专卖店建设方案.docx
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专卖店建设方案
实体店管理部
2015年10月20日(草案)
一、实体店建设的意义和作用
二、前期市场调研
1、市场经济调查情况
2、行业市场动态
3、NVC店面分析
4、新店/重装选址建议
三、中期店面装修
1、装修预算
2、装修流程
3、雷士销售占比分析
4、店面装修标准
四、店面上样及布局
1、上样标准
2、店面生动化布置流程标准
五、店面管理
1、店面管理
2、开业促销标准流程
3、库存管理
一、实体店店建设的意义和作用(投入产出比)
1、多鲜e社区品牌价值的逐步凸显,多鲜e社区产品种类增加,多鲜雷士专营大店在全国各地逐渐升级展开,经市场验证,雷士品牌大店是全是展示雷士产品,彰显雷士品牌,扩大雷士影响力的有效途径,经几年市场检验,越来越多的雷士经销商随着其店面扩张做大做强,开设雷士品牌已成为各经销商成长的必经之路,因此,分析研究雷士专卖大店开设9以开设300平米店面为范例),具有满足市场发展需求的现实意义。
2、建设300平米专卖店的投入产出比分析
(1)总体费用,以年为单位
首批
导购员
业务人员工资
电工
水电费
其他
合计
租金+装修
3人
1800元/月
2人
2500元/月
2人
2000元/月
3000元/月
1000元
298860
64800元/年
60000元/年
48000元/年
36000
12000
519660元
第一年总投入费用519660元,第二年投入220800元,费用增长率15%,第二年费用小计331200
元,第三年投入220800元,费用增长率15%,第三年费用小计331200元,三年费用合计投入1182060
元。
(2)三年收入分析
第一年预计销售1200000元,按40%收益,第一年收入480000万,;第二年预计销售1800000元,按40%纯收益,第二年纯利720000元;第三年预计销售2500000元,按40%纯收益,第三年纯利1000000
元,三年合计收入2200000元.
(3)三年收益:
三年合计收入2200000元-三年费用1182060元=1017940元
二、前期市场调研
1、市场经济调查情况
1—1、湄潭县简介
湄潭,位于贵州省北部总人口48万人,城市人口约10万人,辖9镇,县城距遵义市区70公里,距省会贵阳200余公里是黔北东部地区重要的交通枢纽,湄潭是“贵州茶业第一县”,地方主要经济来源,2011年,全县实现地区生产总值36。
82亿元,规模工业总产值27.6亿元;实现财政总收入6.21亿元,城镇居民人均可配收入达15185元,农民人均纯收入达5841元
1—2、房地产行业状况:
1-2—1、政府继续宏观调控,中央经济工作会议明确要坚持房地产调控政策不动摇,促进房价合理回归,加快普通商品住房建设,扩大有效供给,促进房地产市场健康发展;而在不久前召开的全国住房和城乡建设工作会议上,住建部部长姜伟新表示,明年将支持居民的合理购房需求,优先保证首次购房家庭的贷款需求。
可以看出,2012年的调控政策的表现为打击投机、促进供应、引导需求.将出台诸如在70大中城市开征房产税、将限购范围扩大之县级城市、降低首套住房贷款成数和利率等政策,并将力促地方政府执行,这样有助于加强消费者购买力。
1-2—2、新世纪我国已进入全面建设小康社会的发展阶段,城镇居民可支配收入也将持续增长,消费结构升级速度加快,改善住房条件的要求日益强烈。
目前我国城镇人均住房面积正处于快速增长时期,这就加大了对住房的需求,刺激房地产市场活跃.目前城镇居民住房不均衡问题依然比较严重,中下等收入阶层住房困难问题依然存在,因此应加快住房结构调整,扩大经济适用房建设的力度,加快住宅发展,刺激房地产市场的需求。
1-2—3、目前湄潭县现有或正在建设的大型楼盘有中国茶城、茗城峰景、清华园、麒龙新城,四个大型楼盘:
◇中国茶城6月16日开盘,总建筑面积50余万平米,总投资约10亿元,由国家级茶叶市场、标杆住宅、旗舰商业、四星酒店四部分组成。
其中茶叶专业市场部分集茶叶交易、冷链物流、电子商务、茶文化展示、茶文化传播、贵州茶博馆、中华茶俗馆为一体,是继浙江新昌中国茶市、福建安溪中国茶都之后又一全国性大型茶叶专业交易市场,旨在打造中国最大绿茶交易中心。
◇清华园,“清华园住宅小区建设项目"规划总用地面积为57258.69m2,总建筑面积为238206.8m2,其中:
住宅186375万m2,共设置1734户,商场15843m2,管理用房面积:
500m2,地下车库及设备用房35489m2,项目建设工期自2011年7月至2013年6月,为期2年.
总体来讲,湄潭县房屋均价在3500元/平米,以此4个大型楼盘灯具购买量为例,总户数8000户×4000元/每户,就住宅灯具购买量就达到32000000元。
1—3、湄潭县建设情况:
湄潭县2013年投资额达到129042万元,目前正在建设中国茶城以及绿色食品工业园区,该园区建设申请入园的投资业主已达39家,批准入园的企业28家,划定土地841。
90亩,20家开工建设,其中11家基本建成,在39家业主中,食品(药品)加工的有17家,占申请入园总数的43.6%,投资14865万元,占总额的44.8%。
非食品(药品)加工的22家,占申请入园总数的56。
4%,投资18347万元,39家企业计划总投资额达33212万元.据湄潭县招商网数据,湄潭县在2013年计划开工建设项目达到13个,总投资100亿元以上.
2、行业市场动态
2—1、湄潭县有灯具店近20家,主要集中在齐麟家居市场,主要有雷士照明、三雄极光、钜豪照明、欧帝尔照明、华泰照明等,主要集中在齐龙家居建材城,详见下表:
店面名称
面积(单位平米)
经营产品
销售动向
年销售额
雷士照明
150
雷士照明
零售、工程
40万
欧普照明
120
雷士、其他花灯
零售
40万
三雄极光
100
三雄、杂牌
工程项目
50万
华泰照明
80
华泰、杂牌
零售
20万
其他
10家
杂牌、建材
零售
150万
合计
300万
(数据来源:
与客户沟通以及与当经销商了解所收集数据)
2—2、由以上数据可知:
湄潭县灯具经销商面积普遍都比较小,品牌专卖店比较分散,经营的产品主要以中低端产品为主,湄潭县整体灯具销售额在300万—350万之间。
3、NVC老店店面分析
3—1、该店面所处湄潭县老汽车旁,附近灯具门店只有3家,主要以中低端为主,附近没有其他建材经销商,没有形成建材或灯具销售的整体氛围,主要在此建设专卖店的原因是租金比较便宜6万/年(店面面积150平米)。
3-2、该店面积在150平米,以雷士专卖店形式展示,店内也有其他灯具产品销售,由于店面面积较小,店内雷士产品主要以传统商业照明,简单平板大灯展示为主,基本没有花灯和水晶灯展示,导致流失大量的客户.
3—3、库房较小,备货不足,导致货源短缺,经常紧急调货,在主要以零售销售为主的经营模式下,流失客户,对雷士品牌在湄潭的推广有一定的影响。
3-4、建设雷士大店的必然性:
第一是门店租金由以前6万/年,上涨到12万/年,第二是该门店已装修有4年之久,装修比较陈旧,不能很好的展示雷士产品和提升雷士品牌形象,第三是公司要求和鼓励建设大店的成功模式,拉动和帮助经销商做大做强。
4、新店/重装选址建议
4—1、选址整体要求:
a、建材关联的市场,在主要路口或建材比较集中的街道
b、专灯具市场,尽量选择在主要人流路线的两侧,优先考虑主要的客流入口处
c、临街孤店一般选择店面规模较大,在当地有影响力的店面
4—2、湄潭县没有专业的灯具或建材市场,建材灯具都集中在齐麟家居建材一条街,该建材一条街现已形成灯具和建材销售的整体氛围,该建材一条街集中有雷士照明,三雄极光,其他灯具门店,以及洁具卫浴、双虎、全友等国内一线家居建材品牌。
4—3、齐麟家居建材一条街属于湄潭县政府规划集中建材销售一条街,并且这个市场正在建设和完善中,空白门店好找,租金相对比较低,现在进入政府还有招商支持和优惠政策(免税3年)
4-4、齐麟建材一条街在附近待租库房较多,租金也叫便宜1万元/年(220平米),减少库房租金成本,和人员配货成本
4-5、齐麟家居建材一条街附近有齐麟花园(当地新建最大楼盘),清华园(正在建设中)等房产,紧邻直接消费对象,有很好的客户来源
4-6、总之齐麟建材一条街是装修雷士专卖店的最好地段,门店位置建议选择在齐麟建材一条街的十字路口,门店选择在一楼,并且门面开间要大。
三、中期店面装修
1、装修预算
1-1、大类费用
a、材料费用
材料名称
型号/单价
费用
备注
油漆
立邦
17000
板材
27000
木工板
6000
打底
骨架木条
4000
方子
3000
地板砖
800*800
10000
33元/块
墙纸
140元/卷
3500
25卷
软包
5块
8100
地毯
110元/平米
9900
90平米
木地板
78元/平米
4680
60平米
防火板
3600
铝塑板
1500
20m*2。
4m
玻璃
8500
包边线
36元/米
3600
门头、灯箱
11000
挂画写真
980
合计
122360
b、人工费用预算
分类
费用
木工
42000
油漆工
21000
贴地砖
7500
合计
70500
c、租金费用
项目
费用
门面租金
76000元/年
转让费
20000元
库房租金
10000元/年
合计
106000元
d、费用合计:
298860元
1—2材料费用明细单价参考
2、装修流程
2-1、施工阶段各项规定:
a、施工队伍选择:
■具有施工资质证明;能够正确地领会公司图纸装修施工要求;具有成熟的店铺装修经验和成功案例;能够提供专业的施工监理,以确保施工风格,材质,工艺与公司要求一致。
■对于之前有过合作的施工单位,本着优胜劣汰的原则,保留好的施工队伍,对于做工粗糙、不专业的施工单位一律不准继续使用。
b、材料规定:
■施工过程中必须严格使用公司指定材料;杜绝偷工减料,粗制滥造的现象.
c、施工监控规定:
■运营中心辖区业务人员为所辖区域的终端建设管理的直接责任人,必须对终端建设进行全面的现场监控和现场指导。
■办事处市场主任全面监控办事处终端建设情况,专卖店(含300平米)以上终端建设必须到施工现场1次以上进行现场指导.
■运营中心渠道管理部管理全面负责和统筹规划;300平米以上大店必须1次以上进行现场指导。
D、形象管理规定
■产品上样按照公司市场部制定的《产品终端上样标准》执行上样;严格按照分区分风格展示的原则进行产品展示。
■货品陈列,终端店内货品整齐摆放于产品展示位下方;同样分类分区执行,不得混乱无规范的摆放,尤其是店内终端体验对比区域,严禁摆放产品。
■生动化布置,严格按照公司市场部制定的标准进行布置,对比体验区域,橱窗等区域完整按照标准执行.
■人员要求:
配有专职导购人员,统一着装,熟悉公司产品和卖点,具有良好
2—2、装修流程
3-1、2010年到2011年大类占比分析
2010年—2011年销售数据(单位:
万)
品类
家居
商照
光源
电工
合计
销量
30
35
10
5
80
由上表可知:
雷士店面2010年到2011年商照
产品占比最高,其次是家居类产品,因此在店面
装修中,要大商照产品的展示区。
3—2、2010-2012年品类销售趋势分析
2009-2011年单品增长趋势分析
品类/年份
家居
商照
光源
电工
合计
2009
8
10
3
1
22
2010
14
12
4
3
33
2011
16
23
6
2
47
合计
38
45
13
6
102
由以上图标可知,从2009年到2011年商照品类是增长最快的,其次是家居类,因此可看出商照产品在湄潭县是增长最快的单品,因此在装修中应加大商照产品的展示面积。
4、店面装修标准
4—1、根据公司专卖店装修标准和要求装修
4—2、根据湄潭县前期市场调查信息,结合自身销售占比分析,加强商照展示区域,以及产品展示面积和系列。
四、店面上样及布局
1、店面上样标准
1-1、上样的基本原则
a、种类灯饰产品(如吸顶灯、吊灯、壁灯等)的展示区域,特别关注和制订橱窗内灯饰产品的展示方案;
b系列化原则:
同一系列产品(吸顶灯、吊灯、壁灯、台地灯等)相对集中陈列,以体现产品系列化的整体协调与风格特征;壁灯按头数从上到下陈列;吸顶灯、吊灯按头数从后到前陈列;台地灯按高度从低到高陈列;
c、一致性原则:
灯罩风格一致,灯臂方向一致,吊灯、升降灯离地面高度基本保持一致,台地灯电源线长度一致,横要成行纵要成列。
d、重点突出原则:
将最想卖的、最好卖的产品陈列在最显眼的位置上,而最具代表性的产品则应该陈列在橱窗里;加盟店最显眼的位置一般在:
形象墙附近、收银台附近、休闲区附近、进门口附近、橱窗以及能够让顾客坐下来的地方附近;
E一致原则:
(1)主要体现在天花板上灯饰产品陈列要有高度差,即吸顶灯、吊灯和升降灯要错开陈列,一般的原则是“中间高、四周低”:
展厅中间以陈列吸顶灯为主,离地面高,展厅四周以陈列吊灯、升降灯为主,离地面低.当然,如果店面呈横宽型,中间以吸顶灯、吊灯相间陈列一排,也是非常有艺术性的。
(2)如果店面呈狭长型,则展厅中间决不能陈列吊灯,而要在展厅中央位置陈列1支楼梯间灯,或3支离地面1。
8米左右的吊灯,配以砂箱和若干台灯,形成“焦点展区”或称中心展区;如果没有砂箱,则布置茶几、沙发或桌椅亦可。
(3)台地灯陈列也要有高度差,亦即由高到低或由低到高。
(4)应用“错落有致”原则切忌凌乱和产品之间互相遮盖重叠,一定要符合视觉习惯。
F、露陈列原则:
为使顾客更直观观察、触摸产品,感受产品材质的精良和工艺的精细,原则所
有产品都应该裸露陈列,以便减少心理疑虑,降低购买风险,坚定购买信心.这是体验式购物原则的要求.但裸露陈列的产品,表面更容易沾染灰尘和破损、锈蚀,这就要求工作人员平常要勤清洁、勤保养,并至少90-100天就更换一次展出样品。
1—2、上样参考标准参照《2011年雷士三四级市场专卖店形象管理手册升级版》
2、店面生动化布置标准流程
2—1、生动化布置的意义
2—2、终端生动化陈列的内容门招、灯箱、宣传物料、证书使用、堆头整理、产品展示
2-3、生动化陈列流程
2—3—1、产品陈列
1、陈列规划:
专卖店,在陈列的过程中必须遵循如下步骤:
确定店面的最优、次优、一般、差的展示位置。
根据功能和灯的型号把灯分成:
客厅、主卧、儿童、橱卫灯、商照、光源、电工等等
确定系列类最畅销的产品。
把利润产品、新品放在最佳展示位置;把畅销产品放在次佳位置;把一般产品、滞销产品放在一般位置、专业性的产品放在差的展示位置,例如电子配件;有条件的地方可以摆堆头促销。
其它板块展示也按照此类方法陈列,所有的陈列都要求同类集中陈列.
充分利用新店上样机会,上齐样品,保证满陈列,确定陈列标准.如果没有按照标准陈列的要及时调整整改。
陈列没有千篇一律的道理,但是都必须遵循一些通用的规则;例如陈列服务销售、同类集中陈列、差异化陈列、满陈列等。
2、在雷士专卖店域内不允许有其他品牌的产品陈列。
即使是风格相同或相近的产品,在未得到公司业务人员同意的情况下,也不允许进行陈列。
所有产品严格按公司的要求出样,不能随意进行改动或更换
3、雷士专卖店内严格按公司要求进行陈列,任何人不得私自改动或自行安装产品,即使是雷士公司产品,必须遵照公司的展示要求雷士专卖店内严格按公司要求进行陈列,任何人不得私自改动或自行安装产品,即使是雷士公司产品,必须遵照公司的展示要求
4、专卖店内所有产品堆头要整齐、美观,同类产品按同型号进行堆码。
展示墙面下的柜子要求达到80%以上的上货率,且产品分类分区陈列,不允许出现其他品牌产品,更不允许出现饭盒、塑料袋、玩具等杂乱物品,堆码产品要求必须拆除外包装,以内包装进行展示,专卖店内不允许出现任何产品的外包装
5、在专卖店内所有雷士产品分区展示,严格按照专卖店专修时的开孔尺寸进行出样,指定单品区域内只陈列单项产品,不能掺杂其他产品;
6、保持店内常规产品在经营时间内正常使用,保证产品包装的完整性,不能出现污渍、破损;
7、陈列品项按公司专卖店标准进行全系列展示,不能挤占灯光体验区、光源体验区、等位置.
2—3-2、样品管理:
●保证展示样品清洁无灰尘无水渍,对样品长期维护,每天由雷士专职业务人员、专卖店指定导购人员进行样品维护,检查灯具是否正常使用;
●光源定期维护更换,不得出现损坏样品摆放,在吸顶灯展示区,必须保证每个型号的产品均正常使用;
3、样品全系列陈列,对于一个系列的产品在展示时要排列在一个展示区内,不能为求美观而随意进行出样,所有的陈列要满足顾客购买的需要,要服务于销售;
4、新品必须陈列齐全,作为专卖店享有公司新品上市的优先权,因此,对公司新品客户必须进行主推,进行所有新品的展示销售;
5、定期更换常使用样品灯,对现有店内发黑、发暗的样品一律清除、更换,有条件的客户要保证每月更换一次样品;
6、样品区如有样品已经出售,要及时安装新的样品。
若公司发生该单品断货时,需要及时补进新品或进行产品的重复出样,不能出现展示面无货物的情况
2-3—3、价格标示
●价格标签张贴整齐、执行公司指定价格,不得随意定价;
●所有产品进行交易折扣时,折扣不能低于公司零售限价;
●价格标签完好,不能出现价签上字迹模糊不清,标签卷角或破边等情况;
●吸顶灯的价格统一张贴在样品正下方,天花展示大灯的价签统一张贴在宣传品的单面上或者统一用吊线吊致离地2米处;
●若遇产品调价及公司新品上市,公司会及时发放新的价格标签,任何客户不允许对原标签进行涂改;
●在公司价格标签已经到达专卖店的情况下,必须按要求进行张贴,任何人不能撕毁公司价签或自行悬挂自己制作的价签;
2-3—4、店内环境:
●保证店内环境卫生,营业期间内,地面不能出现碎纸、烟头等垃圾;
●桌面、椅子、收银台、奖状展示台的物品摆放整齐;
●店内的办公桌上只能放有烟灰缸、水杯等物品,不能堆放各种杂物;
●保证店内空气畅通,营业期间店内不能有异味;
2-3—5、灯光要求:
●在营业时间内,店内陈列的吸顶灯必须保证30%开灯,特别是天花大灯;
●所有专卖店、区的门头灯箱广告保证全部开灯;
●店面明亮,保证要有足够的光线;
●专卖店照明灯的数量和种类由公司进行指定(保持店内亮度);
●光源体验区用于公司产品展示的区域在营业期间保证亮灯。
2—3-6、物料使用:
1、收银台不得摆放样品,不得放非雷士物品;
2、店内陈列有公司要求的所有展架物料、不得缺失,所展示的物料使用齐备;
3、指定物料只得陈列指定样品,不得随意摆放;
4、张贴纸、吊牌须按公司要求使用,不得不用或乱用
5、雷士授权书及证书陈列在收银台上,要整齐;
6、展示物料须为雷士物料,不得出现非雷士物料、物品;
7、专卖店内必须有雷士宣传手册一本,陈列在收银台上;
8、统一粘贴所有产品所配的POP广告,并在有条件的场地挂上POP挂旗;
9、宣传画册摆放在醒目位置,方便客户浏览以及导购员放;
10、店内提供的包装袋统一使用公司提供的印有;雷士GO的包装袋
五、后期店面管理
1、店面管理流程
1—1、湄潭雷士店面管理构架:
1-2、湄潭雷士经营理念:
经营理念:
人无我有,人有我优.
经营方针:
造就人才队伍,创造品牌价值。
工作观念:
锁定目标,全力以赴.
通路观念:
统一战线,互动双赢。
发展观念:
发挥各种资源力量,实现最佳共同利益.
用人观念:
不求无过,不得无功.
质量观念:
售优质产品,让顾客满意.
服务观念:
当客户需要时,我们就在身边.
1—3、导购人员职责
一)、举止文明:
导购员是商品和顾客之间最重要,最有关联的人物关系,灯店所有的售前和售后服务都是通过营业员和顾客之间的交流来完成的,导购员服务质量的好坏,直接关系到灯店的信誉。
所以,要求导购员不管什么情况下,只要是在店里,都必须做到举止大方,文明用语,决不能把个人的情绪带到工作上来.要做到顾客进店,导购员起立相迎,决不允许座着回答客户的提问。
二)、衣着整洁:
给顾客留下美好的印象,是对导购员的销售有很大帮助的,整洁的衣装能够使顾客对你产生信任感,同时乐意听你介绍,所以导购员要保持良好的个人卫生和着装,冬季不许戴手套和客户交谈,夏季不许穿拖鞋在店中营业。
三)、遵守时间:
遵守店内的工作时间,按时上班,按时下班,有事提前请假,两天以上找经理批准,不许无故旷工,在工作时间内,不得出店与朋友闲聊,更不能主动邀请朋友上店内闲聊,不能用店内电话处理私人问题,上班尽量不接打非业务性电话。
四)、保持卫生:
保持商品的整洁和店内卫生,是导购员最基本的职责,每天一店内,首要任务是清洁卫生,要对商品进行检查是否有缺件,是否清洁干净,对店内地面、货架等地方要进行全面保洁和补货,一周加一次大扫除(擦门、窗、展柜等)。
五)、文明经营:
本店所有员工不准在店内抽烟、吃零食(招待客户除外)不准在店堂内吵闹、打牌,吃午饭时间基本控制在40—50分钟之内。
在店堂内吵闹、打牌,吃午饭时间基本控制在40—50分钟之内。
六)、责任到人:
空闲时间清理货架、盘查库存及存货情况,也可翻看资料,看看专业书籍。
各人所负责的区域如发现失职现象,将受到行政处理
七)、认真开单:
给客户介绍灯一定要认真,开单据时一定要写字清晰、整洁,同时必须把开单人的名字鉴上,不允许随意简化型号和厂家,以免造成误识下帐,误识发货
八)、熟悉产品:
熟练掌握店面和仓库的商品型号、厂家和库存量,用以指导自己推销商品。
九)、严格律已:
不跟客户发生争吵,不跟店内人员相互发生争吵,无论什么原因,由于个人失误影响灯店形象者,如:
不戴店徽及不穿工装者,都要受到处罚。
十)、认真检查,认真记录:
对售前的商品要认真检查是否灯罩损坏,是否缺少五金件等应有的商品配件,当着客户检查使客户亲眼看到商品的完好性,以免今后节外生枝。
对发现有缺件的商品,要及时记录,统计,并及时报给专人登记入册.
十一)、吃苦耐劳:
对待客户不能怕累,要精神饱满,面带微笑,耐心细致。
应尽可能多走多说,要养成楼上楼下,东西交替地介绍产品的习惯,决不允许有懒惰思想.
十二)、团结友爱:
对店内其它同事要团结友好,互相帮助,互相理解,互相谦让。
不允许以老欺生,以大欺小,更不允许有拉帮组团的小集体思想。
遇事不准斤斤计较,不准议论是是非非。
十三)、顾全大局:
导购员如果有辞职要求,需提前一个月给予通知经理,经理好做以后的工作安排,要顾全大局,不要太自私。
十四)、客户回访:
新灯安装户,装完灯清帐后,由签单人打电话回访客户是否满意,有什么问题,请他们多给做宣传,表示感谢。
十五)、关心集体,多提见意:
大家积极地参与店内事务,多出谋划策,多提意见,
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