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销售氛围促进销售

营造销售氛围，做好年前最后一单

元旦将至，然后就是传统节日春节，对于厨房电器经销商而言，销售的旺季就在这最近一个半月之内。

对此，有人欢喜有人忧，由于市场竞争的激烈，并非每一个厨房电器经销商都能实现大丰收。

这是现实。

谁都不想当“落后者”，而希望好运连连，实现火爆的终端销售，快快乐乐的过大年。

   那么，对于目前销售还没有多大起色的厨房电器经销商，如何抓住这个旺销的机会，一举扭转之前的销售不畅，成功逆转在年前实现巨大的丰收呢?

 一、营造店铺热闹的销售氛围

   中国人都爱好热闹，都往喜庆的地方、人多的地方挤。

销售也不例如。

所以，厨房电器经销商想在年前把销售做得更好，首先一点就是要把店铺的热闹气氛营造出来，刚开始哪怕是假象，也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌，都来了解和购买店铺的产品，从而让更多的人都跟着来店铺了解产品，认可品牌和实现购买。

   厨房电器经销商营造店铺热闹的销售氛围其实简单又经济，一般把费用控制在300元至500元之间就行了。

主要可以从以下几个方面来营造就行了。

   1、横幅或拱门。

横幅一条挂在店铺门头上，一般6至8米就行了，主要根据门头宽窄的情况来确定。

如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门，则可以在街道两头，甚至中间都挂上2至5条横幅，或者2个拱门。

这样效果更好，当然费用也会适当增加。

如果城管费不贵的话，笔者建议这样做，效果会非常的好。

大气、醒目、吸引人，很快能引来不少的目标消费者。

横幅和拱门的内容以品牌宣传、促销特色等为主要内容，需根据特定情况确定。

   2、海报或卷轴。

在店铺内或者橱窗里，以创意设计放置1至3幅海报或卷轴，数量不求多，但要将尺寸处理好，尽量大一点，然后就是内容和视觉设计要好，要让人站在10米外就很吸引人。

同时，海报或卷轴的内容也不求多，要精炼，吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，愿意到店里来一探究竟。

   3、门前的地贴。

可以在店铺门前走道，甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴，这一招也是很吸引人的。

同样，地贴内容文字和图片不求多，但求精炼和吸引人，视觉设计要尽量做到引人夺目。

   4、特价品推荐。

可以选择1至3台产品作为特价产品，将特价产品的推荐宣传物料做出气势来，让消费者一进入店内，就被这个热闹的销售气势所感染。

   5、品牌大宣传。

可以在店内放置10个左右的台卡，专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传，从而让消费者认可其品牌和产品。

这一点非常重要。

因为品牌是安慰消费者的良药。

一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解，会增加消费者对品牌和产品的认可，从而放心选择，快速成交。

   把以上5个方面做到位了，店铺的整体销售氛围就起来了。

当然，具体操作厨房电器经销商需要根据自身的情况进行确定，例如费用许可的前提下，还可以将吊旗、X架等宣传物料也添加进去，如此，氛围更浓烈，对之后的销售会更好。

二、灵活齐全的本地价格体系

   俗话说：

识时务者为俊杰。

不同的市场，有不同的需求，消费习惯和消费水平各不相同。

笔者曾见过一些经销商，一味的追求单品高利润，结果一年也没有卖出多少台厨房电器产品。

他们认为这个品牌好，这个产品就是很值钱，所以顽固的坚持着。

价格居高不下，而经销商又雷打不动的坚持，最终导致经营失败收场。

这一点是十分不可取的。

   因此，厨房电器经销商应该在当地市场、消费习惯、消费水平、竞争态势、厂家对价格的许可范围内，灵活的制定适合本地市场快速销售的价格体系。

即根据实际情况，使得产品价格整体符合当地消费者的购买承受能力，又将相关产品价格差额拉开，设置得有高有低，自己也可以在某些产品多赚点，某些产品少赚点，从而在整体上扩大总体销量。

   灵活和齐全，是厨房电器经销商在产品价格体系方面要掌握的两大点。

只要有助于产品销售的价格，都是可以执行的价格，当然这个前提是要有钱赚，只是赚多和赚少的问题。

这是灵活。

实际上，也许一台产品少赚点，但因此带动了更大数量的产品销售，经销商实际上赚得更多。

所以，我们要灵活，要辨证的来看待问题。

而齐全，就是主流消费的产品和价格都应该具备，这样更容易让消费者选择心目中的产品和最喜欢的价格。

   价格体系实际上并不简单，却是很多厨房电器企业和经销商所忽略的。

因为很多厨房电器企业和经销商都是按自己的意志去定产品价格，而不是根据市场和消费者的需求来定价格，所以，导致销售艰难。

旺季来临，有好的价格体系更容易实际好的销售，请问广大经销商：

您的产品价格体系设置好了吗，符合当地市场的需求甚至追捧吗?

 三、主题鲜明的强势活动促销

   三个月，也是厨房电器经销商们展开铺天盖地促销活动的黄金季节。

这就出现了一个问题：

大家都搞促销活动，那么，自己的活动如何才能从众多活动中脱颖而出，让消费者认可，快速前来购买呢?

   面对这个问题，厨房电器经销商要想制胜，得就在促销力度上、促销特色上、促销气势上下功夫，一举盖过其他竞争对手，自然拥有更多的市场份额。

实际上，做促销活动学会了控制成本，提升促销质量的前提下，所花的费用不会太多，而效果却会出奇的好，一般会收获十几倍甚至数十上百倍的收益。

所以，厨房电器经销商应该谨慎又大胆的展开各类活动促销，快速提升销量。

   在促销力度上，这一点厨房电器经销商要“敢为”。

俗话说：

舍不得孩子，套不住狼。

如果消费者觉得促销活动没有什么“赚头”、“不划算”，自然对活动不感冒，产品购买就成一场空。

相反，如果消费者觉得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至觉得“真是好机会，不马上抓住就会失去这一机会”……那促销活动就会非常火爆。

所以，厨房电器经销商要充分把握消费者的心理，在促销力度上控制合理，使得既能吸引广大的消费者，又对自己有着巨大的益处。

   在促销特色上，更是要下足功夫。

很多经销商搞促销活动之所以效果不好，就是所搞的活动平平常常，没有特色，没有吸引力，导致消费者爱理不理的，从活动一开始就很冷清。

这显然是不行的。

因此，厨房电器经销商要尽量多思考，想出有特色的活动主题来。

例如“花一台的钱，抱两台回家”，当然一般家庭只会买一台厨房电器热水器，但搞这活动，亲戚邻里可以两个人合伙来买呀，这样就大大的提高了消费者的积极性，市场传播度也会加快，同时店铺还可以为单一来购厨房电器的消费者登记，有两个人了就电话叫他们来购买;又如“洗洗更健康，劲减50%”，直接以减少售价额为吸引点，弄这一主题促销活动，可以将产品进行分类，选择某一项机型确保不亏本销售，其他机型可以劲减40%、劲减35%、劲减25%，等等，这样吸引力也是非常大的。

但是，经销商对于劲减机型选择要处理好，尽量选择既好销又能确保较丰厚利润的机型，这样活动开展得才更完美。

   在促销气势上，自然是要将促销做得精美，做得大气，快速的震住消费者，其效果自然更好。

在促销气势上，可以从活动大小、主题特色、店铺装饰气氛、物料特色设计、市场推广等方面下功夫，使得活动迅速传遍消费者的耳中。

如此，气势自然全面上来了，而销售效果随上高涨不已。

   由以上可见，其实真正要将促销活动做火爆做成功，并不是很难的事情，只要好好地抓住以上三个方面，一个成功的促销活动便诞生了。

四、持久有效的全面市场推广

   量变到质变。

方法不同，结果就大相径庭。

笔者在终端市场上见过很多经销商搞促销活动，使用的方法都是很雷人的，效果自然让人唉声叹气，悔之当初。

例如有些经销商采用花车游街宣传，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，结果全打水漂了。

这很正常，因为简简单单的一天，是不可能产生效果的，而如果是连续一周甚至两周的推广，效果就立马体现了。

如笔者把促销力度、品牌宣传碟和花车设计处理得很好，在多个地方进行花车推广，常常刚开始半小时内就有客户找到店铺来咨询和购买，并且通过约两周的推广，全城的人都知道，效果更是出奇的好。

   又如发放宣传单张，很多经销商简单的用A4纸打印，在街道人流多的地方派发，结果很多单张都被扔到了垃圾桶，实在可惜。

那么，如果有效的派发宣传单张呢?

最佳的办法是直接到各家店铺或者面对面的针对人，进行讲解式的派发，这样的速度会慢，但只要活动吸引人，单张的使用率可能高达30%以上，如笔者做过的一些单张，就因为在内容、设计、派发方式、讲解方式等多个细节上的到位，往往派发100张，就有20至40人凭单张前来购买，效果要比那些随便派发的要好得多。

所以说，事在人为，不同的方法就会有不同的结果。

 那么，厨房电器经销商如何才能低成本又有效的展开市场推广呢?

我们认为要做好几个方面的工作

   一是确定市场推广的主要方式。

进行市场推广的方式很多，但经销商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因为这要考虑到成本，同时要考虑到效果。

例如广告单张、花车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、报纸广告、舞狮宣传、街道横幅、街道拱门、手机短信、队伍游行等等好多种方式。

显然，经销商不可能将以上方式全部用上，因为全部用上一是成本高，二是没必要。

所以，经销商要根据当地市场情况、消费者的关注情况，进行推广方式的选择，以笔者的经验，一般选择一、二种为主打，一、二种辅助就行，这样既能有效控制成本，又能实现立体传播，从而达到最好的效果。

一般在一个县城做这样的活动，一、二个月的推广费用大约在1万至1万5千元是很充足的，效果也会很好的。

当然，这与宣传的内容质量也有关系。

   二是全面提升宣传的质量内容。

品质不容忽视，市场推广的品质也不例外。

很多经销商之所以活动做得不理想，就是与推广质量有关。

如笔者见过一个经销商，对搞宣传单张非常反感，认为一点效果都没有，完全是浪费钱。

因为他花2角一张的A4打印纸，上面把促销内容打上去，印了几千张，结果只发了几百张，因为没有一个人来理会这活动，剩下的几千张只能成为小孩的草稿纸了。

而笔者给他做了一个示范：

专业内容、专业设计、专业印刷、尺寸420mmX210mm，128克铜版纸对折，成本1毛9一张……印刷出来得非常大气和醒目，并且严格按我对单张发放的标准，结果派发当天就吸引了30多个客人前来购买。

慢慢地，这个经销商对我完全改变了看法，觉得我所说的和所做的，都是正确的，而他的想法和做法是不科学的。

   三是进行必要持久的市场推广。

我们都清楚，一口气不可能吃成一个胖子。

市场推广也一样。

因此，厨房电器经销商要学会精打细算，控制成本，然后进行持久又立体的市场推广，这样效果就完全体现出来了，而且也是持久的。

根据笔者的实践经验，一般经销商花上几千元就能出效果，不过最好是同时做1至3个月的推广，这样才能有效树立品牌，巩固推广成本，实现最大的终端销售，而费用也约在1万元至2万元不等，主要看经销商的实力和需求。

   显然，厨房电器经销商如果能将以上三个方面做踏实，那么，终端销售不起来，都是很困难的。

毕竟市场推广并没有什么难度，只要优质的坚持，就能引起消费者的关注，从而最大面积的实现销售。

   五、灵活多变的小型团购销售

   大多数的厨房电器经销商在终端销售方面还处于初级层次，即开个店，等着客人上门来购买，或者派二、三个人到外面跑一跑，一、二个月后见效果不明显，就泄气了，转而整天为了销售的不佳而愁眉苦脸。

   显然，这样的经销商必需提升自己的运营模式，方能实现优良的销售，尤其要学会如何由实现一人买一台产品的单纯零售模式，发展到一人或者小集团一次购买多台产品的小型团购模式。

为什么要往这方面转?

原因很简单，社会上到处存在着集体购买产品的小型群体，这样的小型团购一律都是以现金结算，与大工程大团购需要厂商先行垫付的做法截然不同，所以，非常值得广大经销商的重视。

以笔者的经验，如果一个经销商通过一段时间的努力，使小型团购业务走向了成熟，那么一个月做十笔小型团购的生意，也将多销售上百台产品，甚至更多。

可见，小型团购一旦基础打牢后，销售将会更加的轻松，而效益更丰盛。

   那么，厨房电器经销商如何打好基础，成功每月开拓众多的小型团购呢?

并且如何在年前仅有的三个月内便收获良好的效益呢?

笔者建议如下：

   1、组建团购队伍。

一般厨房电器经销商店员和业务员加起来有七、八上十个，但没有好好的利用起来。

因此，经销商可以拿出二到三个业务员，专门来负责小型团购业务开拓。

这样，团购工作就会落到实处，并且大约通过二个月的基础攻关，小型团购业务便会慢慢涨起来。

当然，其他业务员平时也可以配合来做团购业务。

而且，经销商还可以找一些朋友作为特约团购人员，通过关系来实现不一样的小型团购业务，然后给他们高额的提升。

这一点也是可取的。

   2、制定团购标准。

经销商可以根据产品情况，对不同的产品，不同的团购标准，有不同的优惠、服务等级等，从而让客人有更多的选择，加速团购业务的形成。

当然，这个标准要合理，不能过于简单，更不能过于复杂。

   3、印制团购物料。

笔者建议印刷尺寸420mmX210mm和128克铜版纸对折的团购宣传单，这个单张是有限度发放，所以3000份差不多了，具体印刷约每张2角，也就是花600元左右（不含运费）。

另外，还可以制作一个团购X架放置店中，方便客人来店的更好的讲解。

   4、确定团购方向。

经销商可以根据当的情况，进行团购目标消费方向的确定，如小区、学校、医院、村庄等都是可以选择的团购方向。

关键是哪类可购产品数量多，哪类易于攻克，等等，要把这些问题科学的解决，制定的方向才更易于执行和快速达成销售。

   5、整体团购推广。

经销商要对小型团购工作进行整体的推广，一方面可以采用花车、广播等方面，另一方面是口碑。

这也要根据不同的目标消费者，进行针对性的宣传推广。

总体而言，要有针对性，手段要直接，效果有明显，并且费用要控制。

   6、核心团购攻克。

做好了以上五个方面，专业团购人员可以选择某一销售方向，进行集体的攻克，包括宣传推广、心灵讲解、当场销售等工作，都应该做齐。

做这工作不要心急，同时要将局部和全局一起抓好，最终就会量变达质变，很多小型团购单就会源源不断的找上门来。

   六、后记：

年前大丰收需要综合的努力

   厨房电器经销商如果能很好的把以上五大方面做扎实，年前实现大丰收就很容易了。

当然，不同的地方有不同的情况，厨房电器经销商在实战执行过程中，还需要根据自身情况、市场情况、消费情况、竞争情况等方面对症下药，甚至在以上五个方面外，再丰富其他一些必须的内容，并且一起综合的做好，方能取得最终的胜利。

因此，厨房电器经销商在年前需要综合的努力，笑到最后实现虎虎生威过大年，更为2012年的全面发展打下扎实的基础，使来年的运营发展如虎添翼……