是的。
”业务员:
“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象,而且可以促进产品销量及传递产品市场信息,您会认真考虑吗?
”客户:
“是的。
”业务员:
“我们的产品可以为贵公司解决上述问题,如果您愿意,我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”三、说在整个销售流程中,销售人员要说的东西很多,但是说话是要讲究方法的。
下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求,如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。
赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。
很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。
因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!
所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。
同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美,如:
“×先生的办公室布置的非常时尚,非常有现代感,想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。
”“×小姐的企业精致小巧,却是一片生气勃勃的景象,具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!
”“×先生的办公厂房宽敞明亮,设施齐备,您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧!
”“×先生这么年轻,就有今天的成就,令我们由衷佩服,确实是我们学习的榜样啊!
”客户智商的下降和愉悦心情的产生,决定了我们离成功营销又更近了一步。
2、学会通过话语来引导客户的购买思维通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维,回应其所说产品太贵”的问题。
客户:
“你们的报价有点高。
”业务员:
“我可以了解您的感受,前期当您对我们的产品不是很了解的情况下,一定会这么认为的!
您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?
”客户:
“是的。
”业务员:
“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的,只是因为您感觉太贵才不想购买,是吗?
”(背后有购买的意思)客户:
“是的。
”业务员:
“那么除了这个问题,您还有其他的问题吗?
”客户:
“没有了。
”(如果客户说还有其他问题,那就再回到上一句,继续让客户阐述他的问题,一般来讲,客户的问题不会超过5个)业务员:
“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题,您是否就会购买这套产品呢?
”客户:
“是的。
”业务员:
“那您听听我的建议,好吗?
一个管理完善的公司,需要仔细编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是需要弹性的,是吗?
今天我们的产品,能够带给贵公司长期的利润和竞争力,身为企业决策者,您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?
……”以上就是一个非常标准的销售流程,一直在引导客户的思路在走,我对下属的要求是一定要记熟,说出来如行云流水,好似信手拈来。
现在好多营销人员是很喜欢学习,但是不愿意复习,即使愿意复习,却不愿意练习,做法是很不对的。
一定要多多练习,最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。
3、学会用请示的方法赢得定单协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍。
营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签定合同的目的。
看下面的对话:
客户:
“你再看一下有没有便宜,没有便宜我是不会考虑的!
”业务员:
“×先生,我也知道您非常的有诚意,但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。
要不这样,×先生,看您什么样的价格能够接受,我打电话请示一下公司,尽我的能力帮您争取。
如果可以的话,我们皆大欢喜。
(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话,那就请×先生谅解,我想,公司也有公司的难处。
或许,以后还可以有合作的机会,来日方长嘛!
×先生,你看什么样的价格你比较能够接受?
”(对方给出的价格会有2种情况,第一种情况是我们根本无法接受的,第二种情况是我们可以接受的)第一种情况:
业务员:
“×先生,这样的价格是绝对不可能的,这样的申请我肯定要受批评的。
×先生,您知道,生意方面利润的多或少,是可以考虑的,但贴本的生意是肯定不会做的。
相信您一定理解,您也是一个生意人对吗?
×先生,您另外再给个价线,只要我觉得有信心可以争取的,我一定全力以赴。
×先生,你另外给个价钱。
”第二种情况:
业务员:
“×先生,这么低的价格我是决定不了的,这样吧,您稍等2分钟,我要打个电话请示一下。
”电话请示的技巧:
“×总,您好,我是×××,我现在在××公司×先生这里,是这样的,×先生现在非常有诚意想与我们合作,但是价格方面对我们有一个要求,希望我们能够给到×价格,×总,我也知道,这样的价格我们非常有困难。
但是,×先生的企业非常有发展,产品系列也非常得多,×先生也有意跟我们合作,而且,如果这个价钱可以的话,他就可以今天定下来,所以我特打电话给您,希望您能够给出一个优惠支持,如果这个优惠能够让客户与我们合作的话,这也算是互惠互利的事情,您说是吗?
……”客户感觉我们已经做了让步,其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
4、学会让客户自己说出需求客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。
看下面的对话:
业务员:
“今天与您见面,让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。
”客户:
“不需要。
”(70%的营销人员都栽到了这三个字上,其实我们是可以继续进行的)业务员:
“我能够了解您现在的心情,只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的,那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?
”客户:
“我不想了解这个产品。
”业务员:
“那么如果您想了解的时候,您会不会考虑呢?
”客户:
“也许吧!
”业务员:
“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?
”客户:
“……”通过上面的沟通方式,营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望人的一切行为动机不是为了追求快乐,就是为了逃避痛苦。
同时人们为了追求长远的快乐,会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦,而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。
营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性,让客户感觉目前很“痛苦”,只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”,从而“追求快乐”,销售的达成就是很简单的事情了。
具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步,因为销售是情绪的转移,是感觉的互动。
然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述,如:
痛苦的场景:
企业的资金状况越来越拮据;人心涣散,企业濒临破产的边缘;债台高筑,人心沉沦;个人失业,家庭不和……快乐的场景:
使用了我们的产品后,企业的运营状况非常健康,公司规模与实力迅速壮大;正在运做明年的上市;企业领导者成为了知名企业家,成为了全国劳动模范,受到了国家领导人的接见……针对公司的不同,对象的不同,产品的不同,描述的场景及侧重点会有所不同,但出发点与方法都是一样的,通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦,追求快乐”。
总之,行销行业是一个非常感性的行业。
一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户,去改变客户的心智,从而引导出客户的购买需求,决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身,而是客户的感觉。
销售是讲究方法的,与众不同的销售方法不一定成功,但成功的销售方法一定是与众不同的,“移魂大法”就是通过对人性的把握,用感染力引导客户的需求,从而创造出购买力,该方法在营销领域中将被营销人演绎得更加的炉火纯青。
第一,如果你无法给对方提出可供思考的问题,就无法促使他去思考。
第二,不要以为是问题就能启发对方思考。
如果你的问题毫无疑问是用“是”来回答的或过于浅显,就无法启发对方进行思考。
如果你转而这样问:
“你希望给你的客户留下什么样的印象呢?
”对方更可能开动脑筋以便给你一个明确的答复。
第三,如果你一直滔滔不绝,不留一点时间让对方考虑,他也无法认真思考你的问题。
因此,在问完了问题后就停下来,安静地等待。
你很可能会等来一个让你高兴的结果。
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