超市如何应对客流下降和销售下滑.docx
- 文档编号:3968249
- 上传时间:2022-11-26
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:22.70KB
超市如何应对客流下降和销售下滑.docx
《超市如何应对客流下降和销售下滑.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《超市如何应对客流下降和销售下滑.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
超市如何应对客流下降和销售下滑
超市如何应对客流下降和销售下滑
如何提高门店的销售额可以说是大部分超市店长都十分困惑的问题,简而言之, 门店的销售额 =客流量*客单价,也就是说,只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑,分析所有影响客流量和客单价的因素,然后采取针对性的措施,有效提升客流量和客单价,就最终一定能够提升销售额的。
一、影响门店客流量的因素
简单说来, 门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。
所以要寻找影响门店客流量的因素,只需从这三个方面入手分析即可。
(一)门店商圈覆盖面
门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的辐射范围,它可以用以门店为中心,稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。
根据门店辐射力度的大小,可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈,一般来说,核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%,次核心商圈占20-30%,剩余的10-20%为一般商圈。
所以对于门店来说,最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。
在影响门店辐射面积大小的诸因素中,不仅有门店所属业态、 门店经营面积大小、 门店品类分布、 门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素,还有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。
(二)门店商圈渗透率
门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中,稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。
门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。
影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争力,如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务,那么在同等的门店面积大小的情况下, 门店的商圈渗透率一定更高。
(三)门店商圈人口密度
门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量,一般来说,在门店进行选址时,这是一个非常重要的指标,而一旦门店位置确定以后,这就成为一个“沉淀”指标,是一个门店自身所无法改变的外部环境。
二、如何提高门店客流量
(一)从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量
从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程来看, 门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度,其次是顾客的购物体验。
可以通过以下几种途径来解决这两类问题:
1、门店商品组合的选择和调整
在门店规模和业态确定以后,商品的深度和广度其实也就大多确定了,便利店/超市/大卖场/专卖店都会有较为严格的区隔的,跨业态经营,从单店而言,并不现实,因为后台的一系列支撑难以改变。
但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的,完全可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况,有所为有所不为,突出自己的经营优势,只要有独特的卖点,就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。
2、改善顾客抵达门店的便利性和便捷性
顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素,可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便顾客到达本门店 。
3、利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈
要提高商圈内居民对门店的知晓度,通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播,利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择,比如可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告,以提高这些地区居民对本门店的知晓度。
4、强化在边缘区域的营销深耕细作
边缘区域的客户是最容易流失的,边缘区域的客户也是最容易受到竞争对手的攻击的,如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系,那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。
因此对于这些边缘区域的营销一定要深耕细作,组织起有效的纵深防御系统,比如对这些地区的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店必修的基本功。
(二)从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量
继续循着顾客知晓-体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程追索,提高门店商圈渗透率主要解决的是顾客的满意度和忠诚度。
如果说在扩大商圈覆盖面环节所做的工作主要还是提高顾客的知晓度、促成顾客的购物体验的话,那么在接下来的环节中主要解决的就是让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。
1、门店营销工作的精细化
门店营销工作的精细化是一项无止境的工作,也是一项看似简单却实际上非常有挑战性的一项工作,因为中国人惯于随意而疏于工作的精细化,一次两次把工作做得很出色,中国人很容易做到,但是要求他持之以恒地把一件件大家公认很简单的工作做得很到位很出色,可能就得十里挑一、甚至百里挑一了。
对于门店来说,似乎每次的工作都是重复,但是站在每个顾客的角度,每次的购物体验其实都是唯一的,你怠慢了他、让他不满意,他永远也就不会再光顾了。
只有把每一位来光临的顾客都当作唯一一位顾客,才可能真正实现营销和服务管理的精细化,正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。
2、提升门店的服务质量,提供顾客溢价的服务体验
门店的服务质量其实存在于每一个环节,从顾客踏入门店到离开的一整个过程都构成了服务质量监控点,而且服务质量不是由各个点的服务质量连加的结果,而是一种连乘的结果,其实站在顾客的角度想想这个问题,是不难有适当的答案的。
比如,作为顾客去一家门店 ,进店的感觉很好,满意度可以打90%,商品的陈列看上去也很满意,也可以打90%,也选中了自己满意的商品,还可以打90%,结算的时候收银员笑得很灿烂,给她一个95%,但是最后去开发票时很不开心,与总台服务员吵了一架,给她一个0%,想除了少数仁慈的顾客会采取前一种打分办法外,可能绝大部分顾客都会采用后一种打分方式,这就是服务质量评估的残酷性,前面四个人的工作可能就会因为最后一个人工作的不到位而全毁了。
所以要提升门店整体的服务质量,就需要关注每一个环节的服务质量,要力求营造一个整体的令顾客满意的溢价的服务体验。
3、提供顾客高性价比的商品
应该说提供顾客高性价比的商品才是构成顾客满意度评价的核心,毕竟顾客到门店购物是为了买东西的,而不是仅仅为了饱眼福的,所以能否提供顾客高性价比的商品应该是一切门店寻求提高顾客满意度的最终目标和核心目标,如果不能在这一点上让顾客满意,其它的工作做得再好,那也不过是“金玉其外”罢了。
那么如何来确保门店能够提供顾客高性价比的商品呢?
除了企业需要在各个环节,诸如商品采购、物流配送、 门店管理、信息管理、财务管理、人力资源管理、 门店选址拓展等等环节加强管理、提高效率降低成本以外,更重要的还需明白,即便再努力再出色,都不可能在所有的商品上提供顾客最高性价比的商品,与其平均使用力量和资源在每一个品类上,不如有所为有所不为,集中优势资源在自己的优势品类上,为顾客营造独特的高性价比的品类,这样就凸显了门店的特色和独特的优势,避免与其它商家进行恶性价格竞争,同时也更容易被顾客认可。
从顾客角度来看,这与去饭店吃饭的体验是很类似的,不会尝遍该店所有的菜以后才对该店做评价,甚至也不会对自己点的每一道菜做细致的评价,但一定会对其中的特色菜关键菜肴留下很深的印象,而这些菜是在别的店吃不到的,其实零售企业也是需要营造类似的比较优势的,不求在所有的品类超越对手,但是一定要有几个品类在市场上是拥有竞争优势的,是被顾客明显认可的,这样顾客的口碑传播才会比较快比较有针对性,也容易保持持久的传播效果。
4、塑造店铺的“销售”增值形象
众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,甚至有的品牌谈不上具有附加价值,鉴于此,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,店长就要塑造店铺形象,特别是增加“销售附加价值“来实现增值。
建议店铺特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象,塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象;店铺的导购及导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练,强化“微笑服务”。
这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。
有时微笑就是一种甜美的语言,让顾客购物时更加轻松愉快;有时微笑就是一种销售的契机,让顾客随心签单;有时微笑就是一种销售活动的增值,让顾客体验到物超所值。
5、生动美化商品的陈列
店长要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观,给顾客增添一种置身大自然感觉,使客户一边购物,一边联想;对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。
6、增加卖场的附加价值
不知大家有没有注意一种现象:
在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺,80%以上都没有配备卫生间。
前不久,网友在做某种商品市场调研时,亲眼目睹了这样一件事,即经销商遭到被客人“放鸽子”。
当时客人看完商品后,心情很好,也非常中意店铺的商品,但就在要准备签单时,客人问了一句话:
“老板,你这里有洗手间吗?
”,显然,客户是内急,老板马上作出引导:
“哦,我这里没有,你走出店面往右拐,再走100米,有一家大超市,那里有卫生间”,就是这么一句话,把本来可以做成的生意给推掉了。
其实,这种现象不只发生在客户身上,有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上,而有时他们又恰恰是购物的决策者。
反思一下,为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市,每天的客人进出不断呢?
外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求;这个就是超市营销“附加价值”。
表面看客人有“内急”需求时,是没有购物需求的,但当客户解决“内急”需求后,有一种身体放松的感觉,而人的需求有时是在轻松愉快的中随机产生的,所以,这一点,经销商应向“老外”学习,在购物场所的一角,建一个客人“轻松私密”的空间,来增加卖场的服务价值。
7、策划富有情感化的节日促销活动
店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节,不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如,在春天,书店店长可策划“春雷计划”活动;在七夕情人节,百货商店店长可策划“你结婚,我送喜糖”活动;在新开的超市分店,要开展“低价三天,欢迎光临”的宣传及促销活动等。
值得说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容还要有一点真正“优惠”于客户,否则,策划出来的活动就是失败的。
8、从同行或竞争对手那里找方法
即分析对手做店铺销售。
很多店长,只注重从内部管理抓销售,而不注意吸取同行店铺销售技巧,精明的店长,都会组织1-3个人的市场调研人员,专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等,并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”,变对手的“商业机密”为己所用。
他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后,并组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”,解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”,最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。
9、走出店铺做“拉引”
众所周知,现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,如果店长,单凭几个现场导购,店铺的生意是撑不多久的。
因此,店长应建立一支精干的导购队伍,加强销售技能的培训,让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客去传播,即使在一开始没有客户上门选购,但经过一段时间以后,门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。
10、组织社群团购和策划场购
社群团购就是经店长通过网络平台,由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来,或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”,来通过降低商品销售利润,吸引消费者进行大批量购买的行为。
目前,店铺团购形式大致有三种:
第一种是自发行为的团购,第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购;第三种就是店铺利用营销策划机构策划组织团购。
组织消费者场购,是指厂家或经销商事先根据产品的最佳上市时间、选择适合店长认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”,策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动,来达到集中消费者,最终促成集体签单达成交易,实现走量的目的。
不管是网络团购,还是集中场购,它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品,让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味,然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得,分享给顾客的亲戚朋友,亲戚朋友再分享给亲戚朋友,从此,循环往复吸引客户上门团购消费。
比如,像江苏南京的某百货超市经销商为了吸引顾客前来光临本店,就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动,并要求总代或厂商派1-2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购,一场团购“打”下来,经销商有了三大收获:
提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。
11、打好商品的组合拳
俗话说:
“百货揽百客。
”店长要按照“百货揽百客”原则,去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,这样不仅能增加店铺的销售金额,还能增加公司或门店的人气,别让客户买了你的油,却买不到他所需的面;买了店铺里米,却找不到他想用来煮八宝粥的莲子及红枣。
众所周知,现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代,更何况市场上还有“山寨货”的存在,造成商品上市率也就越来越快。
面对这样情况店长计划如何去打好产品组合拳显得尤为重要,那是因为,如果甲店铺店长不“组合”产品销售,乙店铺店长商实施了产品“组合”策略,客户在甲店长的“组合店铺”发现他需求的商品,那么,很显然乙店铺就有可能失去客户光顾的机会,即使乙的商品再好,客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一些多余的商品,在厨房里摆放着。
店长若想要顾客购买该店铺的商品,在打好产品“组合拳”的同时,还要注意以下三种销售策略:
新品做利润
新品是最符合市场需求的产品,新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品,其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的,而且还是最新的,在这个时期,能吸引消费者,让消费者愿意为这些新鲜事物买单,所以店铺可以从新品中赚取利润。
因此,店长必须将工作重心放在新品操作上,看好的新品就全力主推,将利润值最大化。
方法是:
(1)提前制作店铺市场推广物料;
(2)提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料;
(3)提前做好导购人员的商品知识的培训、销售话术的培训;
(4)对导购人员做好首销激励,新品上市三个月内天拉高单价提成,三个月后恢复正常提成。
老品抢销量
对于已在市场上热卖过6-12月的商品,而且销量一般并且竞争力下降的商品要做量了,哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量也不要吝惜自己的毛利。
将滞销商品销量做到最大化的方法是:
(1)实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略;
(2)提高促销提成;
(3)谈批量购买,达到数量再送店铺小商品等;
(4)新品带动。
与供应商沟通要求调换新品
如果发现滞销品确实是卖不动的情况,就立即向供应商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略,这样既可以腾出店铺经营空间,又能解决商品滞销卖不动的问题。
总之,客户的需求在变,好的销售模式今天实用,明日没用,但只要店铺的老板或店长在不断借鉴行业店铺领跑者的经验,并不断的寻找及创新营销思路,那么,总有一天,该店铺就有可能跑在领跑者的前面。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 超市 如何 应对 客流 下降 销售 下滑