家具厂跟单员word版本 11页.docx

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家具厂跟单员

篇一：

家具销售的核心环节——跟单管理

家具销售的核心环节——跟单管理

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admin|点击数：

666|更新时间：

201X-6-28]

家具业，特别是民用家具业，由于款式和颜色的多样性，形成了以定制为主的销售和生产模式，跟单部门在销售中具有重要作用，并衔接生产，对产能利用效率和交货能力有直接的影响。

通过展销会或销售拓展建立了销售网络，经销商在初次定货正常销售后，进入续定单，内销业务员的拜访、支持有利于定单的增长，但很大程度上，特别是外销，销售部或出口部跟单员的定单管理工作起着不可替代的作用（当企业未运用ERP管理定单时）。

一、接单

跟单员的基本工作，传统的接单工作以被动为主，不考虑生产情况和客户利益，客户下什么单就接什么单，跟单员是简单的信息记录和传递者。

除了准确接单、下单外，以客户为导向的销售理念，以及企业综合管理的需要，要求跟单员在接单时要考虑以下因素：

1、工厂交货能力和客户对交货期的要求；

2、原材料及部件质量变化对订购产品的满足能力；

3、特殊定制要求的工艺和质量实现能力；

4、可替代的选择产品建议，分批交运的建议。

要求跟单员以客户的利益为重，通过良好地实现客户利益，实现公司的利益，跟单员应与开发、生管建立紧密互动的合作关系，公司也需要为此设计建立科学合理的运作流程。

关键环节：

及时反馈客户准确交货时间，客户签单回传。

二、货款确认

当采用现款现货结算方式时，在下单前必须获得货款进程的信息，通过转账回单的对应确认判断货款进程，必要时追催货款，管理难点：

1、信用管理，信用额和信用期限的管理，除财务配合外，跟单员负有直接的责任；

2、汇款客户的确认，当有多个客户同时下单时，汇款人身份的对应确认，通过客户签名等方法区分不同客户，确保不会错位

三、下单

定单汇总和分类下单，完整、准确和及时是3个关键原则，管理难点：

1、信息传递的完整性，与生管的核对，不致出现定货遗漏或信息缺失；

2、特别定制信息的描述，必须以规定格式完整、清晰地描述尺寸、颜色、材料等特别要求；

四、跟单

对定单生产进度的跟进，要求生管部及时提供定单完成进度，当生产管理不良或超产能时，跟催或要求定单产品的优先生产次序。

管理难点：

1、多个客户订购同一款产品时，调货安排的处理，应该由负责整个市场的跟单主管或经理负责协调；

2、由于材料、配件和特殊工艺要求不能及时满足，引起的生产延迟，除了预先获取采购、生产和设计部门对异常情况的预期信息，并对交货期做出留有余量的安排外，与客户保持良好的互动关系，并在前期绝大多数情况下完成承诺，为因产品延迟而向客户解释作好必要的埋伏和准备。

五、交运

在最后确认客户款已付至，定单已完成或部分完成（符合客户分批交运的要求）后，按客户要求或直接委托货运公司进行货物交运工作，管理难点：

1、货运公司信用的把握，不定期考察货运公司经营情况，交运后跟进客户收货情况；

2、交付时间的安排，与仓库或生产厂衔接好，使货运公司到达后可即使装货（也可由仓库或生产厂调度直接完成；

3、提货单（发货单）的清晰、完整、准确。

除了以上日常工作外，跟单员还有以下主要工作：

一、新产品推介

在展销会举办的间隙，跟单员应充分理解新产品的特点，结合客户的市场特点，站在客户的角度，“替”客户选择产品，向客户传递新产品的全部信息，管理难点：

1、客户市场的把握，需要适时跟进目标市场的产品销售特点，掌握客户的下单偏好；

二、配套资料的传递

包括宣传物料、配饰品、材料样板、组合搭配样式等，及时完整地发往客户，管理难点：

1、客户需求大与公司资源有限的矛盾处理，应由负责全部市场的跟单主管或经理调配优先或数量分配；

三、客户档案管理

客户基本资料、销售情况、货款情况、销售支持物料安排、销售款式特点等

四、促销活动等销售政策的执行

与业务员配合，及时、准确地向客户传达公司销售政策，跟进、协助政策的贯彻执行，管理难点：

1、当公司对政策做出不利于客户的调整，或未完全信守承诺时，跟单员的尴尬处境，应该由公司高层来处理调整事宜，以保持跟单员在客户心目中的良好形象；

跟单员在跟单过程中涉及大量的沟通、表格、统计、跟进工作，一个良好的跟单员应该具备以下知识和技能：

1、掌握产品的款式、材料、颜色、品质、配件或材料采购周期、生产周期、运输周期；

2、熟悉产品设计、生产、采购、库存、交运的过程；

3、掌握各种与客户、各部门沟通或交接的工具和交接标准；

4、了解各家具市场走势，和客户的市场特点。

应具备相应的素质：

1、良好的沟通能力；

2、认真、细致；

3、良好的学习能力。

篇二：

业务员,跟单员,销售员,必须懂的回答的问题

业务员，跟单员，销售员，必须懂的回答的问题

1.价格怎么这么高？

答：

你认为高在那里呢？

和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？

在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

2.你们的价格是多少？

答：

您对我们的产品已经了解了吗？

如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？

听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.价格为什么这么低？

答？

：

您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。

首先：

是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。

其次：

我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。

最后：

是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！

如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4.你们的产品好不好，质量能保证吗？

答：

当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？

我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、在装修漆市场说到我们雅铂漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。

不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。

C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。

可以说有着绝对的质量保证，在外来说：

我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

5.出了质量问题怎么办？

答：

当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

6.怎么没听过这个牌子？

答：

现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？

即使做了，它有多少利润大家都知道。

7.找别人吧，我有新品牌了。

答：

是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？

做这个品牌您能赚多少？

做我们的品牌您能赚多少？

8.能跟我上广告吗？

答：

当然能，您想要什么效果的广告呢？

想做什么广告呢？

想做给谁看呢？

您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？

就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？

所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。

9.你们有什么服务？

答：

我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。

不知道您还需要那些方面的服务。

10.你们有铺底吗？

铺底多少？

答：

有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

11.质量跟XX比怎么样啊？

答：

我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。

为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。

这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

12.你们的政策是不是真的？

答：

我们雅铂漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！

13.我要做大区经销商怎么样？

答：

可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？

最差一个区域是那一个？

月销量是多少？

如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。

所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。

14.到你们公司考察费用谁承担？

答：

基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。

考察住宿期间按公司标准来算。

15.我很忙，没时间和你说。

答：

那我这等等您吧!

如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.16.我现在没时间，过几天在谈吧！

答:

过几天在谈,那我们就定个时间吧!

您看是明天,还是后天呢?

是上午还是下午呢?

17.没返利，那怎么做？

答：

那您说的返利是多少，它的价格又是多高？

我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！

19.可不可以代销？

答：

为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。

20.我要你们长期派人支持。

答：

你需要什么样的人？

是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!

随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!

21.听说你们服务不好？

答：

啊？

您听谁说的？

我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。

22.听说你们质量不好？

答：

啊？

您听谁说的？

我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

23.你们的价格能不能在低些呢？

答：

您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：

跟我们不是一个档次的，二：

质量是没什么保证的。

能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。

有句话叫：

钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

24.你们的包装不好看啊，好不好买啊？

答：

一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？

篇三：

业务、销售、跟单人员必看

业务、销售、跟单人员必看

1.价格怎么这么高？

答：

你认为高在那里呢？

和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？

在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

2.你们的价格是多少？

答：

您对我们的产品已经了解了吗？

如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？

听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.价格为什么这么低？

答？

：

您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。

首先：

是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。

其次：

我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。

最后：

是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！

如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4.你们的产品好不好，质量能保证吗？

答：

当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？

我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。

不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。

C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。

可以说有着绝对的质量保证，在外来说：

我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

5.出了质量问题怎么办？

答：

当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

6.怎么没听过这个牌子？

答：

现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？

即使做了，它有多少利润大家都知道。

7.找别人吧，我有新品牌了。

答：

是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？

做这个品牌您能赚多少？

做我们的品牌您能赚多少？

8.能跟我上广告吗？

答：

当然能，您想要什么效果的广告呢？

想做什么广告呢？

想做给谁看呢？

您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？

就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？

所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目

的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。

9.你们有什么服务？

答：

我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。

不知道您还需要那些方面的服务。

10.你们有铺底吗？

铺底多少？

答：

有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

11.质量跟XX比怎么样啊？

答：

我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。

为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。

这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

12.你们的政策是不是真的？

答：

我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！

13.我要做大区经销商怎么样？

答：

可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？

最差一个区域是那一个？

月销量是多少？

如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。

所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。

14.到你们公司考察费用谁承担？

答：

基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。

考察住宿期间按公司标准来算。

15.我很忙，没时间和你说。

答：

那我这等等您吧!

如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.

16.我现在没时间，过几天在谈吧！

答:

过几天在谈,那我们就定个时间吧!

您看是明天,还是后天呢?

是上午还是下午呢?

17.没返利，那怎么做？

答：

那您说的返利是多少，它的价格又是多高？

我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！

18.阿里大师我没听过？

答：

那华润，大宝，知道吗？

他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？

问问看他们知不知道？

质量怎么样！

19.可不可以代销？

答：

为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。

20.我要你们长期派人支持。

答：

你需要什么样的人？

是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长

时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!

随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!

21.听说你们服务不好？

答：

啊？

您听谁说的？

我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。

22.听说你们质量不好？

答：

啊？

您听谁说的？

我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

23.你们的价格能不能在低些呢？

答：

您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：

跟我们不是一个档次的，二：

质量是没什么保证的。

能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。

有句话叫：

钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

24.你们的包装不好看啊，好不好买啊？

答：

一个人有一中审（来自:

:

家具厂跟单员）美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？