浅谈我国保险网络营销5篇保险网络营销.docx
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浅谈我国保险网络营销5篇保险网络营销
浅谈我国保险网络营销5篇
保险网络营销
浅谈我国保险网络营销
摘要:
网络营销是以现代电子技术与网络通信技术的应用与发展为基础,与市场变革、市场竞争及营销观念转变密切相关的一种营销模式。
网络营销为保险企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术与手段,形成了现代保险企业全新的营销策略。
我们应该根据当前整个保险市场发展的实际状况,充分发挥网络营销的优势,避其劣势,对网络营销与传统营销进行有效而合理的整合。
关键词我国保险网络营销
浅谈我国保险网络营销:
保险网络营销
摘要:
目前保险网络营销这种方式在保险营销中占据了重要的位置,而保险网络营销具有的成本优势,客户优势,与服务优势也是传统保险营销方式所不能比的,随着互联网使用人数的增加,网上购物的人数的增多,保险网络营销比以前更加具有优势
关键词:
保险网络营销;传统保险营销方式;成本优势
随着互联网及电脑的普及,我们的生活方式发生了巨大的改变,同时这种新兴的网络技术也在影响着传统的保险营销方式,保险网络营销从无到有,规模从小到大,到现在为止,已经成为保险营销的一种新手段。
保险主要是从欧美发展过来的,美国国民第一证券银行是第一个通过互联网营销保险单,随后,安泰,友邦等保险公司也逐渐建立起自己的网站,通过调查发现,在美国的保险业务中,有约两成是通过网络保险来进行购买的,其余则是通过传统的保险营销模式来进行,同时随着美国保险网络发展势头良好,在欧洲各国,保险网络营销也开始迅速发展起来,英国建立的“屏幕交易”网站提供了7家本土的保险公司的保险产品销售,其用户量正在增长,而2010年6月全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务,进一步促进了网络保险的增长和完善。
网络保险相对于传统的代理人,银行保险,具有不受时间,空间限制,降低了保险公司的营业成本,提高了保险公司的效率,具有个性化服务的特点。
主要来说有以下几大优点:
1.节约成本,在这一点上,无论是保险公司还是客户都有了切实的利益,对于保险公司来讲,其保险产品的推出,营销,客户服务等都可以在网上直接完成,节省了由此付出了房租,营销费用,印刷费,交通费,人员工资,代理人的中介费用等,只要支付一定的网络管理费用,这种成本优势是显而易见的。
同时对于客户来讲,由于网络营销为保险公司省下的成本,其产品费用也一定会降低,就以大家熟悉的航空意外保险来说,如果通过航空公司来购买,那么一般情况下是20元的保险费,保险金额为60万,而如果通过保险公司网上直销来购买,那么同样的20元钱,得到的就是就是为期一年的保单,其中航空运输的保险金额是100万,铁路运输是50万,公路运输是20万,这样看来,客户得却是得到了很大的好处。
2.服务优势,网上保险营销没有时间,空间的限制,客户随时可以查看产品介绍,价格,费率等信息,同时可以随时购买在线网络产品,还可以通过自己的个人账户来进行理赔申请,在线问答等,而通过网上银行,电子支付等工具,使得保险费的缴纳等都是通过网络支付,大大提高的保单销售的速度,提高了保险公司的效率。
而同时保险公司可以及时有效的在线发布自己的产品信息,建立自己的品牌形象,而客户也可以在多家保险公司之间的产品进行选择,通过比较保险公司的报价与产品介绍,选择合适的产品,这样保险公司的经营会更加透明化,保险公司之间的竞争会更加公平化。
这样,无论是对于保险公司还是客户都是一件省心,省力的事
3.客户优势,在保险公司内部,直接与客户接触并不是很多,目前,保险公司产品的销售只要是靠各种代理人与销售公司,由于代理人的水品参差不齐,又为了自己的利益,在推销保险单的时候,难免会夸大或是逃避其中的某些内容,而通过网络保险营销则增强了保险公司的人员与客户的直接交流,突破的地域上的限制。
对于传统的保险营销方式,开展新客户是罪重要的也是最让代理人头疼的,但是在网络保险营销时代,会让大批的客户主动来接触保险产品,而且现在电脑的普及化,人们对于因特网的使用一定会越来越频繁,抓住这些"潜在的客户",对于保险公司来时也是一个很大的商机。
那么对于我国来说,我们国家的整体网络已经覆盖到了全国范围,中国网民人数达到了4亿多人,互联网的普及率也很高,而同时,网上购物也掀起了一阵潮流,到2010年我国网络消费者数量达到了1.3亿,支付宝的用户数达到了3亿,网上购物总金额达到了2670亿,在国家零售总额中占2.1%,这些都为我们国家的保险也发展提供了良好的基础,根据泰康的资料显示,2006年网络保险的销售额达到了1亿,而2007年就达到了6亿,中国人保财险,太平洋网络保险的销售额每年的增长速度都达到了100%以上,虽然我国网络保险的业务总体是增长的,但是在2007年得时候,中国网络保险销售额占整个保险业务收入的比重只有0.41%,这个水平远远落后与其保险业发达的欧美市场,而根据关保险专家预测,目前我国的网络保险业务发展良好,在未来中,网络保险的整体销售额将达到整体保费收入的10%以上,也就是说对于各保险公司来说,这还是一个极具潜力但还没有得到充分开展的市场,在将来的保险业发展中,保险网络营销必将是抢占市场的一个重要砝码。
网络保险营销的发展既是知识经济时代全球化的发展产物,也是保险公司对自身不断开展,不断完善的结果,网络保险营销进一步挖掘了保险的潜在需求,提高了保险市场的运行效率,这并将使网络保险营销成为未来保险发展的必然产物。
浅谈我国保险网络营销:
中国网络保险营销发展浅析
[摘要]随着互联网的发展,网络保险营销迅速发展。
本文主要介绍了欧美国家、中国网络保险营销发展现状,提出了中国发展网络保险营销对策:
创造良好的网络保险营销环境;创建保险公司网站域名;打造网络保险品牌,提升网络保险营销服务质量和内容;开发适于网络保险营销的保险产品;营造完善统一的网络营销平台;建立网络营销与传统营销互补模式。
[关键词]网络保险;优势;现状;对策
1网络保险营销的优势
1.1网络保险维护成本低
保险公司通过网络销售保单,可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用,保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费,保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。
1.2网络保险增添新的销售机会
由于人力、财力等多方面的限制,传统的保险销售模式只能与部分客户接触,互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易,随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点,使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。
因此,网络保险营销使更多的人成为保险新客户,大大增添了保险新的销售机会。
1.3网络保险营销具有互动性,可以提升公司服务质量
由于网络的在线服务可以是全天候的,所以网络营销有即时与快捷的优势,能与客户保持长久、及时的信息沟通,网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。
一方面,客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价,方便快捷地选取一个最适合的险种,保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面,客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。
同时,网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。
1.4网络保险可以促进保险宣传和市场调研
在网络环境下,保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告,向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息,既能扩大保险宣传,又能提高服务水平,还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
2网络保险营销的现状
2.1欧美国家网络保险发展现状
网络保险营销最早出现在美国,随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善,越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时,更着重发展网络保险营销,网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。
2009年,美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站,其中,有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址,并且网站的设立都比较规范和健全。
超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。
据美国网络对话数据营销公司最新调查,2008年,美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。
欧洲各国的网络保险发展也很迅速。
英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品,用户数量每月以70%的速度递增。
在英国,个人财产保险总保费中网络营销的比例,从2000年的29%增加到2008年的43%。
法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销,目前,这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。
2.2中国网络保险发展现状
中国保险业在开放中不断发展壮大,保险业保持了高速发展的态势。
2000年,保险公司纷纷推出自己的网站,很多第三方保险电子商务出现,标志着中国进入网络保险历程。
中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启;国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站――平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。
从各大保险公司近几年的信息化动作来看,网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。
中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统,以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入;中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案;此外,保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持,《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台,推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标;《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施,困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善,为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。
3我国网络保险营销发展对策
3.1创造良好的网络保险营销环境
由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点,在一定程度上制约了保险的网络营销。
因此,需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法,尽快制定和完善相关法律法规,如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等,使网络保险的业务运作和风险防范有法可依,为网络营销的发展提供有利的外部环境。
3.2创建保险公司网站域名,打造网络保险品牌
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门,网站域名则包含了丰富的保险公司信息,它可引导客户上网,通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息,所以,电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。
首先,建设搜索引擎导向的保险公司网站,广泛地与其他网站链接,认真设计适合于搜索引擎检索的关键词,指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等;其次,使用电子邮件宣传公司网站。
此方法关键是获取准客户邮件地址,可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来,然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系;再次,使用传统媒体宣传公司网站。
简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击,加深印象。
3.3提升网络保险营销服务质量和内容
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。
众所周知:
服务贯穿于电子商务的全过程,保险本身是一种分散和转移风险的金融服务,把两者叠加在一起的保险电子商务,必然以向客户提供满意的服务为目标。
保险客户服务根据其功能分为两个层次:
基础服务,高附加值的服务。
基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势,为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。
保单售前,客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息,之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后,保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。
离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。
保险方案的确定大多难以在线上完成。
这是由于对于个性化的保险需求,线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意,造成此方式较机械,所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案,如:
电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。
线上核保只能针对少数险种,如:
车险、意外伤害险等,大多数的险种需要线下核保,如健康体检、财产核查等,否则,保险公司要承担较大的逆选择风险。
可见,在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。
没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移,附加服务只会是无源之水,无本之木。
高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时,还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。
3.4开发适于网络保险营销的保险产品
大力开展险种创新,开发适于网络的保险产品,既是对保险网络营销的要求,也是保险营销创新发展的契机。
网上保险产品既要从技术上适合网上销售,又要从市场上满足客户的保险需求,如果能取得这两者的交集,推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。
像戴尔计算机公司网上直销电脑一样,戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品,电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件,由网上客户自行选择,保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。
多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。
3.5营造完善统一的网络营销平台
保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。
美国市场的保险网络营销中,仅有20%是通过保险公司专属网站进行的,而第三方网站却占到了80%,后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台,即中立的网上超市,提供来自不同保险公司的产品和价格,不受时间、空间和品牌的限制。
相比之下国内保险公司各自为政,网络保险市场严重分割,造成了目前的网络营销一直难以形成合力,无法在总体上获得足够规模的客户群体。
国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色,接到业务还是转向保险公司传统渠道。
因此,国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式,制定电子商务经营规则,建立完善统一的网络平台。
3.6建立网络营销与传统营销互补模式
保险网络营销的出现,拥有许多传统营销无法比拟的优势,但是在目前还存在一定的问题,适合其销售的险种也有待进一步开发。
因此,合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来,用传统展业模式的人员支持保险网络营销,用保险网络营销的网站为传统营销的产品宣传和客户服务,两者相互发挥长处和弥补对方的不足,实现保险网络营销与传统营销的有机整合,必将使网络保险营销得到更快的发展。
[作者简介]王秀珍(1972―),女,山西人,2003年毕业于山西财经大学金融管理学院,硕士研究生,现工作于中国人保财险山西省分公司。
浅谈我国保险网络营销:
对网络时代保险营销的思考
摘要:
保险业作为我国金融业三大支柱之一,有着不可忽视的地位。
顺应信息时代的潮流,网络保险应运而生并不断发展,各家保险公司纷纷加入网络化、信息化的改革大潮中,促使保险营销进入了网络化时期,并成为保险业务发展的重要推动力。
文章在对比其他国家保险业的基础上对我国网络保险营销的优势、劣势、模式选择及营销策略进行了一些思考。
关键词:
网络保险;模式选择;保险营销
进入21世纪后,网络成了家喻户晓的名词,网络的使用率也逐年上升。
根据互联网络信息中心(CNNIC)在京发布的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》的数据显示,截至2007年底,我国网民总人数达到2.1亿,平均每分钟新增100多个网民。
其中,已有20%的网民开始使用网上银行和网上炒股,25.5%的网民使用网络购物。
据调查,网络、电视和报纸是网民获取信息的主要途径,而网络是网民获取信息的最主要途径。
可见,网络正日益渗透到人们的日常生活中,成为具日常生活的必需品。
随着我国入世,外资保险公司给国内保险公司带来了很大的压力。
事实上,外资保险公司已经在这方面对国内保险公司构成了威胁。
2004年北京寿险市场首次出现负增长,但外资保险却保持了高增长的市场份额,从1.26%上升到6.46%。
但网络的便捷性给我国保险业带来了生机,也有力地促使各个保险公司在经营战略和营销手段上进行变革,保险公司开始逐步强化竞争和服务意识,重视管理和营销手段的快捷性和高效性,并逐步借助网络和信息化手段来开展各项业务。
现在中国国寿、人保、平安、太平洋、新华、泰康、华泰等都先后进行了信息化改造。
各保险公司纷纷采取e化战略是因为网络保险与普通保险相比有着以下各方面的优势:
一、网络保险拓宽了保险业务的时间和空间
网络保险可以实现“3A”化服务(anytime、anywhere、anyway),使得保险业务的发展突破了时间和空间的限制,实现了全天24小时的无间断服务,最终达到在全球范围内分散风险、获得规模效益的目标。
同时,促使保险市场进一步向国际化、全球化的方向发展。
二、网络保险降低了经营成本和管理成本
进行网络营销,可以有效降低保险销售费用。
传统的个人代理营销机制是以保险公司向保险推销员支付高额的保险销售提成为前提的。
以恒安标准人寿为例,其员工的保险销售提成可达到25%,而网络营销则不涉及此项费用。
另外,由于网站的后期维护成本较低,相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。
据美国学者计算,通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58-71%的费用,这在很大程度上增强了保险公司的竞争力。
三、网络保险的信息丰富,可供客户选择,也增强了投保人与保险人之间信息的交互性
传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众,利用网络开展营销是一种自下而上的方式,它更强调互动式的信息交流,任何人都可通过网络发表见解。
消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员,大大提高了营销过程中消费者的地位,使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者,转变为主动参与者和重要的信息源。
在整个过程中,保险企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流,让消费者参与营销过程的方方面面。
随着保险人对顾客了解的增多,销售信息也将变得更加详细和个人化,从而使服务质量进一步地改善,真正使顾客获得个性化、人性化的保险产品。
四、网络保险投保公开透明,降低风险
通过透明的网络业务,投保人与保险人相互监督,可以避免不同企业之间的恶意竞争,规范企业间的经营行为,共同维护保险业的整体利益。
以上优势使网络保险在传统保险模式下有了一席之地,保险业也将随之进入网络保险时代。
同时,网络营销是一种全新的营销模式,也是一种“软性”营销。
由于保险业不需要传统的物流配送体系相支持,因此具有开展网络营销的先天优势。
在这点上,国外的保险企业起步要比我国早得多,欧美国家大量涌现了能够在线提供保险咨询和销售保单的网站。
目前,国内外保险企业借助于互联网开展网络营销主要有以下两种模式:
(一)保险企业建立自己的网站
此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外建设一个网站,设立保险产品门店,在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单,甚至是受理配案的整个保险业务过程。
由于通过主页来宣传企业的产品和服务是最好的一种营销模式,而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司,客户直接可以通过网络详细地了解产品,因此,此种营销模式不仅能够极大地方便客户,使客户从被动变主动,而且能够节约成本,提高效率。
这种模式的特点主要表现为:
由具有较强实力的保险公司自建,销售本公司的产品,在销售保险产品同时,宣传保险知识和公司形象,提供的服务流程较为全面,网上直接支付较为普遍。
如今,平安PAl8、泰康在线、华泰的www.省略和新华人寿的www.省略等就是这一模式的典型。
(二)利用第三方保险商务平台
第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或代理人之外的机构开设网上平台,为众多保险公司和客户提供交易场所,并收取服务费。
保险公司和顾客在这个平台上碰面,互相促成保险合同。
这种模式的特点主要表现为:
由第三方的商业机构建设,提供众多保险公司的产品,但是不能完成理赔等业务,网上支付也较少涉及。
易保网、网险、保网、买保险网是这一模式的典型。
1997年11月28日,我国第一家保险网站――中国保险信息网(www.省略)正式开通运行,并进入国际互联网。
同年12月,新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标志着我国保险业已经搭上了网络快车。
2000年3月9日,国内推出首家电子商务保险网站――“网险”。
该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司合作开发,真正实现了“网上投保”。
“网险”目前推出了包括网上个人和团体保险两大类,30余个险种。
保险网络营销在我国有着良好的发展前景,但是由于我国起步较晚,目前仍受到监管不足、人力资源缺乏、前期成本高、产品种类少等因素的制约。
因此,保险企业的营销活动要想真正取得令人满意的效果,还需在以下方面多加努力:
第一,转变营销观念,真正以客户为中心。
网络互动的特性决定了保险业开展网络营销,公司会收到大量的反馈信息,因此,公司要专门设人对这些信息进行管理,需要设立一个专门负责收集E-mail反馈分类的管理员,并在网站上设立留言板。
第二,进一步完善网络保险环境和相关法律法规。
为了保证网络保险市场的正常运行,单靠行业自律是难以维持的,如何进行网上核保、网上理赔,如何防范网上保险欺诈等都为保险企业提出了难题。
与有形物品的网上交易不同,保险电子商务由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的背景及利益关系,仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险,如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为、如何实现网上核保与网上理赔及支付等,我国仍有很长的一段路要走,它既需要技术、资金、管理、人才等方面的支持,也需要社会公德意识与法制意识的不断强化。
为此,政府管理部门应加紧出台并完善相关法律法规,加强对网络保险运行机制的研究,创建一个诚信、公平的环境,在实践中不断完善监管体系,以迎接e保险时代的到来。
第三,努力提高保险人员的素质,加大对员工培训的投入。
网络保险要求员工有更高的业务素质和技术水平,保险公司对员工的培训应该包括业务素质和思想道德两个方面,这样才能够避免员工串通骗保的情况出现。
目前,在我国现行保险体制下,保险营销人员多数为非正式员工,按业绩淘汰,他们享受不到正式员工的待遇,缺乏归属感,具有很高的流动性。
而在美国,代理人队伍虽然近百万,但监管体系完善,人员素质高,行为规范,保险公司大约花费1-1.5万美元对代理人进行培训,并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。
日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。
所以,我国保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训,使他们能够进行专业化的营销服务。
第四,创造网络品牌,加强品牌营销。
品牌是一种心理概念,是一种基于消费者的内心期待,由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征,它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。
在市场转型过程中,保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争,把品牌、服务和营销机制融为一体,构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式,可以使企业在竞争中处于不败之地。
因此,保险企业应进行深入的客户调查和研究,重新进行客户定位,并开发出适合他们的新品牌产品。
第五,采取多渠道分销式的营销战略。
同样的产品、同样的价格,不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。
因为保险产品的最终售价,不仅取决于开发产品的成本,而且取决于流通费用的高低,同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。
因此,保险公
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